幾乎每一個(gè)從業(yè)者和媒體都喜歡說(shuō)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)是江湖。之所以號(hào)稱江湖，是因?yàn)檫@里有大佬、有輩分、有幫派，有恩怨、有故事、有密謀。坦率說(shuō)，這個(gè)江湖25年來(lái)就沒(méi)有過(guò)太平日子，不是在吵架就是在炒作…
這兩天，一大波質(zhì)疑“彈個(gè)車不是買車是騙局”的驚濤駭浪，將一直低調(diào)的大搜車公司推到了風(fēng)口浪尖。創(chuàng)始人、CEO姚軍紅不得不在朋友圈公開發(fā)出《我的一封公開信》，直指“被競(jìng)對(duì)攻擊”，將“果斷拿起法律武器保護(hù)自身合法權(quán)益”。
江湖恩怨，刀光劍影。這里不打算討論誰(shuí)搞誰(shuí)、孰是孰非，只想從新經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的角度提出一個(gè)嚴(yán)肅的命題：作為中國(guó)汽車電商近年來(lái)的現(xiàn)象級(jí)爆款產(chǎn)品，“彈個(gè)車”到底是不是騙局？
我的結(jié)論很簡(jiǎn)單：“彈個(gè)車”不但不是騙局，而且是重大創(chuàng)新！爆款恰恰說(shuō)明了切中了中國(guó)市場(chǎng)的龐大真實(shí)需求，拉低了新車消費(fèi)門檻，滿足了人民對(duì)美好生活的追求。深層次原因是，“彈個(gè)車”吃住了中國(guó)汽車業(yè)歷史性的三重紅利。
【商業(yè)模式創(chuàng)新紅利：成熟的融資租賃，不是經(jīng)營(yíng)租賃！】
也許多余，但還是先科普一下：“彈個(gè)車”是大搜車旗下的汽車新零售品牌，它推出了“1成首付，先租后買”的汽車金融方案。采取“1+3”模式，即第一年是租賃期，租賃期屆滿后進(jìn)入購(gòu)車期。截止目前，包括一汽通用、一汽馬自達(dá)、廣汽、豐田汽車、東風(fēng)標(biāo)致、北汽奔馳等在內(nèi)的19家主機(jī)廠與汽車品牌均開通了汽車融資租賃購(gòu)車業(yè)務(wù)。
憑借“1成首付，先租后買”汽車融資租賃模式，超低門檻、便捷資質(zhì)審核、全程代辦等優(yōu)勢(shì)，“彈個(gè)車”已成為深受用戶喜愛和信任的汽車新消費(fèi)模式，連續(xù)3年位居“天貓雙11汽車新零售銷量榜”第一名就是例子。
從商業(yè)模式創(chuàng)新角度看，“彈個(gè)車”的購(gòu)車模式是屬于融資租賃的形式，并非經(jīng)營(yíng)性租賃。它是解決客戶用車需求的的一種融資工具，本質(zhì)是為客戶提供分期付款購(gòu)車的便利。“彈個(gè)車”以融資租賃的形式以客戶分期支付月租，到期支付尾款幫助客戶完成購(gòu)車行為，除非逾期或惡意違約的客戶，正常履約及銀行征信沒(méi)問(wèn)題的客戶均能在融資租賃合同到期后獲得車輛所有權(quán)。
因此，本質(zhì)上“彈個(gè)車”融資租賃屬于分期購(gòu)車的金融方案！和以“租車”為目的的經(jīng)營(yíng)性租賃有本質(zhì)區(qū)別。正因?yàn)樗鼮橛脩籼峁┑氖且环N相對(duì)靈活而便捷的購(gòu)車方式，首年租賃期也是基于信用“低門檻”幫助消費(fèi)者完成購(gòu)車的一種形式，相較于傳統(tǒng)分期貸款模式來(lái)說(shuō)門檻更低，選擇余地更大、流程更便捷，還款周期也長(zhǎng)，減輕了用戶資金壓力。并且，對(duì)于“彈個(gè)車”融資租賃購(gòu)車模式的整個(gè)產(chǎn)品方案展示，在產(chǎn)品頁(yè)面和合同里都有說(shuō)明；用戶提車時(shí)已上好牌照，行駛證也是登記在公司名下?？梢哉f(shuō)，“彈個(gè)車”融資租賃模式與經(jīng)營(yíng)性租賃有著明顯區(qū)別。
綜合看，汽車融資租賃和租車、貸款買車是有很大的區(qū)別的。但同時(shí)汽車融資租賃又巧妙地融合了租和買，是先通過(guò)租然后過(guò)渡到買的一種形式。所以并不能簡(jiǎn)單地認(rèn)為融資租賃就是租車，更不能和租車簡(jiǎn)單相比！因?yàn)槟康牟煌?、車輛的選擇性不同、車的新舊程度也不同，直接將二者平均使用價(jià)格作對(duì)比下結(jié)論是不合理的，通過(guò)表格可以一目了然：
