在整個2019年，由產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)服務(wù)和云計算等推動的數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為了全社會的熱點(diǎn)話題。無論是中國還是全球的數(shù)字經(jīng)濟(jì)都取得了長足的進(jìn)展，以數(shù)字經(jīng)濟(jì)為代表的新經(jīng)濟(jì)正在成為下一個社會經(jīng)濟(jì)模式以及下一輪人類財富之源。資本作為社會經(jīng)濟(jì)中最活躍的元素，在2019年也對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)服務(wù)和云計算等表達(dá)了多種觀點(diǎn)，把這些觀點(diǎn)集合在一起并且去掉重復(fù)的部分，就形成了一張投資人看新經(jīng)濟(jì)的圖譜。云科技時代編輯部選編了部分新銳投資人的觀點(diǎn)，集合在一起為大家勾勒一個更為清晰的2020！
大變局第一年2019年就是這樣的年份。而今的市場環(huán)境，只有“口紅”這一消費(fèi)品在2019 年上半年的市場營收是上升的，而其它所有的消費(fèi)品都是下降的。這也證明，如今的商業(yè)環(huán)境中，不是在座各位的生意不好做，是所有人的生意都不好做。我們在A（人工智能）B（區(qū)塊鏈）C（云）D（大數(shù)據(jù)）i（物聯(lián)網(wǎng)）5G的多浪并發(fā)的大時代中迎來了百年未遇之大變局，也迎來了往后三十年變化的時代節(jié)點(diǎn)。
之所以說2019年是大變局元年，是因?yàn)?019年同時迎來了人口奇點(diǎn)、流量奇點(diǎn)和心智奇點(diǎn)。首先是人口奇點(diǎn)， 2018 年，中國的新生兒的出生人口是 1523萬，這是中國建國以來除三年自然災(zāi)害以外最低的出生人口。 2019 年， 中國16 歲以下人口首次小于60歲以上人口，16歲以下的人口占比17.8%， 60 歲以上的人口占比達(dá)到 17.9% 。同樣是2019 年， 全球五歲以下的人口首次的小于65歲以上的人口。所有人都在說，人口紅利沒有了，但人口恰恰迎來了奇點(diǎn)，從數(shù)量紅利走向了質(zhì)量紅利：迎來了二胎家庭，也迎來了獨(dú)生子女2.0，這兩個重要的變化將保證質(zhì)量紅利繼續(xù)持續(xù)十年以上。
需求端出現(xiàn)的最大變化是人群經(jīng)濟(jì)，“雙碎”（供給側(cè)和需求側(cè)碎片化）的局面是由需求的碎片化開啟的，原來央視標(biāo)王時代，源于我們生活在同一個世界，有同樣的消費(fèi)審美、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力，而現(xiàn)在越來越多地進(jìn)入到不同的平行世界。不同世界里面的人群，消費(fèi)審美、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力完全不同，形成高度封閉化、高度差異化的場景閉環(huán)。人群經(jīng)濟(jì)體的創(chuàng)新機(jī)會總結(jié)：“反”、“小”、“沉”、“重”四字訣，“反著來”是創(chuàng)新的第一步，“小處切”是創(chuàng)新的切入點(diǎn)，“沉市場”是高筑墻廣積糧的最好戰(zhàn)場，“重賦能”指是否在借勢完成人群經(jīng)濟(jì)的流量匯聚。
每一個有規(guī)模和兩邊碎片化的細(xì)分市場，都有機(jī)會重新再做一回。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下，產(chǎn)業(yè)路由器b2f模型是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中最具競爭力和領(lǐng)先性的商業(yè)模型。產(chǎn)業(yè)路由器是行業(yè)的組織者與整合者，是行業(yè)的中樞神經(jīng)系統(tǒng)，其威力很大，是一個超級接口，平臺一旦動起來將帶動上萬家b端商戶和f端工廠形成協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，f端工廠通過“接入路由器”實(shí)現(xiàn)新供給，b端商戶通過“接入路由器”實(shí)現(xiàn)新通路，從而形成一個龐大的共同體。阿里巴巴的曾明老師曾經(jīng)也提出，S2b2c是未來五年最有可能領(lǐng)先的商業(yè)模式。
盛景嘉成基金合伙人、桐創(chuàng)科技&盛景桐創(chuàng)基金創(chuàng)始人湯明磊：下一個十年是屬于你的十年嗎，湯明磊：下一個十年是屬于你的十年嗎
再談人口紅利與個體勞動者人工紅利對消費(fèi)和勞動力是有非常重要的影響。消費(fèi)人群的增加或減少必然會影響消費(fèi)的GDP。勞動力也是，充裕的勞動力會促進(jìn)對應(yīng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展、有利于增加產(chǎn)能的同時降低勞動力成本；反之，萎縮缺乏的勞動力市場往往是由于對應(yīng)的產(chǎn)業(yè)市場開始走下坡路，短缺的勞動力市場往往是對應(yīng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模發(fā)展的瓶頸。
人口紅利結(jié)構(gòu)處于一個整體成長趨勢：中國13億人口在總?cè)丝跊]多大變化的情況下，中國人均收入、消費(fèi)、GDP都在處于增長，整體紅利不減反長；而且這些動態(tài)人口紅利結(jié)構(gòu)的量變是持續(xù)的但質(zhì)變絕不是一天、一個月、甚至幾年，往往需要許多年，甚至幾十年的時間。對創(chuàng)業(yè)公司的3-5年的初、中期發(fā)展，人口紅利結(jié)構(gòu)變化不會對創(chuàng)業(yè)公司產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該焦慮的是產(chǎn)品老化而不是人口紅利消失。
青松智慧基金管理合伙人石建平：人口紅利真的消失了嗎？，Sina Visitor System
除了企業(yè)客戶，還發(fā)現(xiàn)一個有價值的群體，個體勞動者：他們自己就是決策者，所以天然是需求統(tǒng)一的。這個群體不僅有小商販，小店主，還包括近年來崛起的主播、網(wǎng)紅、自媒體、專車司機(jī)、外賣小哥，他們雖然是個人，但是每個人都像一個公司。這個群體在國民經(jīng)濟(jì)中已經(jīng)占有了一個不可忽視的地位。2018 年9 月知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家李迅雷的一篇文章中就提到，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展下行時，一種介于個體和企業(yè)之間的個人經(jīng)濟(jì)行為，會大比例提高，在很多國家的經(jīng)濟(jì)放緩過程中都出現(xiàn)了類似的現(xiàn)象。
寒武創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人韓冰：重新定義 To B 生意，重新定義 To B 生意-鈦媒體官方網(wǎng)站
先進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)與下一個4萬億美元機(jī)會1980至2000年的二十年，是TMT/互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的第一個大時代，在IT革命時代，陸續(xù)產(chǎn)生了一批非常成功的信息技術(shù)公司，這些公司都有產(chǎn)品驅(qū)動型的特點(diǎn)：公司一代代地更新產(chǎn)品，當(dāng)一代產(chǎn)品生命周期快結(jié)束時，趕快開始進(jìn)入下一批產(chǎn)品的迭代，以追趕上變化中的用戶需求。這時候的用戶需求主要來自B端商用，除了需要了解B端的用戶和市場，日新月異的技術(shù)創(chuàng)新也成為當(dāng)時TMT公司保持市場占有率的核心競爭力。
