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文/套路編輯部
來源：運營研究社（ID:U_quan）
春節(jié)越來越近了，大家都搶到回家的票了嗎？講真，春運期間搶票真的太太太南了......
編輯部一個小姐姐蹲了三天只搶到了一張要坐 15 小時的硬座票；更慘的是，有個小哥哥到現(xiàn)在都沒搶上票，準備買天價的機票回家。
每年搶票都像是在跟全國人民“打仗”似的。這些天，12306 還因搶票人數(shù)過多崩了 N 次。今天早上又因此上了一次熱搜......
當然，這也不是什么新鮮事了，每年都這樣，所以才會有各種搶票軟件出來“普度眾生”。但是，這些搶票軟件真的有用嗎？
我隨機問了幾位用過搶票“加速包”的朋友，他們都表示，去年還有點用，今年還不如用手搶。
據(jù)說，這是因為 12306 最近開始屏蔽一些搶票軟件的渠道了，自己還推出了候補搶票的功能。這是打算把搶票軟件“扼殺”在搖籃里??？
那為什么還有這么多人在朋友圈和群里轉(zhuǎn)發(fā)各種“加速鏈接”呢？這些加速鏈接背后有哪些“騷”操作呢？
01
為了讓你多掏錢
搶票 App都有哪些“騷”操作
1）高鐵搶票軟件，花式讓你購買加速包
實不相瞞，這是我第一次經(jīng)歷春運。從來沒有用過“加速包”的我，特地體驗了一下，發(fā)現(xiàn)里面的“騷”操作還真不少，在搶票平臺想要用原價購買一張票，真的是要經(jīng)歷重重關卡。
① 默認幫你購買“加速包”
這里以“高鐵管家”為例，當我選擇一張車票進入訂單頁面之后，發(fā)現(xiàn)它自動幫我捆綁了“光速搶票”的加速包，如果不仔細看的話，很容易一不小心就花了冤枉錢。
這種“突出搭售服務，弱化正常服務”的行為已經(jīng)成為了高鐵管家的常規(guī)操作。
平時你買個不需要“加速”的高鐵票，它也會給你搭售一些“付費優(yōu)惠券”，例如 30 元一份的出行券、20 元一份的酒店券。
左：高鐵管家；右：智行汽車票
一不小心，就要多花幾十塊錢......
雖然平臺也提供了不捆綁出行券的”普通預訂”方式，但如果不仔細看的話，真的留意不到。這種利用字號大小來誤導用戶的行為只能說太雞賊了！
得知這個套路后，我也提醒過我的家人，但前些天我爸來上海找我時還是中招了......他說：我知道啊，但還是一不小心就直接點到了。
② 利用文案“威逼利誘”用戶
除了“霸道總裁式”地讓你默認花錢外，這些搶票平臺還會用各種文案來“威逼利誘”，幾乎每一個環(huán)節(jié)都有各種文案暗示你：你搶票很可能會失??；好多人在跟你競爭，你不買加速包的話就輸在起跑線上了......
在這些搶票軟件的訂單頁面，他們會用各種文案暗示你購買“加速包”。
從左到右：高鐵管家、飛豬、攜程
以高鐵管家為例，當我進入訂單頁面后，它會用“搶票的人很多”、“成功率很低”這些文案來引導我提升成功率。
像“成功率 22%”、“共 790+ 萬人在搶”、“出票排位 1389”這些文案，就是為了讓你感受到搶票競爭真的很大。
別以為你抵擋住訂單頁面這些“花錢服務”就可以原價搶票了，在你付款之前還有文案暗示......
比如，在攜程上，當我擋住訂單頁面所有的“花錢服務”選擇了“低速搶票”后，它還是會用文案來“刺激”我，比如最下方的“低速搶票”一欄，就會提示你“搶票難度大，很可能失敗”。
看到這個文案我都不敢點了，生怕中了它的“詛咒”......
