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文/套路編輯部
來源：運(yùn)營研究社（ID:U_quan）
最近國內(nèi)的疫情逐步好轉(zhuǎn)，大家?guī)缀醵家呀?jīng)復(fù)工，生活漸漸走向正軌。
但國外的疫情卻越來越嚴(yán)重了，就像前一陣子國內(nèi)那樣：網(wǎng)友們開始大量網(wǎng)購，囤積生活物資。于是，國外各大電商們也開始面臨著人手不足的窘境。
而就在前兩天，我發(fā)現(xiàn)了一件有意思的事：亞馬遜為應(yīng)對(duì)疫情，公然抄“阿里作業(yè)”，宣布自己也將吸收 10 W 共享員工，疫情結(jié)束后再恢復(fù)正常。
但實(shí)際上，這并不是亞馬遜第一次“偷師”阿里了。
比如去年，亞馬遜就學(xué)習(xí)淘寶，也做起了直播帶貨。據(jù)說，有的商家靠著直播，一夜就將銷售額翻了 10 倍！
下面，我就給大家扒一扒亞馬遜是如何花式學(xué)淘寶做運(yùn)營的吧。
01
亞馬遜“模仿”淘寶做直播？
去年，亞馬遜也推出了自己的直播帶貨功能，不少商家都利用這一功能大賺了一筆。
據(jù)國外媒體報(bào)道，在去年亞馬遜會(huì)員大促日當(dāng)天，有一個(gè)新起步的背包賣家通過亞馬遜的直播，讓自家店鋪的銷售額達(dá)到了平常的 10 倍。
圖源：見水印
那么，這個(gè)讓亞馬遜商家利潤翻了 10 倍的“神器”到底有什么神奇之處呢？
1）亞馬遜直播是個(gè)啥？
帶著好奇心，我打開了亞馬遜官網(wǎng)，但找了半天也沒找到直播入口。
問了一個(gè)做過亞馬遜的賣家朋友，她給我發(fā)來一個(gè)網(wǎng)址鏈接（amazon.com / Live），進(jìn)入到直播界面之后，我發(fā)現(xiàn)里面的直播是按照不同細(xì)分領(lǐng)域分類的，比如健身、美妝、美食等。
不同細(xì)分領(lǐng)域的亞馬遜直播
不過直播數(shù)量并不是很多，通常情況下只有幾個(gè)直播間在開播，有不少是之前直播的回放視頻，恍惚間還以為我在看電視。
隨手點(diǎn)進(jìn)幾個(gè)直播間后，我發(fā)現(xiàn)畫風(fēng)和印象中的直播間不大一樣，雖然整體功能很類似，視頻下方都有產(chǎn)品的購買鏈接、以及和主播互動(dòng)的聊天區(qū)。
亞馬遜上的電子產(chǎn)品和飾品直播
但是主播的帶貨風(fēng)格卻是一本正經(jīng)地進(jìn)行產(chǎn)品介紹，語氣也很平靜，基本不會(huì)說 OMG，折扣力度也不算很大，看了半天我竟然沒有產(chǎn)生剁手的欲望。
另外，評(píng)論區(qū)的氛圍也比較冷淡，用戶提問少，主播也幾乎不怎么回復(fù)。
話說回來，雖然直播的整體畫風(fēng)跟國內(nèi)的直播不大一樣，但似乎效果還是不錯(cuò)的，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，通過使用直播功能，賣家的銷售轉(zhuǎn)化率可以提高 3.6 倍。
2）靠直播銷量翻十倍，但它沒學(xué)到精髓？
經(jīng)過一番體驗(yàn)后，我發(fā)現(xiàn)亞馬遜直播，其實(shí)只能算是全面低配版的“淘寶直播” ，并沒有學(xué)到淘寶的精髓。為什么這樣說呢？
① 主播互動(dòng)不夠密切
首先亞馬遜直播缺乏互動(dòng)性，如果不是界面右上角顯示是 Live 的話，你和我說這是提前錄制好的視頻我都信。
盡管有聊天區(qū)，但是卻異常冷清，一兩個(gè)小時(shí)也只有寥寥幾句留言，即使你問主播問題，他也不會(huì)立即回應(yīng)你，而是自顧自地按原來的節(jié)奏繼續(xù)給觀眾安利產(chǎn)品。
