又到年底沖KPI的時(shí)候了，請(qǐng)接受一下靈魂拷問：這一年，你醫(yī)院的業(yè)績漲了多少？
如果你——
運(yùn)營成本不斷攀高，銷售額卻下滑，利潤額一再萎縮；回頭客越來越少，也無法實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹；品項(xiàng)同質(zhì)化，客單價(jià)不升反降；團(tuán)隊(duì)咨詢轉(zhuǎn)化率低，咨詢師經(jīng)常抱怨項(xiàng)目不好賣；渠道單一，流量匱乏，年年拓客年年缺客；精心策劃了一場會(huì)議營銷，還不及別人發(fā)個(gè)朋友圈管用。
那么你就就得思考一下，你的問題到底出在哪里？是醫(yī)生技術(shù)上有缺陷，還是缺好的營銷策劃？
未來的醫(yī)美屬于兩種人：一種是專注技術(shù)品質(zhì)的醫(yī)生集團(tuán)，一種是專注做品牌文化的。
打開這篇文章的你，很幸運(yùn)。今天我們分享的是國內(nèi)7家醫(yī)美連鎖，元氏集團(tuán)逆襲的故事。兩次成功會(huì)議后，業(yè)績同比增長45%！
業(yè)績提升的必勝途徑，就是改變思維和方法
2019年9月，璽道咨詢劉晨導(dǎo)師及團(tuán)隊(duì)第一次進(jìn)入元氏開研討會(huì)，為企業(yè)做診斷，在解讀企業(yè)數(shù)據(jù)和企業(yè)經(jīng)營情況后，作出了一系列調(diào)整的規(guī)劃，以及接下來招商會(huì)和名媛會(huì)的亮點(diǎn)和思路。
2019年10月30-31日，元氏千人招商大會(huì)在沈陽圓滿開啟！很多合作多年的院長反應(yīng)元氏從此不一樣了、被元氏實(shí)力所震撼！品牌提升直接導(dǎo)致簽約門店的質(zhì)量提升，客單價(jià)的提升；100家院長簽約元氏百萬明星業(yè)績店，并表示遠(yuǎn)長久與元氏攜手共贏、積極配合元氏的各項(xiàng)政策。
2019年12月7日，元氏名媛會(huì)大獲成功！客戶實(shí)際到場172人，1點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開場帶動(dòng)氛圍，課程還沒開始，全場氛圍就積極火熱，整個(gè)流程卡點(diǎn)時(shí)間非常準(zhǔn)確、客戶完全被場內(nèi)氛圍引導(dǎo)和帶著走；當(dāng)天秒殺破百人，當(dāng)日成交業(yè)績過300萬，最大單56萬，平均客單價(jià)是以往來院業(yè)績的2.5倍；會(huì)后一周上門量持續(xù)增加30%以上，業(yè)績同比去年同期增長45%；
2019年12月8日：在經(jīng)過這兩次成功的會(huì)議后，走遍全國也考察過很多策劃公司的元氏董事長袁總很痛快的投資200萬元與璽道簽了2020年全年戰(zhàn)略協(xié)議，成為上海璽道在2019年的第9個(gè)年度簽約客戶。
復(fù)盤解析：3個(gè)關(guān)鍵，打造醫(yī)美機(jī)構(gòu)成功基因
1、專注技術(shù)和口碑是未來的趨勢(shì)，專注技術(shù)的醫(yī)院一定會(huì)發(fā)光
風(fēng)口來的時(shí)候，豬都能飛起來；風(fēng)口過去，就知道誰在裸泳?；貧w醫(yī)療本質(zhì)的口號(hào)喊了這么多年，能笑到最后的一定是技術(shù)過關(guān)，真正給到客戶好效果的醫(yī)院。元氏集團(tuán)具備這樣的基因。我們需要做的，就是放大他的優(yōu)勢(shì)：讓“好醫(yī)生開好醫(yī)院”深入人心，更多地被客戶感知。
2、好醫(yī)生＝好的技術(shù)審美＋懂營銷配合
