2018年，當(dāng)連盈利都找不到方向的共享單車成為“新四大發(fā)明”那一刻，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應(yīng)該坐下來學(xué)習(xí)下馬斯洛需求理論，也許現(xiàn)在就不會盲目裁員，降薪或者996。
裁員，降薪，996通常來說都是為了提升盈利！
盈利=用戶數(shù)量*價格-成本。
裁員降薪的確是降低成本的一個辦法。但是這并不是唯一的辦法。
不能提升用戶數(shù)量嗎？
再看一個數(shù)據(jù)：互聯(lián)網(wǎng)用戶2019年第三季度只有238萬，這對于比如微信11億日活數(shù)量，簡直不值一提。
說明在線用戶數(shù)量已經(jīng)達(dá)到天花板，也就是不可能通過增加用戶數(shù)量來提升盈利了。
所以真正影響互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的盈利的因素，其實(shí)是價格。
而互聯(lián)網(wǎng)上半場狂飆的企業(yè)，卻是使用低價瘋狂爭取用戶數(shù)量的顛覆策略。
到此時此刻，顛覆策略已經(jīng)壽終正寢，尋找需新的盈利增長出路，刻不容緩。
否則，來年只能繼續(xù)降薪，裁員和996。
價格對盈利的影響有多大？
答：巨大。
舉例說明：
一個產(chǎn)品，一個用戶，零售價格1元，成本0.9元。盈利計(jì)算如下：
0.1元=1個*1元-0.9元。
如果價格提升10％呢？
0.2元=1個*1.1元-0.9元。
價格增長10％，盈利結(jié)果翻了一倍！
而上半場的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，幾乎堵死了自己這條路，比如電商雙11，雙12，618的半價銷售，目前依然很瘋狂，就至少證明互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不打算走“提升價格”這條路！
而這是唯一的生路，擁有無限增長空間！
01
上半場互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的盈利模式太單一。以共享單車舉例：
共享單車一種分時租賃模式。由于其符合低碳出行理念，政府對這一新鮮事物也處于善意的觀察期。
目前情況如何？
知道的ofo小黃車，還在預(yù)付定金兌付的危機(jī)中掙扎。共享單車第一品牌摩拜，已經(jīng)率先被美團(tuán)收購。
2019年年末，美團(tuán)也宣布放棄分時租賃模式，因?yàn)檫@個模式怎么跑，也解決不了盈利。
共享模式為什么解決不了盈利？因?yàn)樗膫€大問題。
1、因?yàn)楣蚕韱诬嚌q不了價格。
當(dāng)用戶一年繳費(fèi)要達(dá)到240元，企業(yè)增加了收入，卻容易造成相當(dāng)比例的用戶流失。（如果提價，消費(fèi)者不流失就好了！后面會介紹。）
2、因?yàn)榈久黠@，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也要面對。
進(jìn)入冬季后，共享單車使用頻次大幅度下降。
3、因?yàn)橛脩趔w驗(yàn)不斷下降。
由于此前單車投放過多，相關(guān)維護(hù)運(yùn)營沒有跟上，損壞率居高不下。
4、最關(guān)鍵是因?yàn)橛Ｊ椒浅我弧?/strong>
只得向用戶提高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
事實(shí)上，盈利模式不清晰問題并非共享單車獨(dú)有。
共享經(jīng)濟(jì)另一產(chǎn)物——無人貨架的問題也層出不窮，連續(xù)多家無人貨架企業(yè)被爆出貨物損耗率偏高、資金鏈斷裂導(dǎo)致裁員等危機(jī)。
單一場景無法支撐上半場互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)長久發(fā)展，是普遍面臨的問題。
要找到盈利方式，可能只有兩條路：
一是行業(yè)迅速集中，形成類似滴滴在網(wǎng)約車的獨(dú)占模式，通過規(guī)?；?jīng)營和掌握議價權(quán)來提高營收。
二是賣身給阿里、騰訊等巨頭，讓巨頭們繼續(xù)大撒補(bǔ)貼，搶占市場份額，等待未來的營收轉(zhuǎn)機(jī)。
目前看來，一條路都走不通。