而在飛豬上，它會用“52% 的加速用戶選擇光速搶票”這樣的文案來引導用戶“從眾選擇”。
③ 不花錢就幫我賺錢
前面我們講的都是搶票軟件花式讓你掏錢的套路，如果你不想掏錢也 ok，只要幫平臺完成任務（也就是幫他們賺錢）就行了。
這里還是以“高鐵管家”為例，“邀請好友幫助”這種加速套路相信大家已經(jīng)見怪不怪了，其實就是為了拉新。
而今年，高鐵管家更直接了，開始賣“視頻廣告位”來賺錢。好友可以通過看視頻幫你提升成功率，而且還能加速 8 次！
你以為平臺是“大發(fā)慈悲”讓你擁有更多的加速機會嗎？最主要的，還是想為了讓大家多看幾次廣告！
其實，它背后的原理就是不斷用機器讀取 12306 的數(shù)據(jù)接口來搶票，機器的速度自然比人的速度要快。能不能搶到票，還是得看 12306 有沒有余票。
而且，之前有用戶反饋，搶票軟件還比不過自己手動買票。
針對這個問題，12306 的技術人員在接受 @澎湃新聞 采訪時表示，12306 有風控系統(tǒng)，如果有人頻繁訪問服務器，就會被視為非正常操作，將被攔截或被拖到慢速隊列中。
而現(xiàn)在，12306 自己做起了“候補下單”，還屏蔽了搶票軟件，“加速包”就更沒什么用了。
也就是說，很可能咱花了這么多錢，除了幫平臺拉拉新、點點廣告之外，啥好處都沒落著！
2）購買機票，優(yōu)先展示搭售“增值服務”，無搭售選項入口深
別以為只有購買“高鐵票”時有這些套路，買機票遇到的“騷”操作同樣防不勝防。
當你選擇一張機票打算進入支付界面的時候，平臺會彈出了幾個選項供你選擇。而這幾個選項中，被優(yōu)先展示的產(chǎn)品基本上都搭售了增值服務（請注意看小字！）。
很多用戶的習慣是直接選擇第一個進行預定，如果沒有仔細看，就很容易被坑。
左：攜程；右：馬蜂窩
當然，你也可以選擇普通預訂。但是有些平臺上的無搭售項目藏著比較深，不仔細對比一下，還是很容易誤點。
以攜程為例，第二個機票選項顯示的是 600 元（原價），結果點開一看，還是有搭售項目。如果你想普通預訂，還得看 5 秒的公益廣告。
而你再往下滑，就會發(fā)現(xiàn)，前面 3 個項目都是有搭售的，第 4 個才是無搭售選項......
而且，當你進入支付頁面之后，頁面也不會提示你這個項目捆綁了延誤保障費用，而是把這 38 元歸為“機建燃油費”（一般來說，機建燃油費是 50 元）。
也就是說，如果你誤選了搭售項目，可能到付款的時候你都不知道自己購買了 38 元的延誤保障......
看了這些 App 的“騷”操作，我只能說真的是防不勝防！如果不留個心眼，保不齊什么時候自己也要被套路。
02
花式操作背后有什么運營套路？
1）搭售產(chǎn)品“捆綁”用戶出行場景
場景化推薦，就是通過給用戶制造一個場景，喚醒用戶某種心理狀態(tài)或需求，從而引導用戶購買。因此，這些平臺都是從選品和文案上來“捆綁”用戶的出行場景。
首先，他們提供的捆綁產(chǎn)品本身就與用戶消費的場景息息相關。以購買機票為例，用戶在購買機票的場景下，可能會產(chǎn)生以下幾個場景：
① 乘坐飛機時，飛機出現(xiàn)延誤甚至是意外
② 購買機票后臨時有事需要退票
③ 需要打車往返機場
④ 坐飛機到某個城市后需要預定酒店
而機票購買捆綁搭售的產(chǎn)品正好就對應這幾個場景。
那么，怎么強化用戶購買增值服務的需求呢？他們大多是用文案為用戶提供一個購買的場景。
例如，在推薦保險一欄，平臺一般會用“安全出行”、“讓家人放心”等安全向的文案來提醒用戶。
如果當天的天氣不好，還會用天氣的場景來引導用戶買保險。
去哪兒還很“貼心”地把“全家”給高亮強調(diào)了......
看到這樣的推薦文案，不禁讓我想到了《流浪地球》的洗腦臺詞......