相較之下淘寶直播的互動(dòng)性就強(qiáng)很多，不但主播會(huì)十分熱情地即時(shí)回應(yīng)你的問題，與用戶互動(dòng)。其他用戶也會(huì)積極地評(píng)論或發(fā)言，直播間內(nèi)非常熱鬧。
② 直播頻次不夠頻繁
除了互動(dòng)性之外，亞馬遜的直播場次以及每場直播的時(shí)長也相對(duì)較少。
亞馬遜平臺(tái)上的直播時(shí)長通常是 5-10 分鐘，少部分在 40 分鐘 - 1 小時(shí)以上，直播的場次也不是特別頻繁。
比如有一個(gè)叫@The Deal Guy的主播，近期平均每天只錄一次直播，每次的時(shí)長也幾乎不超過 1 個(gè)小時(shí)。播出的時(shí)間也不固定，有的時(shí)候是下午，有的時(shí)候是晚上，比較隨意。
這還是被推薦上主頁的主播，更新頻率算是比較高的了。
而淘寶上的主播呢？且不說李佳琦、薇婭這種頭部主播，一般的主播通常一播就是好幾個(gè)小時(shí)，并且?guī)缀醪婚g斷，為了增加轉(zhuǎn)化，通常還會(huì)選擇晚上大家都比較閑的時(shí)間來播。
這樣一來，自然便于培養(yǎng)用戶的觀看習(xí)慣，并且形成一種陪伴感，畢竟不少人逛直播間不是為了買東西而是消解時(shí)間。
③ 氛圍打造不夠熱鬧
不僅是互動(dòng)性和互動(dòng)頻次，亞馬遜直播間似乎也不在意營銷氛圍的打造。
界面設(shè)計(jì)上冷淡風(fēng)不說，在帶貨時(shí)也并沒有太多限時(shí)折扣促銷活動(dòng)?；蛟S亞馬遜后來也意識(shí)到了這一點(diǎn)，添加了兌換折扣碼的新功能。
但與淘寶比起來還是相形見絀，淘寶直播不僅紅紅火火，而且還設(shè)計(jì)了很多小元素，比如點(diǎn)擊可以領(lǐng)取紅包，還有告訴你誰誰誰正在買那款商品，營造出一種產(chǎn)品熱賣的氛圍。
雙 11的淘寶直播間
總之，在觀看亞馬遜直播的時(shí)候，就像是看一個(gè)你不認(rèn)識(shí)的博主在做產(chǎn)品測評(píng)，用戶的參與感不強(qiáng)，缺少了互動(dòng)性。
另外，在直播場次的頻率和界面營銷氛圍的打造上，亞馬遜直播也有很長的路要走。
02
亞馬遜為賺錢，全方位“偷師”淘寶？
不僅僅是直播，亞馬遜在其他方面也學(xué)起了淘寶。
在我們的印象中，亞馬遜一直都是一個(gè)“弱運(yùn)營”的平臺(tái)形象。平時(shí)只有 Prime 會(huì)員和“黑色星期五”等少數(shù)傳統(tǒng)節(jié)日促銷，一般不做太多內(nèi)容營銷。
針對(duì)品牌官方店鋪的優(yōu)惠政策和算法傾斜很有限，比如去年 11 月，耐克就因?yàn)樵趤嗰R遜上收益不足而宣布：結(jié)束與亞馬遜的試點(diǎn)項(xiàng)目，不再在亞馬遜平臺(tái)直接出售運(yùn)動(dòng)鞋和服裝。
現(xiàn)在，亞馬遜似乎已經(jīng)開始在引流、種草、轉(zhuǎn)化等各個(gè)方面“偷師”淘寶了。
1）為引流，亞馬遜都有哪些騷操作？
現(xiàn)在的亞馬遜為了引流，竟然也悄悄做起了社交電商和亞馬遜版“淘寶客”。
① “社交電商”亞馬遜
去年年底，亞馬遜悄悄上線了一個(gè)針對(duì)賣家工具—— amazon posts。
按照亞馬遜的官方，這個(gè)工具的功能是：
“允許品牌在亞馬遜市場范圍內(nèi)的社交媒體上（比如 Instagram、Facebook），創(chuàng)造發(fā)布由自身品牌策劃的帖子信息流?！?/p>
簡單來說，就是店家在 amazon posts 上發(fā)布商品帖子，質(zhì)量好的就會(huì)被同步到 Instagram、Facebook 等各大社交平臺(tái)上。
雖然功能才上線沒多久，很多功能都還有待完善，但有不少商家靠著“社交電商”賺了大批流量。