所以大家目前看到的就是開篇所講的，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)只能是裁員，降薪和996。
真的沒有路了嗎？
路在市場上，不在投資人和CEO的腦袋里，分析好供需關(guān)系，就一定有出路。
供需關(guān)系，需求端就是馬斯洛需求理論。
02
什么是馬斯洛需求理論？市場是人組成的，人是需求端，企業(yè)是供給端，共同組成了市場。
而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就是供給方，如果摸不對需求，供給方當(dāng)然無法生存。
而對人的需求描述最精確的就是馬斯洛需求理論。
馬斯洛理論把需要分成五個類：
1、生理需求（Physiological needs）。
2、安全需求（Safety needs）。
3、社會需求（Love and belonging）（也叫做情感和愛的需求）。
4、尊重需求（Esteem）
5、自我實(shí)現(xiàn)需求（Self-actualization）。
怎么理解？
假如一個人同時缺乏食物、安全、情感，尊重，自我實(shí)現(xiàn)。
通常對食物的需求量是最強(qiáng)烈的，其它需求則顯得不那么重要。
在這種極端情況下，人生的全部意義就是吃，其它什么都不重要。
目前互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)了解市場的需要嗎？
首先是不懂員工。
根據(jù)馬斯洛需求理論解釋：增加工資、改善勞動條件、給予更多的業(yè)余時間和工間休息、提高福利待遇。這是最底層的生理需求。
如果連生理需求都滿足不了，這怎么可能代表先進(jìn)的生產(chǎn)力？代表著未來趨勢呢？
其次，不懂市場。
市場用戶明顯開始進(jìn)入“小康階段”。是安全需求，社會需求和尊重需求的三個需求“疊加升級”的階段。
怎么理解呢？
用戶不失業(yè)。強(qiáng)調(diào)規(guī)章制度、職業(yè)保障、福利待遇，提供醫(yī)療保險、失業(yè)保險和退休福利。
用戶有社交。提供各種社交往來機(jī)會，尋找及建立和諧溫馨的人際關(guān)系，開展有組織的體育比賽和集體聚會。
用戶被表揚(yáng)。強(qiáng)調(diào)個人能力的艱巨性以及成功所需要的高超技巧，還要頒發(fā)榮譽(yù)獎?wù)拢_表揚(yáng)、能上光榮榜。
簡單說，有制度保護(hù)，有社交生活，付出要被表揚(yáng)。
舉一個簡單例子：喬蘿莉直播翻車事件。
喬蘿莉直播秒變大媽后，排在打賞排名榜第一名的豪哥，大家還記得嗎？
豪哥打賞達(dá)到人民幣10萬元。
簡單說現(xiàn)在國民就是有錢（社會主義好?。?，需要社交（互動），還需要被表揚(yáng)（排名榜第一號粉絲）。
但是現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還在干什么呢？
把用戶繼續(xù)當(dāng)作“傻瓜”，怎么簡單怎么來。還是注冊，裂變，分享，會員低價那一套增加用戶數(shù)量的玩法。
以前可以，但是需求的確變了。
正如開頭所講，互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量今年增加不足238萬。
所以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)接下來面的就是“豪哥”這樣，具有“復(fù)雜需求”用戶群體。
豪哥的復(fù)雜需求如何一一被滿足，這就是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)下半場的提價，不流失用戶出路！
03
馬斯洛需求理論跟價格的關(guān)系。市場的競爭，總是越低端越激烈，價格競爭顯然是將“需求層次”降到最低，消費(fèi)者感覺不到其他層次的“滿意”，愿意支付的價格當(dāng)然也低。
這個帳很容易算：
你幫助用戶節(jié)省了社交需求的費(fèi)用，節(jié)省了被表揚(yáng)的面子費(fèi)用，你的產(chǎn)品價格自然就可以提升，他肯定也不會流失了，難道不是？
從企業(yè)經(jīng)營消費(fèi)者滿意（CS）戰(zhàn)略的角度來看，每一個需求層次上的消費(fèi)者對產(chǎn)品的要求都不一樣，即不同的產(chǎn)品滿足不同的需求層次。
