2019年對(duì)生鮮電商來(lái)說(shuō)是一道“劫”，曾經(jīng)最受資本青睞的行業(yè)隨著寒潮的來(lái)襲，已有多家企業(yè)被爆出“涼涼”的消息，我廚、妙生活、鮮生友請(qǐng)、吉及鮮、呆蘿卜等平臺(tái)無(wú)一幸免。雖然“遇劫”的背后有資本問(wèn)題、盲目擴(kuò)張等多方因素的驅(qū)動(dòng)，但物流水平跟不上市場(chǎng)需求也是其中一座不小的壁壘。研究人士指出，目前生鮮物流仍處于粗放發(fā)展階段。
究竟這幾年來(lái)，從采購(gòu)端的痛點(diǎn)，到運(yùn)輸側(cè)的改善，生鮮物流經(jīng)歷了怎樣的成長(zhǎng)？記者將視野投向巨頭爭(zhēng)相涌入的新疆鮮果市場(chǎng)，試圖窺見(jiàn)一二。
收購(gòu)端的變革
身處占據(jù)中國(guó)國(guó)土面積1/6的新疆，距離的概念幾乎可以刷新每一個(gè)都市人的想象。光是喀什地區(qū)就有1個(gè)縣級(jí)市和11個(gè)縣，最遠(yuǎn)的葉城縣距離喀什市257公里，比上海到南京的距離差不了多少。
農(nóng)民不僅居住得極為分散，而且和東部沿海地區(qū)的接觸也少得可憐，他們不知道在東部沿海地區(qū)商超的貨架上新疆庫(kù)爾勒香梨可以賣到近20元一公斤，新疆核桃可以賣到56元一公斤。
正因如此，每逢商販來(lái)收貨時(shí)，果農(nóng)從來(lái)都掌握不到一點(diǎn)話語(yǔ)權(quán)。
“當(dāng)?shù)厣特溤趦r(jià)格上對(duì)果農(nóng)打壓得很厲害，夸張到什么程度？這里的紅棗、灰棗，早些時(shí)候的收貨價(jià)大概是12-13元/公斤，但到了2018年居然跌到2-3元/公斤了。虧成這樣，老百姓都不愿意種了，哪怕棗子掛在樹(shù)上，他們都懶得采?！?喀什疆果果農(nóng)業(yè)科技有限公司創(chuàng)始人陳文君自2015年來(lái)到南疆后，對(duì)于當(dāng)?shù)毓r(nóng)的生活方式感慨良多。
新疆的庫(kù)爾勒香梨、和田大棗等農(nóng)產(chǎn)品雖然極負(fù)盛名，但都只是地域商標(biāo)，陳文君說(shuō)：“這里有中國(guó)最好的杏、棗、核桃、開(kāi)心果，但整個(gè)新疆卻沒(méi)有一家龍頭企業(yè)。”
據(jù)媒體報(bào)道，當(dāng)?shù)刈?cè)資本最大的新疆吐魯番火洲果業(yè)股份有限公司2019年的銷售目標(biāo)為2億元，而這個(gè)數(shù)字對(duì)于國(guó)內(nèi)頭部生鮮電商來(lái)說(shuō)，僅是單月的營(yíng)收。
變革，從收購(gòu)端開(kāi)始。
以前，像疆果果這樣的創(chuàng)業(yè)公司去找身為“中間商”的商販進(jìn)貨時(shí)，總要付出巨大的成本。于是，陳文君現(xiàn)在直接越過(guò)商販，找農(nóng)民進(jìn)貨，替他們對(duì)接的就是每個(gè)村子的村支書(shū)。畢竟，喀什有100多個(gè)村子，挨個(gè)走訪的壓力也不小。
有村支書(shū)搭橋后，農(nóng)民就可以把采摘下來(lái)的農(nóng)貨集中送到村委會(huì)，等著電商的收購(gòu)隊(duì)來(lái)拿就行了。對(duì)于農(nóng)民來(lái)說(shuō)，“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”的收購(gòu)方式帶來(lái)的福利也會(huì)更多。以疆果果為例，他們開(kāi)給果農(nóng)的收購(gòu)價(jià)是每公斤10元，比市面上要高出30%左右。
買過(guò)新疆鮮果的人們還會(huì)發(fā)現(xiàn)，這里的農(nóng)產(chǎn)品都有一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)等區(qū)分。因?yàn)橐豢脴?shù)上長(zhǎng)出來(lái)的果子總是有大有小，良莠不齊，在送往市場(chǎng)售賣之前必定要經(jīng)過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化處理。
