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和我們一起重新思考汽車(chē)
大家好，我是社長(zhǎng)。
買(mǎi)車(chē)最經(jīng)常遇到的困難是什么？我想主要有2個(gè)方面：
1.網(wǎng)上大量的充值車(chē)評(píng)，嚴(yán)重誤導(dǎo)了我們的購(gòu)車(chē)目標(biāo)；
2.雖然可以通過(guò)到店看車(chē)體驗(yàn)，但4S店必然和我們處于對(duì)立面，對(duì)于很多4S來(lái)說(shuō)，車(chē)能賣(mài)出去賺錢(qián)才是第一位，因此會(huì)不遺余力向我們推薦一臺(tái)或許根本不適合我們的車(chē)。
對(duì)于這種問(wèn)題，再中立客觀的車(chē)評(píng)節(jié)目，也不能100%解決，因?yàn)橄喈?dāng)多的媒體老師們的對(duì)車(chē)的評(píng)價(jià)，大都出于自己的部分喜好以及經(jīng)驗(yàn)。
但一線銷(xiāo)售就不同了，他們每天都能接觸到大量的用真金白銀為某款車(chē)投票的客戶(hù)，這才是最有說(shuō)服力的東西。
很多人一直不懂為何賣(mài)價(jià)高達(dá)50萬(wàn)的寶馬5系插混，銷(xiāo)量卻還能沖進(jìn)新能源銷(xiāo)量前3？甚至直接成為了連續(xù)多月插混銷(xiāo)量第一！
今天我采訪了一位寶馬4S店的銷(xiāo)售，從他的視角來(lái)跟大家好好聊聊～
（照片都是實(shí)車(chē)）
為了保證朋友的隱私，故要隱去一些人名、地名，本文基于真實(shí)一線銷(xiāo)售的第一人稱(chēng)視角。
以下為一線銷(xiāo)售朋友敘述
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我是寶馬的銷(xiāo)售，在我們店是銷(xiāo)冠。平時(shí)提到寶馬都是3系5系，今天和大家聊聊寶馬的新能源車(chē)——5系插混。
我們店所在的地區(qū)，對(duì)于混動(dòng)的新能源車(chē)沒(méi)有特別的通行政策，所以專(zhuān)門(mén)來(lái)問(wèn)5系插混的人不多。
當(dāng)?shù)赜?0多家寶馬4S家店，2019年還增了幾家店，今年可能還會(huì)繼續(xù)擴(kuò)店。以我們店為例，平均每天進(jìn)店客戶(hù)大約在10個(gè)，一半的人是來(lái)看5系的，來(lái)看5系的人中，只有不到一半的人是來(lái)看5系插混的。
不過(guò)有意思的是，由于我們店5系的展車(chē)正好放的就是5系插混的530Le車(chē)型，所以來(lái)看5系的人先看到/體驗(yàn)到的就是530Le。
銷(xiāo)量方面，店里去年平均月銷(xiāo)量大概在180臺(tái)左右，5系車(chē)型整體大概占40臺(tái)，這其中插混的大概有5臺(tái)，插混的這5臺(tái)里面我自己一個(gè)月能賣(mài)1-2臺(tái)。
5系插混只有兩款車(chē)，分別是530 Le豪華版（低配）和530Le先鋒版（高配）。
豪華版指導(dǎo)價(jià)是49.99萬(wàn)元，目前店里優(yōu)惠后是43.8萬(wàn)元；先鋒版的指導(dǎo)價(jià)是53.69萬(wàn)元，店里優(yōu)惠后是47.2萬(wàn)元。兩個(gè)版本價(jià)格相差3.4萬(wàn)元。
（這是豪華版的內(nèi)飾）