實(shí)際上，融資租賃起源于20世紀(jì)50年代，是世界上僅次于銀行信貸的第二大金融工具，也是一種商業(yè)模式創(chuàng)新。汽車融資租賃是新的需求所催生出來(lái)的一種金融購(gòu)車方式，目前，在美國(guó)等成熟市場(chǎng)，融資租賃滲透率已經(jīng)從19.7%增長(zhǎng)到30%以上。而在我國(guó)，汽車融資租賃還在一定程度上被“妖魔化”，無(wú)法從固有的“買”和“租”的思維中跳脫出來(lái)，作為新事物我們應(yīng)該以更積極開放的心態(tài)面對(duì)，也為自己的生活提供更多樣化的選擇。
【平臺(tái)模式紅利：社會(huì)化組織資源，釋放社區(qū)生產(chǎn)力】
毫不夸張地說(shuō)，“彈個(gè)車”正引領(lǐng)著中國(guó)汽車新零售購(gòu)車方式的主流。如今“彈個(gè)車”業(yè)務(wù)已覆蓋全國(guó)31個(gè)省份、325個(gè)市以及2079個(gè)區(qū)縣，擁有超5500家的彈個(gè)車全國(guó)社區(qū)體驗(yàn)店。憑借線上線下協(xié)同的一體化銷售服務(wù)體系，讓全國(guó)消費(fèi)者享受到了全新的購(gòu)車體驗(yàn)。
現(xiàn)在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)氣很不好，都在猛做PR猛吹牛。吹誰(shuí)不會(huì)啊，最后還是不看廣告看療效。西方商業(yè)理論中有一句著名的諺語(yǔ)：Numbers never lie.意思是數(shù)據(jù)不會(huì)撒謊?？菰锏臄?shù)據(jù)里面往往簡(jiǎn)單直白地展示了趨勢(shì)，勝于一切詭辯。
那么問(wèn)題來(lái)了，雖然融資租賃的商業(yè)模式非常創(chuàng)新，但為何參與人數(shù)如此之多、跑得如此之快、勢(shì)頭如此之猛？秘密就是第二大紅利：平臺(tái)模式，社會(huì)化組織資源，快速釋放了社區(qū)生產(chǎn)力。
姚軍紅喜歡把汽車行業(yè)比喻成一棟樓，創(chuàng)業(yè)者一腳踏進(jìn)來(lái)更多是偶然性的，可能并不知道自己在幾樓。但無(wú)論在哪一層，探底是第一個(gè)動(dòng)作，找到地基并占領(lǐng)地基，然后在地基上試出一條可行的路。
在試策略的路上，大搜車一開始模仿美國(guó)CarMax的寄售模式，在北京開店八個(gè)月，從每月20多臺(tái)的銷量，賣到每月300多臺(tái)，單店開始盈利。但之后瓶頸也出現(xiàn)了，體量達(dá)到一定規(guī)模后就很難增長(zhǎng)，500多個(gè)車位永遠(yuǎn)只能存到300多臺(tái)車，缺貨源，而客戶來(lái)了還說(shuō)“我想要的車你沒(méi)有?！币?yàn)?00多個(gè)品牌，每個(gè)品牌多少款、多少顏色等等，你就算開一萬(wàn)個(gè)門店都不夠。所以零售模式有大量的客戶在浪費(fèi)，貨也在浪費(fèi)。這個(gè)發(fā)現(xiàn)讓姚軍紅有了做平臺(tái)的想法，大搜車的發(fā)展也是沿著這個(gè)思路走的。
還記得幾年前那個(gè)著名的段子么？阿里巴巴沒(méi)有一家店，卻是世界最大的零售集團(tuán)；Uber沒(méi)有一輛車，卻是世界最大的出租車公司；Airbnb沒(méi)有一座樓，卻是世界上最大的酒店集團(tuán)。說(shuō)白了就是三個(gè)字：社會(huì)化。我為人人、人人為我。平臺(tái)制定規(guī)則、搭建生態(tài)，為用戶和商戶服務(wù)；用戶享受到了好服務(wù)從而活躍，商戶賺了錢更加努力。從而形成了一個(gè)自發(fā)的良性循環(huán)，這就是真正的平臺(tái)模式。
從這個(gè)高度講，我認(rèn)為微博就是社會(huì)化傳播，人人既是信息的生產(chǎn)者，也是傳播者。Uber滴滴就是社會(huì)化出行，人人既是乘客，也可能是司機(jī)。高效連接、釋放產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)力，這才是真正顛覆性的玩法?！皬梻€(gè)車”就是快速釋放了遍布中國(guó)各地的社區(qū)生產(chǎn)力。
從市場(chǎng)上看，“彈個(gè)車”的社會(huì)化車商渠道有著獨(dú)到優(yōu)勢(shì)。通過(guò)發(fā)動(dòng)社會(huì)渠道建店，用更低的成本實(shí)現(xiàn)了社區(qū)店的爆發(fā)式增長(zhǎng)，一年之內(nèi)落地?cái)?shù)千家社區(qū)門店。只有三個(gè)人的社區(qū)店，月銷售也可達(dá)到10-15臺(tái)車。單店冠軍也常常出現(xiàn)在縣級(jí)市中，每月的銷量可以達(dá)到七八十臺(tái)。
