文 | 鉛筆道記者 付艷翠
“本來約在機(jī)場聊投資，投資人卻帶著好幾個他投過的企業(yè)創(chuàng)始人，希望我們能達(dá)成合作?！?/p>
“好幾家機(jī)構(gòu)，直接把我和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)始人叫到一個辦公室里，直接幫我們面對面無償資源對接。”
“我們和投資人每個月都要碰頭兒，7天一個電話，溝通公司現(xiàn)狀。”
……
創(chuàng)業(yè)者們明顯感覺到，從去年資本寒冬開始，投資人們在投資方面似乎變“閑”了。都在忙著想辦法讓被投企業(yè)“活下去”，幫企業(yè)找生意。
機(jī)構(gòu)們對投后服務(wù)意識正逐漸加強(qiáng)后，創(chuàng)業(yè)者首先感受到這一變化帶來的好處。有公司通過資方不斷嫁接資源，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡；有公司按照資本方的建議，1年時間用戶漲幅達(dá)到93%，就連盈利狀況也比之前好很多；有公司完成降本增效，生產(chǎn)效率提升20%，人員卻能減少1/3。
與此同時，有機(jī)構(gòu)靠著優(yōu)秀的投后管理也嘗到了“甜頭”。有企業(yè)在融資時，看中了機(jī)構(gòu)的投后管理服務(wù)，所以低于企業(yè)預(yù)期的報(bào)價接受了其投資。
當(dāng)投資和商業(yè)越來越緊密后，已經(jīng)碰撞出了新的機(jī)遇。
注：本文內(nèi)容主要來自鉛筆道記者采訪和網(wǎng)絡(luò)公開信息，論據(jù)難免偏頗，不存在刻意誤導(dǎo)。
幫找生意
“去年6、7月份，有機(jī)構(gòu)投資人以投資的名義約我在機(jī)場見面，結(jié)果見面后，對方一句投資的事兒都沒提。反而是帶了好幾個他投資的教育相關(guān)企業(yè)創(chuàng)始人向我介紹，想看看我們是否能達(dá)成合作?！?strong>童豆小鎮(zhèn)創(chuàng)始人臧小磊明顯感受到，從去年到現(xiàn)在，投資機(jī)構(gòu)開始不僅僅關(guān)注于投資這一件事兒。
童豆小鎮(zhèn)由臧小磊于2015年創(chuàng)辦，是武漢飛屋商務(wù)咨詢有限公司旗下教育品牌，主要針對1-12歲兒童素質(zhì)教育綜合體研發(fā)和運(yùn)營，衍生出了涵蓋兒童全素質(zhì)教育需求的品牌科目，包括菲凱德體能、童卡星科技、愛立屋美術(shù)、妙言鳥口才、數(shù)理家邏輯、澳思易英語、米格林舞蹈、袋袋托托育等。
公司創(chuàng)立時，創(chuàng)投環(huán)境還處于非?；馃釙r期，臧小磊也曾拿到過融資。他坦言，可能那時大多投資機(jī)構(gòu)處于資本火熱的時間，投資人更注重尋找到項(xiàng)目，投資后繼續(xù)尋找新項(xiàng)目進(jìn)行投資。
“但現(xiàn)在，它們更加注重如何讓企業(yè)能活下去，最直觀的是在商業(yè)經(jīng)營中的資源對接上特別積極。”臧小磊透露，從去年開始，已經(jīng)陸續(xù)有好幾家機(jī)構(gòu)，直接把他和做教育相關(guān)產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)始人叫到一個辦公室里，幫他們面對面無償資源對接，希望他們能夠產(chǎn)生合作。
“在此期間，給我很大的觸動是，有很多投資人在跟我講的時候，用到了一個詞——‘陪跑’。” 臧小磊發(fā)現(xiàn)，投資人都開始表示，接下來愿意花很多時間，陪著企業(yè)成長。甚至在他接觸的投資機(jī)構(gòu)中，有70%~80%的機(jī)構(gòu)會這樣去做。
童豆小鎮(zhèn)已經(jīng)體會到投后服務(wù)變化帶來的好處。
