保險業(yè)難點多、痛點多，是老生常談，產(chǎn)銷分離，促進專業(yè)化分工，被視為徹底改變這一現(xiàn)狀的最主要方式之一。尤其是習慣了注重用戶體驗的互聯(lián)網(wǎng)科技勢力的介入，在讓人們感受到壓力的同時，也感受到了更多的希望，但對于保險公司來說，各種互聯(lián)網(wǎng)平臺果真是好的銷售渠道么？
不能忽視的風險在于，持牌互聯(lián)網(wǎng)平臺作為銷售渠道，其銷售產(chǎn)品按比例獲取手續(xù)費收入，但對于賠付并不負責，這就造成了一種脫節(jié)，導致其權利與責任并不對等，最終的責任都指向保險公司，而保險公司卻很難去掌控銷售端的風險。
所以有人說，產(chǎn)銷分離根本就是個偽命題，因為對于保險來說， 銷售不是根本問題，風控才是。
2012年前后，在深化市場化改革的大背景下，中國迎來一輪金融自由化改革，保險業(yè)對此并不陌生。在那個階段，“放開前端，管住后端”的口號之下，費率市場化改革、保險資金運用市場化改革的雙重放松之下，保費規(guī)模突飛猛進。而這一輪的金融業(yè)發(fā)展高潮，與以往不同的一點是，互聯(lián)網(wǎng)金融也崛起了，網(wǎng)絡借貸、眾籌、互聯(lián)網(wǎng)保險等都進入高速發(fā)展期。
2014年是公認的中國"眾籌元年"，國內眾籌募資總額在1.88億元,共有1423起眾籌項目,參與人數(shù)超過10.9萬人。也是在這一年的8月，IDG原副總裁楊胤、原總監(jiān)于亮領銜的輕松籌正式上線，并于2014年12月，獲得來自老東家IDG數(shù)百萬美元的A輪融資。
同樣是在2014年，另外一種商業(yè)模式也在悄然發(fā)酵。國務院發(fā)文鼓勵保險業(yè)發(fā)展提速，明確提出“鼓勵開展多種形式的互助合作保險”，趁此東風，2015年1月23日，原保監(jiān)會頒布《相互保險組織監(jiān)管試行辦法》，到2016年6月22日，更一口氣宣布已經(jīng)批籌三家相互保險公司：眾惠財產(chǎn)相互保險社、匯友建工財產(chǎn)相互保險社和信美人壽相互保險社。
彼時的保險業(yè)在中短存續(xù)期產(chǎn)品的助推之下，正處于高光時刻，在互聯(lián)網(wǎng)金融以及相互保險政策的雙重影響之下，網(wǎng)絡互助也開始逐漸興起，涌現(xiàn)出一大批網(wǎng)絡互助平臺，包括e互助、壁虎互助等，同時這一模式也引發(fā)了諸多資本的興趣。
進入2016年，在資本的加持之下，網(wǎng)絡互助平臺數(shù)量一時達到頂峰，水滴就誕生于這一年。其由出身美團的沈鵬初創(chuàng)于2016年5月，獲得5000萬元天使輪投資，由騰訊、美團點評、高榕資本、IDG資本、點亮基金、真格基金和30多位知名互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)始人共同投資。
在水滴互助上線的幾乎同一個時間，輕松也上線了互助業(yè)務——輕松互助，并在兩個月后，獲得2000萬美元B+輪融資，騰訊、IDG、德同資本、同道資本共同投資。兩個月后，水滴又跨界打造眾籌平臺——水滴籌。
在眾籌、網(wǎng)絡互助平臺相繼搭建并初具規(guī)模之后，二者選擇了相同的變現(xiàn)方式——賣保險。
2016年8月，輕松的兩個創(chuàng)始人楊胤、于亮以個人名義完成了對于廣東宏廣安保險經(jīng)紀有限公司100%股權的收購，并將該公司的注冊資本金從1000萬元提升至5000萬元。輕松取得保險經(jīng)紀牌照后，上線保險銷售平臺“輕松e保”開始銷售保險。
水滴收購保險經(jīng)紀牌照晚了一步，在2017年5月才正式完成了對于保多多保險經(jīng)紀有限公司100%股權的收購——這是一家總部位于陜西的全國性保險經(jīng)紀公司——并上線“水滴?！?，后又改造升級為水滴保險商城。
