最近，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保障領(lǐng)域發(fā)生了兩件大事：
11月25日，水滴保險(xiǎn)商城對(duì)外宣布，截至當(dāng)日，平臺(tái)單月的長(zhǎng)期型保險(xiǎn)新單年化保費(fèi)突破1億元大關(guān)，創(chuàng)造了平臺(tái)長(zhǎng)險(xiǎn)銷售的新紀(jì)錄，被認(rèn)為是激活整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)“銷售渠道升級(jí)”的里程碑事件。
11月27日，螞蟻金服宣布，全國(guó)已有超1億人加入了支付寶上的大病互助計(jì)劃“相互寶” ，其規(guī)模相當(dāng)于兩個(gè)韓國(guó)的人口數(shù)量。
乍看這兩件事情之間關(guān)系不大，但稍微探究一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，“互助+保險(xiǎn)”已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的新模式，這種模式最大的意義在于提供了一個(gè)靠譜的“保險(xiǎn)場(chǎng)景”，作為這種模式的開(kāi)拓者，水滴保險(xiǎn)商城長(zhǎng)險(xiǎn)單月新單突破1億元就是最好的例證。
這種模式也引來(lái)了巨頭扎堆布局。去年，螞蟻金服上線“相互寶”，目的很簡(jiǎn)單，就是要補(bǔ)全保險(xiǎn)銷售的場(chǎng)景，現(xiàn)在一年多過(guò)去了，用戶過(guò)億，說(shuō)明了這種模式的可行性以及巨大的想象空間。
巨頭“補(bǔ)課”互助場(chǎng)景
意指千億互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)“蛋糕”
“網(wǎng)絡(luò)互助”是近幾年新興的網(wǎng)絡(luò)健康互助保障社群，采取互幫互助分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)的模式，“一人患病，眾人分?jǐn)偂?，在此模式下參與用戶越多每個(gè)人需要分?jǐn)偟慕痤~就越低，讓用戶能夠以較低的成本獲取較高的保障。
2016年5月，水滴公司上線“水滴互助”平臺(tái)，是國(guó)內(nèi)首批入局網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)的企業(yè)，也讓“網(wǎng)絡(luò)互助”這一形式逐漸走入大眾視野。水滴互助上線100天會(huì)員數(shù)超100萬(wàn)，截至目前，已經(jīng)為超過(guò)7900個(gè)家庭劃撥超過(guò)10億元互助金，成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)互助社區(qū)之一。
2018年10月16日，支付寶上線同類型產(chǎn)品“相互?！?，因?yàn)橘Y質(zhì)問(wèn)題，同年11月27日，更名為“相互寶”，并借助支付寶的影響力，迅速成長(zhǎng)。一年后，2019年11月27日，相互寶用戶超過(guò)1億。
水滴互助和相互寶的成功先例，也讓互聯(lián)網(wǎng)巨頭們嗅到了新的發(fā)展機(jī)會(huì)。從2018年年底開(kāi)始，阿里、京東、美團(tuán)、滴滴、百度等互聯(lián)網(wǎng)巨頭們，都不約而同做起了網(wǎng)絡(luò)互助，這一舉動(dòng)被媒體解讀為“互助場(chǎng)景的補(bǔ)課”。
資本助推營(yíng)銷、廣闊的健康保障需求、極具潛力的縣域市場(chǎng)、高效精準(zhǔn)的保單轉(zhuǎn)化率，一時(shí)間，“互助+保險(xiǎn)”新風(fēng)口風(fēng)光無(wú)二。
螞蟻金服副總裁尹銘稱，“相互寶做得好，保險(xiǎn)行業(yè)會(huì)更好”；水滴互助創(chuàng)始人沈鵬則表示，網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)和保險(xiǎn)公司進(jìn)入了協(xié)同狀態(tài)。網(wǎng)絡(luò)互助的價(jià)值不僅是一種普惠大眾的保障方式，也是很好的健康險(xiǎn)教育場(chǎng)景。
2019年上半年，健康險(xiǎn)超過(guò)車險(xiǎn)成為我國(guó)第二大險(xiǎn)種。銀保監(jiān)會(huì)最新披露的數(shù)據(jù)顯示，2019上半年互聯(lián)網(wǎng)健康保險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)到116億。眾安保險(xiǎn)高級(jí)副總裁兼健康險(xiǎn)事業(yè)部總經(jīng)理曾卓曾預(yù)測(cè)，互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)預(yù)計(jì)將在兩年內(nèi)達(dá)到千億元保費(fèi)規(guī)模。