據(jù)某資深亞馬遜賣家透露，他就曾利用 amazon posts 獲得過 50W+ 的商品曝光，從第二單開始，都有超過百單的最終轉(zhuǎn)化。
圖源：見水印
② 亞馬遜版“淘寶客”
大家應(yīng)該都知道，淘寶上有一種職業(yè)叫做淘寶客。他們利用商家店鋪發(fā)布的優(yōu)惠商品做導(dǎo)購，賺取傭金。
比如我們熟知的蘑菇街，再比如微信群里常見的各種“優(yōu)惠福利群”，其實(shí)都是淘寶客。
而現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)，亞馬遜竟然也開始利用第三方“淘客”來給自己導(dǎo)流。
比如下面這家網(wǎng)站，就堪稱“亞馬遜客”。
據(jù)這家導(dǎo)購網(wǎng)站聲稱，他們手里握有 100W 真實(shí)用戶的個(gè)人標(biāo)簽，當(dāng)你選擇與他合作時(shí)，他可以通過郵箱和用戶標(biāo)簽，發(fā)送郵件推銷折扣商品。
另外，這家網(wǎng)站還有與國內(nèi)淘寶客更加相似的手段——社交軟件粉絲福利群。
首先，它在接到商品信息后，會(huì)將商品以任務(wù)的形式發(fā)出。然后就會(huì)有很多活躍在 Facebook 的大 V 接受推廣任務(wù)，最后在粉絲群內(nèi)進(jìn)行營銷。
③ TikTok、油管多視頻平臺(tái)種草、帶貨
在國內(nèi)，淘寶商家利用TikTok、快手等短視頻軟件來種草、帶貨的手段大家應(yīng)該都很熟悉了。
現(xiàn)在，隨著TikTok海外版 TikTok 在全球爆火（今年2月，TikTok 以 1.13 億下載量在海外霸榜），大批的亞馬遜商家們也開始借用短視頻來種草帶貨了。
圖源：Sensor Tower
與國內(nèi)TikTok上的營銷視頻相類似，一些亞馬遜賣家會(huì)通過養(yǎng)號(hào)或者找網(wǎng)紅達(dá)人投放廣告的方式，告訴用戶有免費(fèi)產(chǎn)品或者優(yōu)惠券，并引導(dǎo)大家去亞馬遜的商鋪上下單。
通常某個(gè)達(dá)人在視頻里介紹某款產(chǎn)品之后，評(píng)論區(qū)都會(huì)有人問是在哪里買的，進(jìn)而被種草和引流。（近期 TikTok 還會(huì)開通購物車的功能，直接轉(zhuǎn)化）
圖源：見水印
不僅僅是 TikTok， YouTube 也有很多紅人帶貨視頻，他們?cè)谝曨l下方會(huì)放上對(duì)應(yīng)商品的亞馬遜鏈接，給品牌進(jìn)行引流。
這種多平臺(tái)種草的方式無疑給店家?guī)聿簧倭髁俊?/p>
2）不再“佛系”，多手段讓你買買買
現(xiàn)在對(duì)于亞馬遜最大的感受，就是它不像之前那么佛系了。
以前亞馬遜就像是在逛無人超市，看啥、買啥全憑自己。但現(xiàn)在，我發(fā)現(xiàn)亞馬遜也開始通過各種手段，Push 你去買買買了。
① 限時(shí)、限品牌優(yōu)惠券
記得前幾年用亞馬遜買東西的時(shí)候，網(wǎng)站界面還比較簡約，配色也比較淡。
但如今再打開這個(gè)網(wǎng)站，卻是紅紅火火恍恍惚惚，儼然一股淘寶風(fēng)了。無論是 banner 還是右上角特價(jià)區(qū)，都使用了大紅色的配色，容易引起大家的購買欲。
在界面底部，還用醒目的小貼片提示大家可以領(lǐng)免郵券和紅包，引導(dǎo)大家下載它的 APP 以及使用它家小程序。
亞馬遜中國網(wǎng)站截圖（上為之前，下為現(xiàn)在）
另外，我發(fā)現(xiàn)在亞馬遜的 App 上，優(yōu)惠券的策略也和淘寶很相似了。
剛一下載，你就會(huì)被福利砸中，也就是新人專享的優(yōu)惠券，注冊(cè)就可以領(lǐng)取。
