作者:程小瓊,新零售商業(yè)評(píng)論高級(jí)編輯
“高質(zhì)低價(jià)的零售業(yè)將迎來它的時(shí)代,而C2M模式是實(shí)現(xiàn)高質(zhì)低價(jià)的有效手段?!?/p>
什么是C2M?
全稱為Customer to Manufacturer,消費(fèi)者直接面對(duì)生產(chǎn)商。在“MBA智庫”中的解釋是“它一頭連著制造商,一頭連著消費(fèi)者,短路掉庫存、物流、總銷、分銷等一切可以短路掉的中間環(huán)節(jié),砍掉了包括庫存在內(nèi)的所有不必要的成本,讓用戶以超低價(jià)格購買到超高品質(zhì)的產(chǎn)品?!?/p>
在消費(fèi)者的體驗(yàn)中,是在必要商城上花了十分之一的價(jià)錢買到了與某大牌同樣質(zhì)量的鞋子,是能夠買到符合自己小眾需求的新款產(chǎn)品,是淘寶平臺(tái)上天天特賣工廠直供的4.9元、7.9元、9.9元的包郵商品。
類似的表達(dá)還有電商行業(yè)的C2B(Customer to Business,反向定制)。相對(duì)于B2C、M2C這些傳統(tǒng)鏈路,C2M、C2B都意味著消費(fèi)者翻身做了主人,品牌和廠家實(shí)現(xiàn)了更好的利潤——按需生產(chǎn)、個(gè)性定制、降低成本、大幅提高生產(chǎn)以及零售的效率。
2013年,C2B首次見諸媒體,一度是湖畔大學(xué)曾鳴教授眼中智能商業(yè)的未來。兩年后,曾鳴再次撰文提出,C2B模式更精確的表達(dá)是C2S2b(Customer to Service Platform to business):
“未來商業(yè)模式必然以客戶為中心,而最有價(jià)值的是直接給客戶提供持續(xù)優(yōu)化的精準(zhǔn)服務(wù)的服務(wù)(平臺(tái))商(service platform)。之所以稱為服務(wù)平臺(tái)商,是因?yàn)樾履J较?,他們更有可能通過協(xié)同各種小b的服務(wù)來完成對(duì)客戶的服務(wù)。所以模式的S2b部分強(qiáng)調(diào)的是,S其實(shí)是個(gè)協(xié)同網(wǎng),吸引更多的小b,共同提供更好的服務(wù),而不是傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理的模式?!?/p>
阿里巴巴始終都在扮演服務(wù)平臺(tái)商,做供應(yīng)鏈協(xié)同的角色。在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)C2B和C2S2b的多年試水后,延伸至產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的C2M,終于走到了電商的臺(tái)前,全面展示出數(shù)字化改革后生產(chǎn)制造業(yè)的新生命力。
未來已來。
4.9元的口紅,7.9元的眼影,包郵。你敢不敢買?
盡管大多數(shù)人都心知肚明,化妝品屬于暴利行業(yè),低成本、高品牌附加值,渠道和營銷成本抬升了價(jià)格,但對(duì)于低到4.9元的口紅,還是會(huì)猶豫。
如果告訴你,這個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)線同時(shí)供貨給美國的沃爾瑪、CVS等大型商超,單品訂單以30萬、40萬支起,年銷售額十幾億,同時(shí)擁有自己的海外品牌,你敢不敢買?
