2019余額只有幾天了，新一輪十年即將啟航。新的一年里，常熟人湯先生的愿望是把自己旗下的五星電器“萬鎮(zhèn)通”加盟店在當?shù)貛讉€鎮(zhèn)上開成小型連鎖，讓孩子為爸爸的事業(yè)自豪；做窗簾生意的楊女士是五星的老顧客也是“圈友”，年前遇到熟客裝修新家，她總是熱心“跨界”進行家電選購指導；五星電器員工小湯希望新年里通過線上反哺到店的顧客越來越多……而對于京東五星電器總裁潘一清來說，即將到來的2020，是京東五星在全國家電版圖的破局之年，五家5-8萬平方米超體店即將陸續(xù)開出。京東線上大數(shù)據(jù)全面賦能和萬鎮(zhèn)通毛細血管式織網下沉給了他充足的底氣和野心。
2019變局
“員圈”和“圈立方”引流銷售占比過半
哪一個字最能概括京東五星的2019?潘一清毫不猶豫地說是“變”。京東資本的注入和不同界面營銷體系的水乳交融，讓2019的京東五星一直在嬗變。
如果說過去十年是互聯(lián)網經濟的消費主場，那么未來十年可能是數(shù)字經濟的進階時代。消費爆發(fā)與流量分散，以及來自線上市場的降維打擊，讓線下電器經營商面臨線上線下、圈內圈外的激烈爭奪。潘一清告訴記者，根據(jù)不完全估算，今年國內的家電線下賣場營業(yè)額面臨著至少10%的下降，而五星卻在變局中迎來了接近10%的增長。這一最有生命力的逆勢生長，是破土于家電市場天花板夾縫處的求變重組和優(yōu)選基因的破壁融合。
京東牽手五星后的“變”，體現(xiàn)在諸多維度：首先是讓原來的傳統(tǒng)營銷一躍成為數(shù)字營銷，在進實體店的顧客大幅下滑的情況下，通過“員圈”和“圈立方”等數(shù)字化工具引流銷售占比已經達到50%以上。
“員圈”是五星電器賦能員工的數(shù)字化工具，不管在店內店外，每個員工都是一個移動店鋪，員工不需要再耗時耗力掃樓撲街，直接線上推送促銷信息給顧客，顧客也能直接在線上預存優(yōu)惠額度消費。而“圈立方”則是幫助家裝建材、家居家飾、社群意見領袖等“離目標顧客近”的人將自身私域流量在五星平臺上變現(xiàn)，前文提到總是熱心跨界當家電導購的窗簾老板楊女士，就是“圈立方”的圈友。
消費者買走五億“隱形”家電
每一個人在產生消費的同時，也在制造需求，輸出數(shù)據(jù)。潛力人群是誰？潛力流行家電怎么造？有效流量怎么找？后臺數(shù)據(jù)的海量沉淀和收集，讓互聯(lián)網“原住民”的京東可以通過科學分析和嚴謹推演，向五星輸出家電選品和選址意見。而虛擬貨架的“上線”則讓京東五星結結實實“吃飽”了下行流量。潘一清告訴記者，一個家電門店擺放五千到一萬樣品已經是規(guī)模很大了，但京東的后臺不同品類的家電多達12萬種?，F(xiàn)在京東五星的虛擬貨架接入京東“開普勒”系統(tǒng)，京東專區(qū)入駐所有五星門店，京東萬家數(shù)萬商品接入；出樣商品可以通過電子價簽進入京東主站，商品池內的非出樣商品亦可交易，甚至一邊買家電還能一邊搭著買點紙巾、車厘子，也讓枯燥的家電選品變得有趣生動且鮮活。潘一清透露說，今年光是京東給的虛擬貨架上“摸不著”的商品，消費者就從五星買走了五個億。
線上線下的強強聯(lián)合，讓潛客轉化渠道也格外流暢：顧客劉先生在京東加購了卡薩帝冰箱和洗衣機，但沒有成交。京東五星電器隨后即通過短信邀約劉先生到店體驗。在家電顧問的專業(yè)“地接”下，猶豫不定的劉先生不僅拍板了4.8萬元的家電套餐，也成為了熱心跨界推薦家電的“圈友”。
電商愛上的小鎮(zhèn)遍布五星“家人”
隨著互聯(lián)網人口紅利收窄，還處在上升期的下沉市場成為商家必爭之地。電商巨頭也紛紛“愛上”了敢愛敢花，對標一線城市消費水準，與家電潮品越來越合拍的小鎮(zhèn)人群。
潘一清底氣十足地告訴記者，五星從五年前就已經開始布局“萬鎮(zhèn)通”。這些像毛細血管般分布在縣城和村鎮(zhèn)的加盟店，就像五星的“家人”，如今已經開到了500多家。萬鎮(zhèn)通小店多是“夫妻店”，他們胼手砥足打拼，借助京東五星的線上賦能和強大的物流倉儲體系，讓小鎮(zhèn)居民能直接買到與一線城市比肩的家電新品。而消費上越來越重視“顏值”的小鎮(zhèn)青年，在花錢這件事上更重視“志同道合”。這些萬鎮(zhèn)通小店在雞犬相聞的小鎮(zhèn)上，通過“標簽化”自己的方式，圈層熟人和口碑社交，一年銷售額能達到20多個億，占了京東五星總銷售額的一成左右。
2020破局
要造五個超體店改寫家電版圖
“明年開始，家電市場的版圖將因京東五星而改寫”。說起明年的打算，潘一清忍不住站起來，在辦公室的小黑板上拿水筆畫起了示意圖：明年京東五星要在全國開出五個超級體驗店，體量都在5-8萬平方米之間，除去餐飲等配套，全部用來打造直營沉浸式體驗展區(qū)。只要你能想到的家電都能在這里找到。這些超體店的投入數(shù)以億計；此外，觸角向現(xiàn)有布局的六省市以外延伸，每一個地級市開一個旗艦大店；加上明年準備再開出500-1000家萬鎮(zhèn)通小店。這種金字塔式的穩(wěn)固架構，足以讓京東五星的樹冠繁茂，同時根系也能下沉到最底端，去汲取最甘美的消費“養(yǎng)分”。
此外，明年京東五星還將投入千萬級資金打造終端服務，及時送、準點配、超時賠，以及快捷退換貨等。更進一步或將與京東呼叫中心協(xié)同打通。以后消費者需要清洗、維修和迭代家電時，第一時間都會想到找五星，也是潘一清家電版圖中勾勒的愿景。
“作為京東的線下戰(zhàn)隊，五星準備在五年內實現(xiàn)年銷售額千億的‘小目標’”，潘一清低聲總結著并不低調的宣言。(編輯：徐曉風)
責任編輯：蔡麗娜
來源: 慧聰網
關注同花順財經微信公眾號(ths518)，獲取更多財經資訊
