武漢單洞花市，一位店主在檢查花束的凋零程度。
45歲的侯穗坐在店里，盯著桌上的計(jì)算器，陷入了沉思。這是她在武漢單洞花市開(kāi)店的第二十個(gè)年頭，她試圖猜想，如果真的關(guān)掉店面，自己還能干些什么。
這個(gè)問(wèn)題，如今已被花市60余家店的店主深刻思考過(guò)。它的實(shí)際含義是：用22年從一條小巷發(fā)展成武漢最大鮮切花市場(chǎng)的武漢單洞花市，被電商打壓多年后，在“花市成立22年來(lái)前所未有的巨大沖擊”——新冠疫情的影響下，能否劫后余生？
2000年，入行
單洞花市位于武漢新華街一條隸屬社區(qū)管轄的窄巷子里，是個(gè)不夠顯眼的地方。除了每日運(yùn)進(jìn)運(yùn)出的鮮花，這里的一切——色調(diào)灰暗的街道、低矮密集的店鋪、五顏六色不講任何設(shè)計(jì)感的平面牌匾，都帶著一眼可見(jiàn)的老舊屬性。
侯穗來(lái)到這里是在2000年8月。那時(shí)，全國(guó)鮮切花行業(yè)剛開(kāi)始發(fā)展，鮮花的主要應(yīng)用場(chǎng)景只有大型商業(yè)活動(dòng)和婚慶兩種。因武漢的花店按訂單量進(jìn)貨供應(yīng)商懶得發(fā)，大批進(jìn)貨又無(wú)法存儲(chǔ)，單洞花市便以花店倉(cāng)庫(kù)的身份補(bǔ)上了這一環(huán)。
花市店主每天的工作就是“像搬運(yùn)工”一樣兩頭跑：先將鮮花一車車搬進(jìn)來(lái)（昆明的早上八點(diǎn)來(lái)、廣州的下午兩三點(diǎn)來(lái)、海南的上午下午都有），再按花店的訂單一車車送出去，剩下的間隙，被用來(lái)打包、更新貨架和確認(rèn)第二天的搬運(yùn)流程。
帶著兩個(gè)行李箱和三個(gè)月大的孩子，侯穗和丈夫加入了搬運(yùn)大軍。店面不大，但隨著武漢的花店越開(kāi)越多，生意一直不錯(cuò)。最忙的時(shí)候，店鋪早上七點(diǎn)開(kāi)門(mén)，開(kāi)門(mén)即開(kāi)單，夫妻二人經(jīng)常忙到晚上九十點(diǎn)，“一整天屁股沾不到板凳”。
危機(jī)經(jīng)常有。運(yùn)花的飛機(jī)晚點(diǎn)了、花在路上被燒死了，上游發(fā)生的任何意外都要由她在中下游變通調(diào)節(jié)。好在那是個(gè)賣力氣的時(shí)代，只要肯吃苦，日子總會(huì)越過(guò)越好?！安徽f(shuō)家家賺錢(qián)，至少看起來(lái)一片欣欣向榮?！彼嬖V中國(guó)新聞周刊。
單洞花市一角。
嘗試接散客以來(lái)，花市憑低價(jià)優(yōu)勢(shì)和巷子的煙火氣變得越來(lái)越知名，街上人流也日益密集。不少武漢人愛(ài)上了春節(jié)逛花市，為抓住這個(gè)全年消費(fèi)高峰，店主們會(huì)集中全部精神提前進(jìn)一大批貨。
然而在今年，突如其來(lái)的疫情中止了花市的一切。
1月23日，武漢封城。車輛禁行，花市關(guān)閉，價(jià)值幾百萬(wàn)元的鮮花被鎖進(jìn)一家家毫無(wú)保鮮措施的店鋪。到了3月店主們來(lái)清理時(shí)，所有鮮花都已枯死，干花一碰掉渣，特殊品種生了蟲(chóng)。
店鋪和倉(cāng)庫(kù)里的貨一扎不剩，每家店扔花的損失在幾萬(wàn)元至幾十萬(wàn)元不等。單洞花市被按下了暫停鍵，致命的是，對(duì)一直被市場(chǎng)的繁榮表象遮掩、實(shí)則早已到達(dá)經(jīng)營(yíng)極限的侯穗們而言，這甚至有可能是終止鍵。
一家仍未復(fù)工的店鋪門(mén)前，用于裝飾的鮮花已經(jīng)枯死。
2010年，變革
“今年生意不好”是單洞花市的老話題了。
按行業(yè)規(guī)定，鮮花在昆明經(jīng)過(guò)專家評(píng)定后，會(huì)按花苞大小、枝條粗細(xì)等標(biāo)準(zhǔn)分為ABCD等多個(gè)等級(jí)。為保證選品優(yōu)勢(shì)，花市多拍B、C等級(jí)的花。但在2010年，能小額供貨的電商通過(guò)賣標(biāo)準(zhǔn)更低的D級(jí)花壓低了價(jià)格，讓花店有了更多選擇。
