杭州筑夢、小程序、微商城、進(jìn)銷存
四線小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店，一年業(yè)績能做到多少？
羅小鳳的答案是：1000 萬。
*本文 2189 字，閱讀需 7 分鐘
2004 年，羅小鳳在福建沙縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開了一家只有十平方米的奶粉店，每月流水不過 5 萬元。
11 年后，她又投入了近 100 萬，把門店開到縣城的步行街。但現(xiàn)實不如當(dāng)初規(guī)劃的那般美好，此后 2 年，這家 100 多平米的母嬰店也僅能維持收支平衡的狀態(tài)，利潤一直不太理想。
2017 年，羅小鳳開始轉(zhuǎn)型在微信上面做銷售，業(yè)績一下子有了質(zhì)的飛躍：4 人小團(tuán)隊，每年能完成近千萬的業(yè)績。今年 10 月，為了開展分銷業(yè)務(wù)、尋求更大的增量，團(tuán)隊擴(kuò)充至 8 人，3 人做線下，5 人做線上。
采訪羅小鳳時，她道出了這家門店背后的殺手锏：通過朋友圈+社群+有贊微商城進(jìn)行私域流量的精細(xì)化運營。據(jù)她介紹，目前線上銷售已經(jīng)占了總銷售額的 50%。
01
線下做服務(wù)
成交主戰(zhàn)場放在線上
羅小鳳的私域運營之路，是從一次偶然開始的。最開始，羅小鳳只把微信當(dāng)作和客戶交流的工具，日常她也只是利用微信告知顧客商品到店的信息，并不在上面產(chǎn)生銷售。
一次，羅小鳳分享了一款去除紅疹的面霜，因為店里的面霜均價一直是 25 元左右，而這款價格要 100 多，當(dāng)時在店賣得不怎么好，但女兒用后效果顯著，她就發(fā)了個朋友圈表達(dá)喜悅。沒想到，這條朋友圈發(fā)出后，很多人過來詢問，一下子賣出了 30 罐。
△ 線下門店
這件事兒給了羅小鳳一個啟發(fā)：同樣一款產(chǎn)品為什么在朋友圈里可以銷售，在門店里就賣不出去？后來她想通了答案，「在朋友圈場景里，我是以一種分享者的心態(tài)去分享，而不是以盈利為目的，顧客沒有那么重的防備心?！?/p>
2017 年，羅小鳳開始往線上探索、在微信上賣貨，嬰樂會母嬰社群由此誕生。她調(diào)整了歷來的經(jīng)營思路，把成交的主戰(zhàn)場放到線上，線下門店則作為服務(wù)場景，「在線下門店，我們會舉辦一些小朋友的 DIY 活動，做蛋糕、做風(fēng)箏、做儲存罐，并贈送給小朋友，同時，門店也會提供紙尿褲，免費奶粉、溫水，給顧客更好的體驗。」
在線上，羅小鳳一直很重視顧客的信任基礎(chǔ)建設(shè)。她每天在朋友圈分享育兒知識、有獎問答、點贊送禮等一系列動作，以增進(jìn)客群關(guān)系。
△ 嬰樂會線上商城
到 2019 年 11 月，羅小鳳再次尋求提升經(jīng)營效率的有效路徑，有贊成了她最好的選擇?！敢皇牵郧皼]辦法批量成交，特別是一旦遇到做營銷活動，往往不能及時回復(fù)顧客，造成賣貨效率低，用有贊后，我們一分鐘接幾百、上千單，完全能解放人力。二是，之前數(shù)據(jù)統(tǒng)計出錯率高，但有了商城之后，可以直觀看到數(shù)據(jù)分析，送了多少張優(yōu)惠券、多少轉(zhuǎn)化率、成交金額分析一目了然?！?/p>
02
系統(tǒng)化的私域運營
20000 粉絲，全是主動加入
1 年時間，嬰樂會有贊商城的總成交已經(jīng)達(dá)到 500 萬。在這個過程中，羅小鳳對私域流量的運營，也更加系統(tǒng)化。
1. 建不同的微信號，重視員工個人 IP 的打造：店員日常的分工不同，角色也不同。營養(yǎng)師、育兒顧問、公司財務(wù)、微信客服，公司都統(tǒng)一配了工作手機(jī)和工作號，有專門的素材號，統(tǒng)一輸出素材。另外，每個人再根據(jù)自己的特有 IP 輸出生活化的內(nèi)容、思考、工作場景傳遞。真實生活化內(nèi)容和產(chǎn)品營銷的占比控制在 7：3。
羅小鳳介紹，發(fā)朋友圈的內(nèi)容有很多講究。「第一條圈跟第二條圈，兩個的內(nèi)容一定是相呼應(yīng)的，比如說，我做了一款兒童鈣片的介紹，第一條以介紹為主，我馬上還會發(fā)一條關(guān)于這一款鈣片的產(chǎn)品活動說明。大家在微信里的時間很碎片，你發(fā)一條內(nèi)容很容易被忽視，發(fā)兩條引起的關(guān)注度會更高一點，但超過 3 條、4 條就會引起反感?！?/p>