將營銷方法建立在消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)之上考慮，不同的需求也即產(chǎn)生不同的營銷手段。
根據(jù)五個需要層次，可以劃分出五個消費(fèi)者市場：
1、生理需求。
滿足最低需求層次的市場，消費(fèi)者只要求產(chǎn)品具有一般功能即可，比如吃大米。
2、安全需求。
滿足對“安全”有要求的市場，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品對身體的影響，比如吃有機(jī)大米。
3、社交需求。
滿足對“交際”有要求的市場，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品是否有助提高自己的交際形象。比如收到有機(jī)大米廠家贊助的體育賽事多張門票或者多張演唱會門票（一張可不行?。。。?。
4、尊重需求。
滿足對產(chǎn)品有與眾不同要求的市場，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品的象征意義。如有機(jī)大米的花式烹調(diào)料理大賽的排名表揚(yáng)（要制造足夠難度，展示高超技巧的活動。）這個需求，在發(fā)達(dá)國家其實(shí)很普遍的被滿足。
5、自我實(shí)現(xiàn)需求。
滿足對產(chǎn)品有自己判斷標(biāo)準(zhǔn)的市場，消費(fèi)者擁有自己固定的品牌需求層次越高，消費(fèi)者就越不容易被滿足。比如參加有機(jī)大米廠家舉辦的大型明星參與的公益活動，獲得高度曝光機(jī)會。
John maeda在他的著作《簡約法則》說到：除了情感，其他能減就減。而情感，越多越好。
他用了整整一章來描述：產(chǎn)品中一定要融入情感，想辦法觸動用戶和顧客。他們就會投入到產(chǎn)品中來回報你。
消費(fèi)者愿意支付的價格基本等于消費(fèi)者獲得的滿意度。
也就是說，同樣的洗衣粉，滿足消費(fèi)者需求層次越高，消費(fèi)者能接受的產(chǎn)品定價也越高。
04
如何利用馬斯洛需求理論？解讀馬斯洛需求理論，你需要了解你的用戶群體的需求，需要注意三點(diǎn)。
第一點(diǎn)：分類型。
第二點(diǎn)：分層次。
第三點(diǎn)：分階段。
第一點(diǎn)：什么是分類型？
你的用戶群體，目前需求在哪一類？
例如生理需求：
當(dāng)一個人極需要食物時，會不擇手段地?fù)寠Z食物。人民在戰(zhàn)亂時，是不會排隊(duì)領(lǐng)面包的。
例如安全需要求：
一個孩子，在學(xué)校被同學(xué)欺負(fù)、受到老師不公平的對待，而開始變得不相信這社會，變得不敢表現(xiàn)自己、不敢擁有社交生活（因?yàn)樗J(rèn)為社交是危險的），而借此來保護(hù)自身安全。
一個成人，工作不順利，薪水微薄，養(yǎng)不起家人，而變的自暴自棄，每天利用喝酒，吸煙來尋找短暫的安逸感。
這個情況現(xiàn)在其實(shí)在慢慢減少了。
例如社會需求：
一個沒有受到父母關(guān)懷的青少年，認(rèn)為自己在家庭中沒有價值，所以在學(xué)校交朋友，無視道德觀和理性地積極地尋找朋友或是同類。為了讓自己融入社交圈中，幫別人做牛做馬，甚至吸煙、惡作劇等。
這個現(xiàn)象太普遍了，就不舉例了。
例如尊重需求：
利用暴力來證明自己的強(qiáng)悍，努力讀書讓自己成為醫(yī)生、律師來證明自己在這社會的存在和價值，富豪為了自己的名利而賺錢或是捐款。
舉個例子：近期外賣員因?yàn)椴钤u，持刀傷人事件。他不可能是因?yàn)槌圆黄痫埗鴤耍膊皇且驗(yàn)楣べY不保了而傷人（外賣員工資也不低）。
他是需要社會認(rèn)可，需要被尊重的“兩個疊加需求”不被滿足，造成了傷人。
例如自我實(shí)需求：
一位武術(shù)家、運(yùn)動家把自己的體能練到極致，讓自己成為世界一流或是單純只為了超越自己；一位企業(yè)家，真心認(rèn)為自己所經(jīng)營的事業(yè)能為這社會帶來價值，而為了比昨天更好而工作。一個人真心為了幫助他人而去捐款。
這個離我們大眾還有一點(diǎn)距離，少部分人估計(jì)還可以。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)只需要花一點(diǎn)心思，做個表格就能分析出來自己的用戶目前處于什么需求狀態(tài)！