就在上個月，童豆小鎮(zhèn)剛剛完成的和觀通基金上千萬Pre-A輪融資。在和觀通基金的接觸中，臧小磊發(fā)現(xiàn)，觀通基金本身有母嬰童UP商學(xué)院，會有大咖們進(jìn)行干貨分享，作為被投企業(yè)，他除了能夠以成本價參會學(xué)習(xí)外，還會定期召開閉門私董會，他們一起探討商業(yè)模型。
臧小磊甚至?xí)c機(jī)構(gòu)每個月“碰頭兒”，去完善在企業(yè)發(fā)展過程當(dāng)中需要的資源問題。在此期間，機(jī)構(gòu)還會不斷給他嫁接相對應(yīng)的資源。
“我們還在企業(yè)內(nèi)部設(shè)定了規(guī)則——每周都要和投資機(jī)構(gòu)電話溝通?！?/strong>臧小磊發(fā)現(xiàn)，這樣投資人會更有參與感，還能夠給他介紹更多的資源，幫他做一些生意上的鏈接，讓企業(yè)有更好的發(fā)展。現(xiàn)在，他們但凡看到教育相關(guān)的資源就會給我們介紹，這期間，成就了很多筆合作。
據(jù)他介紹，目前，童豆小鎮(zhèn)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。他們已經(jīng)確定了新的融資計(jì)劃，因?yàn)槠髽I(yè)已經(jīng)度過摸索商業(yè)模式階段，接下來一輪融資，將完成企業(yè)快速復(fù)制和發(fā)展階段，目標(biāo)下沉并絕大多數(shù)的二三四五線城市的藍(lán)海素質(zhì)教育市場。在尋找投資人過程中，他們將不僅僅看錢，更看重機(jī)構(gòu)能否給企業(yè)帶來資源。
總之，在資本寒冬之下，很多機(jī)構(gòu)不再像過去一樣盲目從眾投資，到了更加理性階段。
感覺很多機(jī)構(gòu)不再是像過去一樣盲目從眾投資，到了更加理性階段。臧小磊認(rèn)為，原來投資是投資，商業(yè)是商業(yè)，而現(xiàn)在，投資和商業(yè)變得越來越緊密。如他所說，“機(jī)構(gòu)會更考慮投入產(chǎn)出比，愿意花更多的時間在產(chǎn)出上，整個投資生態(tài)更健康了?！?/p>
梳理商業(yè)模式
不止是臧小磊，玩吧親子運(yùn)動健身艙創(chuàng)始人兼CEO付浩也明顯感覺到，投資機(jī)構(gòu)有更多的時間和精力去服務(wù)其投資過的企業(yè)。“具體表現(xiàn)在對創(chuàng)業(yè)公司資源上的對接、人員架構(gòu)的梳理和產(chǎn)品的打磨上。”
據(jù)了解，玩吧健身艙已經(jīng)累計(jì)完成四輪融資，分別是2017年9月，拿到藍(lán)港互動、火星財(cái)經(jīng)的創(chuàng)始人王峰和深圳追夢者基金的種子輪融資；2017年12月，又拿到王峰、深圳追夢者基金和百善投資的天使輪融資；2018年5月，拿到完成了3750萬的Pre-A輪融資，資方為天明集團(tuán)、深圳追夢者基金及其他自然人股東；2019年7月，老股東再次追加了公司新一輪融資。
付浩感覺，在前3次融資時，機(jī)構(gòu)的參與感并不強(qiáng)，因?yàn)楫?dāng)時它們每天都在忙著看新項(xiàng)目。但后一輪融資期間，他的企業(yè)與機(jī)構(gòu)的關(guān)系不僅越來越緊密了，還因?yàn)闄C(jī)構(gòu)更有前瞻性，給了他頗多幫助。
玩吧健身艙項(xiàng)目啟動于2017年8月。當(dāng)時，玩吧健身艙主要落戶于小區(qū)，內(nèi)設(shè)大人訓(xùn)練區(qū)和兒童玩耍區(qū)，小區(qū)內(nèi)用戶只需下樓掃碼便可運(yùn)動。在訓(xùn)練區(qū)內(nèi)包含跑步機(jī)、啞鈴等，兒童區(qū)有爬桿、小籃球等。整個運(yùn)動艙內(nèi)部還設(shè)有小米AI智能音箱、三個爸爸恒氧新風(fēng)機(jī)、小米電視等智能設(shè)備。
去年，投資方向付浩建議，既然公司的初心是主打親子運(yùn)動，讓孩子從小就變得愛運(yùn)動，就應(yīng)該維持初心。放在小區(qū)里，爸爸媽媽帶孩子去玩、去運(yùn)動，但爸爸媽媽陪伴孩子的時間有限。不如做一款新產(chǎn)品，將運(yùn)動艙放到幼兒園里，這樣更接近用戶。
