“沒有我賣不出去的房子?！边@是“房似錦”嘴上的一句口頭禪。
最近，《安家》成了疫情期間人們熱追的電視劇，劇中孫儷扮演的“房似錦”充滿狼性，敢想敢闖，她總能精準(zhǔn)找到客戶的需求，實(shí)現(xiàn)快速銷售。
空降上海當(dāng)?shù)觊L，房似錦接手的第一單業(yè)務(wù)是十年未售出的“跑道房”，房似錦把它裝修后，順利賣給了海清扮演的一位醫(yī)生。
為了銷售房子，房似錦和她的小伙伴們做出很多不平常之舉：客戶買房，嫌鄰居鬧，他們設(shè)法讓鄰居搬家；為了客戶居住安心，他們?yōu)榭蛻粽抑嗅t(yī)、讓客戶小孩琴行學(xué)琴；為了賣老洋房，他們和客戶一起跟賴皮斗法。
看了這部電視劇，很多人會(huì)感覺到，原來賣房還真不僅僅是看房簽合同這類簡單的事，還要涉及到為客戶解決困難的方方面面。
實(shí)際上，在重慶地產(chǎn)界不乏“房似錦”這樣的人。我們今天為你尋找玩命的“房似錦”，并講述他們精彩的故事。
被采訪人：盧建龍，碧桂園樾千山銷冠
“你都‘985’了，還要去賣房？”這是《安家》中魚化龍母親對兒子說的話。
像魚化龍一樣，盧建龍也是“985”畢業(yè)的高材生。老家河北，從事房產(chǎn)工作三年。去年8月來到樾千山，連續(xù)幾個(gè)月都是項(xiàng)目的銷售冠軍。盧華龍對重慶市場比較了解，擅于對自己產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行深入剖析，把控客戶需求，創(chuàng)造需求。
房似錦為了賣房讓鄰居搬家，他為了賣房幫客戶處理舊房
盧建龍介紹，去年11月，一位30歲的年輕人來看洋房，目前他居住在高層住宅中。他對所看洋房很中意，最大的抗性是，必須要把居住的高層賣掉，才有能力購買洋房。
盧建龍說，為了解決客戶面臨的困難，“在取得客戶的信任后，我聯(lián)系了二手中介，找了靠譜的朋友，幫他聯(lián)系買家，用了一個(gè)月的時(shí)間賣掉了高層?！?/p>
“當(dāng)他拿了賣房的這筆錢，又開始猶豫，到底是選我們還是其他樓盤。”他說，為了進(jìn)一步強(qiáng)化自家項(xiàng)目的優(yōu)勢，“我為他繪制了區(qū)域圖，把我們生活配套及生活場景很具象地展現(xiàn)給他?！?/p>
由于盧建龍鍥而不舍的努力，加上他非常專業(yè)精神和熱情服務(wù)打動(dòng)了客戶，在反復(fù)看了四次房之后，那位年輕人終于簽了合同。
房似錦28層樓爬了三次搶單子，他從交定金竟品樓盤中“虎口奪食”
盧建龍介紹了另外一個(gè)案例。一位年輕人在大竹林上班，父母在深圳工作，一直要兒子盡快買房。最開始年輕人在北部看了十多個(gè)樓盤，比較中意的是碧桂園樾千山和另外一家樓盤。
一個(gè)月底，媽媽在兒子帶領(lǐng)下來最后決斷。母親中意的是另外一家樓盤，原因是那個(gè)樓盤的房子打開窗子就能看江。隨后，母親為兒子交了兩萬定金。
盧建龍說，聽到這個(gè)消息大家都很沮喪。部門經(jīng)理安慰說，定金都交了，那就算了吧。
然而盧建龍卻并未氣餒，并未放棄。他聽說對方交定金后四五天年輕人的父親要來一起簽合同，便斷定父親是主要決策人，希望并非全部失去，他覺得還是拼一把。
盧建龍說，“像這種在其他樓盤已交了定金的，一般情況下別的置業(yè)顧問肯定就失去信心了?！?/p>
而盧建龍卻仍很熱情，花了兩個(gè)小時(shí)，介紹區(qū)域規(guī)劃和產(chǎn)品。重點(diǎn)做他父親的突破工作，帶他去實(shí)地感受與商圈的距離，去工地感受建筑工藝與使用材料。