TMT行業(yè)第二個大時代的故事，是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的二十年，上個世紀(jì)IT革命時代二十年留下來的技術(shù)創(chuàng)新工具產(chǎn)品，成為了新時代的基礎(chǔ)設(shè)施，為消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的搭建出“信息高速公路”。在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的20年，互聯(lián)網(wǎng)的多數(shù)平臺公司都是在C端產(chǎn)生的，成功靠的是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和馬太效應(yīng)。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)讓市場規(guī)模憑借人口紅利飛速擴(kuò)張，馬太效應(yīng)把越來越多的資源向頭部的幾家公司聚攏。
到2018年，網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到8.17億，互聯(lián)網(wǎng)滲透率59.6%。接近60%的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)滲透率，離飽和已經(jīng)比較近了。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的滲透率上限在80%左右。從兩個方面推測：第一，中國沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)滲透率已經(jīng)超過80%了，未來內(nèi)陸地區(qū)會向這個數(shù)字趨近；第二，東亞文化圈的兩個國家，日本韓國和中國文化消費(fèi)習(xí)慣類似，互聯(lián)網(wǎng)滲透率都達(dá)到80%左右。60%~80%的增長曲線，未來的互聯(lián)網(wǎng)滲透率增速一定會有所放緩。但從另一個角度想，今天的市場規(guī)模已經(jīng)是十年前的十倍。如今，只要能找到一個快速增長的潛力局部市場，這個局部市場的規(guī)模也很有希望能趕上十年前的整個市場的規(guī)模。有一個市場經(jīng)驗(yàn)，滲透率每增長10%，市場規(guī)模將翻倍增長。因此，保守來看，互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模還能乘以4，認(rèn)為是4-8倍?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)2萬億美金市值，未來如果能翻5倍到10萬億，還有8萬億的成長空間。未來就算巨頭壟斷了一半市場，創(chuàng)業(yè)公司仍然有4萬億美金的機(jī)會。
4萬億的機(jī)會發(fā)生在哪里？至臨資本持續(xù)看好互聯(lián)網(wǎng)娛樂和交易平臺的這兩大領(lǐng)域。
在C端互聯(lián)網(wǎng)較為飽和之后，行業(yè)開始向B端滲透。技術(shù)和產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的“先進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)”，將是互聯(lián)網(wǎng)的下一個路口?，F(xiàn)在，大家談?wù)摫容^多的是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)只代表應(yīng)用方向。接下來，應(yīng)用的確會發(fā)生巨變，但也不能缺少技術(shù)的支持。未來，還是一次技術(shù)的全面升級，即對IT革命時代和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時代的技術(shù)全面升級，從而形成以智能化和自動化為特點(diǎn)的下一代的基礎(chǔ)設(shè)施。能將“產(chǎn)業(yè)”和“技術(shù)”兩個概念融合在一起，能想到的詞就是“先進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)”。在這場全面升級的過程中，存在巨大的投資機(jī)會。比如AI、云計算、大數(shù)據(jù)、IoT、5G、芯片、邊緣計算等等之間的相互組合。更進(jìn)一步說，形成基礎(chǔ)設(shè)施能力的組合。這個時代，技術(shù)和產(chǎn)業(yè)應(yīng)用互相驅(qū)動的平臺型公司將大有作為。到了先進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)時代，只懂To B和只懂To C都會碰到巨大挑戰(zhàn)，必須既懂B又懂C，既懂技術(shù)又懂市場。
在產(chǎn)業(yè)應(yīng)用層面，按照優(yōu)先級，我們的投資方向是分別是：政府、地產(chǎn)、物流、金融科技、零售、在線教育、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、交通出行、互聯(lián)網(wǎng)出海、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和智慧農(nóng)業(yè)等。投資優(yōu)先級主要由兩個方面的屬性決定。第一，產(chǎn)業(yè)鏈滲透率，也就是在產(chǎn)業(yè)應(yīng)用的整個邏輯鏈條里，互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化技術(shù)要有很高的滲透率空間；第二，強(qiáng)大的需求端，因此政府和地產(chǎn)的需求落地項(xiàng)目在很高的投資優(yōu)先級上。
至臨資本姜皓天：至臨資本的投資偏好，互聯(lián)網(wǎng)時代的下一個路口，至臨資本的投資偏好：互聯(lián)網(wǎng)時代的下一個路口
企業(yè)服務(wù)黃金時代美國數(shù)十年的IT化進(jìn)程使得IT滲透率已經(jīng)突破85%，而在中國經(jīng)濟(jì)在過去快速增長中來不及細(xì)細(xì)打磨，IT滲透率尚不到20%，從管理咨詢行業(yè)的發(fā)展變化也能側(cè)面體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營科學(xué)化和精細(xì)化的程度：美國勞動人口參與率自2008年金融危機(jī)開始快速下滑，近幾年穩(wěn)定在63%左右；中國勞動人口參與率逐年下滑，并預(yù)期將繼續(xù)減少，接近美國十五年前的水平；中國人力成本持續(xù)上升，將倒逼企業(yè)從粗放式經(jīng)營向精細(xì)化運(yùn)營轉(zhuǎn)變。
美國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展更早，普及率一直高于中國水平；2018年中國互聯(lián)網(wǎng)普及率約為59.2%，略微超過2002年美國互聯(lián)網(wǎng)普及率58.7%；互聯(lián)網(wǎng)的普及改變了信息流轉(zhuǎn)的方式，移動互聯(lián)網(wǎng)開始改變生活與生產(chǎn)方式，整體上夯實(shí)了云計算時代企業(yè)級軟件的用戶基礎(chǔ)；得益于互聯(lián)網(wǎng)巨頭的市場教育，用戶對軟件和內(nèi)容付費(fèi)習(xí)慣逐漸養(yǎng)成，并從C傳導(dǎo)到B。
美國IT支出占GDP的5.3%，中國僅有1.2%，中國的企業(yè)數(shù)量約為美國的3倍；中國的云時代企業(yè)服務(wù)市場剛剛打開，近幾年已經(jīng)在數(shù)個領(lǐng)域出現(xiàn)了具有獨(dú)角獸潛力的公司，但市場整體仍處于一片藍(lán)海之勢，未來五到十年將是企業(yè)服務(wù)黃金時代。
新宜資本：數(shù)據(jù)會說話，本土軟件服務(wù)路還很長，數(shù)據(jù)會說話，本土軟件服務(wù)路還很長
企業(yè)服務(wù)市場將在未來5-10年內(nèi)迎來上升期，2018年到2019年將迎來企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)的新一輪周期。雖然2015年被普遍認(rèn)為是中國企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)的元年，但2019年才是企業(yè)服務(wù)市場真正啟動之年。
2018年，在資本寒冬中，企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)迎來了一波小高潮。根據(jù)億歐智庫對2018年1-9月新增企業(yè)數(shù)量統(tǒng)計，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域新增的企業(yè)最多，達(dá)到241家，其次是金融領(lǐng)域達(dá)到217家，第三是生活服務(wù)領(lǐng)域但僅有114家；而從投資頻次看，2018年1-9月的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域投資頻次高達(dá)1652次，第二位的醫(yī)療健康則銳減至904次。可以說，無論是創(chuàng)業(yè)公司數(shù)量還是投資頻次，企業(yè)服務(wù)都遙遙領(lǐng)先于其它領(lǐng)域。
