幾乎每一個從業(yè)者和媒體都喜歡說，中國互聯(lián)網(wǎng)是江湖。之所以號稱江湖，是因為這里有大佬、有輩分、有幫派，有恩怨、有故事、有密謀。坦率說，這個江湖25年來就沒有過太平日子，不是在吵架就是在炒作…
這兩天，一大波質(zhì)疑“彈個車不是買車是騙局”的驚濤駭浪，將一直低調(diào)的大搜車公司推到了風口浪尖。創(chuàng)始人、CEO姚軍紅不得不在朋友圈公開發(fā)出《我的一封公開信》，直指“被競對攻擊”，將“果斷拿起法律武器保護自身合法權(quán)益”。
江湖恩怨，刀光劍影。這里不打算討論誰搞誰、孰是孰非，只想從新經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的角度提出一個嚴肅的命題：作為中國汽車電商近年來的現(xiàn)象級爆款產(chǎn)品，“彈個車”到底是不是騙局？
我的結(jié)論很簡單：“彈個車”不但不是騙局，而且是重大創(chuàng)新！爆款恰恰說明了切中了中國市場的龐大真實需求，拉低了新車消費門檻，滿足了人民對美好生活的追求。深層次原因是，“彈個車”吃住了中國汽車業(yè)歷史性的三重紅利。
【商業(yè)模式創(chuàng)新紅利：成熟的融資租賃，不是經(jīng)營租賃！】
也許多余，但還是先科普一下：“彈個車”是大搜車旗下的汽車新零售品牌，它推出了“1成首付，先租后買”的汽車金融方案。采取“1+3”模式，即第一年是租賃期，租賃期屆滿后進入購車期。截止目前，包括一汽通用、一汽馬自達、廣汽、豐田汽車、東風標致、北汽奔馳等在內(nèi)的19家主機廠與汽車品牌均開通了汽車融資租賃購車業(yè)務。
憑借“1成首付，先租后買”汽車融資租賃模式，超低門檻、便捷資質(zhì)審核、全程代辦等優(yōu)勢，“彈個車”已成為深受用戶喜愛和信任的汽車新消費模式，連續(xù)3年位居“天貓雙11汽車新零售銷量榜”第一名就是例子。
從商業(yè)模式創(chuàng)新角度看，“彈個車”的購車模式是屬于融資租賃的形式，并非經(jīng)營性租賃。它是解決客戶用車需求的的一種融資工具，本質(zhì)是為客戶提供分期付款購車的便利?！皬梻€車”以融資租賃的形式以客戶分期支付月租，到期支付尾款幫助客戶完成購車行為，除非逾期或惡意違約的客戶，正常履約及銀行征信沒問題的客戶均能在融資租賃合同到期后獲得車輛所有權(quán)。
因此，本質(zhì)上“彈個車”融資租賃屬于分期購車的金融方案！和以“租車”為目的的經(jīng)營性租賃有本質(zhì)區(qū)別。正因為它為用戶提供的是一種相對靈活而便捷的購車方式，首年租賃期也是基于信用“低門檻”幫助消費者完成購車的一種形式，相較于傳統(tǒng)分期貸款模式來說門檻更低，選擇余地更大、流程更便捷，還款周期也長，減輕了用戶資金壓力。并且，對于“彈個車”融資租賃購車模式的整個產(chǎn)品方案展示，在產(chǎn)品頁面和合同里都有說明；用戶提車時已上好牌照，行駛證也是登記在公司名下?？梢哉f，“彈個車”融資租賃模式與經(jīng)營性租賃有著明顯區(qū)別。
綜合看，汽車融資租賃和租車、貸款買車是有很大的區(qū)別的。但同時汽車融資租賃又巧妙地融合了租和買，是先通過租然后過渡到買的一種形式。所以并不能簡單地認為融資租賃就是租車，更不能和租車簡單相比！因為目的不同、車輛的選擇性不同、車的新舊程度也不同，直接將二者平均使用價格作對比下結(jié)論是不合理的，通過表格可以一目了然：
實際上，融資租賃起源于20世紀50年代，是世界上僅次于銀行信貸的第二大金融工具，也是一種商業(yè)模式創(chuàng)新。汽車融資租賃是新的需求所催生出來的一種金融購車方式，目前，在美國等成熟市場，融資租賃滲透率已經(jīng)從19.7%增長到30%以上。而在我國，汽車融資租賃還在一定程度上被“妖魔化”，無法從固有的“買”和“租”的思維中跳脫出來，作為新事物我們應該以更積極開放的心態(tài)面對，也為自己的生活提供更多樣化的選擇。
【平臺模式紅利：社會化組織資源，釋放社區(qū)生產(chǎn)力】
毫不夸張地說，“彈個車”正引領著中國汽車新零售購車方式的主流。如今“彈個車”業(yè)務已覆蓋全國31個省份、325個市以及2079個區(qū)縣，擁有超5500家的彈個車全國社區(qū)體驗店。憑借線上線下協(xié)同的一體化銷售服務體系，讓全國消費者享受到了全新的購車體驗。
現(xiàn)在中國互聯(lián)網(wǎng)的風氣很不好，都在猛做PR猛吹牛。吹誰不會啊，最后還是不看廣告看療效。西方商業(yè)理論中有一句著名的諺語：Numbers never lie.意思是數(shù)據(jù)不會撒謊?？菰锏臄?shù)據(jù)里面往往簡單直白地展示了趨勢，勝于一切詭辯。