就這樣，輕松和水滴，一個從眾籌出發(fā)，一個從網(wǎng)絡互助起家，后來卻在互聯(lián)網(wǎng)保險賽道走向了殊途同歸。體量也頗為驚人，據(jù)水滴保險商城10月公布的數(shù)據(jù)，僅其第三季度的年化簽單保費就已經(jīng)達到了20.5億元，其中9月保費收入中，長險保費也首次突破6000萬元。
輕松目前沒有公布最新的保費數(shù)據(jù)，但根據(jù)公開報道，早在2018年10月，其投保人數(shù)就已超500萬，保險規(guī)模保費單月突破3億元。
在完成了對于保險領域的布局之后，輕松、水滴相繼獲得資本青睞。
2017年7月，輕松籌獲2800萬美元C輪融資，由IDG資本旗下成長期基金領投，德同資本、同道資本、騰訊、道生資本等老股東跟投。
水滴2017年8月獲得A1、A2兩輪融資，合計融資1.6億元，由騰訊、藍馳創(chuàng)投聯(lián)合領投，高榕資本、創(chuàng)新工場、IDG資本、美團點評、彤程公益基金會等機構跟投；2019年3月，又獲得由騰訊領投，高榕資本、IDG資本、DST Global創(chuàng)始人尤里·米爾納等知名投資人跟投的5億元B輪融資；緊接著6月12日，又宣布已完成由博裕資本領投的超10億元C輪融資。半年內完成兩輪融資，此時水滴的估值已經(jīng)突破10億美元。
水滴、輕松憑借網(wǎng)絡互助、眾籌晉升新的流量平臺，螞蟻金服旗下“相互寶”也大火之后，“網(wǎng)絡互助+保險”的模式徹底火了。
因為這種模式看起來太“完美”了。前端借由網(wǎng)絡互助/眾籌引流，有效解決了保險的獲客難題，后端銷售保險，則能幫助平臺快速變現(xiàn)。更妙的是，無論是網(wǎng)絡互助也好，還是眾籌也好，其聚集的都是關注健康、關注風險的用戶，也是保險的潛在客戶。
還有更多的想象空間在后面，這些平臺成長為一家相互保險公司，或連接各種服務平臺，構建服務生態(tài)，切入大健康產(chǎn)業(yè)——只要解決了流量入口問題，似乎所有的問題都不再是問題。
可以看到水滴、輕松之后，“網(wǎng)絡互助+保險”的模式正在迅速被廣為復制，如今網(wǎng)絡互助這一賽道已經(jīng)聚集了太多的高階玩家。
輕松互助和水滴互助用戶數(shù)量都已經(jīng)達到數(shù)千萬之眾；螞蟻金服的相互寶用戶已突破9000萬；美團推出的美團互助用戶也已經(jīng)超過1400萬；就連滴滴推出的點滴相互用戶也超140萬；360推出的360互助歷時3月也迎來用戶數(shù)量破百萬大關的關鍵時刻。
近期，新浪微博旗下創(chuàng)投基金完成對于“壁虎互助”的新一輪投資，而在這之前，新浪已經(jīng)拿下一張保險經(jīng)紀牌照，還正擬與申通等公司申請設立新浪人壽，很明顯也是想復制“網(wǎng)絡互助+保險”的模式。
產(chǎn)銷分離偽命題？平臺只負責銷售不負責賠付，險企難控風險
保險業(yè)痛點多，是老生常談，產(chǎn)銷分離，加速專業(yè)化分工，被視為徹底改變這一現(xiàn)狀的最主要方式之一。尤其是當被認為更注重用戶體驗的互聯(lián)網(wǎng)科技勢力介入這一領域，讓業(yè)內人士感受到壓力的同時，也感受到了更多的希望。
轉型之中正苦苦求索的保險公司也仿佛看到了新的希望，緊緊的抓住這波潮流，與各類平臺密切合作，但保費的痛苦解決了，其他痛苦還在，例如，手續(xù)費越來越高……
保險公司與各式各樣中介公司的合作似乎最終都將走向一個死胡同，隨著保險中介本身的做大，地位愈發(fā)強勢，保險公司愈發(fā)被動，要么減少業(yè)務量壓縮成本，要么花高價買業(yè)務。
對于保險公司來說，還有更深一層的風險在于，中介公司作為銷售渠道，其銷售產(chǎn)品按比例獲取手續(xù)費收入，但對于賠付并不負責，這就造成了一種脫節(jié)，導致其權利與責任并不對等，最終的責任都指向保險公司，而地位上被動的保險公司卻很難去掌控銷售端的風險。
有觀點因此指出，產(chǎn)銷分離根本就是個偽命題，對于保險來說，銷售不是根本問題，風控才是。
2015年稅優(yōu)健康險剛剛推出之時，因為前所未有地允許投保人帶病投保，一度引發(fā)業(yè)界嘩然，認為對于投保人如此友好的保險產(chǎn)品一定會大賣，然而事實上，這類產(chǎn)品銷量并不高。