最近，國內(nèi)的騰訊、阿里等大型互聯(lián)網(wǎng)公司都開始談產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)服務(wù)，有幾個比較重要的原因：一是新商業(yè)模式消亡，吃喝玩樂、衣食住行在互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)時代基本得到滿足；二是互聯(lián)網(wǎng)紅利正在消失，互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的增量不會更高，而同時勞動力人口正在快速減少，全國有80后2.2億人、90后1.8億人、00后1.4億人，也就是每十年時間，核心勞動力人口將削減10%到20%；三是由于中美貿(mào)易戰(zhàn)等因素，中國經(jīng)濟(jì)在某種程度上受到了比較大的影響，而從信用卡到P2P再到房價的上漲，消費(fèi)能力也被透支。未來十到二十年，如果國家依然要保持較好的增長率和中美兩極，一定要進(jìn)入到精細(xì)化管理時代。精細(xì)化管理需要用軟件、人工智能等技術(shù)來提高整個國家、社會和企業(yè)的運(yùn)行效率，其中產(chǎn)生了大量企業(yè)服務(wù)的需求。
客戶只有充分接受了云計算，才會逐漸接受SaaS，才會把數(shù)據(jù)放到更小規(guī)模的SaaS公司上。SaaS是數(shù)量更多、整體規(guī)模更大的企業(yè)群體，而企業(yè)對于SaaS應(yīng)用有一個逐漸接受的過程。人力成本的上升對于企業(yè)服務(wù)來說也是利好。競爭的白熱化、GDP放緩，對企業(yè)服務(wù)來說，不是一件壞事。另外，“去IOE”、安全軟件國產(chǎn)化、數(shù)據(jù)安全控制要求等，給了國內(nèi)很多小企業(yè)跟外企同臺競爭的機(jī)會。同時， 按照“一萬小時定律”，2013年前后國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者開始成熟。
企業(yè)服務(wù)分三個大方向：B2B交易、科技類企業(yè)服務(wù)、偏人工的企業(yè)服務(wù)。其中，AA投資更關(guān)注的是科技類企業(yè)服務(wù)，包括SaaS、安全、大數(shù)據(jù)、人工智能、機(jī)器人、云計算等等。
從AA投資角度，最關(guān)注的：第一是信息化，幫助企業(yè)獲取更多業(yè)務(wù)決策信息，其中最基礎(chǔ)的是ERP；第二是移動化，智能手機(jī)普及帶來更方便的辦公變革；第三是速度化，無論是IT運(yùn)行還是企業(yè)運(yùn)營決策，速度化運(yùn)營意味著領(lǐng)先一步；第四是協(xié)同化，企業(yè)和行業(yè)要真正進(jìn)入到精細(xì)化運(yùn)營管理，尤其是進(jìn)入到生產(chǎn)精品的時代，需要高度的協(xié)同性，產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同促進(jìn)研發(fā)、工藝、采購、供應(yīng)鏈能力提升，就像Zara和H&M可以18天左右完成從設(shè)計到上架而很多企業(yè)則需要半年以上；第五是智能化，軟件算法和人工智能可大范圍替代重復(fù)性簡單勞動。
AA投資創(chuàng)始合伙人兼CEO王浩澤：企業(yè)服務(wù)早期投資方法論 | 鈦資本研究院，企業(yè)服務(wù)早期投資方法論 | 鈦資本研究院
中國企業(yè)軟件的機(jī)遇移動互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)軟件普及提供了基礎(chǔ)，三大機(jī)遇：SaaS、基礎(chǔ)設(shè)施軟件和網(wǎng)絡(luò)安全：
我們把企業(yè)客戶分成三類，小微企業(yè)、中小企業(yè)和大型企業(yè)。中小企業(yè)是軟件領(lǐng)域最難服務(wù)的群體。中小企業(yè)用戶付費(fèi)能力有限，付費(fèi)流程也較為冗長。從2014到現(xiàn)在，觀察發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)開始逐步接受與使用各種垂直領(lǐng)域的SaaS軟件，相信他們最終也會是SaaS的用戶。大型企業(yè)目前還是以私有云或混合云為基礎(chǔ)，部分的垂直模塊或許會使用外部的SaaS軟件。
企業(yè)軟件創(chuàng)業(yè)的第二個機(jī)遇是技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的軟件升級，這是一個全球化的機(jī)會。中國企業(yè)對技術(shù)軟件的需求主要來自需求端倒逼。我們認(rèn)為技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施國產(chǎn)化不僅源于政策因素，同時也源于大型企業(yè)客戶對本地支持、服務(wù)的需求。國外技術(shù)產(chǎn)品進(jìn)入中國市場也需要在服務(wù)端和產(chǎn)品端不斷進(jìn)行本地化。
最后軟件創(chuàng)業(yè)第三大機(jī)遇就是網(wǎng)絡(luò)安全。網(wǎng)絡(luò)安全本質(zhì)上保護(hù)的是企業(yè)數(shù)字資產(chǎn)。企業(yè) IT基礎(chǔ)設(shè)施從過去的本地化、防火墻遷移到云端，相對應(yīng)的安全設(shè)施也會改變。過去基于內(nèi)網(wǎng)的安全設(shè)施會變?yōu)榛谠?、管、端?lián)動的安全設(shè)施。AI技術(shù)應(yīng)用、聯(lián)防聯(lián)控也是網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)升級的大方向。
三大挑戰(zhàn)：中小企業(yè)的付費(fèi)能力；與大型云廠商的競合；政企客戶長賬期。
SaaS軟件面臨最大的挑戰(zhàn)是企業(yè)用戶的付費(fèi)習(xí)慣。國內(nèi)企業(yè)用戶的付費(fèi)意愿較低，很多軟件公司的收入甚至無法覆蓋軟件開發(fā)成本。年收入過億的SaaS軟件公司在中國還比較少。這是阻礙SaaS軟件公司發(fā)展的一個問題?；ヂ?lián)網(wǎng)公司擁有較強(qiáng)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，使用軟件時更偏好選擇開源免費(fèi)軟件。這也導(dǎo)致基礎(chǔ)設(shè)施軟件公司很難以互聯(lián)網(wǎng)公司為目標(biāo)客戶。傳統(tǒng)大型企業(yè)的IT預(yù)算也普遍偏低。以IT投入較大的金融行業(yè)為例，銀行收入的1%到1.5%會作為IT預(yù)算，但其中至少有50%用于硬件購買，其它傳統(tǒng)行業(yè)IT預(yù)算則更低。傳統(tǒng)行業(yè)管理層對于軟件付費(fèi)意愿較低。出于財務(wù)流程等考慮，公司更習(xí)慣為硬件買單，也導(dǎo)致很多軟件公司不得不包著硬件一起銷售。
第二大挑戰(zhàn)是企業(yè)軟件公司與大型云廠商的生態(tài)關(guān)系。
金融、電信、政府等類型用戶賬期長是企業(yè)軟件公司面臨的另一個挑戰(zhàn)。政府用戶的預(yù)算來源也比較復(fù)雜，流程比較長，長賬期是企業(yè)軟件行業(yè)的一個共同痛點(diǎn)。軟件企業(yè)賣出軟件后，賬面收入、利潤看起來都很好，但是賬上沒有現(xiàn)金，永遠(yuǎn)缺錢，做的單子越多越缺錢，這是行業(yè)共同的一個問題，也會限制軟件供應(yīng)商的發(fā)展。
兩個預(yù)言：5年10家企業(yè)軟件公司ARR到10億量級，長期來看趕超美國。
華創(chuàng)資本吳海燕:“中國企業(yè)軟件的機(jī)遇、挑戰(zhàn)和預(yù)言”| 2019中國投資人未來峰會，華創(chuàng)資本吳海燕:“中國企業(yè)軟件的機(jī)遇、挑戰(zhàn)和預(yù)言”| 2019中國投資人未來峰會_詳細(xì)解讀_最新資訊_熱點(diǎn)事件_36氪