在汽車市場(chǎng)整體遇冷的背景下，為何夫妻店卻能創(chuàng)造出這樣亮眼的成績(jī)？一方面，彈個(gè)車為車商解決了資金、車源、配送、運(yùn)營(yíng)等壓力；另一方面，彈個(gè)車將利潤(rùn)讓渡給車商，從而可以最大程度調(diào)動(dòng)社會(huì)車商的資源和主觀能動(dòng)性，后顧無(wú)憂地去利用自身資源進(jìn)行宣傳。
所以，用姚軍紅的話說(shuō)就是：“靠人去硬堆的事情我不做，那不是互聯(lián)網(wǎng)模式”。
【下沉市場(chǎng)紅利：得小鎮(zhèn)青年者得天下，“彈個(gè)車”就是小鎮(zhèn)青年的第一臺(tái)車】
除了融資租賃創(chuàng)新紅利、平臺(tái)模式紅利，“彈個(gè)車”的第三重紅利便是這幾年紅得發(fā)紫的下沉市場(chǎng)紅利。
隨著我國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合，資本和巨頭加速入場(chǎng)，「下沉市場(chǎng)」正在以超乎尋常的速度拔地而起。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)有約300個(gè)城市（含地級(jí)市、自治州、地區(qū)和盟），2856個(gè)縣，41658個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一二線城市以外的「下沉市場(chǎng)」人口占比高達(dá)77.55%，2.27億「小鎮(zhèn)青年」正在成為這個(gè)時(shí)代的消費(fèi)新勢(shì)能。
根據(jù)CBN Data發(fā)布的《2019小鎮(zhèn)青年線上消費(fèi)洞察報(bào)告》顯示：網(wǎng)上購(gòu)車成為小鎮(zhèn)青年的共識(shí)與選擇。85后、90后和95后年輕人逐漸成為三四線城市互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)車的主力人群，線上購(gòu)車占比過(guò)半。與一二線城市相比，小鎮(zhèn)青年的購(gòu)車均價(jià)略低，對(duì)價(jià)格更為敏感，注重購(gòu)車的經(jīng)濟(jì)實(shí)用性，更加偏愛性價(jià)比高的國(guó)產(chǎn)品牌汽車。此外，受地區(qū)4S店覆蓋不足和自身資金預(yù)算等限制，小鎮(zhèn)青年打破了傳統(tǒng)購(gòu)車模式，對(duì)門檻低、流程簡(jiǎn)約便捷、可選金融方案豐富多樣的融資租賃模式更為青睞。
據(jù)36氪分析，目前，中國(guó)汽車市場(chǎng)正在從爆發(fā)式增長(zhǎng)紅利階段轉(zhuǎn)向“質(zhì)”的提升階段，由粗獷式經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)及數(shù)字化營(yíng)銷，企業(yè)戰(zhàn)略定位與經(jīng)營(yíng)模式正在尋求新的突破口，在一二線城市傳統(tǒng)汽車消費(fèi)市場(chǎng)低迷的背景下，尋找“藍(lán)海市場(chǎng)”成為各方共識(shí)。那么，機(jī)會(huì)在哪里？互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟與應(yīng)用，正在不斷打破時(shí)間、空間與資源壁壘。
小鎮(zhèn)青年作為未來(lái)最大的增量市場(chǎng)，其底色是借助互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)創(chuàng)新縮短信息與潮流時(shí)差，是承接一二線城市回流青年與本土小鎮(zhèn)青年的碰撞與融合。在這樣的底色中，小鎮(zhèn)青年在消費(fèi)觀念、生活需求和審美偏好等方面正在釋放出與一二線城市趨同的信號(hào)，生活品質(zhì)在不斷升級(jí)。過(guò)去，小鎮(zhèn)是消費(fèi)的終點(diǎn)，而現(xiàn)在，小鎮(zhèn)則成為消費(fèi)的新起點(diǎn)。