銷(xiāo)量方面，平均每10臺(tái)車(chē)?yán)锩?，作為高配的豪華版占7臺(tái)，先鋒版占3臺(tái)。高配的豪華版銷(xiāo)量更高的原因主要是因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)客戶(hù)看來(lái)兩款車(chē)型之間的配置差距，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于3.4萬(wàn)元的價(jià)格差距。
所以一般研究了比較多的客戶(hù)，都會(huì)選擇加錢(qián)上高配車(chē)型。
高配車(chē)型比低配多的配置有：防眩目后視鏡、前排座椅主動(dòng)通風(fēng)和電動(dòng)調(diào)節(jié)功能、帶高級(jí)木飾、Harman/Kardon高端音響系統(tǒng)和增強(qiáng)型駕駛輔助等功能。
選擇低配的客戶(hù)主要想的是買(mǎi)的是寶馬，還是5系便宜點(diǎn)就行了，好多配置也不太用的上。
而我們推薦車(chē)型除了考慮到客戶(hù)本身的喜好以外，也會(huì)結(jié)合店里的庫(kù)存實(shí)際情況推薦車(chē)。
我銷(xiāo)售一臺(tái)車(chē)的提成平均是在1000左右，因?yàn)槲沂堑昀镤N(xiāo)冠，自然提成就會(huì)多一些。具體每臺(tái)車(chē)的提成是多少銷(xiāo)售自己是不知道的，因?yàn)槎际枪靖鶕?jù)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算出來(lái)的。
廠家給我們的培訓(xùn)中，寶馬官方認(rèn)定的競(jìng)品品牌就是奔馳和奧迪的同級(jí)車(chē)型（奔馳E300eL），和客戶(hù)的認(rèn)知基本一致，來(lái)買(mǎi)寶馬的客戶(hù)90%都會(huì)用奔馳和奧迪來(lái)進(jìn)行對(duì)比。
奔馳和奧迪中，對(duì)比最多的還是奔馳E級(jí)。E級(jí)相對(duì)于5系插混的優(yōu)勢(shì)廠家培訓(xùn)和客戶(hù)的看法還是比較一致的，主要是外觀漂亮、內(nèi)飾豪華和舒適度高三個(gè)方面。
（奔馳圖片來(lái)自汽車(chē)之家）
相對(duì)于奔馳E級(jí)，廠家培訓(xùn)中5系插混的優(yōu)勢(shì)在于動(dòng)力方面奔馳是1.5T+48v輕混，而5系插混是2.0T+95km純電續(xù)航，油耗方面也比奔馳強(qiáng)。價(jià)格也便宜了7萬(wàn)左右，所以競(jìng)爭(zhēng)力也確實(shí)比奔馳E級(jí)要強(qiáng)不少。
對(duì)比的時(shí)候，有的客戶(hù)會(huì)開(kāi)玩笑問(wèn)我：你看奔馳漏油，奧迪白血病，那你們寶馬有什么缺陷呀？
我一般會(huì)這樣回答：“這位先生你還是比較幽默的，針對(duì)于咱們寶馬這款530Le，唯一的缺點(diǎn)是作為油電混合的車(chē)型，因?yàn)橐烹姵厮院髠湎涞目臻g會(huì)比同級(jí)的純油車(chē)小不少?！?/p>
除了奔馳之外，奧迪也是經(jīng)常被拿來(lái)做對(duì)比的車(chē)型，有一個(gè)客戶(hù)，對(duì)比了寶馬和奧迪后，認(rèn)為奧迪明顯比寶馬便宜很多，最后就買(mǎi)了奧迪A6。
有意思的是，2個(gè)月后，這個(gè)客戶(hù)給我打電話問(wèn)我二手車(chē)置換怎么辦理，要把新買(mǎi)的A6置換一輛寶馬，最后我給這個(gè)客戶(hù)辦了二手車(chē)置換。
原因就是其實(shí)在這個(gè)客戶(hù)從心里就是認(rèn)可寶馬的，他買(mǎi)了A6之后還是惦記著寶馬，所以有富余錢(qián)之后，他還是來(lái)買(mǎi)寶馬了。我也經(jīng)常把這個(gè)例子說(shuō)給其他客戶(hù)聽(tīng)，不要因?yàn)橐粫r(shí)便宜而讓自己后悔。