與此同時，因?yàn)槿ツ晏幱谫Y本寒冬環(huán)境，需要靠產(chǎn)品取勝。投資方又幫付浩在人員架構(gòu)方面梳理，比如建議他研發(fā)要加強(qiáng)，因?yàn)橛泻玫漠a(chǎn)品才會受到用戶的喜愛。
于是，去年7月開始，付浩一邊投入研發(fā)新產(chǎn)品，從原來的用器械讓人們運(yùn)動，到現(xiàn)在通過智能體感游戲化運(yùn)動來提升孩子在平衡、敏捷度等基本運(yùn)動能力。另一邊，玩吧健身艙在擴(kuò)大研發(fā)團(tuán)隊(duì)同時，減少去各個城市鋪點(diǎn)的市場人員。現(xiàn)在，公司研發(fā)人員已經(jīng)從原來的19人增至30人，市場人員從原來的12個人縮減到 6個。
此外，產(chǎn)品研發(fā)完成后，資方還幫付浩對接幼兒園資源，跟幼兒園合作，然后他們一起來服務(wù)好小朋友。
“這樣操作下來，我們現(xiàn)在的盈利狀況比之前已經(jīng)好很多?！?/strong>付浩解釋，之前，玩吧健身艙選擇與物業(yè)和大型房產(chǎn)公司合作，直接入駐小區(qū)。在與物業(yè)合作時，會支付一定比例的物業(yè)合作費(fèi)，然后才能賺錢。現(xiàn)在和幼兒園合作，采取幼兒園購買設(shè)備，之后共同服務(wù)、分成的模式，一直有錢進(jìn)來。
付浩透露，2018年12月，玩吧落地北京、天津、廣州、武漢、鄭州等10多個城市，累計(jì)投放近300臺。注冊用戶超過10萬人。在資方幫助下，僅一年時間，玩吧健身艙數(shù)量已達(dá)500臺，用戶150萬人，且服務(wù)10家幼兒園，共2000名左右幼兒。
低估值投中標(biāo)的
據(jù)清科研究中心數(shù)據(jù)顯示，2013年的調(diào)研機(jī)構(gòu)中，僅有16.1%的機(jī)構(gòu)設(shè)置了專門的投后管理團(tuán)隊(duì)，而2018年該數(shù)據(jù)已達(dá)70.3%。
鉛筆道詢問了5家投資機(jī)構(gòu)投資人，在資本寒冬中，僅1位投資人所在機(jī)構(gòu)的投后服務(wù)沒有太多變化，有4位所在投資機(jī)構(gòu)普遍對投后服務(wù)的意識增強(qiáng)。
一家小型投資機(jī)構(gòu)的投資人向鉛筆道表示，他們機(jī)構(gòu)風(fēng)格比較傳統(tǒng)，且人數(shù)不多，沒辦法像大機(jī)構(gòu)一樣，設(shè)立專門的投后服務(wù)部門。至于投后服務(wù)變得重視，他覺得可能與去年市場環(huán)境不好有關(guān)，“其實(shí)投資人或多或少會做一些投后的工作，只不過可能現(xiàn)在不忙的情況下，大家對投后的投入更多一些?！?/p>
一家股權(quán)投資機(jī)構(gòu)合伙人表示，他們確實(shí)比以前更關(guān)注投后服務(wù)了，因?yàn)橘Y本寒冬使其機(jī)構(gòu)資金受到影響，他們更需要投資標(biāo)的能夠順利發(fā)展。之后還會有相關(guān)動作。
專注早期科技項(xiàng)目投資的遠(yuǎn)瞻資本也認(rèn)可資本寒冬中投后管理的重要性，稱投資之后，是投后管理和戰(zhàn)略解惑的長期陪伴。遠(yuǎn)瞻資本市場總監(jiān)Susan向鉛筆道表示，投資機(jī)構(gòu)能有效地幫助被投企業(yè)的前提是比被投企業(yè)更了解公司情況，找準(zhǔn)核心問題逐個擊破，完成陪伴式合作關(guān)系，讓業(yè)務(wù)開展更成功。
Susan舉例，遠(yuǎn)瞻資本投資的一家To B 賽道公司，因?yàn)檎腥藳]有C端公司招人容易。他們就幫該公司搭建了市場團(tuán)隊(duì)并找到了核心人員，之后公司發(fā)展很快，從市場傳播到獲客都有了穩(wěn)步提升。