年過(guò)五旬的王炬清晰地記得，從那時(shí)起，花市的生意就一年不如一年。跟著進(jìn)存不久的D級(jí)花會(huì)失去品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)保持現(xiàn)狀會(huì)流失大批非行家顧客，因花店可通過(guò)電商直接對(duì)接源產(chǎn)地，花市連漲價(jià)提高利潤(rùn)都要受控，相當(dāng)被動(dòng)。
26歲的花市店主樊羽卻不覺(jué)得這會(huì)造成多大影響。他大學(xué)畢業(yè)于工商管理專業(yè)，陽(yáng)光、健談、愛(ài)用創(chuàng)投圈名詞。花點(diǎn)時(shí)間之類的創(chuàng)業(yè)公司在他眼中甚至是需要感謝的，“他們?cè)谟觅Y本幫我們調(diào)教客戶，不買(mǎi)花的人習(xí)慣買(mǎi)花后，就會(huì)來(lái)線下”。
只不過(guò)在他看來(lái)，單洞花市并不具備新時(shí)代線下店的樣子。
樊羽的店鋪原本是父母經(jīng)營(yíng)，他從小在這里長(zhǎng)大，很多店主蹲在門(mén)口刷牙的樣子讓他不禁發(fā)問(wèn)：在市中心這么臟亂差的地方為什么還沒(méi)拆掉？后來(lái)他才從資料了解到，開(kāi)花店原來(lái)最初用于下崗員工再就業(yè)，來(lái)的人多了，才自發(fā)形成了市場(chǎng)。
看到商機(jī)的樊羽立刻在畢業(yè)后來(lái)花市“革命”。鑿開(kāi)一面墻拓寬店面、裝冷庫(kù)、引進(jìn)進(jìn)口花……他的策略在前輩的強(qiáng)烈反對(duì)聲中施行，在接連的損失中漸漸奏效。日營(yíng)業(yè)額控制在萬(wàn)元以上時(shí)，他已經(jīng)有十幾名核心員工，其中上年紀(jì)的只有一位。
500個(gè)SKU和每年15%的增長(zhǎng)幅度讓后輩信心滿滿。被問(wèn)及在挑戰(zhàn)傳統(tǒng)市場(chǎng)是否有壓力時(shí)，他表示有壓力的應(yīng)該是對(duì)方?！叭ツ晡覀冄b修，整條街都跟著裝修。”他告訴中國(guó)新聞周刊，“如果告訴他們（營(yíng)銷管理）的方法，一定很想學(xué)?！?/p>
疫情前樊羽店內(nèi)場(chǎng)景。圖/受訪者供圖
然而前輩們已經(jīng)無(wú)力折騰。
侯穗的店鋪面積限制她進(jìn)進(jìn)口花，拓寬門(mén)面就要雇員工，處處都要錢(qián)。王炬2019年的營(yíng)收只有前一年的一半，再算上疫情期間約8萬(wàn)元的鮮花虧損，他認(rèn)定這些就是壓垮他的最后一根稻草，“感覺(jué)蠻悲觀”。
天色漸暗，他沒(méi)開(kāi)燈，店內(nèi)黑漆漆的，只有他用來(lái)下象棋的電腦在發(fā)光。
2020年，停滯
比已知損失更令人頭疼的，是4月2日恢復(fù)營(yíng)業(yè)卻仍然死氣沉沉的市場(chǎng)。
沒(méi)什么顧客的花店讓花市訂單量驟減，小區(qū)門(mén)口只開(kāi)了“一條縫”的黃色隔離帶又擋走了絕大部分散客，為復(fù)工進(jìn)的新貨再次滯銷，3月末開(kāi)業(yè)的店主已率先開(kāi)啟了第二輪扔花業(yè)務(wù)。
侯穗開(kāi)業(yè)十幾天，店內(nèi)最大一筆訂單只有幾百元，還是老客戶在線上訂購(gòu)的。講到這里她笑了笑，表示這段日子比創(chuàng)業(yè)初期難多了。“那時(shí)候年輕嘛，靠體力、靠勤快我們都行，這么不行就那么去辦?，F(xiàn)在靠網(wǎng)上了，時(shí)代在變。”
當(dāng)然，所謂的線上訂購(gòu)不過(guò)是微信溝通。外賣、快遞、閃送只能作用于散客，開(kāi)通后利潤(rùn)低、耗精力；小紅書(shū)、大眾點(diǎn)評(píng)對(duì)能實(shí)地探訪的花店客戶而言，參考價(jià)值不高。總之，受單洞花市的地理和批發(fā)屬性限制，沒(méi)有店主會(huì)打線上的主意。
而當(dāng)客戶們真正到了線下，店主們身在單洞花市的優(yōu)勢(shì)也就不存在了。裝修風(fēng)格、鮮花品類、物流水平基本沒(méi)差別的背景下，除了打價(jià)格戰(zhàn)，他們沒(méi)有更好的辦法。
如今，疫情讓他們連幾元錢(qián)的價(jià)格戰(zhàn)都無(wú)處可打了。一家家空曠的店鋪里，花市“老三樣”玫瑰、百合、康乃馨成堆擠在水桶里，本以為清明節(jié)多少能賣點(diǎn)的黃白菊花，仍被高高堆在門(mén)前的石階上。