我們店因?yàn)橹苓叢疬w的、做工程的客戶(hù)比較多，所以買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)也大多都是拆遷戶(hù)或者是包工頭。以包工頭這類(lèi)客戶(hù)為例，他們買(mǎi)5系主要是因?yàn)楣ぷ餍枰?，用他們的話?lái)說(shuō)就是“沒(méi)有一輛好車(chē)，都沒(méi)人愿意和你談生意。”
除了需要商務(wù)車(chē)撐場(chǎng)面以外，一般也有省油的需求，所以這種客戶(hù)來(lái)了給他們介紹530Le，再加上530Le省去了幾萬(wàn)塊錢(qián)的購(gòu)置稅，一般都會(huì)很容易接受。
對(duì)于充電不方便的客戶(hù)，目前也有個(gè)比較好的政策是 不需要充電樁的客戶(hù)也可以選擇電卡，電卡是配合一個(gè)叫“即時(shí)充電”的公眾號(hào)上2年之內(nèi)無(wú)限充電使用。主流的運(yùn)營(yíng)商都可以用，例如：普天、星星、特來(lái)電都可以使用。
可能是由于車(chē)齡都比較新（18年才上市）目前為止，我接待的所有提530Le的客戶(hù)都沒(méi)反饋存在小毛病。
相比同級(jí)油車(chē)525，530Le還是具有一定優(yōu)勢(shì)的。首先，配置明顯更好。530Le的天窗更大，功率更大，而且還具有座椅加熱功能等優(yōu)勢(shì)。
更重要的是，530Le作為新能源汽車(chē)除了本身就能節(jié)省一大筆油錢(qián)之外，還不用交購(gòu)置稅，這樣可以節(jié)省出4萬(wàn)多塊錢(qián)（省出一套配置錢(qián)了）。
所以530Le作為寶馬的賣(mài)的最好的新能源插混汽車(chē),目前也是一線豪華品牌中賣(mài)的最好的新能源車(chē)型.
（530Le豪華版內(nèi)飾）
購(gòu)車(chē)預(yù)算方面,前面我也說(shuō)了,目前我們店里豪華版指導(dǎo)價(jià)49.99萬(wàn),優(yōu)惠后是43.6萬(wàn)，這是至今為止最大的優(yōu)惠力度了。先鋒版的指導(dǎo)價(jià)是53.69萬(wàn)元，店里優(yōu)惠后是47.2萬(wàn)元。
以豪華版，首付50%，每月等額還款3年的方式給大家報(bào)個(gè)價(jià)參考：
如果是申請(qǐng)分期購(gòu)車(chē)，還會(huì)贈(zèng)送6次保養(yǎng)（包括更換機(jī)油機(jī)濾等），單次保養(yǎng)費(fèi)用大概是在1160左右。保養(yǎng)看公里數(shù)，首保8000公里，之后10000-12000公里保養(yǎng)一次。不過(guò)如果有比較極端的情況，例如純電行駛10000公里，那么就無(wú)需保養(yǎng)。
最后說(shuō)一句，雖然5系插混購(gòu)買(mǎi)的人不多，但這款車(chē)并不是難賣(mài)車(chē)型，所以目前不會(huì)有員工折扣之類(lèi)的優(yōu)惠。
最后作為銷(xiāo)售，我能給的建議是因?yàn)楝F(xiàn)在買(mǎi)車(chē)必須加裝飾，所以如果想買(mǎi)的更劃算一些，建議是加價(jià)錢(qián)最低的裝飾就行，這樣也能省下一筆錢(qián)。
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前段時(shí)間，我們根據(jù)銷(xiāo)量和熱度榜
剛做了11款熱門(mén)車(chē)的真實(shí)續(xù)航測(cè)試
當(dāng)我們把這11款車(chē)的電全部跑光
結(jié)果讓人大跌眼鏡！
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回復(fù)「續(xù)航」，就可以看到啦！