當(dāng)然也有從創(chuàng)立之初就很關(guān)注投后服務(wù)的投資機(jī)構(gòu)，比如重點(diǎn)布局高端制造產(chǎn)業(yè)投資的豐年資本很早就成立了投后管理部門。豐年資本合伙人馬曉向鉛筆道介紹，在早期，他們投后服務(wù)主要是做一些相對較容易的資本、財(cái)務(wù)規(guī)范的工作。漸漸地會延伸到人力資源、企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的角度，幫助企業(yè)尋找優(yōu)秀人才、做產(chǎn)業(yè)訂單的引導(dǎo)。
最終，豐年資本通過吸收丹納赫、GE等國際理念，形成系統(tǒng)化的投后賦能體系，服務(wù)于豐年生態(tài)圈伙伴企業(yè)。豐年經(jīng)營管理投后體系由學(xué)院課程、標(biāo)桿游學(xué)、專項(xiàng)指導(dǎo)和深度輔導(dǎo)等組成，有專業(yè)團(tuán)隊(duì)和體系化工具為企業(yè)提供戰(zhàn)略規(guī)劃、精益管理、人力資源、財(cái)務(wù)及資本市場、品牌宣傳等板塊內(nèi)容。
馬曉解釋，通過機(jī)構(gòu)的投后管理體系，他們會更全面地根據(jù)已投企業(yè)的特點(diǎn)制定相應(yīng)的投后策略，并落實(shí)到每一個環(huán)節(jié)中。
他補(bǔ)充道，無論是生產(chǎn)經(jīng)營管理、人才梯隊(duì)搭建、業(yè)務(wù)資源拓展、亦或是資本市場的相關(guān)需求，豐年資本都會為企業(yè)提供最全面且有效的投后服務(wù)。
據(jù)了解，經(jīng)過部分投資機(jī)構(gòu)的多年探索，目前投資機(jī)構(gòu)的投后服務(wù)可以分為3類。
一種是“投資經(jīng)理負(fù)責(zé)制”。主要由投資項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)投前盡調(diào)、投中交易，也負(fù)責(zé)投后的持續(xù)跟蹤和價值提升。這種模式通常被中小型股權(quán)投資機(jī)構(gòu)，尤其是風(fēng)險(xiǎn)投資基金所采用。
一種是“投后負(fù)責(zé)制”。也就是投資機(jī)構(gòu)成立獨(dú)立的投后管理團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)投后事務(wù)。不僅包括資源對接、定期回訪，還包括深入洞察企業(yè)內(nèi)部管理問題，制定詳細(xì)計(jì)劃及參與企業(yè)運(yùn)營。
最后一種是有專門成立的外部咨詢公司，向受資企業(yè)收費(fèi)。
實(shí)際上，將輔助性的投后服務(wù)做好，不僅對創(chuàng)業(yè)公司有好處，機(jī)構(gòu)也能夠受益。
“我們通過精益管理對控股企業(yè)車間進(jìn)行重新布局后，它的生產(chǎn)效率提升了20%，同時人員卻減少了1/3。”馬曉向鉛筆道透露，依靠豐年資本的投后管理，其已經(jīng)對企業(yè)完成效率提升和成本管控。
不僅如此，機(jī)構(gòu)們靠著優(yōu)秀的投后管理已經(jīng)嘗到了“甜頭”。
“我們曾投資的一家企業(yè)，因?yàn)榭粗辛素S年資本投后管理的服務(wù)，最終給我們報(bào)的估值低于企業(yè)預(yù)期估值15%。” 馬曉表示。
當(dāng)然，目前為止，國內(nèi)的機(jī)構(gòu)雖然開始重視投后服務(wù)，但普遍還未做到足夠重視。因此，這方面或許還需要增強(qiáng)。
正如馬曉所說，當(dāng)前國內(nèi)投資機(jī)構(gòu)的問題是，有投后服務(wù)理念的人不少，但他感覺雖然講投后的機(jī)構(gòu)很多，能真正把它落實(shí)下來，而且將其打造成體系去推動的機(jī)構(gòu)其實(shí)還是很少。
編輯 | 吳晉娜
校對 | 王子公主