有質(zhì)量背書的時(shí)候,你可能就會(huì)心動(dòng)。
實(shí)際上,在2019年9月全國已經(jīng)有12萬人下單體驗(yàn)了這款產(chǎn)品,并貢獻(xiàn)了將近500條評(píng)論,關(guān)于產(chǎn)品細(xì)節(jié)喜好的這些評(píng)論很快又變成了下一批產(chǎn)品改進(jìn)的基礎(chǔ)建議。
生產(chǎn)這款口紅產(chǎn)品的公司創(chuàng)立于2014年,是浙江具有實(shí)力的海外化妝品品牌代工廠,2019年選擇加入了阿里巴巴“天天特賣工廠店”,開始自己的零售實(shí)驗(yàn)。在C2M的嘗試中摸索到了轉(zhuǎn)型之路。
在這個(gè)案例中,平臺(tái)方直接避開了代工廠最弱的電商營銷和運(yùn)營,只發(fā)揮它的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì),聚焦“極致性價(jià)比”。
根據(jù)線上即時(shí)銷售和運(yùn)營的數(shù)據(jù)分析,結(jié)合需求預(yù)測(cè),指導(dǎo)工廠組織更精準(zhǔn)的生產(chǎn)備貨,從產(chǎn)品決策到上線銷售最快15天。
這一過程中,成本下降的部分包括:用數(shù)據(jù)指導(dǎo)產(chǎn)品生產(chǎn)、降低決策失誤、備貨周期變短、提高現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)度、根據(jù)消費(fèi)者的需求改進(jìn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)、庫存降低,等等;在發(fā)貨環(huán)節(jié),結(jié)合菜鳥物流利用阿里巴巴布局在產(chǎn)業(yè)帶周邊的衛(wèi)星倉和中心倉,進(jìn)一步壓低成本。
目前阿里巴巴在多個(gè)核心產(chǎn)業(yè)帶已經(jīng)完成衛(wèi)星倉和中心倉的布局建設(shè),貼身為工廠提供倉配一體的服務(wù)。
隨著數(shù)智化供應(yīng)鏈的全面介入,將在部分核心區(qū)域試點(diǎn)合單倉,跨商家進(jìn)行訂單合并處理,提升消費(fèi)者體驗(yàn)的同時(shí),能夠?qū)⒂唵蔚奈锪髀募s成本下降15%以上。
浙江溫州的一家主打?qū)W生文具的公司,在和阿里巴巴進(jìn)行C2M模式的嘗試中,廠家通過產(chǎn)業(yè)帶的數(shù)據(jù)指導(dǎo),預(yù)判市場(chǎng)上受歡迎的產(chǎn)品系列、材質(zhì)顏色等,結(jié)合數(shù)據(jù)分析,原本43天的可售庫存,經(jīng)過產(chǎn)銷協(xié)同只需要31天,盤活了34%的資金占用,滯銷風(fēng)險(xiǎn)也大大降低。
彼得·德魯克曾說,當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭,不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭,而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭。什么是商業(yè)模式?利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。
在零售行業(yè),不僅僅是更懂消費(fèi)者需求,而是看向上游的商業(yè)鏈條,縮減中間環(huán)節(jié),降低鏈路成本,最終提供高質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品。
高質(zhì)低價(jià)的實(shí)現(xiàn),除了仰賴于了解消費(fèi)者需求開發(fā)產(chǎn)品,更需要產(chǎn)業(yè)鏈的高度協(xié)同,從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)再到銷售,每一個(gè)環(huán)節(jié)上的資金流、物流的效率提高。
“不太好意思的是,我做企業(yè)30年來,今年業(yè)績是最好的。”廣東好順歐迪斯總經(jīng)理曲維好在接受采訪時(shí)說。2019年,歐迪斯的營業(yè)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了6個(gè)億。
因?yàn)橐咔槠陂g臨時(shí)改裝了生產(chǎn)線,以滿足消費(fèi)者的即時(shí)需求,這家30年來專注做汽車美容養(yǎng)護(hù)、油品添加劑和消殺產(chǎn)品的公司經(jīng)歷了很多創(chuàng)行業(yè)記錄的第一次。
7個(gè)小時(shí)通過乙醇生產(chǎn)備案審批;3天時(shí)間從接到需求信息到產(chǎn)品上線銷售,而在通常狀況下,這兩項(xiàng)流程分別需要6個(gè)月和45天。
