在整個(gè)越南市場迎來它的高光時(shí)刻之前，電商賽道已經(jīng)“熱氣騰騰”。
根據(jù)德勤發(fā)布的越南零售市場報(bào)告，據(jù)估截至2025年，越南電商的市場規(guī)模將達(dá)到150億，一躍成為僅次于印尼的、規(guī)模第二大的東南亞國家市場。2018年，越南電商市場的收入在全球排名第六，越南網(wǎng)購人群的年均消費(fèi)額為350美元，幾乎是2017年的兩倍。
電商發(fā)展所必不可缺的基礎(chǔ)設(shè)施——支付和物流也正在飛速發(fā)展。目前，50％的訂單使用了銀行卡付款，預(yù)計(jì)今年電子錢包付款將占到電子商務(wù)總銷售額的28％。而物流業(yè)則是越南增長最快的產(chǎn)業(yè)之一，占越南 GDP 的15-20％，其增速高于 GDP 增速。就世界銀行物流表現(xiàn)指數(shù)而言，越南排名甚至領(lǐng)先于馬來西亞、印度尼西亞和菲律賓等國。
市場漸漸熱起來，領(lǐng)跑玩家也已見分曉。目前，競爭在“兩家區(qū)域公司、兩家本地公司”之間展開：阿里巴巴旗下的 Lazada ，背靠騰訊的 Shopee ，獲得了京東和越南第一家獨(dú)角獸 VNG 集團(tuán)投資的 Tiki.vn 和越南最大的上市 IT 集團(tuán) FPT 創(chuàng)立的 Sendo 。
前三家電商公司的背后，都露出了中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭的影子。而暫時(shí)沒有被中國企業(yè) pick 的 Sendo ，卻將長期面臨來自背靠中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭的電商公司的競爭。
這或許將成為東南亞市場的常態(tài)。國際企業(yè)、資本入場后，既是本地企業(yè)潛在的投資者，又可能以“撒幣大法”加劇市場競爭，給處于早期發(fā)展的本地企業(yè)帶來很大生存壓力。
就資本層面而言，Sendo 已經(jīng)成功從市場突圍。據(jù) Crunchbase 數(shù)據(jù)，11月19日，Sendo 完成了6100萬美元的 C 輪融資，現(xiàn)有投資者 SBI Group 、 Beenos 、 SoftBank Ventures Asia 、 Daiwa PI Partners 和 Digital Garage ，以及新投資者 EV Growth 和 Kasikornbank 參與了本輪投資。此前，Sendo 還曾完成由 SBI Group 領(lǐng)投的 5100 萬美元的 B 輪融資。
12月5日，在真格基金和新加坡金門創(chuàng)投聯(lián)合舉辦的東南亞創(chuàng)投峰會上，36氪出海采訪到了越南本地電商中的領(lǐng)跑者 Sendo 的 CFO JJ Ang (洪敬佳)。市場目前存在怎樣的特點(diǎn)；在國際公司、資本“入侵”市場的大背景下，作為本地公司的 Sendo 如何建立競爭優(yōu)勢；越南電商距離規(guī)模經(jīng)濟(jì)、單位經(jīng)濟(jì)還有多遠(yuǎn)？這些都是我們希望 JJ Ang 為我們解答的問題。
Sendo 的 CFO JJ Ang (洪敬佳）
拼多多式的“下沉”打法據(jù)德勤的零售報(bào)告，胡志明與河內(nèi)是越南的兩大一線城市，其零售份額在全國分別占到22%和11%。
JJ Ang 稱，Sendo 的核心用戶是居住在這兩座城市之外的、占到越南人口75%的二三線城市人口。越南二三線城市的線下零售并不發(fā)達(dá)，當(dāng)?shù)厝诵枰塑嚨诫x家10到20公里的大型超市去購買電器、化妝品在內(nèi)的種種日用品。
核心用戶往往決定打法。Sendo 選擇了“淘寶網(wǎng)”發(fā)展的路徑，從 C2C 模式切入市場，將線下小商家、個(gè)體戶整合在平臺上，為二三線城市的消費(fèi)者提供更為低價(jià)的日用品，“讓錢更值錢”。目前，60%-70%的用戶來自于二三線城市。
據(jù) Nikkei 此前報(bào)道，該平臺上的產(chǎn)品平均價(jià)格為15美元。而暢銷商品是價(jià)格低于50美元的時(shí)尚類商品?！芭e個(gè)例子，通常T恤要到20美元，而我們的平臺上有5美元的T恤，那么消費(fèi)者自然會購買?！?JJ Ang 稱。
C2C 的模式與“下沉”的打法使 Sendo 免于與一線城市中“多金”的國際競爭對手迎頭碰上。據(jù) JJ Ang 介紹，目前，Lazada 、Tiki 的業(yè)務(wù)仍與 B2C 為主，Shopee 則介于 B2C 、C2C 之間。