那么問題來了，雖然融資租賃的商業(yè)模式非常創(chuàng)新，但為何參與人數(shù)如此之多、跑得如此之快、勢頭如此之猛？秘密就是第二大紅利：平臺模式，社會化組織資源，快速釋放了社區(qū)生產(chǎn)力。
姚軍紅喜歡把汽車行業(yè)比喻成一棟樓，創(chuàng)業(yè)者一腳踏進來更多是偶然性的，可能并不知道自己在幾樓。但無論在哪一層，探底是第一個動作，找到地基并占領地基，然后在地基上試出一條可行的路。
在試策略的路上，大搜車一開始模仿美國CarMax的寄售模式，在北京開店八個月，從每月20多臺的銷量，賣到每月300多臺，單店開始盈利。但之后瓶頸也出現(xiàn)了，體量達到一定規(guī)模后就很難增長，500多個車位永遠只能存到300多臺車，缺貨源，而客戶來了還說“我想要的車你沒有?！币驗?00多個品牌，每個品牌多少款、多少顏色等等，你就算開一萬個門店都不夠。所以零售模式有大量的客戶在浪費，貨也在浪費。這個發(fā)現(xiàn)讓姚軍紅有了做平臺的想法，大搜車的發(fā)展也是沿著這個思路走的。
還記得幾年前那個著名的段子么？阿里巴巴沒有一家店，卻是世界最大的零售集團；Uber沒有一輛車，卻是世界最大的出租車公司；Airbnb沒有一座樓，卻是世界上最大的酒店集團。說白了就是三個字：社會化。我為人人、人人為我。平臺制定規(guī)則、搭建生態(tài)，為用戶和商戶服務；用戶享受到了好服務從而活躍，商戶賺了錢更加努力。從而形成了一個自發(fā)的良性循環(huán)，這就是真正的平臺模式。
從這個高度講，我認為微博就是社會化傳播，人人既是信息的生產(chǎn)者，也是傳播者。Uber滴滴就是社會化出行，人人既是乘客，也可能是司機。高效連接、釋放產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)力，這才是真正顛覆性的玩法?！皬梻€車”就是快速釋放了遍布中國各地的社區(qū)生產(chǎn)力。
從市場上看，“彈個車”的社會化車商渠道有著獨到優(yōu)勢。通過發(fā)動社會渠道建店，用更低的成本實現(xiàn)了社區(qū)店的爆發(fā)式增長，一年之內(nèi)落地數(shù)千家社區(qū)門店。只有三個人的社區(qū)店，月銷售也可達到10-15臺車。單店冠軍也常常出現(xiàn)在縣級市中，每月的銷量可以達到七八十臺。
在汽車市場整體遇冷的背景下，為何夫妻店卻能創(chuàng)造出這樣亮眼的成績？一方面，彈個車為車商解決了資金、車源、配送、運營等壓力；另一方面，彈個車將利潤讓渡給車商，從而可以最大程度調(diào)動社會車商的資源和主觀能動性，后顧無憂地去利用自身資源進行宣傳。
所以，用姚軍紅的話說就是：“靠人去硬堆的事情我不做，那不是互聯(lián)網(wǎng)模式”。
【下沉市場紅利：得小鎮(zhèn)青年者得天下，“彈個車”就是小鎮(zhèn)青年的第一臺車】
除了融資租賃創(chuàng)新紅利、平臺模式紅利，“彈個車”的第三重紅利便是這幾年紅得發(fā)紫的下沉市場紅利。
隨著我國城鎮(zhèn)化進程加快，互聯(lián)網(wǎng)與實體經(jīng)濟深度融合，資本和巨頭加速入場，「下沉市場」正在以超乎尋常的速度拔地而起。據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，目前中國有約300個城市（含地級市、自治州、地區(qū)和盟），2856個縣，41658個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一二線城市以外的「下沉市場」人口占比高達77.55%，2.27億「小鎮(zhèn)青年」正在成為這個時代的消費新勢能。
根據(jù)CBN Data發(fā)布的《2019小鎮(zhèn)青年線上消費洞察報告》顯示：網(wǎng)上購車成為小鎮(zhèn)青年的共識與選擇。85后、90后和95后年輕人逐漸成為三四線城市互聯(lián)網(wǎng)購車的主力人群，線上購車占比過半。與一二線城市相比，小鎮(zhèn)青年的購車均價略低，對價格更為敏感，注重購車的經(jīng)濟實用性，更加偏愛性價比高的國產(chǎn)品牌汽車。此外，受地區(qū)4S店覆蓋不足和自身資金預算等限制，小鎮(zhèn)青年打破了傳統(tǒng)購車模式，對門檻低、流程簡約便捷、可選金融方案豐富多樣的融資租賃模式更為青睞。