原來他父親恰好是做工程的，對盧建龍的介紹很認(rèn)同?！八趯Ρ攘烁偲讽?xiàng)目后，感覺我們在品質(zhì)上和地段上更具優(yōu)勢，他父親更中意我們樓盤，要求選擇我們?！?/p>
由于對方已經(jīng)在竟品樓盤交了定金不能退，為了讓客戶有更大安慰，盧建龍主動(dòng)找領(lǐng)導(dǎo)，在權(quán)限內(nèi)為他們申請了優(yōu)惠，從而讓他們更加果斷與樾千山簽了約。
采訪后記：
盧建龍說，房地產(chǎn)營銷是個(gè)對綜合能力要求比較高的專業(yè)，銷售工作中，平時(shí)熬夜加班是常事，每天晚上工作到9點(diǎn)也是常事，有時(shí)干到凌晨12點(diǎn)，第二天早上還要7點(diǎn)起床，趕輕軌去正常上班，忙的時(shí)候可能連續(xù)兩個(gè)月無休息。所以需要有強(qiáng)大的抗壓能力與執(zhí)行力，去完成工作中的任務(wù)。
“干這一行，比較辛苦。必須要有敬業(yè)精神，沒有這種精神，也不能堅(jiān)持下去。“
他說，“這項(xiàng)工作也非常具有挑戰(zhàn)性。房子賣的好當(dāng)然收入也比較客觀，但是更重要的是，能幫客戶解決需求，幫他們實(shí)現(xiàn)居住夢想，這種來自于客戶的認(rèn)可與信任，會(huì)讓人更有成就感”。
被采訪人：陳曉宇，融創(chuàng)項(xiàng)目銷冠
陳曉宇非常忙，晚上9-10點(diǎn)還在進(jìn)行網(wǎng)上銷售直播，10點(diǎn)半開始采訪。她說，疫情期間已經(jīng)做了6場專場直播，還給鏈家業(yè)務(wù)員作專場視頻培訓(xùn)。
陳曉宇是陜西人，從業(yè)已經(jīng)三年多時(shí)間，是融創(chuàng)的校招生，融創(chuàng)項(xiàng)目的銷售冠軍。
因?yàn)橘I房，客戶哭了一個(gè)月，她跑西安勸客戶女兒圓滿簽約
陳曉宇講了自己經(jīng)手的一單銷售，她說，這一單很費(fèi)周折，客戶都哭了一個(gè)月。
一位50多歲阿姨，來到融創(chuàng)九棠府看房，項(xiàng)目鄰御臨河，她很看好這里的生態(tài)。跟她一下子聊了三個(gè)多小時(shí)，她非常滿意房子，當(dāng)時(shí)就交了20萬定金，準(zhǔn)備過幾天簽合同。
沒想到，她第二天就過來哭，要求退房子。這位阿姨是西安人，退休后返聘重慶。她是離異家庭，來重慶組建了新家庭。
原來是自己在西安的女兒堅(jiān)決反對。女兒一年前就極力反對母親再婚，這次更是反對母親出錢購房。
由于這涉及到客戶家庭內(nèi)部矛盾，事情管起來非常棘手。經(jīng)理說，干脆給她退了定金。
但是陳曉宇不這樣看。她分析，阿姨再婚后一直在租房子住，等六七十歲后還有無保障？阿姨收入比較高，每月收入3萬元，按揭月供才3000多，購房很輕松。有了自己的房子不是更安全嗎？
陳曉宇說，“我跟她女兒溝通，女兒態(tài)度很堅(jiān)決，把我罵了一通，說你們?yōu)榱速u出房子不擇手段。其間電話、微信溝通達(dá)1個(gè)月?！?/p>
女兒和女婿也來樓盤現(xiàn)場。我分開女兒和母親，耐心給女兒他們介紹房子，當(dāng)時(shí)仍未解決。
后來陳曉宇還專門跑了一趟西安，找客戶女兒為他們解決問題。女兒提出，房子必須寫女婿名字。經(jīng)過反復(fù)勸說，最終雙方同意，產(chǎn)權(quán)寫女兒、母親兩人的名字，比較圓滿地解決了糾紛，簽下了這套房子。
針對此案例，陳曉宇體會(huì)到，“賣房過程往往會(huì)出現(xiàn)千萬種障礙。我們不僅要為客戶找好房子，更要尋找和滿足他們的需求，解決購房中的各種抗性?！?/p>
買房人并非都是大款，讓節(jié)儉客戶也能感受溫馨實(shí)現(xiàn)住房夢