我認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的主要增量紅利，其實(shí)主要就來(lái)自下沉市場(chǎng)！也就是高大上的“北上廣深”瞧不起的三四五線城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)結(jié)合部，五環(huán)外人群、小鎮(zhèn)青年成了熱門詞匯。Ta不但很少看電視、甚至很少用電腦，他/她們和這個(gè)世界的連接器，就是手里的智能手機(jī)。這也深刻地改變著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，從而誕生了新一代四大天王平臺(tái)。如果你還不屑地說(shuō)人家low，那么真正low的也許是你自己。
大家都說(shuō)，得年輕人者得天下，這幾乎是代際更迭的真理。從這個(gè)意義講，“彈個(gè)車”就是年輕人的第一臺(tái)車。
【結(jié)束語(yǔ)】
“彈個(gè)車”吃住了商業(yè)模式創(chuàng)新（融資租賃）、平臺(tái)模式（社會(huì)化生產(chǎn)力）、下沉市場(chǎng)（小鎮(zhèn)青年）的三大紅利，是中國(guó)汽車電商、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)、甚至消費(fèi)金融業(yè)的現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品。對(duì)于平臺(tái)模式、下沉市場(chǎng)，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)圈、媒體圈、VC圈一直討論得很多了，但對(duì)于融資租賃還似乎相對(duì)陌生一些，才有了這一次風(fēng)波。
實(shí)際上，融資租賃在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家早已是主流的購(gòu)車方式。由于中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的限制，汽車融資租賃近幾年才隨著“汽車+金融+互聯(lián)網(wǎng)”的發(fā)展走到消費(fèi)者的面前。近年來(lái)，融資租賃持續(xù)受到國(guó)家相關(guān)政策的支持，作為傳統(tǒng)汽車金融的補(bǔ)充勢(shì)頭發(fā)展強(qiáng)勁。作為有利的金融工具，它不僅能促進(jìn)新車生產(chǎn)銷量，還可促進(jìn)二手車業(yè)務(wù)發(fā)展。
因此，已經(jīng)在歐美成熟起來(lái)的“融資租賃”模式不但不應(yīng)在中國(guó)被妖魔化，而是得到應(yīng)有的肯定。如此一來(lái)，不但企業(yè)、消費(fèi)者、乃至占據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)GDP重要比重的整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)乃至上下游，會(huì)得到新一輪強(qiáng)勁的增長(zhǎng)動(dòng)力。
最后，用上下五千年中國(guó)最神奇的一部書《老子》的名言收尾：“是以圣人云：受國(guó)之垢，是謂社稷主；受國(guó)不祥，是為天下王。正言若反?！币馑季褪?，圣人說(shuō)：“承受全國(guó)的屈辱，才能成為國(guó)家的君主，承受全國(guó)的禍災(zāi)，才能成為天下的君王。”正面的話，好像在反說(shuō)一樣。放在任何垂直行業(yè)上也一個(gè)道理：領(lǐng)頭羊們總是承受最大的委屈，反面的攻擊其實(shí)過(guò)了就相當(dāng)于正面的肯定。
“彈個(gè)車”是創(chuàng)新、是正能量。大搜車是領(lǐng)頭羊，領(lǐng)頭羊的胸懷就是被委屈撐大的！
王冠雄，新經(jīng)濟(jì)觀察家、意見領(lǐng)袖，首個(gè)豎屏科技脫口秀雄辯·科技show主講人、十大自媒體（見各大權(quán)威榜單）。曾在阿里巴巴、360、搜狗、藍(lán)港等著名互聯(lián)網(wǎng)公司負(fù)責(zé)相關(guān)營(yíng)銷工作，參與4次IPO，橫跨行業(yè)主要領(lǐng)域。每日一篇深度文章+科技熱點(diǎn)快評(píng)，發(fā)布于微信、微博、頭條、百度，各大門戶及科技博客、媒體社群、短視頻等30+全部主流平臺(tái)，覆蓋400萬(wàn)中國(guó)核心商業(yè)、科技人群。為FT金融時(shí)報(bào)、福布斯等世界級(jí)媒體撰稿人，觀點(diǎn)被媒體廣泛轉(zhuǎn)載引用，影響力極大。