美國企業(yè)服務(wù)遙遙領(lǐng)先很難定義“成功的企業(yè)服務(wù)巨頭”的篩選標(biāo)準(zhǔn)，但至少在把美股與A股的軟件服務(wù)行業(yè)Top50上市公司放在一起做對比，無論在量級角度還是質(zhì)量角度，都存在數(shù)量級的差距，而且相應(yīng)排名越靠前的企業(yè)之間的鴻溝越大：美股TOP 50家企業(yè)中：平均總市值296.96億美元，平均營收46.9億美元，平均凈利潤6.69億美元；A股TOP 50家企業(yè)中：平均總市值206.94億元人民幣，平均營收25.44億元人民幣，平均凈利潤2.48億元人民幣。
如果以人民幣計價，A股頭部軟件企業(yè)總市值最多集中在100-500億人民幣，占比約57%，其次100億元以下占比約35%，500-1000億市值的公司有四家，分別是用友、科大訊飛、恒生電子和同花順，而目前市值突破千億的公司暫時空缺。而美股頭部玩家之中，市值在100億美元以下的占比雖然不小，但更多分布在100-500億美元之間，且超過千億美金市值的巨頭有四家，分別是：ORACLE、ADOBE、SALESSFORCE和IBM。
參考2018年的營收規(guī)模，大部分A股陣營公司都沒能突破5億美金的收入規(guī)模，收入規(guī)模最大的是東華軟件（84.7億元人民幣）；而從數(shù)量上看，美股陣營公司相對分布分散。但如果把前五家公司的營收規(guī)模加總，美股陣營營收總額則是A股陣營的28倍。由于上市標(biāo)準(zhǔn)的差異，A股凈虧損的企業(yè)數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于美股，但大部分企業(yè)集中在0-10億元的凈利潤規(guī)模，沒有公司凈利潤突破10億；美股陣營中有大量虧損企業(yè)，同樣也有12家企業(yè)突破了5億美元凈利潤。如果把兩地凈利潤規(guī)模前五的公司的凈利潤加總，美股陣營的凈利潤總額則是A股陣營的52倍。
再看現(xiàn)金流，A股陣營中大部分企業(yè)凈現(xiàn)金流在都在1億美元以內(nèi)，甚至出現(xiàn)了10家凈現(xiàn)金流為負(fù)的公司，數(shù)量超過了賬面虧損的6家；而擁有16家虧損企業(yè)的美股陣營，反而僅有2家現(xiàn)金流為負(fù)，其中超過一半凈現(xiàn)金流超過5億美元，其中Oracle的凈現(xiàn)金流甚至超過1000億美金。從另一個角度來看，簡單用企業(yè)凈現(xiàn)金流和應(yīng)收賬款余額的比值來橫向比較盈利效率，服務(wù)于市場化客戶的成熟企業(yè)，這個比值應(yīng)該大于4。這個數(shù)值撇除了規(guī)模的差異，對比起來依然顯著和震撼，A股陣營中凈現(xiàn)金流為正的企業(yè)，大部分集中在了0-2次，而美股陣營有70%都能做到一年周轉(zhuǎn)大于4次。
新宜資本：數(shù)據(jù)會說話，本土軟件服務(wù)路還很長，數(shù)據(jù)會說話，本土軟件服務(wù)路還很長
從各角度對比中美企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，我們發(fā)現(xiàn)美國各方面均遙遙領(lǐng)先，各細(xì)分領(lǐng)域都有頭部上市公司，這也說明中國企服仍存在著巨大的發(fā)展空間。從投資的角度看，企業(yè)服務(wù)分為業(yè)務(wù)管理、系統(tǒng)管理、數(shù)據(jù)分析、IT基礎(chǔ)設(shè)施、通用服務(wù)、垂直行業(yè)服務(wù)六大類別。
云啟資本：2019年通用行業(yè)企業(yè)服務(wù)投資分析，2019年通用行業(yè)企業(yè)服務(wù)投資分析_詳細(xì)解讀_最新資訊_熱點(diǎn)事件_36氪
過去五年，云化轉(zhuǎn)型成功的美國傳統(tǒng)軟件企業(yè)和純SaaS企業(yè)服務(wù)公司，都獲得了財務(wù)和估值的雙重提升，股票的漲幅大幅超越了行業(yè)基準(zhǔn)。同時這批企業(yè)服務(wù)公司數(shù)量眾多，遍布在各個細(xì)分領(lǐng)域，絲毫不遜色于以FAANG（Facebook、Amazon、Apple、Netflix、Google）為代表的C端企業(yè)。在互聯(lián)網(wǎng)女皇瑪麗·米克爾發(fā)布的2019年互聯(lián)網(wǎng)趨勢報告“全球互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)市值領(lǐng)導(dǎo)者”里，7家To B業(yè)務(wù)的公司Microsoft、Adobe、Salesforce、ServiceNow、Workday、Shopify、Square來自于北美，1家Atlassian來自澳大利亞，全球第二大互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)者中國無一家企業(yè)上榜。另外一方面，從中美市值最高的TMT公司看，美國有6家To B的公司，而中國無一上榜，差距非常明顯。
美國IT行業(yè)和企業(yè)服務(wù)歷史悠久，存在非常多的老牌公司，例如市值119億美元的著名IT咨詢公司Gartner、市值1247億美元的著名管理咨詢公司和技術(shù)服務(wù)供應(yīng)商埃森哲、最大的軟件公司之一SAS、全世界最大的人事及薪酬外包公司ADP、CDN鼻祖Akamai、應(yīng)用交付網(wǎng)絡(luò)（ADN）領(lǐng)先者F5 Networks等等。
美國新一代企業(yè)服務(wù)公司創(chuàng)立時間集中在2000-2010年，可謂黃金十年；2000年以后創(chuàng)立的企業(yè)服務(wù)企業(yè)，超過95%的都是SaaS公司。2000年以后成立的企業(yè)服務(wù)公司上市時間平均為8.4年，最短為5年，最長為15年。從成立到上市時間最短的是Pivotal，最長的為Docusign。除掉富二代的Pivotal，另外還有5家上市花了6年，分別是Square、Veeva、Zendesk、Elastic和New Relic，這可視為企業(yè)服務(wù)公司上市最快所需的時間。
絕大部分企業(yè)服務(wù)公司PS值集中在8-30之間。通常增速越快，PS值越高。PS高一般有四種原因：一是高于其他企業(yè)的歷史增速，如果年均40%，PS超過15倍，年均70%，超過25倍（對比騰訊的年復(fù)合增長率39%，PS約為9.4倍）；二是企業(yè)是否盈利；三是市場稀缺性及龍頭效應(yīng)；四是純資金面及情緒影響，例如流通股占比大小。
信天創(chuàng)投合伙人蔣宇捷：美國云化企業(yè)服務(wù)市場研究：這是最好的市場，美國云化企業(yè)服務(wù)市場研究：這是最好的市場
中國新一代企業(yè)服務(wù)從投資的角度來說，新一代企業(yè)級服務(wù)誕生于云計算時代大背景下。從2004年到2011年應(yīng)該是國內(nèi)新一代企業(yè)級服務(wù)的起步階段，國內(nèi)SaaS的開拓廠商八百客（800CRM，后來改為800APP）、xTools、今目標(biāo)等相繼成立，拉開了國內(nèi)軟件創(chuàng)新發(fā)展的大幕。2011年到2014年是資本進(jìn)入的階段，特別是VC資本開始進(jìn)入到新一代企業(yè)級服務(wù)的板塊。2015年到2017年是野蠻生長的階段。從2018年到現(xiàn)在是回歸商業(yè)本質(zhì)的階段。從2019年再往后展望3到5年是黃金時代。
在未來3到5年，一定會誕生一批新一代企業(yè)級服務(wù)的上市公司，ARR在10億人民幣以上、市值在100億人民幣以上。在未來3到5年，一定會看到在以BAT為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭推動下企業(yè)級服務(wù)生態(tài)的繁榮與發(fā)展。未來的3到5年，是中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期或是提速期。
想要做好企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域的投資，首先也是最關(guān)鍵、最核心的一條是要具有日拱一卒的心態(tài)。就是能不能做到每天至少看一個企業(yè)級服務(wù)的BP，每周至少盡調(diào)一家企業(yè)級服務(wù)的公司，每個月至少詳細(xì)的研究一個企業(yè)級服務(wù)的細(xì)分領(lǐng)域，每年至少自己總結(jié)一篇企業(yè)級服務(wù)行業(yè)的感悟。其次，要具備從技術(shù)到行業(yè)大跨度的興趣度。再次，是具備細(xì)致入微的精算推演分析能力。最后，投后做重，投資才能做輕。另外，總結(jié)失敗比學(xué)習(xí)成功可能更有意義。