這些優(yōu)惠券的套路也和國內(nèi)淘寶們差不多，都需要滿足一定的條件才可以使用。比如特定時(shí)間之內(nèi)、特定的品牌、某種品類產(chǎn)品、 購買商品數(shù)和支付金額需要達(dá)到一定的數(shù)額等等。
這些花式門檻的設(shè)置自然是為了刺激用戶的消費(fèi)，增強(qiáng)大家的購物欲。
為了避免浪費(fèi)優(yōu)惠券，不少人會(huì)趕在優(yōu)惠券過期之前湊滿減，或者多購買幾件商品，忍不住剁手。
② 達(dá)人背書，站內(nèi)給商品導(dǎo)流
除了發(fā)放優(yōu)惠券之外，亞馬遜還引入了 KOL 推薦的機(jī)制——編輯推薦位，也就是找一些比較知名的達(dá)人寫一段推薦語，給產(chǎn)品做背書。
比如你在搜索某款產(chǎn)品的時(shí)候，隨手翻兩頁，就會(huì)看到一些推薦文，有點(diǎn)類似于小紅書上的種草筆記。
標(biāo)題幾乎都是清一色的“最好的 xx”，開頭一段話直接戳痛點(diǎn)，隨后便附上產(chǎn)品列表，根據(jù)一些不同的使用場景，依次進(jìn)行介紹，最后再強(qiáng)調(diào)一下產(chǎn)品功能。
總之這個(gè)欄目通常開門見山，簡單直接，刺激大家買買買的欲望。
由于文章里都附上了產(chǎn)品購買鏈接，加上寫這些推薦語的人通常在界內(nèi)都有一定的聲望，因此在站內(nèi)通常都能夠取得不錯(cuò)的導(dǎo)流和轉(zhuǎn)化效果。
③ 視頻化商品介紹
一直以來亞馬遜的商品詳情頁都被國內(nèi)的買家們吐槽過于簡陋，對(duì)用戶不夠友好：
有時(shí)候想在亞馬遜買個(gè)東西，還要先跑到某東去看看詳情頁；
亞馬遜的商品詳情頁也太高冷了，一股冷淡風(fēng)，商品的介紹也不全面；
……
的確，亞馬遜之前介紹產(chǎn)品時(shí)都是一些簡單的照片，文字介紹部分也比較簡略，比較單調(diào)，讓人看完一臉懵逼，頗有種你愛買不買的架勢。
不像淘寶，不僅圖文并茂，幾乎每款產(chǎn)品都還會(huì)配有視頻介紹。
左亞馬遜、右淘寶
不過如今亞馬遜在這方面做出了改變，不僅開始出現(xiàn)大段的解釋性話語，還加入了視頻演示。
視頻可以讓用戶能夠全方位地看到實(shí)物，更加真切地感受到產(chǎn)品的實(shí)際狀況，從而減少了用戶在購買時(shí)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的顧慮，有效降低了用戶的決策成本。
總之，亞馬遜如今的產(chǎn)品詳情介紹變得愈發(fā)豐富了起來，更加貼近用戶需求，畢竟視頻要比說明書式的產(chǎn)品介紹來得有意思的多。
03
結(jié)語
從上面可以看出，向來佛系的亞馬遜在運(yùn)營上有了一些新的動(dòng)作。
從推出直播功能，到做社交電商、培養(yǎng)賺取傭金的導(dǎo)購、多平臺(tái)種草、設(shè)置優(yōu)惠券以及找達(dá)人給產(chǎn)品背書、產(chǎn)品介紹視頻化等等，都體現(xiàn)出它的新型運(yùn)營策略。
這些策略多少都透著淘寶的影子，即便沒有學(xué)到精髓，卻也讓賣家們的利潤實(shí)現(xiàn)了翻倍。
一直以來，大家對(duì)亞馬遜的印象都是電商界的鼻祖，是淘寶、京東等平臺(tái)初期的模仿對(duì)象?，F(xiàn)在看來，似乎出現(xiàn)了相反的趨勢。
不過話說回來，或許也不存在誰模仿誰，而是這些電商平臺(tái)都在積極把握流量，就像亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯一貫的堅(jiān)持：不斷嘗試、利潤第一。
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