一位保險公司健康險從業(yè)者很形象地作了一個假設：“我們去醫(yī)院門口擺一張桌子，給大家介紹這款產(chǎn)品，很多人都會投保的，因為這款產(chǎn)品對于投保人確實很友好，銷售根本不是問題，但問題是保險公司不能這么干，因為去醫(yī)院的很多都是高風險用戶，保險公司無法控制風險，賣的越多虧的越多。”
大數(shù)據(jù)、云計算等技術的發(fā)展，給保險業(yè)產(chǎn)品設計帶來了更大的想象空間，可以看到已經(jīng)開始有越來越多的產(chǎn)品指向已經(jīng)患病的人群，但無論形式如何變化，對于保險公司來說，風控始終是關鍵所在。
從風控的角度再重新審視互聯(lián)網(wǎng)平臺水滴、輕松，或許會另有一番感受。
水滴公司創(chuàng)始人沈鵬，號稱是美團的第10號員工，其在美團6年時間，在地推方面立下汗馬功勞，曾率領美團外賣團隊從10人草根項目組蛻變?yōu)?000多人的大團隊。
在美團的經(jīng)歷深刻影響了沈鵬，他離開美團之后創(chuàng)立水滴，而水滴運營公司真正的名字是“北京縱情向前科技有限公司”，據(jù)說取自于美團創(chuàng)始人王興常常講的一句話“既往不戀，縱情向前”。水滴的狼性文化由此可見一斑。
水滴的“狼性”在兩個方面表現(xiàn)突出：
一方面是肯燒錢培育用戶，上線之初，就在多個平臺大力推廣，甚至推出了“0元加入”、“3元補貼”的活動，這種攻勢之下，水滴互助會員數(shù)量增長迅猛，但在保險業(yè)界卻引發(fā)了爭議：網(wǎng)絡互助用戶道德風險高，且實際花費將高于最初宣傳的費用，可能會超出用戶預期，如果大量人退出，則存在不能兌付的風險。
另外一方面，則是將美團的地推模式成功移植，在全國200多個城市設立志愿者團隊，到大小醫(yī)院推廣水滴籌，其平臺沉淀的用戶質量，因此也更為人所質疑。
同樣的經(jīng)營風格也延續(xù)到了保險業(yè)務的經(jīng)營中。用戶一旦加入水滴互助就會收到有關保險產(chǎn)品的推送，有的用戶在不甚明了的情況下就買了一份保險。
相對于水滴，輕松看起來要更穩(wěn)健一些，在很多人看來，這與輕松創(chuàng)始人楊胤是一位成熟的職業(yè)女性，出身投資機構，且輕松籌定位于公益平臺有關。楊胤在接受媒體采訪時曾明確表示，“我們不創(chuàng)造需求。我們不會為了想把所謂的數(shù)據(jù)做大把沒有需求的人拉到平臺上，這是我一直很堅守的事情。”
不過對于輕松的質疑也并沒有因此減少——輕松籌的用戶，多是因為自己身邊人患上大病而加入平臺，對于需要嚴格風控的保險公司來說，質量同樣堪憂。
單從數(shù)據(jù)來看，網(wǎng)絡互助平臺的確是更受三四線以下城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群的歡迎。水滴保險商城保障用戶數(shù)近2000萬，這其中有67%來自三四線及以下城市，相互寶公布的數(shù)據(jù)也印證了這一點。
雖然水滴以及輕松兩家公司殊途同歸，但由于創(chuàng)始人的背景不同，公司發(fā)展路徑不同，二者在保險業(yè)經(jīng)營思路方面也大不相同，但對于保險公司而言，疑慮卻是相同的，一方面是成本問題，一方面是風控問題。
當然，在疑慮的同時，面對新興事物，也不能忽略其積極意義，作為普惠金融的一種，網(wǎng)絡互助+保險的模式推動了保險市場的下沉，給中小城市以及農(nóng)村地區(qū)帶來風險解決方案，這是保險公司所難以（不愿）做到的。
同時，也要看到其仍在快速發(fā)展變化之中，今天的問題也許明天就不再是問題。例如輕松先后引入原安心保險總裁鐘誠、原弘康人壽總經(jīng)理張科坐鎮(zhèn)，水滴也已經(jīng)引入大都會人壽中國創(chuàng)始人之一李佳，這些傳統(tǒng)保險職業(yè)經(jīng)理人的風控意識將給輕松、水滴這類平臺帶來何種變化同樣值得期待。
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