如何看待企業(yè)級服務(wù)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目所應(yīng)該具備的核心能力？也就是怎么看項(xiàng)目，什么項(xiàng)目是好的企業(yè)級服務(wù)項(xiàng)目？第一，企業(yè)創(chuàng)始人或創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)要高度重視PMF（Product-Market Fit，產(chǎn)品與市場匹配）與MVP（Minimal Viable Product，最小可行性產(chǎn)品）。第二，企業(yè)級軟件的成功公式。第三，從運(yùn)營端來看，要持續(xù)提升三項(xiàng)能力并形成飛輪效應(yīng)。第四，構(gòu)建產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與定制化螺旋式上升的能力，同時具備做大做小的能力。第五，企業(yè)的PAAS能力和AI能力。第六，融資要狠，但花錢要省。第七，寧可投老，謹(jǐn)慎投少。
展望未來的三到五年，可能最先上市或收入體量相對來說能最快達(dá)到國內(nèi)外上市要求的，可能是商業(yè)模式比較多元化的公司。也就是說第一批的上市公司，在商業(yè)模式和收入結(jié)構(gòu)里并不一定完全是以SaaS軟件收費(fèi)作為主要收入，可能交易、廣告、數(shù)據(jù)服務(wù)等的占比會比較高。但這批最先上的公司之后，接下來可能會迎來真正的純SaaS收入公司上市，一般ToB的創(chuàng)業(yè)公司未來三五年還是更多以國內(nèi)市場為重點(diǎn)，三五年之后可能東南亞等市場會是主要的增長點(diǎn)。
具體的細(xì)分領(lǐng)域投資機(jī)會，可以分為幾個部分來看：第一，對于IaaS層偏技術(shù)的領(lǐng)域。第二，從SaaS應(yīng)用到PaaS，還是直接從PaaS切入。第三，關(guān)于今年大熱的RPA。
走向百億市值的企業(yè)服務(wù)公司成功模式：以PaaS為主，定制化增值服務(wù)形成贏利空間；服務(wù)中小企業(yè)錘煉產(chǎn)品，服務(wù)大型企業(yè)獲得利潤；為企業(yè)客戶提供完整的解決方案，沒有明顯的短板即為成功；全面占領(lǐng)客戶預(yù)算，依靠多元化業(yè)務(wù)走向百億市值，依靠SaaS業(yè)務(wù)走向千億市值；管理能力與商務(wù)能力是長期勝出的重要能力；AI等數(shù)據(jù)分析將是新興的規(guī)?；枨?。
東方富海合伙人陳利偉：未來三到五年，中國企業(yè)服務(wù)賽道將呈現(xiàn)黃金時代的基礎(chǔ) | 鈦資本研究院，未來三到五年，中國企業(yè)服務(wù)賽道將呈現(xiàn)黃金時代的基礎(chǔ)_詳細(xì)解讀_最新資訊_熱點(diǎn)事件_36氪
中國SaaS市場處于早期美股上市SaaS公司平均的企業(yè)價值除以預(yù)計收入的倍數(shù)已經(jīng)達(dá)到了9.6倍，近年的平均中位數(shù)達(dá)5.7倍。與之相比，中國的SaaS市場處在發(fā)展早期，從市場規(guī)模來看，美國企服市場就已超過中國將近10倍。
不過，機(jī)會依然存在。無論是從相當(dāng)?shù)淖云髽I(yè)數(shù)量、供需兩側(cè)的結(jié)構(gòu)性重大變化還是大客戶對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的認(rèn)可，都為中國企業(yè)服務(wù)市場帶來積極正面影響。在另一方面，云市場的渠道建設(shè)也在不斷往上，SaaS公司目前如果想要切大客戶，需要補(bǔ)足兩方面：首先，要有專門的團(tuán)隊(duì)來做客戶成功案例；再者，為了提高開發(fā)的效率和數(shù)據(jù)化驅(qū)動，需要做中臺化。
往更大的趨勢背景看，中國勞動力供應(yīng)呈現(xiàn)不可逆的趨勢，讓企業(yè)愈發(fā)重視降本增效；而國家對多個傳統(tǒng)行業(yè)的市場化改革決心、監(jiān)管方面對信息化的重視，以及財稅體制改革不斷的深化，都促進(jìn)了要素市場化配置和新藍(lán)海市場的形成，以中美關(guān)系為代表的國際局勢變化，也讓國內(nèi)部分產(chǎn)業(yè)快速獨(dú)立化……以上種種，都為國內(nèi)企服市場，打開了新局面和新機(jī)遇。
紅點(diǎn)創(chuàng)投中國基金主管合伙人袁文達(dá)：中國企業(yè)IT服務(wù)市場的挑戰(zhàn)和機(jī)遇 | 2019中國投資人未來峰會，紅點(diǎn)中國袁文達(dá)：中國企業(yè)IT服務(wù)市場的挑戰(zhàn)和機(jī)遇 | 2019中國投資人未來峰會_詳細(xì)解讀_最新資訊_熱點(diǎn)事件_36氪
中國SaaS三階段SaaS在中國的發(fā)展分為三個階段：第一個階段：2012-2014年，是中國企業(yè)級SaaS的開荒階段。第二個階段：2014年-2016年，中國企業(yè)級SaaS創(chuàng)業(yè)的爆發(fā)期。第三個階段：2016年至今，混亂期。
中美企業(yè)級SaaS公司生存環(huán)境的差異：第一，企業(yè)用戶的需求敏感度不一樣。第二，國外的五百強(qiáng)企業(yè)都是職業(yè)經(jīng)理人模式，通過期權(quán)，把公司利益與個人利益綁定。而央企都是壟斷性行業(yè)，IT系統(tǒng)很難直接影響產(chǎn)值，也難以對央企領(lǐng)導(dǎo)人的KPI產(chǎn)生影響。第三，企業(yè)級SaaS領(lǐng)域的人才分布也存在差異。第四，中國的企業(yè)級市場往往與政策、行業(yè)趨勢有密切關(guān)系。
關(guān)于企業(yè)級SaaS的幾點(diǎn)探討：第一，如何從“跪著掙錢”到“站著掙錢”？大B企業(yè)往往需要強(qiáng)定制解決方案，這種方式被形容為“跪著掙錢”。“跪著掙錢”這個現(xiàn)象，目前在國內(nèi)處于無解狀態(tài)。
第二，面對高維打低維，企業(yè)級SaaS公司該怎么做？一個公認(rèn)路徑是當(dāng)把要求最復(fù)雜、要求服務(wù)交付水平最高的頭部企業(yè)客戶占領(lǐng)后，就可以探索出效率最大化、產(chǎn)品最集約、服務(wù)最高效為原則的一套方法。由此再以高維打低維的方式進(jìn)入到其他行業(yè)和領(lǐng)域，就會變得游刃有余。
第三，快速擴(kuò)張與現(xiàn)金流如何平衡？這其實(shí)是一個相輔相承的過程。每一個企業(yè)突破的臨界點(diǎn)都不一樣，而一樣的是企業(yè)都不應(yīng)盲目擴(kuò)張，而是帶著敬畏的心，慢慢向前。
SaaS的核心是軟件即服務(wù)，SaaS軟件既不是代碼也不是算法，誰能夠把軟件服務(wù)最大程度標(biāo)準(zhǔn)化，誰就找到了SaaS行業(yè)的奧秘。企業(yè)級SaaS與傳統(tǒng)企業(yè)級軟件一樣，在本質(zhì)上仍是要解決企業(yè)用戶的剛需，只是軟件交付方式的不一樣而帶來了不同的思路與視角。
中路資本石矛：企業(yè)級SaaS創(chuàng)業(yè)，美式栽培法在中國是否水土不服？ | 鈦資本研究院，企業(yè)級SaaS創(chuàng)業(yè)，美式栽培法在中國是否水土不服？ | 鈦資本研究院
SaaS運(yùn)營指標(biāo)中國的企業(yè)服務(wù)SaaS產(chǎn)業(yè)和美國相比的確存在3-5年的發(fā)展滯后期。主要表現(xiàn)在：
公司體量：國內(nèi)1億以上收入級別的公司寥寥，與傳統(tǒng)軟件集成商對比，依然是個小產(chǎn)業(yè)，SaaS模式完全主導(dǎo)的水平和垂直應(yīng)用領(lǐng)域還很少。生態(tài)環(huán)境：國外有Google Apps、Office365、Salesforce等中小企業(yè)基礎(chǔ)應(yīng)用平臺，也有Okta、Onelogin這樣的統(tǒng)一入口應(yīng)用，而國內(nèi)尚無此類對標(biāo)，導(dǎo)致國內(nèi)初創(chuàng)企業(yè)開拓小企業(yè)難度極高，做中大客戶市場成為必選項(xiàng)。競爭環(huán)境：美國SaaS公司同類型產(chǎn)品之間多為10年一輪回的代際競爭，如FreshDesk vs Zendesk、Stripe vs Paypal，創(chuàng)業(yè)者多在不同應(yīng)用場景下找突破點(diǎn)，產(chǎn)品之間互聯(lián)互通合作非常多，而國內(nèi)公司必須熬過非常殘酷的同質(zhì)化競爭，導(dǎo)致有些賽道或許出現(xiàn)多輸、無人破局的結(jié)果。近期也有市場尚未啟動，產(chǎn)品供給已經(jīng)過剩的小程序名片CRM、小程序建站。創(chuàng)業(yè)公司需要更多思考自身的切入點(diǎn)和產(chǎn)品邊界，因?yàn)殡y以找到合作伙伴，多數(shù)需要靠快速擴(kuò)充產(chǎn)品線去搶占客戶預(yù)算。退出機(jī)制：國外企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域大公司并購創(chuàng)業(yè)公司機(jī)會多，同時上市標(biāo)準(zhǔn)寬容，給VC和創(chuàng)始人好的退出環(huán)境。