而水滴保險(xiǎn)商城長(zhǎng)險(xiǎn)單月新單年化保費(fèi)1億元的突破，恰恰證明了“互助+保險(xiǎn)”模式給互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)的嶄新生命力。
長(zhǎng)期以來(lái)，在互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)賽道，短期險(xiǎn)一直是互聯(lián)網(wǎng)銷售的主打產(chǎn)品，而一年期以上的長(zhǎng)期險(xiǎn)因?yàn)槠湔w保費(fèi)金額較大，用戶購(gòu)買決策較重，一直是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售的難點(diǎn)和痛點(diǎn)。保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)只適合銷售簡(jiǎn)單的短期保險(xiǎn)產(chǎn)品，長(zhǎng)險(xiǎn)這種比較復(fù)雜且需要保險(xiǎn)銷售人員參與的產(chǎn)品，很難標(biāo)準(zhǔn)化并在互聯(lián)網(wǎng)形成規(guī)模銷售。
隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)科技快速發(fā)展、大數(shù)據(jù)應(yīng)用逐漸成熟，即便是復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品，也不難形成標(biāo)準(zhǔn)銷售、理賠流程，這讓長(zhǎng)險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)批量銷售成為現(xiàn)實(shí)，為長(zhǎng)險(xiǎn)線上化銷售難題破局提供了的基礎(chǔ)。
水滴保險(xiǎn)商城作為“吃螃蟹的人”，破局初見(jiàn)端倪。水滴保險(xiǎn)商城自今年5月開(kāi)始試水長(zhǎng)險(xiǎn)銷售，當(dāng)月長(zhǎng)險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)僅600萬(wàn)元。截至11月25日，水滴保險(xiǎn)商城當(dāng)月的長(zhǎng)險(xiǎn)新單年化保費(fèi)就突破1億元，短短6個(gè)月時(shí)間取得了20倍的增長(zhǎng)，月度復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)60%。
水滴保險(xiǎn)商城的成功得益于水滴公司“互助+保險(xiǎn)+籌款”生態(tài)布局。前端由網(wǎng)絡(luò)互助/籌款平臺(tái)普及國(guó)民保障意識(shí)，為后端銷售保險(xiǎn)有效解決了保險(xiǎn)觸及頻率低、精準(zhǔn)獲客難的問(wèn)題。
長(zhǎng)險(xiǎn)銷售線上化，表面上是有利于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)整體規(guī)模的提升，更深層次則是投資者教育普及，助推保險(xiǎn)深度廣度的有效增長(zhǎng)。
騰訊投資與并購(gòu)部相關(guān)負(fù)責(zé)人在解釋投資水滴公司的原由時(shí)，就直言不諱的表示，“水滴找到了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)和保險(xiǎn)較好的結(jié)合點(diǎn)。”
水滴吸引專業(yè)保險(xiǎn)人才加入
嚴(yán)選模式助推保費(fèi)高增長(zhǎng)
數(shù)據(jù)顯示，2018年3月份，水滴保險(xiǎn)商城月規(guī)模保費(fèi)金額僅為1000萬(wàn)，今年9月，單月新增規(guī)模保費(fèi)則增長(zhǎng)至7.5億元，增幅超過(guò)7000%；11月25日又歷史性的突破長(zhǎng)險(xiǎn)月新單年化保費(fèi)億元大關(guān)。水滴保險(xiǎn)商城長(zhǎng)期險(xiǎn)人均購(gòu)買1.2單，70%的長(zhǎng)險(xiǎn)用戶為青年人，有超過(guò)90%的長(zhǎng)險(xiǎn)用戶曾在水滴保險(xiǎn)商城購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品。
高額的營(yíng)收背后，除了大額融資，與水滴人才和產(chǎn)品戰(zhàn)略密不可分。眾所周知，2019年6月，水滴保險(xiǎn)商城所在的水滴公司完成超10億元C輪融資，有了升維發(fā)展的資本支持，水滴保險(xiǎn)商城也從之前的“水滴?！蓖瓿善放粕?jí)。
在媒體聚焦互聯(lián)網(wǎng)公司裁員之時(shí)，水滴卻在積極引進(jìn)高端專業(yè)人才，從傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司引入諸多各細(xì)分領(lǐng)域?qū)＜摇?019年7月，水滴保險(xiǎn)商城引入大都會(huì)人壽原副總經(jīng)理李佳，主要負(fù)責(zé)水滴保險(xiǎn)商城的長(zhǎng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，拓展平臺(tái)健康險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等人身險(xiǎn)的多元化銷售渠道。