再根據(jù)二八定律，分析出哪些用戶是形成80％利潤的，提供新的產(chǎn)品和服務(wù)，就等于提價了。
除非，他們是東看西看，看誰？可能是互相看其他企業(yè)怎么做，就是沒有看用戶。
第二點(diǎn)：什么是分層次？
馬斯洛五個需求層次，人的需要都有輕重緩急。注意兩點(diǎn)：
首先是某一層需求被滿足后，另一層需要才出現(xiàn)。提前滿足沒有用。
其次是一個需求被滿足后，很快出現(xiàn)邊際效應(yīng)遞減，也就是流失！所以企業(yè)必須提供更高的需求來滿足。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做的是C端生意。生意是一個個人的購買需求累計(jì)起來的，但是實(shí)際每個人的需求不一祥，你抓住用戶的需求，你就能抓住市場。
比如猶太人賣鉆石。
鉆石是高價格產(chǎn)品，什么人會需要呢？肯定不是生理需求，也不是自我實(shí)現(xiàn)需求。
鉆石是可以滿足三個需求的產(chǎn)品，就是安全需求，社會需求和尊重需求。
那么猶太人通過三點(diǎn)來滿足用戶的需求：
第一是豪華的零售場地。
這個容易理解，是安全需求，跑的了和尚跑不了廟。很難想象你在大街上找跟一個人買鉆石，對吧？
第二是免費(fèi)提供豐富的專業(yè)知識。
耐心的，而且有禮貌，顏值高的營業(yè)員，提供所有關(guān)于鉆石的來源，性能，切割手法，真假區(qū)分的知識。
你不買，也能得到相應(yīng)的服務(wù)，因?yàn)檫@是滿足社會需求。
第三是顧客討價還價。
關(guān)鍵在這里。在和顧客的談判中建立信任，猶太人稱為成功一半的機(jī)會就在這里。
為什么呢？
買鉆石的用戶需求需要被尊重。尊重需求，就是滿足對產(chǎn)品有與眾不同要求的市場，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品的象征意義。
猶太人跟用戶不斷的談保值！
為什么要不斷？
就是讓購買過程變得很復(fù)雜，很困難，給顧客一個展示自己知識和技巧的空間。
比如25分的鉆石就不保值，參加促銷活動的都是25分以下的。只有1克拉以上的才保值。所以這是一個投資。
其次愛情恒久遠(yuǎn)，一顆永相傳。愛情的見證，還能傳給后代，這是更大的價值。所以這是一個有意義的投資。
還有在哪里產(chǎn)的更純凈，用什么方法切割最完整，用什么方法加工的最耀眼，這都代表不同的保值等級。所以這是一個非常聰明的投資。
長時間的談判過程，讓你感覺你像上帝，因?yàn)樗麄兪且欢伲俣那竽阗徺I。
在這個過程中，你的需求被一個一個的滿足，當(dāng)然價格也非常高。可是你很滿意，不覺得貴。
簡單說一句話：先讓用戶喜歡你，再賣東西，邏輯就是這么簡單。
第三點(diǎn)：什么是分階段？
就是要注意淡旺季的變化。我國是一個季風(fēng)氣候國家，一年四季很分明。
夏天的東西，冬天用的少，這是基本常識。
舉個例子：
大學(xué)畢業(yè)后，表弟特別想干一番事業(yè)?？粗械氖撬賰鍪称沸袠I(yè)。最著名的速凍食品品牌是叫做“國際監(jiān)管”，有成功案例中說明這個行業(yè)可行。
他毅然辭去公職，投身速凍食品的省代理，開業(yè)活動是9月10日教師節(jié)，推出“憑教師證明免費(fèi)領(lǐng)取速凍餃子一份”，宣傳活動很不錯，生意火爆，口碑狂飆。
接下來半年，一口氣在各大超市開了100個冷凍專柜，并且開了四家直營門店。
很有闖勁，很有干勁，很有頭腦！就是忽略了一點(diǎn)，每年的4-10月，卻是速凍食品的淡季。
由于戰(zhàn)線太長，柜臺費(fèi)，房租，員工工資這些龐大的開支讓他力不從心，虧損十幾萬元后，第二年宣布代理失敗。
其實(shí)這是個供需平衡問題。
夏天羽絨服賣的比冬天便宜。中秋節(jié)能賣月餅而其他時候卻賣不了。
表弟發(fā)現(xiàn)了市場，但是沒有考慮需求的波動。要么降價提升銷量，要么減少庫存供應(yīng)量維持平衡。
究其原因，沒有全面把握需求，這就要學(xué)習(xí)猶太人賣鉆石了，如何滿足不同的需求！
05
總結(jié)這篇文章其實(shí)就是想分享給互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，提升盈利不用走裁員，降薪和966的極端。
用戶的需求是有類型，有層次，有階段的，是有規(guī)律可循的，提價可以的，但是想不造成流失，請動腦筋滿足用戶的安全需求，社會需求和尊重需求。
―END―