讓專注于技術(shù)的醫(yī)生自己做營銷，未免強(qiáng)人所難，但我們遇到過很多醫(yī)生，很固執(zhí)，一意孤行，覺得所有的營銷都很虛，都是繡花枕頭。而醫(yī)院真正需要的醫(yī)生，除了活兒好之外，能主動(dòng)意識(shí)到自己在營銷層面的不足，虛心聽取策劃公司的建議，也是大格局，同時(shí)全院積極配合，執(zhí)行力較強(qiáng)，效果自然就出來了。
3、不炒作短平快，做好品牌價(jià)值，打好根基
劉晨導(dǎo)師一直說：三流的企業(yè)賣產(chǎn)品、二流的企業(yè)賣服務(wù)、一流的企業(yè)賣品牌、頂級(jí)企業(yè)引領(lǐng)客戶的價(jià)值觀！
未來靠包裝忽悠的時(shí)代過去了。如果你感覺銷售舉步維艱，排除技術(shù)原因，就是物欲橫流的時(shí)代，很多企業(yè)迷失了信仰和靈魂。
璽道不是模式公司，不炒作短平快，一切方案都給予對(duì)品牌價(jià)值的高度理解，一切策劃行為的核心都是凸顯品牌。真實(shí)、落地，讓員工共鳴，有底氣有自信去推廣，讓合作客戶共鳴。挖掘企業(yè)文化屬性、品牌價(jià)值，讓員工有共鳴，有底氣去推廣，然后合作伙伴有共鳴。
從大的方面來說，企業(yè)的戰(zhàn)略，到產(chǎn)品的開發(fā)，到品牌的營銷，這都是一件事，要一步到位，不能把它切成一塊塊的分開去做。
從如何設(shè)定目標(biāo)，如何找到業(yè)績不好的真因，到如何為企業(yè)解決問題，從而幫客戶取得經(jīng)營上的巨大成果，璽道團(tuán)隊(duì)會(huì)多維度拆解執(zhí)行過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
我們不僅是做策劃，也是“施教化”。為 企業(yè)帶來的不僅是解決的方案，還是一種思想、一種文化、一種價(jià)值觀。而這種價(jià)值觀如果很好地貫穿了，會(huì)扎根到店家和客戶內(nèi)心最深的地方去。
醫(yī)美會(huì)議營銷，4點(diǎn)獨(dú)家干貨揭秘
1、塑造會(huì)議價(jià)值，解決邀約難
會(huì)銷第一步是要先有人，很多機(jī)構(gòu)習(xí)慣用低價(jià)門票，搞笑的是，門票再低，都有客戶嫌貴，這樣吸引的往往是占便宜客戶，甚至很多機(jī)構(gòu)送票客戶都不來，主要原因是會(huì)議價(jià)值塑造的不夠，在9012年，會(huì)議價(jià)值已經(jīng)不單單是會(huì)議請(qǐng)多大牌明星、會(huì)場搞的多么奢華、現(xiàn)場抽什么獎(jiǎng)品了，而是客戶來參加你的會(huì)議，具體能學(xué)得到什么，在大部分機(jī)構(gòu)客戶門票從398、980、1980、3980的時(shí)候，會(huì)議價(jià)值在于機(jī)構(gòu)品牌文化與客戶價(jià)值觀的高度契合，璽道在會(huì)議策劃時(shí)第一步都會(huì)結(jié)合機(jī)構(gòu)特色量身定制屬于它的價(jià)值觀和亮點(diǎn)，所以璽道名媛會(huì)門票可以從1.98萬、3.98萬、6.98萬、到9.98萬！并在會(huì)議前期邀約、價(jià)值塑造、邀約狀態(tài)方面有豐富成熟的經(jīng)驗(yàn)和系統(tǒng)，可以說從未失手過。
在當(dāng)下美容院難邀約還有一個(gè)主要問題就是沒有客戶，所以璽道團(tuán)隊(duì)特別打造一系列通過“私域流量”來協(xié)助美容院增加流量的課程，是一套非常完善成熟的系統(tǒng)了。
2、會(huì)銷想成交，氛圍營造太重要
會(huì)銷究竟應(yīng)該走哪種路線？
很多機(jī)構(gòu)開會(huì)，喜歡搞高逼格的性冷淡風(fēng)，或者是搞專家學(xué)術(shù)風(fēng)，講的東西很專業(yè)，很高大上，但是不能燃起客戶的消費(fèi)欲望。璽道給醫(yī)院做招商會(huì)和名媛會(huì)，每次都特別重視會(huì)場氛圍的營造。