在實(shí)踐中有三個SaaS Metrics 2.0沒有提到的指標(biāo)，對投資人和公司CEO判斷公司業(yè)務(wù)進(jìn)展也非常關(guān)鍵：1.Lead Velocity Rate線索生成速率、2.Quick Ratio、3.北極星指標(biāo)
運(yùn)營數(shù)據(jù)之外的加分項(xiàng)：1.市場層面加分點(diǎn)：市場領(lǐng)導(dǎo)者、移動場景、支付接入、交易市場、軟硬結(jié)合、AI。2.銷售層面加分點(diǎn)：客戶“礦脈”深度與挖礦是否環(huán)保、是否依賴親友銷售、激勵機(jī)制是否理性可持續(xù)、經(jīng)銷商是否主動招人擴(kuò)團(tuán)隊(duì)。3.銷售層面加分點(diǎn)：是否真正相信自己的產(chǎn)品、內(nèi)部系統(tǒng)信息化程度、是否有數(shù)據(jù)化運(yùn)營機(jī)制。
源碼資本投資部副總裁郝毅文：SaaS模式創(chuàng)業(yè)者，你價值幾何？投資人劇透了這幾點(diǎn)，SaaS模式創(chuàng)業(yè)者，你價值幾何？投資人劇透了這幾點(diǎn)
邊界在融合ToB公司不一定都需要經(jīng)歷長周期的發(fā)展：1、項(xiàng)目制的公司如果再結(jié)合系統(tǒng)集成，也可以實(shí)現(xiàn)快速增長。如果只是單靠一個個項(xiàng)目，其增長速度一定相對較慢。2、除了SaaS之外，能否把SaaS服務(wù)作為一個切入口，通過數(shù)據(jù)的積累后再提供延伸服務(wù)，比如延伸到營銷獲客、切入到交易環(huán)節(jié)或者供應(yīng)鏈金融等增值服務(wù)領(lǐng)域。這樣，就可以讓一家年收為幾個億到十個億的純SaaS公司，上升到幾十億的量級。3、一個公司能不能在ToB領(lǐng)域做好，要看團(tuán)隊(duì)能否在技術(shù)能力和商務(wù)能力之間做好平衡。4、ToB公司一定要直切用戶痛點(diǎn)，找到用戶付費(fèi)意愿強(qiáng)的點(diǎn)。就用戶付費(fèi)意愿來說，營銷獲客優(yōu)于賦能、優(yōu)于效率提升。5、對于B2B2C類的公司，如果能找到一個增長很快的細(xì)分領(lǐng)域，并成為服務(wù)這個領(lǐng)域客戶的平臺，則是最理想的情況。
有一個大的趨勢，就是一些非常優(yōu)質(zhì)的公司，所提供的產(chǎn)品服務(wù)和功能在快速的融合。到最后，很難說這是一個SaaS公司、一個B2B公司還是供應(yīng)鏈金融公司，因?yàn)檫吔缭絹碓侥：绻麊我惶峁┠硞€功能和服務(wù)，根本無法滿足客戶的需求，或者不足以讓客戶對平臺產(chǎn)生足夠的黏性和依賴度。從服務(wù)到交易、從交易到金融，這是一個典型的延展路徑，尤其在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最為普遍。
ToB公司業(yè)務(wù)可以增長很快，同時估值也可以增長的很快。即使一些ToB公司估值增長沒有那么快，但也知道ToB領(lǐng)域有自己的特點(diǎn)，如果用ToC作為對比的話，可以看到如下鮮明特征：1、ToB領(lǐng)域不像ToC那樣容易形成壟斷。在ToB領(lǐng)域有很多行業(yè)，能夠容納多家上規(guī)模的公司，因?yàn)榭蛻魰幸欢ǖ囊蕾囆浴６鳷oC領(lǐng)域，基本上到最后都是接近全市場的壟斷、半壟斷；2、ToB采購的決策更加理性，而且更看重服務(wù)質(zhì)量，價格雖然重要但不是唯一的重要因素，因此ToB業(yè)務(wù)更加穩(wěn)定。ToC可能更容易沖動消費(fèi)，價格是絕對的主導(dǎo)因素，因此ToC項(xiàng)目容易大起大落。
灃源資本管理合伙人王鐸：科技創(chuàng)投，ToB也性感 | 鈦資本研究院，科技創(chuàng)投，ToB也性感 | 鈦資本研究院
開始PaaS化市場與4年前相比出現(xiàn)了3個比較明顯的變化：第一個變化是，市場教育成本正在明顯降低——與幾年前相比，市場教育的成本降低了50%，甚至80%。第二個變化是，客戶要求正在增多。第三個變化是，早期市場競爭更加激烈。以中國SaaS市場為例，目前有大約12家左右的SaaS企業(yè)收入規(guī)模在億元以上，其中比較高的大約有5、6億，增速也保持在50%以上甚至更高。未來3~5年后，國內(nèi)應(yīng)有至少3~5家20億美金市值以上的SaaS公司跑出來。另外從客戶的實(shí)際數(shù)據(jù)來看，例如今日頭條目前已經(jīng)至少使用了20多款SaaS產(chǎn)品，而其它企業(yè)目前使用SaaS的情況也非?？捎^，這比前幾年發(fā)生了很大變化。
ToB領(lǐng)域的頭部公司正在發(fā)生以下3個變化：第一，開始場景化。第二，開始PaaS化。第三，開始生態(tài)化。資本市場的變化：從“拼風(fēng)口”到“拼產(chǎn)品”、從“看銷售”到“看組織”、從“拼收入”到“拼效率”。未來3-5年的的新機(jī)會：垂直SaaS、開發(fā)者（越來越多的傳統(tǒng)公司或者產(chǎn)業(yè)公司，在未來演變成IT公司的速度會非常快的。盡管一兩年內(nèi)很難察覺，但3~5年之后這種變化將會非常明顯的顯現(xiàn)出來）、安全、IoT。
經(jīng)緯中國熊飛：ToB創(chuàng)業(yè)投資的3大變化和4大機(jī)會，經(jīng)緯中國熊飛：ToB創(chuàng)業(yè)投資的3大變化和4大機(jī)會
樣板：零售企業(yè)服務(wù)的增長模型零售業(yè)是萬億級的大市場，2017年中國社會消費(fèi)零售總額為36.6萬億，甚至高于美國。同時網(wǎng)上零售額占比20%，同比增長32.2%。全球市值最高的十家企業(yè)里，有3家都是零售類公司（Apple、Amazon、Alibaba）。畢馬威數(shù)據(jù)顯示，2003年中國零售服務(wù)業(yè)整體規(guī)模為6000億元，2017年則增長至近6萬億。這6萬億中，營銷服務(wù)占到1.6萬億，交易服務(wù)1.5萬億，物流服務(wù)1.3萬億，運(yùn)營服務(wù)1萬億，技術(shù)服務(wù)0.4萬億，支付服務(wù)0.2萬億。
提到零售業(yè)企業(yè)服務(wù)的代表，首當(dāng)其沖非美股的超級大牛股Shopify莫屬，雖然其當(dāng)前股價比起8月的高點(diǎn)已經(jīng)下跌了23%，但是其4年11倍的漲幅仍然傲視群雄。
對比：1、三家公司從A輪到上市所花的時間分別為4.5年、4.5年、4年零三個月，而微盟和有贊從成立到上市差不多花了6年時間，這與美國新一代企業(yè)服務(wù)公司上市最短要花6年時間（Square、Veeva、Zendesk、Elastic和New Relic）的結(jié)論相近。2、除了SaaS是主要收入之外，三家公司都有另外重要收入。3、三家公司年增速都接近或者超過100%。4、三家公司客單價非常接近，約為5000-7000。
總結(jié)：按企業(yè)上市時最低市值5億美金，動態(tài)市銷率10倍計算，上市當(dāng)年?duì)I收需要為3.5億人民幣。如果每年保持營收100%的增長速度，A輪當(dāng)年收入1062.5萬人民幣，后一年2125萬，第二年4250萬，第三年0.85億，第四年1.75億，第五年3.5億并于當(dāng)年可以上市，符合企業(yè)服務(wù)公司最快A輪后5年上市的實(shí)際情況。如果A輪1億投后估值投資1500萬，投資前動態(tài)市銷率約為8倍。假定每年融資一次，每次稀釋15%同時不Pro-rata，最后持有的股份為6.66%。按5億美金市值計算，則投資收益為2.33億人民幣，回報為15.5倍。這個模型如果優(yōu)化一下，在B輪Pro-rata，投資前動態(tài)市銷率仍然為8，則B輪的資金成本是450萬，最后持有的股份為7.83%，投資收益為2.74億人民幣，回報為14.1倍。
以上的投資拿回了半個早期基金的錢，已經(jīng)可以視作企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域一筆非常成功的投資。對于優(yōu)秀的企業(yè)服務(wù)公司來講，上市僅僅只是起點(diǎn)。由于標(biāo)的的稀缺以及SaaS模式的長期優(yōu)勢，未來天花板會非常高，上市之后5倍以上的漲幅可以預(yù)期。