（右一為水滴保險(xiǎn)銷售副總裁李佳、右二為水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬、右三為水滴保險(xiǎn)商城總經(jīng)理?xiàng)罟猓?br/>
后續(xù)，水滴又接連引入原大童保險(xiǎn)銷售人員管理負(fù)責(zé)人朱鵬、原大都會(huì)北京分公司電銷渠道自建業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人蔣圓圓等資深保險(xiǎn)人加入，致力于拓展平臺(tái)健康險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等人身險(xiǎn)的多元化業(yè)務(wù)模式，相信未來(lái)將會(huì)有更多保險(xiǎn)行業(yè)資深人士入職水滴。
其實(shí)，作為一家具有互聯(lián)網(wǎng)屬性的保險(xiǎn)保障公司，在今年7月之前，水滴公司主要以引入互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)人才為主，從內(nèi)部框架和用戶增長(zhǎng)方向構(gòu)建公司場(chǎng)景+流量壁壘?，F(xiàn)在的水滴在人才布局方面正在謀變。
而在產(chǎn)品戰(zhàn)略方面，水滴挑選保險(xiǎn)產(chǎn)品的邏輯并不是唯“大公司”論，真正看中的是其產(chǎn)品和服務(wù)能否經(jīng)得起考驗(yàn)。
自成立以來(lái)，水滴保險(xiǎn)商城堅(jiān)持“嚴(yán)選好保險(xiǎn)”，每種類型的產(chǎn)品只選1-2款進(jìn)行推薦，省去用戶反復(fù)對(duì)比挑選的時(shí)間。截至11月27日，水滴保險(xiǎn)商城共有23款保險(xiǎn)產(chǎn)品，其中6款住院醫(yī)療險(xiǎn)、8款意外傷害保險(xiǎn)、8款重疾險(xiǎn)和1款定期壽險(xiǎn)。
截至目前，水滴保險(xiǎn)商城已與國(guó)內(nèi)超過(guò)60家知名保險(xiǎn)公司達(dá)成合作，推出超過(guò)80款高性價(jià)比優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)，包括中國(guó)太平、中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)人保等幾十家知名保險(xiǎn)公司。
（2019年6月40余家保險(xiǎn)公司入駐水滴保險(xiǎn)商城）
互聯(lián)網(wǎng)之大數(shù)據(jù)運(yùn)用和風(fēng)控
保險(xiǎn)之“嚴(yán)選天貓”
水滴的商業(yè)模式被看作是“類天貓”模式，水滴保險(xiǎn)商城集合了各個(gè)保險(xiǎn)公司的各類產(chǎn)品，用戶可以在上面進(jìn)行自主挑選和選購(gòu)。
但是，與“天貓”模式不同的是，水滴保險(xiǎn)商城里面并沒(méi)有一個(gè)個(gè)的保司旗艦店，而是商城統(tǒng)一采用“嚴(yán)選”模式。
水滴保險(xiǎn)商城本質(zhì)上是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)，其核心優(yōu)勢(shì)即是其對(duì)大數(shù)據(jù)的運(yùn)用和風(fēng)控能力，打造出以科技為主導(dǎo)的創(chuàng)新型保險(xiǎn)銷售新方案。對(duì)于用戶而言，“保險(xiǎn)商城”意味著可供選擇的保險(xiǎn)產(chǎn)品更多，同時(shí)能夠享受到的服務(wù)更全面。
與“天貓模式”最大的不同在于，水滴將理賠前置，一方面可以將風(fēng)險(xiǎn)控制在一定的合理范疇，另一方面可以更好的發(fā)現(xiàn)之前傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司無(wú)法觸及到的用戶需求，倒推保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的“反向定制”。
今年2月起，水滴保險(xiǎn)商城全面實(shí)現(xiàn)在線理賠服務(wù)，精簡(jiǎn)化、標(biāo)準(zhǔn)化理賠流程，當(dāng)用戶需要理賠時(shí)，只需要在“水滴保險(xiǎn)商城”微信公眾號(hào)或APP中在線填寫理賠信息，提交電子資料就可以完成理賠。
水滴保險(xiǎn)商城所在的水滴公司旗下籌款、互助和保險(xiǎn)三個(gè)業(yè)務(wù)，對(duì)于平臺(tái)主打的人身健康險(xiǎn)而言，這三條業(yè)務(wù)搭建起的“事前保障+事后救助”體系成為了一個(gè)很好的保險(xiǎn)保障場(chǎng)景。
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