顧客稀少的日子里，店內(nèi)的百合已經(jīng)綻放。
梁宜是花市為數(shù)不多的忙人。在整條街的店主都閑坐著看劇、聊天時(shí)，她正拿著一張手寫(xiě)訂單和丈夫裝貨。近15分鐘的時(shí)間里，各色鮮花在平車上摞了半米高，她叫停要送貨的丈夫，想檢查下它們是不是店內(nèi)品相最好的一批。
可這單貨并不盈利。梁宜告訴中國(guó)新聞周刊，車上的花是讓關(guān)系好的花店幫忙賣的，雖然不知道對(duì)方能賣出多少，但她相信它們?cè)俅谧约旱昀?，很快就?huì)進(jìn)垃圾桶。她扔怕了。
作為花市最先開(kāi)店的兩位店主之一，梁宜表示自己從沒(méi)有遇見(jiàn)過(guò)如此大的虧損。她展示著店里的黃玫瑰——有人買(mǎi)的時(shí)候她沒(méi)有，她進(jìn)貨了又沒(méi)人買(mǎi)。
未知困境讓手握22年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的她有些焦躁，被問(wèn)及對(duì)市場(chǎng)恢復(fù)的行情預(yù)測(cè)，她一下子站起來(lái)，邊向外走邊提高聲量。
“現(xiàn)在貨都不敢進(jìn)，全虧死了。”她說(shuō)，“有個(gè)鬼的行情?！?/p>
梁宜和丈夫在核對(duì)訂單。
未來(lái)的抉擇
武漢解封前一日，單洞花市仍是一片蕭條。約60家店鋪僅有六成復(fù)工，店主們沒(méi)生意，大白天跳廣場(chǎng)舞。
經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，房租卻越漲越高。王炬告訴中國(guó)新聞周刊，在單洞花市，20年前1000元/月的房租如今漲幅達(dá)到500-100元/月，而他自己約30平方米的小店店租馬上就要漲到6000元了?！八麄冏プ×四愕男睦?，你都做20多年了，就算我漲2000，你也要在這做，不做就滾蛋?！?/p>
樊羽擁有整個(gè)花市面積最大的店鋪，100多平方米的店面需要價(jià)值20萬(wàn)元的鮮花才能鋪滿。疫情期間，他僅在貨物上就損失了近30萬(wàn)元，加上店租和十幾名員工的工資，恢復(fù)元?dú)庑枰喈?dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。
被扔掉的鮮花，根部已經(jīng)爛掉。
但他卻是花市里態(tài)度最積極的店主。花店沒(méi)訂單，還有政府、企業(yè)和寺廟。疫情期間的花被他趕在凋零前捐給了援鄂醫(yī)務(wù)工作者，至少算不上浪費(fèi)。談及虧損，他覺(jué)得今年店鋪差不多可以達(dá)到持平，畢竟“客戶還在”。
事實(shí)上，鮮切花行業(yè)近年來(lái)已成為消費(fèi)升級(jí)領(lǐng)域的代表行業(yè)之一。用戶不僅增加了對(duì)鮮花的日常需求，在節(jié)日禮物需求上也不再滿足于“老三樣”。多篇媒體報(bào)道顯示，因?yàn)橛脩魧?duì)鮮花有心理需求，疫情帶動(dòng)了大批線上鮮花電商平臺(tái)的發(fā)展。
對(duì)于從未出現(xiàn)在行業(yè)報(bào)道中的花市和自家店鋪，樊羽表示出名不重要，“你也不知道給肯德基供雞塊的人是誰(shuí)啊，市場(chǎng)上總會(huì)有這么一環(huán)，叫隱形冠軍”。他擺弄著牡丹和芍藥，稱團(tuán)隊(duì)正在用條形碼的方式讓它們進(jìn)入商超渠道。
與樊羽不同，王炬已認(rèn)定自己的店撐不過(guò)今年了：“他們（年輕人）是有上進(jìn)心的，我們是破罐子破摔的。做不了就待在家里唄，吃清淡一點(diǎn)?！?/p>
微信視頻聊天鈴聲打斷了侯穗的思考。20年的打拼給她和丈夫留下嚴(yán)重的肩頸病，母親會(huì)每天打電話，督促她們吃藥。
從農(nóng)村的大山出來(lái)找活路、在陌生城市站穩(wěn)腳跟是她在樊羽這個(gè)年紀(jì)做的事，現(xiàn)在她45歲，逛街、下館子都是為了在店鋪樓上上網(wǎng)課的一兒一女，那是她生活的軸心。
掛掉電話，她表示自己不會(huì)關(guān)店。賠也繼續(xù)，賺也繼續(xù)，做下去就會(huì)有飯吃。
“我書(shū)讀得少，不會(huì)說(shuō)話，反正舍不得這里?！彼袅藥紫掠?jì)算器，抬起頭說(shuō)，“我人生最好的二十年都在這片土地上吶。”
應(yīng)受訪者要求，文中人名皆為化名。