上市后企業(yè)如果能保持每年接近100%的增速，市場會給出20+的PS倍數(shù)，企業(yè)市值將會突破10億美元，在這種情況下，投資收益將會增加到5.5億人民幣以上，有希望在8年或者9年的周期內(nèi)拿回一個基金的所有成本。2筆上述的投資可以讓一支8年、規(guī)模5億基金的IRR超過10%，3筆則超過17%。這對于基金管理人來講是一個比較現(xiàn)實(shí)、相對容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，也是當(dāng)前市場環(huán)境下一條切實(shí)可行的路徑。
重要啟示：1、新一代企業(yè)服務(wù)公司從A輪到上市時間最快約為5年。2、在中國，SaaS服務(wù)必須有比較好的收費(fèi)模式，才能Cover很大一部分成本和建立規(guī)?；幕A(chǔ)。3、在基礎(chǔ)產(chǎn)品之上必須還有高附加值的商業(yè)模式，以實(shí)現(xiàn)雙輪或者多輪驅(qū)動。微盟的第二個輪子是精準(zhǔn)營銷，有贊是支付。4、是否虧損并不是企業(yè)服務(wù)公司能否上市的關(guān)鍵，重要是增速和營收規(guī)模。5、根據(jù)國外上市企業(yè)服務(wù)公司按圖索驥是很好的方法，但是要根據(jù)中國國情和行業(yè)特性實(shí)際分析。6、不同業(yè)務(wù)的商業(yè)模式、毛利率、增速不一樣，估值需要分開核算。例如我們在計算微盟的估值時，需要將SaaS和精準(zhǔn)營銷業(yè)務(wù)分拆估值。7、企業(yè)服務(wù)公司最好的路徑之一是B2B2C的平臺模式，找準(zhǔn)切入點(diǎn)后往往都能很快起量。8、中國電商市場遠(yuǎn)比北美復(fù)雜，2C的電商平臺會擠占2B的市場空間。9、比較看好的機(jī)會是行業(yè)的業(yè)務(wù)中臺。數(shù)據(jù)中臺不分行業(yè)，業(yè)務(wù)中臺分行業(yè)，未來每個垂直行業(yè)都會有自己行業(yè)中臺，如果是金融云、物流云、教育云、零售云等云端的形式，像這些大的行業(yè)承載核心數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)的中臺價值非常大，值得積極布局。
信天創(chuàng)投合伙人蔣宇捷：零售業(yè)企業(yè)服務(wù)市場研究，零售業(yè)企業(yè)服務(wù)市場研究
從2B到4B從2B 到4B（For business purpose），重新定義B 端生意：在看2B 類項(xiàng)目的時候，經(jīng)常會碰到范圍過于寬泛，行業(yè)差異過大，判斷標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一的情況，也給我們投資帶來了困擾。將分析的重點(diǎn)聚焦在關(guān)鍵決策人上，能夠大大簡化我們對2B 企業(yè)模式復(fù)雜性的理解。
針對目標(biāo)對象的關(guān)鍵人，增加了一個新的維度，決策者的目的維度是for business purpose，即出于商業(yè)目的，還是for consumption purpose即出于消費(fèi)目的：兩者的區(qū)別在于，對方?jīng)Q定采購的服務(wù)和產(chǎn)品，是為了進(jìn)行價值再創(chuàng)造，將產(chǎn)品和服務(wù)變成新價值的一部分，還是直接使用掉，直接滿足人的各種需求。
企業(yè)中不同層次的人目的是不一致的。大企業(yè)中的老板作為決策者往往是更偏向商業(yè)目的，追求效率，關(guān)注成本。企業(yè)的員工，他們和公司利益的一致性并不明顯，他們對待一個服務(wù)和產(chǎn)品主要考慮自己的體驗(yàn)。這些都會導(dǎo)致他們對待2B 產(chǎn)品的態(tài)度和他們的老板完全不同。因?yàn)檫@種割裂的利益傾向，一個初創(chuàng)的2B企業(yè)想要同時滿足兩種需求，非常困難。這是很多國內(nèi)做SaaS 工具的創(chuàng)業(yè)公司面臨的窘境。
當(dāng)我們用關(guān)鍵決策人的目的是否出于商業(yè)目的來區(qū)分2B 企業(yè)時，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)的老板，或者一個人的自由職業(yè)者，他們的判斷邏輯都是高度相近的，是可以用理性推導(dǎo)的。為了把這類企業(yè)歸為一類，我們啟用了一個新詞：4B，即 For business purpose，以示和傳統(tǒng)2B 分類方法的區(qū)別。
按照這種理解，把企業(yè)和企業(yè)行為做了如下的界定：把企業(yè)看成一個統(tǒng)一主體，企業(yè)內(nèi)部通過高效的組織，進(jìn)行生產(chǎn)和內(nèi)部交易來創(chuàng)造價值；企業(yè)與外界的其他主體發(fā)生交易行為，來獲取回報，以及所需的生產(chǎn)要素。
付費(fèi)者是誰，決定了企業(yè)的商業(yè)模式。并不是所有的商業(yè)模式都是一目了然的，我們見到的很多創(chuàng)業(yè)者并沒有認(rèn)真思考過這個問題。
4B 企業(yè)能夠獲得巨大的成長，并不是簡單的擠占了原有產(chǎn)業(yè)的一塊利潤，而是創(chuàng)造一個新的領(lǐng)域，或者和原有的產(chǎn)業(yè)鏈玩家一起開拓新的價值點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)藍(lán)海中的迅速爆發(fā)。
寒武創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人韓冰：重新定義 To B 生意，重新定義 To B 生意-鈦媒體官方網(wǎng)站
企業(yè)的本質(zhì)是為客戶提供價值：從企業(yè)業(yè)務(wù)形態(tài)劃分，可以分為產(chǎn)品主導(dǎo)型業(yè)務(wù)和服務(wù)主導(dǎo)型業(yè)務(wù)。產(chǎn)品型業(yè)務(wù)的本質(zhì)是抽象，用標(biāo)準(zhǔn)化的方式盡可能滿足更多人的相對共性需求；服務(wù)型業(yè)務(wù)的本質(zhì)是具象，盡可能提高具體客戶對項(xiàng)目各種需求的滿意度。好的產(chǎn)品發(fā)展路徑是平臺化，好的服務(wù)發(fā)展路徑是客戶對服務(wù)的高度忠誠。
而從面向人群來看，To C項(xiàng)目大多數(shù)偏向產(chǎn)品型業(yè)務(wù)，To C項(xiàng)目提供的價值偏主觀感受，一般相對難量化，To C項(xiàng)目的變革機(jī)會來自人群及生活消費(fèi)習(xí)慣的改變，所以需要時刻關(guān)注消費(fèi)者的習(xí)慣變好。
To B類項(xiàng)目偏服務(wù)型業(yè)務(wù)居多，To B類項(xiàng)目提供的價值一般都是客觀價值，相對容易量化。To B類項(xiàng)目提供的是客觀價值，通常這類項(xiàng)目的變革機(jī)會大多來自技術(shù)變革，所以看To B 類項(xiàng)目通常需要對技術(shù)發(fā)展趨勢做深入研究。
對于偏服務(wù)型業(yè)務(wù)的To B類項(xiàng)目，可以進(jìn)一步拆解成服務(wù)四部曲——服務(wù)前（獲客）、服務(wù)中（提供服務(wù)）、服務(wù)后（交付）、服務(wù)跟進(jìn)（客戶關(guān)系管理），并分析了每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵。
華映資本合伙人章高男：企業(yè)服務(wù)四部曲，華映資本章高男：企業(yè)服務(wù)四部曲
企業(yè)服務(wù)與企業(yè)相輔相承中國這邊市值最高的是20多年的老牌公司用友市值為797人民幣，差不多是112億美金；其次是科大訊飛市值724億人民幣，之后的市值都已經(jīng)低于100億美金。美國那邊，拋開微軟不談，老牌的數(shù)據(jù)服務(wù)和企業(yè)服務(wù)公司甲骨文市值1737億美金，云端轉(zhuǎn)型后的Adobe也已經(jīng)是市值超1300億美金的公司。將這個名單繼續(xù)往下排，市值超過500億美金、100億美金的全球企業(yè)服務(wù)公司，可能有近50家，而中國市值超10億美金的可能都不超過10家。美國在各行各業(yè)都有一批世界級的企業(yè)，同時也誕生了一批世界級的企業(yè)服務(wù)的公司。所以，我們認(rèn)為最好的企業(yè)服務(wù)公司和最好的企業(yè)實(shí)際上是一個相互成就的過程。