如果是長途飛行的話，平臺則會用“長途飛行，有保險更安心”以及飛機的飛行時長來引導用戶選擇保險。
2）產(chǎn)品價格“捆綁”用戶心理預期
根據(jù)我的觀察，這些捆綁搭售的產(chǎn)品在價格的設置上也有一些門道。簡單說就是產(chǎn)品的價格越高，讓你為捆綁花的錢就越多。
為了讓你盡快掏錢買套餐，這些搭售服務項目的單價都不會超過主售產(chǎn)品價格的 15%。
以機票為例，一般來說價格是幾百到幾千元不等，各大平臺固定搭售的“機票禮包”均價都在 30 左右。
花了幾百、幾千塊錢買一張機票，如果再搭售一個 30 元左右的禮包或者保險，看起來好像也沒有花多少錢。這利用的就是心理學上的錨定效應。
同時，根據(jù)用戶消費的價位不同，搭售的產(chǎn)品也有階梯式的價格變動，變動的幅度也都符合各個消費梯度的用戶的心理預期。
以高鐵管家為例，我找了 4 個不同價格梯度的高鐵票，發(fā)現(xiàn)他們搭售的出行券是不同的，分別是 5 元、10 元、20 元和 30 元 這 4 個價位。
這一點，在一些平臺的機票服務上也有所體現(xiàn)。
比如在途牛上，同樣是 10 月 23 日“上海→武漢”的機票，320 元的機票搭售的出行套餐券總價為 38 元，是票價的 11.8%；730 元的機票搭售的出行套餐券總價為 58 元，是票價的 7.9%。
03
加速包火熱背后有何經(jīng)濟學理論？
從上文來看，這些平臺真的是為用戶回家“費盡心思”，雖然套路不少，但確實給部分用戶帶來“便利”。
然而事實上，加速包這類產(chǎn)品其實是讓用戶陷入了一個窘境，這種窘境在經(jīng)濟學中有個理論，叫做“軍備競賽”。
“軍備競賽”原本指的是，在和平時期，敵對國或潛在敵對國之間會視對方為假想敵，為了應對未來可能發(fā)生的戰(zhàn)爭，競相擴充軍備。
如今更多情況下，用來通俗的描述，人與人之間、企業(yè)與企業(yè)之間，為了防止對方采取措施自己沒有采取措施從而造成損失，于是自己也會采取措施，最后往往導致過度競爭。
舉一些日常的例子，比如說不讓孩子“輸在起跑線上”；比如就業(yè)的學歷標準；比如說演唱會上觀眾為了看得更清楚站起來，最后的結局是所有人都站起來；
回到春節(jié)的搶票加速包，用戶為什么忍不住買？
有些用戶可能是很單純地認為用加速包能搶到車票。
但是，更多用戶是在“無法回家”的恐懼感下，擔心別人買了我沒買，導致我搶不到票，所以要用加速包來“裝備”自己。
理性來看，如果不是國家投入鐵路工程，鐵路的座位數(shù)量基本不變，返鄉(xiāng)的旅客數(shù)量基本上也不變，那么搶票的難度應該也是不變的，投入的成本也應不變。
但是用戶會在商家的誘導之下，不斷增加搶票的投入，也許一開始會獲得優(yōu)勢，但是當大家都采取同樣的行動時，這種優(yōu)勢就消失了。
回顧線下購票—線上購票—搶票軟件—加速包這整個春運購票史，就是人們不斷獲得優(yōu)勢又不斷失去優(yōu)勢的過程。
很遺憾的是，軍備競賽也算是一種“囚徒困境”，一旦陷入其中，只有裝備自己是最佳的方案。
04
結語
鄉(xiāng)愁是一張小小的車票，我們在這頭，故鄉(xiāng)在那頭，中間還隔著時間、金錢、搶票競爭對手和套路......
如今想要回趟家太難了，不僅要花錢搶票，還得斗智斗勇！
作為一名運營小伙伴，我們自然不能學習這些“野路子”！在做運營的時候，還是要更多地去照顧到“用戶體驗”。
而作為一名消費者，希望大家都能在消費的時候能夠多留個心眼，謹慎選擇和購買！
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