可是農(nóng)民并不懂如何區(qū)分一級(jí)品、特級(jí)品，以往商販就按照最低的三級(jí)品價(jià)格來(lái)收購(gòu)，讓農(nóng)民很吃虧。說(shuō)到底，給100多個(gè)村子的農(nóng)貨做分級(jí)并不是一件容易的事，需要大型的分級(jí)場(chǎng)地、大量的揀貨時(shí)間和人工成本。
然而新疆的鮮杏、葡萄等易腐水果可等不起，要是不早早送往市場(chǎng)，很快就會(huì)腐爛過(guò)期。
因此，在收購(gòu)之前，分級(jí)這個(gè)任務(wù)也得讓老百姓學(xué)著自己干。如果幾千位南疆農(nóng)民一齊上陣，在收購(gòu)隊(duì)進(jìn)村之前就把鮮果按等級(jí)分好，那就免去了場(chǎng)地和人手的難題，而且節(jié)省了時(shí)間，供貨速度也會(huì)更有保證。
為此，疆果果自今年起組織了培訓(xùn)隊(duì)進(jìn)村，“手把手”教農(nóng)民對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行分級(jí)。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)之后，農(nóng)民對(duì)不同水果的價(jià)格高低也會(huì)有更清晰的認(rèn)識(shí)，有利于將來(lái)種出更多一級(jí)品和特級(jí)品。
靠空運(yùn)搶時(shí)間
到了配送端，新疆地廣人稀的地理?xiàng)l件又對(duì)生鮮的運(yùn)輸時(shí)效帶來(lái)了很大的挑戰(zhàn)。德邦快遞從2010年開(kāi)始開(kāi)拓新疆鮮果市場(chǎng)，德邦快遞西北農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人屈旭東告訴《IT時(shí)報(bào)》記者，新疆農(nóng)民在銷售農(nóng)產(chǎn)品的認(rèn)知上還比較傳統(tǒng)，目前電商對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品的覆蓋率仍不足30%，本地的生鮮電商企業(yè)大約有40多家，生鮮配送主要靠的是順豐和德邦。
至今德邦已經(jīng)和其中12家電商企業(yè)建立了合作，其中既有大規(guī)模的電商平臺(tái)，如新疆果業(yè)集團(tuán)旗下的大唐絲路，也有部分創(chuàng)業(yè)型的小型電商，如西域小白、六戶農(nóng)哥等。
屈旭東表示，德邦在西北最大的常用轉(zhuǎn)運(yùn)中心位于西安，而新疆烏魯木齊距離西安就有3000公里的路程，汽車運(yùn)輸需50-60個(gè)小時(shí)方能抵達(dá)?！坝行┛蛻粢?8小時(shí)達(dá)，早期我們也碰到過(guò)沒(méi)法將農(nóng)貨及時(shí)送到的情況，或者送到的時(shí)候就已經(jīng)壞了。”
早期德邦對(duì)待生鮮產(chǎn)品的運(yùn)輸模式還比較常規(guī)，并沒(méi)有什么“特殊照顧”。農(nóng)產(chǎn)品從客戶的倉(cāng)庫(kù)里出來(lái)后，快遞員要先送到德邦的營(yíng)業(yè)部，再送去轉(zhuǎn)運(yùn)場(chǎng)根據(jù)目的站進(jìn)行分揀后，才能送上大車。由于涉及到許多內(nèi)部流轉(zhuǎn)，這才導(dǎo)致了運(yùn)輸時(shí)效的降低。
因此，現(xiàn)在針對(duì)大型的電商平臺(tái)，德邦直接將自己的營(yíng)業(yè)部前置到客戶的倉(cāng)庫(kù)，取消了中轉(zhuǎn)的環(huán)節(jié)，直接將貨物帶到轉(zhuǎn)運(yùn)中心進(jìn)行大車直發(fā)。像這樣開(kāi)通一條干線運(yùn)輸線路，需要德邦協(xié)調(diào)IT、車隊(duì)、轉(zhuǎn)運(yùn)場(chǎng)以及核算時(shí)效等等，目前5個(gè)工作日即可開(kāi)通。在末端派送上，也從去年開(kāi)始優(yōu)先派送生鮮訂單。
至于那些小型的電商平臺(tái)，本身的倉(cāng)庫(kù)面積有限，一個(gè)月的出貨量也只有幾萬(wàn)單，不比大型電商每日幾千單的體量，所以德邦并不會(huì)常駐在它們的倉(cāng)庫(kù)，而是采取短線接駁的模式，可實(shí)現(xiàn)200-300公里內(nèi)的運(yùn)輸?！皠?chuàng)業(yè)型平臺(tái)的供應(yīng)鏈能力不夠強(qiáng)，有時(shí)候客戶來(lái)不及采摘，就會(huì)出現(xiàn)下了物流訂單卻出不了貨的情況。這時(shí)候要么加緊補(bǔ)充貨源，要么就只能取消訂單了，無(wú)形中又降低了時(shí)效?！?/p>