商業(yè)組織和企業(yè)服務(wù)的進(jìn)化的“Amazon”樣本：未來最優(yōu)秀的組織一定要做到兩件事：一個是業(yè)務(wù)的完全的在線化和云化；第二是企業(yè)組織架構(gòu)的在線化和云化。這個其實(shí)就是今天業(yè)界所講的最初Cloud Native開發(fā)原則和團(tuán)隊(duì)之間的溝通的原則。正因?yàn)樽龅竭@些， Amazon推出了AWS，到今天幾乎實(shí)現(xiàn)了全業(yè)務(wù)的云原生狀態(tài)下的業(yè)務(wù)形態(tài)、微服務(wù)的架構(gòu)，只關(guān)注服務(wù)并且完全數(shù)據(jù)驅(qū)動。Cloud Native這種新的組織架構(gòu)其實(shí)也是為了應(yīng)對外部商業(yè)的高速變化。2008年Amazon推出的新的服務(wù)和模塊大概只有24個，2014年增長為516個，到了2018年的時候在當(dāng)年AWS推出的新服務(wù)和模塊達(dá)到1957個。這一數(shù)字的變化反映出Cloud Native的優(yōu)越性，如果沒有相匹配的組織架構(gòu)的調(diào)整和適應(yīng)，沒有云化、后臺基礎(chǔ)設(shè)施的支撐，Amazon很難有具備有這樣驚人的新服務(wù)開發(fā)能力和推出市場的速度。
康威定律是最頂層的，它核心的一句話是：“對組織和架構(gòu)的設(shè)計必然會映射組織間的溝通結(jié)構(gòu)”。再簡單一點(diǎn)說，就是系統(tǒng)架構(gòu)是由組織結(jié)構(gòu)決定的。企業(yè)光上了一堆云化的服務(wù)、云化的應(yīng)用，但組織架構(gòu)不調(diào)整，是沒辦法應(yīng)對新興商業(yè)業(yè)態(tài)變化的。我們認(rèn)為康威定律是未來所有最先進(jìn)的組織頂層設(shè)計的一個大原則，因而把它列在最上面。
明勢資本創(chuàng)始合伙人黃明明：Cloud Native是企業(yè)快速應(yīng)對外部變化的重要工具 | 2019中國投資人未來峰會，明勢資本黃明明：Cloud Native是企業(yè)快速應(yīng)對外部變化的重要工具 | 2019中國投資人未來峰會_詳細(xì)解讀_最新資訊_熱點(diǎn)事件_36氪
2B與2C類上市公司對比對比 2B 類公司和 2C 類公司上市公司的數(shù)量，從 2000 年到 2019 年，除了 2002 年、2003 年和 2009 年外，2B 類公司上市的數(shù)量明顯更多，且在過去 20 年內(nèi)，2B 類公司上市總數(shù)是 2C 類的 2.3 倍。拆分為兩個十年來看，2000 到 2009 年，每年大約有 15 家 2B 類和 5 家 2C 類公司上市，比例是 3 : 1。2010 到 2019 年，每年上市的 2B 類和 2C 類大約是 17 家和 8.5 家，比例為 2 : 1。和 2B 類公司相比，2C 類公司后十年比前十年成功上市的數(shù)量增加了 50%，但仍然是明顯更少的。
除了 2003、2006、2018 年三年，2C 類企業(yè)的平均估值都高于 2B 類。過去二十年中，2C 類公司上市時的平均估值是 30 億美元，是平均估值為 13 億美元的 2B 類的 2.3 倍。同樣，我們也把上圖拆分為兩個十年來看。在第一個十年間，2C 類公司平均估值是 2B 類公司的 1.5 倍，而第二個十年間是 2.7 倍。在第二個十年內(nèi)，相較于 2B 類公司，2C 類公司平均估值增加了 80%。
簡單來說，上市的 2B 類公司數(shù)量成倍多于 2C 類公司，而 2C 類公司上市時的估值成倍高于 2B 類公司。所以，所以，至少從這些上市公司的數(shù)據(jù)來看，投資 2B 企業(yè)似乎更要追求投中的次數(shù)，而投 2C 則要追求能投多大的項(xiàng)目，也就是更符合傳統(tǒng)美元基金的思路。
投資中的 Vintage Year | 42章經(jīng)，投資中的 Vintage Year | 42章經(jīng)
企業(yè)服務(wù)的四級增長火箭企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司一般不容易死，但容易長不大。企服公司之所以活著容易、做大難，簡單總結(jié)就是：從0到10億銷售規(guī)模，需要多級火箭驅(qū)動，而且每一級火箭的發(fā)動機(jī)還不一樣。成為一個十億銷售額的企服公司，需要成功打造多點(diǎn)競爭力，對管理團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)挑戰(zhàn)極大。觀察這些企服公司在不同階段的增長，大致呈現(xiàn)了四級火箭模型。
第一級火箭：產(chǎn)品力。推動規(guī)模從0到1000萬，衡量標(biāo)準(zhǔn)是客戶滿意度。第二級火箭：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度能力+銷售力。推動規(guī)模從1000萬到1億，衡量標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)品化收入占比/毛利率，標(biāo)桿客戶數(shù)量以及客戶滿意度之間的平衡。第二級火箭的第一個發(fā)動機(jī)是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度能力。第二級火箭的第二個發(fā)動機(jī)是銷售力。第三級火箭：組織能力+產(chǎn)品矩陣打造能力。推動規(guī)模從1億到5億，衡量標(biāo)準(zhǔn)是人效、各項(xiàng)費(fèi)用率和客單價。第三級火箭的第一個發(fā)動機(jī)是組織能力。第三級火箭的第二個發(fā)動機(jī)是產(chǎn)品矩陣打造能力。第四級火箭：戰(zhàn)略+組織。推動規(guī)模從5億到10億到數(shù)十億，推動市值超百億。
除了以上四級增長模型和關(guān)鍵指標(biāo)，還有兩個關(guān)鍵指標(biāo)是需要企業(yè)全生命周期去觀察。一是現(xiàn)金回款，反應(yīng)到經(jīng)營指標(biāo)上主要是應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)，這個指標(biāo)不同的企業(yè)差別巨大，我認(rèn)為它是一個企服公司競爭力的綜合體現(xiàn)；二是客戶滿意度，企服的商業(yè)模型，決定了要不斷留住老客戶才能獲得持續(xù)的高增長，產(chǎn)品簽單甚至回款了都不能算完成，只有客戶用上產(chǎn)品而且真正覺得有用了，整個產(chǎn)品交付才算真正完成，甚至一個企服公司在幾百人規(guī)模的時候還不能形成一個保障客戶成功的企業(yè)文化，后面是肯定是要掉隊(duì)的。
十億銷售額百億市值企服公司的增長模型，十億銷售額百億市值企服公司的增長模型 - 知乎
ToB業(yè)務(wù)的難點(diǎn)ToB業(yè)務(wù)的難點(diǎn)：第一個問題，誰是客戶？當(dāng)我們談ToB業(yè)務(wù)的時候，其實(shí)是非常多客戶類型分支，每個客戶類型的服務(wù)方式和目標(biāo)特征，都是迥然不同的。
第二個問題，價值在哪里？為企業(yè)增值不就是價值么？正確的說法是提升企業(yè)收入，或者降低企業(yè)運(yùn)營成本。但很遺憾，現(xiàn)實(shí)依然經(jīng)常不正確，價值來自于比較優(yōu)勢：第一，是對于決策者和影響決策者，他們現(xiàn)在使用的產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)手段相比，創(chuàng)業(yè)公司所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢在哪里。第二，是和競品比較，你的優(yōu)勢在哪里。第三，與認(rèn)知常識的比較：做產(chǎn)品一方面要有內(nèi)功，一方面要有外在的感知。
第三個問題，執(zhí)行障礙在哪里？第一，實(shí)施成本；第二，信用風(fēng)險；第三，惡性競爭；第四，賬期風(fēng)險；第五，連帶責(zé)任。
對ToB業(yè)務(wù)的建議：第一，中小型民營企業(yè)，購買決策往往簡單單純。第二，在充分市場競爭的行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，跟隨效應(yīng)還是很有意義的。第三，理解人性。第四，尊重使用者習(xí)慣。第五，架構(gòu)靈活。
談?wù)凾o B業(yè)務(wù)的難點(diǎn)，談?wù)凾o B業(yè)務(wù)的難點(diǎn)