陳曉宇還介紹了另一個(gè)案例。一位老家在三峽庫區(qū)的父親在廣東打工20多年，給兒子在重慶購房攢了首付款。
父親通過在網(wǎng)上了解到了融創(chuàng)映湖十里，并和陳曉宇溝通，第二天便乘車從廣東趕回。
陳曉宇說，“來到映湖十里，他們看了項(xiàng)目，父親一看就是典型的重慶人，十分耿直爽快，僅用了十分時(shí)間就確定交錢。然而在選房問題上，父親與兒子竟讓爭執(zhí)糾結(jié)了整整一天?！?/p>
她介紹，兒子只有21歲，話極少，但很懂事。兒子想要4層，父親想要8層。
他們各有各的理由，兒子認(rèn)為4層比8層的首付款要少一萬，可以讓父親有一萬的余錢可用。因?yàn)楦赣H在廣東打工非常辛苦，每月只有4000元的收入，攢來的首付款不易。而父親認(rèn)為8層樓層好也吉利，買房就要買好的。
當(dāng)父親要求打出8樓認(rèn)購書時(shí)，兒子爆發(fā)了，非常激動(dòng)地說，“要是這樣我一輩子都不買房了！”
陳曉宇說，“看到這種情況，我還是根據(jù)對方的實(shí)際收入，著力勸說父親，介紹4樓的優(yōu)勢。直到晚上10點(diǎn)，他們才最后敲定了房源。”
針對對方的條件，陳曉宇還盡力為他們提供更多的附加值。為他們贈(zèng)送了親子照套裝活動(dòng)，還請他們吃了火鍋。父親非常激動(dòng)，從去年10月買房到現(xiàn)在父子倆都很高興、很滿意。
陳曉宇說，“通過這件事我們對自己的職業(yè)有了全新定位。這不僅是個(gè)掙錢多的行業(yè)，也是一個(gè)為百姓造夢，幫助購房者實(shí)現(xiàn)夢想的一個(gè)職業(yè)。”
采訪后記：
陳曉宇說，我們銷售人員幾乎每天都是晚上十點(diǎn)十一點(diǎn)下班，第二天還要按時(shí)上班，周末不休息。她說，“這個(gè)行業(yè)是非常非常辛苦的職業(yè)。行業(yè)壓力大，體力和精神消耗，是很多行業(yè)所難相比的。”
剛畢業(yè)時(shí)，她是在龍興的融創(chuàng)九棠府做銷售。通常從主城核心到項(xiàng)目要穿隧道，路上起碼要花50分鐘的車程。
當(dāng)時(shí)非常艱難。租住的房子在南坪，自己每天6點(diǎn)起床，乘3號輕軌到園博園，然后乘坐同事的車趕到龍興。路上單程要花2個(gè)小時(shí)的時(shí)間。她說，自己是個(gè)異鄉(xiāng)人，那時(shí)候每天很晚回到南坪的出租房，看到萬家燈火，但都不屬于你。
“那個(gè)時(shí)候沒有想到要放棄。因?yàn)閯偖厴I(yè)，年輕人都有自己的野心與夢想。來到融創(chuàng)這么神圣的企業(yè)，一定要靠努力打拼才能有一份天地，必須奮力創(chuàng)造才能有屬于自己的一席之地?！?/p>
那時(shí)，與同事合租的房子，靠手機(jī)開鎖門，同事當(dāng)天沒回來，陳曉宇到門口發(fā)現(xiàn)手機(jī)沒電了，就在門口坐了一整夜來背樓盤銷講詞。
陳曉宇感慨道，“其實(shí)，融創(chuàng)人都是這樣嚴(yán)格對待自己。其他公司的員工可能認(rèn)為完不成任務(wù)就算了，我們則絕對不行。融創(chuàng)人非常敬業(yè)，執(zhí)行力非常強(qiáng)?！?/p>
她說，融創(chuàng)的很多員工，哪怕經(jīng)濟(jì)條件很好了，也照樣像房似錦一樣很玩命。有的員工還開著保時(shí)捷去站街拓客，這在融創(chuàng)是很正常的事情。
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