燃財經(jīng)（ID:rancaijing）原創(chuàng)
作者 | 閆麗嬌
編輯 | 魏佳
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老羅愚人節(jié)下場直播，引起了一場關(guān)于直播帶貨的全民級話題討論。
就在老羅直播帶貨前后，攜程董事局主席梁建章、銀泰百貨CEO陳曉東、洋碼頭CEO曾碧波等企業(yè)家，也都紛紛試水直播帶貨。CEO紛紛走進直播間，直播帶貨會成為常態(tài)嗎？在直播帶貨逐漸成為銷售標配的當下，商家應(yīng)該如何選擇直播平臺？全民帶貨時代，作為最早吃到紅利的快手又能為主播們提供些什么？
在4月9日燃財經(jīng)舉辦的線上沙龍上，快手電商運營負責人白嘉樂、英諾天使基金合伙人王晟、謙尋CEO奧利就最近大熱的直播帶貨話題分別進行了主題分享，并和燃財經(jīng)總編輯賀樹龍進行了對話。
白嘉樂認為，創(chuàng)始人、CEO直播帶貨會成為一種常態(tài)。他提到，快手的很多頭部主播都是品牌的老板或老板娘。背后的原因在于直播的流量成本相較傳統(tǒng)渠道更具性價比，老板的人設(shè)也更容易和粉絲之間產(chǎn)生信任感。
以下為白嘉樂的分享：
疫情催生直播帶貨的更多可能
快手目前的DAU是3億多，其中一億多是電商DAU。電商已成為內(nèi)容和社交外，快手的第三個屬性。
快手從2018年年中開始做電商，至今涌現(xiàn)出很多優(yōu)秀的頭部主播。快手第一大主播辛巴，他和團隊去年的GMV超過了130億。
快手做電商有四個特點：用戶相對下沉、老鐵經(jīng)濟粘性強、流量優(yōu)勢明顯以及在產(chǎn)品類目上有比較明顯的優(yōu)勢。從外部調(diào)研數(shù)據(jù)來看，32%的快手用戶會因為信任主播去購買商品。這也是快手電商相對于傳統(tǒng)貨架型電商的最本質(zhì)區(qū)別。
疫情對整個電商行業(yè)的打擊非常嚴重。受疫情影響，快手的整體開播量翻了一倍。今年年初到現(xiàn)在，快手新增的商家數(shù)量已經(jīng)超過了50萬。
其實商家在直播電商里有天然優(yōu)勢，直播對于一些傳統(tǒng)內(nèi)容創(chuàng)作者來講，可能是門檻很高的行業(yè)。但對于商家來說，只是把傳統(tǒng)推銷商品的場景從線下搬到了線上。這樣不僅可以把商品分享給之前維護的會員，同時也可以在快手公域獲得新增流量。
疫情期間在快手新增的商家大概有幾類。除了一些個體戶、檔口商家，包括品牌連鎖店之外，很多品牌經(jīng)銷商也陸續(xù)開始直播帶貨。
對于一些品牌店鋪而言，他們在直播電商中的優(yōu)勢相對比較明顯。而對于很多傳統(tǒng)電商的主播，最大的影響在于供應(yīng)鏈的損失。疫情期間，貨物短缺、供應(yīng)不足，更多商品都先集中在商超。也就催生了一些主播帶用戶云逛街的模式，云逛街也變得特別受歡迎。
所以說，直播的可能性其實非常多。我們內(nèi)部也經(jīng)常做一些討論，我們認為直播未來會有更大的延展性和想象空間。
兩種商家適合自營直播
一些商家想?yún)⑴c到直播帶貨，首先可以找到一個流量網(wǎng)紅，讓他去做推薦和轉(zhuǎn)化。但這樣的方式，其實各個品牌都有。
另外兩個方式是商家自營直播和分銷庫。分銷庫是我們即將上線的一個功能。對于一些有貨的商家，可以把貨上傳到我們的分銷庫，其他主播可以在這個庫里選擇他想要帶貨的商品，最后我們來結(jié)算。這個功能我們會在下個月上線。
商家自營直播的方式適用于兩種商家，一種是小商家，獨立門店。這類商家只需要做一個獨立人設(shè)的賬號，然后去積累粉絲；對于一些品牌商家，尤其是一些連鎖品牌商家，我認為，應(yīng)該盡可能地發(fā)揮代理商優(yōu)勢。讓全國代理商都盡可能多的去開通商鋪直播，一定會跑出一些效果表現(xiàn)不錯的方法論，再給更多加盟商或門店效仿，也能實現(xiàn)效率和客源的最大化。