就商品分類而言，除了實(shí)體商品，Sendo 還上線了包括了文娛、旅行、交通和教育等領(lǐng)域在內(nèi)的“電子產(chǎn)品”。在 JJ Ang 看來，盡管目前此類服務(wù)的單量不高，但在未來會成為高毛利率的收入來源。
越南電商尚處于非常早期的發(fā)展階段，大概是3-5年前的印尼，10年前的中國。即便是 C2C 這樣打法較輕的模式，做早期也有其費(fèi)體力之處，提高 C 端優(yōu)質(zhì)賣方的入駐率正是其中之一。
除了為 C 端賣方提供免費(fèi)培訓(xùn)外，Sendo 還從時(shí)下“風(fēng)口”社交電商中學(xué)得一招，上線了直播功能 SenLiv 。JJ Ang 稱，直播的確帶火了一批 C 端商家，提高了賣方入駐的吸引力。
目前，Sendo 不向 C 端賣家收取任何訂單傭金，大部分的盈利來自廣告。據(jù) iPrice Q3 的數(shù)據(jù)，Sendo 的網(wǎng)站流量在越南排到第二，僅次于 Shopee 。
據(jù) JJ Ang 介紹，Sendo 已經(jīng)提前完成了其2020年的目標(biāo)——達(dá)到10億 GMV 。平臺上入駐的 C 端賣家超過50萬家。SKU 達(dá)到1700萬個(gè)，用戶數(shù)約為1200-1300萬之間。
有限的精力創(chuàng)立之初，Sendo 就決心要把生意做的輕。
具體而言，Sendo 并不想在物流和支付方面大肆發(fā)力，轉(zhuǎn)而選擇和越南本地的三方物流、分揀中心、轉(zhuǎn)運(yùn)中心合作。只要 Sendo 給到 3PL 或是其他合作方的件數(shù)夠多，自然就能贏來折扣。
站在電商角度觀察其下游產(chǎn)業(yè)，JJ Ang 指出，目前越南物流的主要方式仍為 COD ，但妥投率已經(jīng)遠(yuǎn)超60%。今年也是越南物流備受關(guān)注的一年，比如淡馬錫承諾要投資 Scommerce 1億美金。
據(jù) JJ Ang 介紹，Sendo 旗下的電子錢包業(yè)務(wù) SenPay ，很早就取得了越南電子錢包的經(jīng)營許可，目前已做成越南電子錢包第三，僅落后于 Payoo 和 Momo 。
但 Sendo 并不準(zhǔn)備趟一回越南移動(dòng)支付的“渾水”。JJ Ang 稱，眼下移動(dòng)支付的競爭十分激烈， Sendo 并不想因此分心太多。SenPay 的主要作用仍是為電商平臺提供支持，方便用戶將返現(xiàn)提現(xiàn)到自己的賬戶上。
還要多久，才有盈利的年報(bào)？Tiki 是現(xiàn)在四家領(lǐng)跑電商中入局最早的一家。2010年創(chuàng)立之時(shí)，還只是一家網(wǎng)上書店。
Lazada 則是在2012年進(jìn)入了越南市場。彼時(shí)，Lazada 尚為 Rocket Internet 所有，直到2016年才轉(zhuǎn)手阿里巴巴。
Shopee 來的最晚，2016年才進(jìn)入越南市場。
無論來得或早或晚，財(cái)務(wù)表現(xiàn)都是早期市場內(nèi)做電商的人心里共同的“痛”。據(jù) VNexpress 此前報(bào)道，Lazada 2015年、2016年分別在越南虧損了4220萬美元和4330萬美元。Tiki 2016年、2017年分別虧損778萬美元和1226萬美元。而 Sendo 在2015年、2016年也分別虧損了25.8萬美元和58.48萬美元。
談及對盈利的預(yù)期，JJ Ang 稱，印尼電商的發(fā)展路徑提供了很好的參考。本地電商 Tokopedia 正在進(jìn)行 pre-IPO 輪。當(dāng)公司走向上市時(shí)，通常已經(jīng)轉(zhuǎn)虧為盈。對于尚處于中國10年前，印尼3-5年前階段的越南而言，達(dá)成盈利也需要相同的時(shí)間和耐心。
目前，Sendo 仍處于高速增長的階段，訂單量年增速達(dá)到150%。
去年9月，完成5100萬美元的 B 輪融資僅一個(gè)月后，Sendo 推出了其 B2C 電商平臺 SenMall 。對此，JJ Ang 稱，盡管早期各大電商平臺打入市場的方式不同，未來也可能會出現(xiàn)趨同。Sendo 的計(jì)劃非常靈活，時(shí)機(jī)到了也會轉(zhuǎn)向“京東式”的自營打法或是向 C 端賣家抽取訂單傭金。
JJ Ang 指出，除了其他三家領(lǐng)頭電商外，F(xiàn)acebook 也是一大潛在對手：C 端賣家也會選擇在 Facebook 主頁上建立自己的店鋪，借助社交媒體的網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品或是“以物易物”。
文 | 郭沉@36氪出海
編 | 趙小純@36氪出海
圖 | Sendo 供圖