今年，德邦快遞主攻新疆水果生鮮市場(chǎng)，開(kāi)始將小白杏、葡萄等更加易腐的水果納入業(yè)務(wù)版圖。對(duì)于這些對(duì)時(shí)效性要求更嚴(yán)苛的鮮果來(lái)說(shuō)，德邦都會(huì)選擇航運(yùn)的方式，這樣一天之內(nèi)就可以送到東部沿海地區(qū)的大城市。屈旭東表示，航空運(yùn)輸?shù)牟僮飨鄬?duì)簡(jiǎn)單，對(duì)載貨量也沒(méi)有太多要求，一公斤或幾百公斤都可行。如果走汽運(yùn)的話，就只能用冷鏈車來(lái)延長(zhǎng)水果的保鮮時(shí)間了。
“航空單發(fā)一噸的成本在1000-2000元，冷鏈車則是800-900元，可是新疆的冷鏈資源很少，所以我們主要還是走空運(yùn)?！鼻駯|坦言，一輛15米的冷鏈車成本大約在1.5萬(wàn)至7千元，平均裝滿一車需要20噸的貨物，否則成本就兜不住。要是貨物不足以裝滿一車，司機(jī)就得在沿途配貨，無(wú)形之中又延長(zhǎng)了時(shí)間成本?！岸倚陆睦滏溰嚩际菑臇|部沿海地區(qū)過(guò)來(lái)的，基本上是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)專線，有固定客戶，不太可能另外配貨?！?/p>
進(jìn)城后的“九死一生”
在銷售這塊，新疆鮮果的定位比較高端，譬如陳文君就將目標(biāo)的客戶群瞄準(zhǔn)了年輕的都市白領(lǐng)。這樣一來(lái)，在銷售渠道上也得嘗試新打法。
起初，陳文君選擇在超市里鋪貨，可惜超市并不是白領(lǐng)們樂(lè)于“打卡”的地方，通常只有年紀(jì)大的人在此流連。高齡消費(fèi)者不像年輕人那樣“不差錢(qián)”，他們對(duì)價(jià)格斤斤計(jì)較，讓新疆鮮果踩到了“雷區(qū)”。
陳文君用“沃爾瑪一個(gè)月才賣1000多元”概括了2017年以前疆果果“九死一生”的進(jìn)城經(jīng)歷。
2017年后，陳文君改變策略，開(kāi)始通過(guò)微信發(fā)展社群電商?！拔覀儼焉缛憾x為部落電商，它和傳統(tǒng)微商不一樣。微商會(huì)發(fā)展下線，傷害人脈，白領(lǐng)礙于情面買過(guò)一次，以后就不跟你玩了。部落則是要聚集有共同基因的人，同事、小區(qū)住戶等等。而且照微商一層層發(fā)展下線的方式，水果基本會(huì)被壓在渠道上，送不到消費(fèi)者手中?！?/p>
為了催生出更多的白領(lǐng)部落，陳文君把目光放在了城市里的寫(xiě)字樓，從每棟樓里尋找推廣員。請(qǐng)推廣員通過(guò)文化輸出的方式，向好奇心強(qiáng)烈的都市年輕人介紹新疆的風(fēng)土人情。
至今，疆果果已經(jīng)發(fā)展了1200個(gè)部落，平均每個(gè)社群一天有100-200元的銷售額，總計(jì)日訂單量大約30萬(wàn)元，算不上“財(cái)大氣粗”，部落文化產(chǎn)生的品牌影響力更重要。
只是對(duì)于僅有115號(hào)員工的疆果果來(lái)說(shuō)，要直接管理1000多個(gè)部落也有困難。陳文君坦言，公司里的很多維族員工從來(lái)沒(méi)有出過(guò)家，拿不準(zhǔn)東部沿海地區(qū)消費(fèi)者的業(yè)務(wù)需求。所以眼下他們就請(qǐng)技術(shù)人員開(kāi)發(fā)了咨詢機(jī)器人來(lái)充當(dāng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)?？墒菛|部沿海地區(qū)的技術(shù)人員響應(yīng)速度總歸要慢一些，在喀什又找不到頂尖的技術(shù)開(kāi)發(fā)，因此人才瓶頸對(duì)于疆果果這類生鮮創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，仍是一道難關(guān)。
作者／李蘊(yùn)坤
編輯／挨踢妹
圖像／采訪對(duì)象
來(lái)源／《IT時(shí)報(bào)》公眾號(hào)vittimes