對于商家，有幾點需要注意：第一是了解平臺，快手更多突出的是真實感和信任感；第二，了解你所面對的目標用戶的需求到底是什么；第三，了解這個生態(tài)內(nèi)的其他商家都是怎么玩的。而對于主播，最重要的就是保證長期穩(wěn)定的內(nèi)容輸出。
最后還有幾點內(nèi)容運營思路分享給大家：找準細分的垂直領(lǐng)域；打造鮮活的賬號人設(shè)；有持續(xù)的內(nèi)容創(chuàng)作；吸引特定的粉絲群體；開通短視頻和直播的雙重電商變現(xiàn)渠道。
對話白嘉樂：
燃財經(jīng)：4月10日老羅要開始第二場直播帶貨，你給他上一場帶貨表現(xiàn)打多少分？他有哪些優(yōu)劣勢？
白嘉樂：他第一次帶貨嘗試做得還是不錯的。中間是有直播帶貨中常會出現(xiàn)的問題，我相信他們的專業(yè)團隊很快就能調(diào)整到一個更好的狀態(tài)。
他的優(yōu)勢是有一群忠實粉絲的支持，同時在專業(yè)性和娛樂性上都有很強的業(yè)務(wù)能力。
快手電商還是有明確的方向在推進、有明確的價值判斷。對快手來講，普惠是算法的價值觀，對應(yīng)電商來說，就是讓更多的商家能在這個生態(tài)里過得更好。
燃財經(jīng)：老羅直播的同一天，快手頭部主播辛巴的徒弟蛋蛋也有一場直播帶貨且成績不凡，是有意對標嗎？直播的成交量多大程度取決于平臺？未來會考慮給帶貨主播一些公域流量的扶持嗎？
白嘉樂：這是主播的個人行為。成交量跟平臺的體量肯定有關(guān)，但在相同的流量、私域場景下，粉絲與主播的粘性以及主播的服務(wù)所帶來的轉(zhuǎn)化效率也非常相關(guān)。公域一直有政策在扶持和推進，未來也會上線更多的產(chǎn)品功能幫助商家做好冷啟動。
燃財經(jīng)：在快手上帶貨，主播和粉絲之間的信任感非常重要，有人說，快手的主播不管賣什么，粉絲都會買。這其實弱化了主播的選品能力和導購能力，對平臺是否存在一定風險？
白嘉樂：從現(xiàn)狀來講肯定是不對的，平臺做了非常多的產(chǎn)品策略來提升整體消費者的體驗。消費者也不是用腳投票的，主播不在供應(yīng)鏈及售后上下功夫，就一定會被他的消費者和平臺拋棄。
燃財經(jīng)：最近很多創(chuàng)始人、CEO都開始直播帶貨，像攜程的梁建章、銀泰商業(yè)的陳曉東、林清軒的孫來春等，這會成為常態(tài)嗎？他們和專業(yè)主播相比，有哪些優(yōu)劣勢？
白嘉樂：我認為會是常態(tài)，快手的很多頭部主播都是品牌的老板或老板娘。背后的原因一方面是直播的流量成本相較于傳統(tǒng)渠道要更具性價比；另外，老板的人設(shè)也能更容易和粉絲之間產(chǎn)生信任感。
燃財經(jīng)：目前快手電商里的公會組織形式很搶眼，甚至會開始并購一些中部主播，使中部主播和背后的MCN比較被動。未來快手的這種頭部效應(yīng)會更明顯嗎？
白嘉樂：快手的流量分配邏輯讓更多中長尾的商家也能夠獲得回報。快手目前頭部的占比相較于其他平臺，依然是一個相對健康的生態(tài)。
燃財經(jīng)：快手電商過去有很多長尾、非標品的貨物，品牌貨物相對比較少。服裝類目很多也是檔口的直播形態(tài)，很多做服裝的主播也有自己的供應(yīng)鏈。在服裝類目下，品牌入局快手直播的機會和空間大嗎？
白嘉樂：品牌入局是有機會的，我們還是鼓勵品牌線下門店入駐快手直播。品牌商家能更快建立起與消費者的聯(lián)系、降低消費決策。另外品牌與主播的合作，也將通過我們的商業(yè)化工具、分銷工具更高效地完成。