2. 豐富的活動，比如幾乎每天都開展低價秒殺、搶紅包等，提高顧客的活躍度。
3.重點運營老客戶。微信分組，客戶分類打標(biāo)簽。比如新/老客戶、低/中/高客單價客戶、按品牌分類，重點維護(hù)的人群有待轉(zhuǎn)化的孕婦、斷奶期的顧客，以及消費能力較強(qiáng)的老客等。不同標(biāo)簽的顧客，分別有不同的運營、維系、和促銷方法，從而達(dá)到精準(zhǔn)高效營銷。「重點客戶，會讓負(fù)責(zé)人加客戶微信，做好星標(biāo)備注，包括姓名，購買品類等。然后客服會根據(jù)后臺數(shù)據(jù)分析客戶消費情況，制定促銷方案，同時建立VIP服務(wù)群進(jìn)行場景化服務(wù)。平時增強(qiáng)朋友圈互動，人性關(guān)懷，如寶寶生日時發(fā)紅包等?！?/p>
目前，嬰樂會在微信內(nèi)活躍粉絲有 2 萬多人，所有人都是主動加入。
羅小鳳告訴有贊說，「我們從來沒有用過加粉軟件或者加粉系統(tǒng)，都是粉絲主動加我們。我們會做一些引流，比如說是加了號，可以購買一個什么樣的秒殺產(chǎn)品，或者參加一個什么活動，但是我們沒有去主動的去加別人。自己主動來加的顧客，后期的留存率非常高。」
03
社群營銷 ：
大群批量成交，小群精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化
羅小鳳現(xiàn)在把大部分的活動和轉(zhuǎn)化都放在社群內(nèi)，在社群這一最重要的成交場景，嬰樂會有何方法論？
1.大群批量成交，小群精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化
在開展促銷活動時，嬰樂會會臨時拉一個 300 人左右的活動群，這些產(chǎn)品客單價不高、又給出了較大的優(yōu)惠力度，在」大家都在買「的氛圍下，可以在社群內(nèi)形成批量成交。
活動結(jié)束后，這些群會馬上解散。一是，降低管理大群的運營成本，二是，保持活躍度。「會員他一旦在一個群里面待久了，他其實活躍度會減低很多，但是我們總是不同的拉新群，他的新鮮感更強(qiáng)、活躍度更高。」羅小鳳分享道。
此外，嬰樂匯還建立了一對一的小群，以便做精準(zhǔn)化營銷。「一些嬰幼兒產(chǎn)品，本身具備特殊性，需要專業(yè)的知識去解答顧客咨詢，沒辦法在群里面去做批量成交，但更適合一對一轉(zhuǎn)化?！?/p>
2. 嚴(yán)格入群條件：為了保證社群質(zhì)量，進(jìn)入嬰樂會社群有嚴(yán)格的入群門檻，未產(chǎn)生過消費記錄的顧客不能入群，進(jìn)群只能通過管理員邀請的方式。
3. 延伸需求：為了延長社群成員的長期消費需求。嬰樂會在母嬰的基礎(chǔ)上增加了很多頻類，如彩妝、護(hù)膚、名品等。
4. 以銷定采：為了解決母嬰行業(yè)的痛點之一——庫存量大的問題，羅小鳳想到了以銷定采的方式。
「我們會反向去采集，比如說我們可能會在朋友圈或者視頻號發(fā)出一個商品，然后詢問大家是否有購買的意向、產(chǎn)品評價，采集消費者反饋，然后我們?nèi)ゲ少彙⒏?yīng)商談資源，拿到一個比較優(yōu)勢的價格后，就可以在平臺里面去開團(tuán)。開團(tuán)的周期 1~3 天，活動結(jié)束后我們就拉出訂單，找供應(yīng)商去采購，然后再把訂單發(fā)到消費者手里。這樣的話一是減輕我們的資金的壓力，第二，我們可以完全沒有庫存壓力?！?/p>
除了朋友圈帶貨、社群成交外，現(xiàn)在，每個星期羅小鳳都在愛逛做一場直播。成績來得也很快，此前，她在直播間賣一款奶粉，兩個小時賣了十幾萬。
嬰樂會的計劃還遠(yuǎn)不止這些，下一步，羅小鳳打算開展分銷業(yè)務(wù)，10 月，團(tuán)隊擴(kuò)充到 8 人。她準(zhǔn)備從現(xiàn)有好友用戶里面篩選出一些 KOL、KOC 作為分銷合伙人，「畢竟，不管是我們的工作圈、生活圈、還是朋友圈，我們都有很多的資源就可以用，這個增量是無比巨大的」。
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