據(jù)36氪分析，目前，中國汽車市場正在從爆發(fā)式增長紅利階段轉(zhuǎn)向“質(zhì)”的提升階段，由粗獷式經(jīng)營轉(zhuǎn)向精細化運營及數(shù)字化營銷，企業(yè)戰(zhàn)略定位與經(jīng)營模式正在尋求新的突破口，在一二線城市傳統(tǒng)汽車消費市場低迷的背景下，尋找“藍海市場”成為各方共識。那么，機會在哪里？互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟與應用，正在不斷打破時間、空間與資源壁壘。
小鎮(zhèn)青年作為未來最大的增量市場，其底色是借助互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)創(chuàng)新縮短信息與潮流時差，是承接一二線城市回流青年與本土小鎮(zhèn)青年的碰撞與融合。在這樣的底色中，小鎮(zhèn)青年在消費觀念、生活需求和審美偏好等方面正在釋放出與一二線城市趨同的信號，生活品質(zhì)在不斷升級。過去，小鎮(zhèn)是消費的終點，而現(xiàn)在，小鎮(zhèn)則成為消費的新起點。
我認為，移動互聯(lián)網(wǎng)下半場的主要增量紅利，其實主要就來自下沉市場！也就是高大上的“北上廣深”瞧不起的三四五線城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)結(jié)合部，五環(huán)外人群、小鎮(zhèn)青年成了熱門詞匯。Ta不但很少看電視、甚至很少用電腦，他/她們和這個世界的連接器，就是手里的智能手機。這也深刻地改變著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，從而誕生了新一代四大天王平臺。如果你還不屑地說人家low，那么真正low的也許是你自己。
大家都說，得年輕人者得天下，這幾乎是代際更迭的真理。從這個意義講，“彈個車”就是年輕人的第一臺車。
【結(jié)束語】
“彈個車”吃住了商業(yè)模式創(chuàng)新（融資租賃）、平臺模式（社會化生產(chǎn)力）、下沉市場（小鎮(zhèn)青年）的三大紅利，是中國汽車電商、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)、甚至消費金融業(yè)的現(xiàn)象級產(chǎn)品。對于平臺模式、下沉市場，整個互聯(lián)網(wǎng)圈、媒體圈、VC圈一直討論得很多了，但對于融資租賃還似乎相對陌生一些，才有了這一次風波。
實際上，融資租賃在歐美等發(fā)達國家早已是主流的購車方式。由于中國市場環(huán)境的限制，汽車融資租賃近幾年才隨著“汽車+金融+互聯(lián)網(wǎng)”的發(fā)展走到消費者的面前。近年來，融資租賃持續(xù)受到國家相關(guān)政策的支持，作為傳統(tǒng)汽車金融的補充勢頭發(fā)展強勁。作為有利的金融工具，它不僅能促進新車生產(chǎn)銷量，還可促進二手車業(yè)務發(fā)展。
因此，已經(jīng)在歐美成熟起來的“融資租賃”模式不但不應在中國被妖魔化，而是得到應有的肯定。如此一來，不但企業(yè)、消費者、乃至占據(jù)國民經(jīng)濟GDP重要比重的整個汽車產(chǎn)業(yè)乃至上下游，會得到新一輪強勁的增長動力。
最后，用上下五千年中國最神奇的一部書《老子》的名言收尾：“是以圣人云：受國之垢，是謂社稷主；受國不祥，是為天下王。正言若反。”意思就是，圣人說：“承受全國的屈辱，才能成為國家的君主，承受全國的禍災，才能成為天下的君王?！闭娴脑挘孟裨诜凑f一樣。放在任何垂直行業(yè)上也一個道理：領頭羊們總是承受最大的委屈，反面的攻擊其實過了就相當于正面的肯定。
“彈個車”是創(chuàng)新、是正能量。大搜車是領頭羊，領頭羊的胸懷就是被委屈撐大的！
王冠雄，新經(jīng)濟觀察家、意見領袖，首個豎屏科技脫口秀雄辯·科技show主講人、十大自媒體（見各大權(quán)威榜單）。曾在阿里巴巴、360、搜狗、藍港等著名互聯(lián)網(wǎng)公司負責相關(guān)營銷工作，參與4次IPO，橫跨行業(yè)主要領域。每日一篇深度文章+科技熱點快評，發(fā)布于微信、微博、頭條、百度，各大門戶及科技博客、媒體社群、短視頻等30+全部主流平臺，覆蓋400萬中國核心商業(yè)、科技人群。為FT金融時報、福布斯等世界級媒體撰稿人，觀點被媒體廣泛轉(zhuǎn)載引用，影響力極大。