2月6日,曲維好接到了淘寶小二的咨詢電話:是否能夠生產(chǎn)消毒殺菌產(chǎn)品。歐迪斯成為被咨詢的對(duì)象,一方面是它有30年行業(yè)生產(chǎn)實(shí)力,另一方面是歐迪斯在天貓?zhí)詫毶祥_店已有多年歷史,熟悉電商。
關(guān)于這款消毒殺菌產(chǎn)品,淘寶小二結(jié)合了平臺(tái)上的大量搜索數(shù)據(jù),以及相關(guān)消費(fèi)訴求的數(shù)據(jù)洞察,告訴曲維好:市場(chǎng)上缺乏灌裝噴霧酒精。
歐迪斯很快在內(nèi)部啟動(dòng)緊急研發(fā)機(jī)制,改裝生產(chǎn)線,用傳統(tǒng)的氣霧劑做包裝,消費(fèi)者只要輕輕一按便可使用。這個(gè)研發(fā)流程,在過去可能需要3個(gè)月,這次只花了3個(gè)小時(shí)就初步定型。
產(chǎn)品在淘寶上線后,最多的一天銷售了8萬筆,疫情期間銷售量達(dá)到百萬級(jí)別。
這是淘寶2019年底成立C2M事業(yè)群之后協(xié)同商家打造爆款的常規(guī)路徑。
對(duì)企業(yè)和廠家來說,C2M是什么概念并不重要,如何在數(shù)據(jù)的指導(dǎo)下準(zhǔn)確開發(fā)有需求的產(chǎn)品,不斷升級(jí)迭代,確保自己能在時(shí)代的變化中活下來才是根本。
疫情的突然爆發(fā)對(duì)于企業(yè)來說,是一場(chǎng)無法躲避的危機(jī)。在危機(jī)中,如何轉(zhuǎn)危為機(jī),考驗(yàn)的是企業(yè)的轉(zhuǎn)型意識(shí)和能力。
在曲維好看來,“任何企業(yè)都需要去調(diào)整自己的產(chǎn)品,或者調(diào)整自己的戰(zhàn)略,契合這個(gè)市場(chǎng),契合這個(gè)環(huán)境。而這一切不是靠坐在家里想的,阿里巴巴的C2M工廠計(jì)劃會(huì)給大家提供很多精準(zhǔn)數(shù)據(jù),根據(jù)數(shù)據(jù)就能很明確知道你需要要做什么”。
經(jīng)此一役,歐迪斯被工信部評(píng)為全國疫情保障企業(yè),曲維好說:“進(jìn)了這個(gè)名單就意味著,我們的貸款利息不超過1.6%?!?/p>
加入C2M計(jì)劃開發(fā)防疫產(chǎn)品帶來的機(jī)會(huì),不僅僅在國內(nèi)的銷售端。如今歐迪斯在應(yīng)對(duì)日本、意大利、美國同類產(chǎn)品的需求量時(shí)游刃有余,每天出海8個(gè)貨柜。
曲維好說自己的目標(biāo)是將歐迪斯打造成特斯拉一樣的超級(jí)工廠。
C2M模式早就已經(jīng)在電商平臺(tái)上扎根。
在淘寶上,通過C2M科學(xué)選款做到7.9元5雙且包郵的襪子,3天內(nèi)賣出了153萬雙,占整個(gè)襪都諸暨一天40%的產(chǎn)能;美妝類目,C2M系統(tǒng)結(jié)合現(xiàn)在最主要流行趨勢(shì)的五大熱門色號(hào),推出mini size口紅,3天銷售10萬支,每天都是天貓口紅類目第一。
3月26日,阿里巴巴淘寶特價(jià)版App上線,定位為全球首個(gè)以C2M定制商品為核心供給的新平臺(tái),同步推出的還有“超級(jí)工廠計(jì)劃”和“百億數(shù)字化產(chǎn)區(qū)”,三大舉措并稱為淘寶C2M戰(zhàn)略三支柱。
布局C2M模式的,不僅僅有阿里巴巴,京東、拼多多、蘇寧等平臺(tái)也相繼邁進(jìn)了C2M定制商品行業(yè)。
京東平臺(tái)上30%的游戲本是通過C2M反向定制生產(chǎn)的。借助京東C2M模式開發(fā)的聯(lián)想拯救者刃系列和惠普暗影精靈系列游戲本,銷售均已突破10億元。
2018年12月,拼多多副總裁井然在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賦能品牌升級(jí)大會(huì)上表示,截至9月10日,拼多多新品牌計(jì)劃正式成員已達(dá)85家,超800家知名品牌企業(yè)參與了C2M定制化生產(chǎn),累計(jì)推出1800款定制化產(chǎn)品,訂單量更是超過7000萬單。
蘇寧在今年1月份,與首批20家企業(yè)在河北保定簽訂C2M招商合作協(xié)議,正式為消費(fèi)者定制工廠好貨,主要集中在家具、家電美妝、糧油和母嬰品類。與此同時(shí),它也將為首批C2M企業(yè)提供金融、物流和產(chǎn)業(yè)集群扶持。
劉潤在《新零售》一書中提出:“未來,中國制造的趨勢(shì)是,低質(zhì)高價(jià)和低質(zhì)低價(jià)的商品存貨空間將會(huì)越來越小,甚至被逐步淘汰;高質(zhì)低價(jià)的零售業(yè),將迎來它的時(shí)代,而C2M模式是實(shí)現(xiàn)高質(zhì)低價(jià)的一個(gè)有效手段。”
平臺(tái)與平臺(tái)之間無法避免相互競(jìng)爭,而消費(fèi)者對(duì)于C2M的歡迎并不體現(xiàn)在對(duì)概念的擁護(hù)和了解上——他只需要一款符合自己心意的高質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品。
誰能滿足這一點(diǎn),誰就能贏得市場(chǎng)。