元氏在這方面并不占優(yōu)勢(shì)，因?yàn)闁|北的區(qū)域文化，在開會(huì)之前員工反映：店家和客戶都特別冷淡保守，放不開，不愿意上臺(tái)配合。所以我們從很多層面去增強(qiáng)現(xiàn)場的互動(dòng)。從主持人、音樂、嘉賓課程、節(jié)奏等等，每一個(gè)卡點(diǎn)串詞都是無縫鏈接的。一場會(huì)下來現(xiàn)場的音樂有上百首，精確到按秒來切換。每一個(gè)氛圍都牽動(dòng)著顧客的神經(jīng)，引領(lǐng)客戶跟著我們的節(jié)奏興奮歡笑、感動(dòng)流淚。這種感覺一定是難忘的，也為秒殺、刷卡奠定了基調(diào)。
3、會(huì)銷不是單一的開會(huì)，而結(jié)合品牌包裝的全面營銷
2019年，很多公司都有同樣的感受：流量紅利逐漸消失，會(huì)議營銷難度加大，業(yè)務(wù)增長阻力陡增。很多公司請(qǐng)了專門的會(huì)銷公司來做會(huì)，投入不菲，但效果卻根本達(dá)不到預(yù)期。很多醫(yī)院至今沒有摸到門路，踩了不少坑。其實(shí)問題不是出在會(huì)銷本身衰落了，無用了，而是這樣的會(huì)銷沒有靈魂，沒有力量。
璽道不是會(huì)銷公司，而是一家專注品牌咨詢與策劃的公司，我們所有的會(huì)銷，都會(huì)注入你企業(yè)的品牌靈魂。元氏“好醫(yī)生開好醫(yī)院”這樣的優(yōu)勢(shì)基因在會(huì)銷中無限放大，幫助企業(yè)一以貫之地堅(jiān)持品牌資產(chǎn)。 我們的兩大工作原理，一是理解和挖掘你企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)，然后幫助你的醫(yī)院重新設(shè)計(jì)品牌和項(xiàng)目；二是用會(huì)議營銷的方法，引爆品牌，沉淀品牌資產(chǎn)。一戰(zhàn)而定，一次做對(duì)，一次做全，然后長期一以貫之的積累，而不是抽風(fēng)式的燒錢。讓企業(yè)少走彎路。
很多醫(yī)美機(jī)構(gòu)，都與我們簽訂了全年合約，對(duì)企業(yè)來說，要長時(shí)間持續(xù)地在品牌上投入，才能形成品牌資產(chǎn)。
4、走正道，給干貨，切實(shí)幫助客戶解決問題
什么是正道？就是少走彎路，不貪巧求速，不拔苗助長。實(shí)在型的機(jī)構(gòu)，不適合搞太浮夸的環(huán)節(jié)。會(huì)銷不是賭博式燒錢，而是一切有章可循。洗腦時(shí)代已經(jīng)過去了，不要低估消費(fèi)者的智商！從招商會(huì)到名媛會(huì)，我們要確保：給醫(yī)院的必須是干貨、給渠道的必須是干貨、給客戶的也必須是干貨。璽道結(jié)合十多年扎實(shí)落地的策劃經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)招商獨(dú)家研發(fā)了“業(yè)績?nèi)?jí)火箭”《流量引爆》《業(yè)績引爆》《模式引爆》課程系統(tǒng)，專注高品質(zhì)名媛會(huì)和《她時(shí)代營銷》課程系統(tǒng)，以及與時(shí)俱進(jìn)的《醫(yī)美新零售》課程系統(tǒng)，在名媛會(huì)板塊也會(huì)給到機(jī)構(gòu)定制版的課程建議，科學(xué)引導(dǎo)客戶觀念，與機(jī)構(gòu)品牌文化和成交結(jié)果做深度鏈接。
不拿客戶冒險(xiǎn)，不經(jīng)營“成功概率”，這是璽道非常重要的一個(gè)原則。
我們會(huì)抓持續(xù)改善，去抓終端的改善。服務(wù)了500+家醫(yī)美機(jī)構(gòu)，開了3000多場會(huì)銷，發(fā)現(xiàn)每一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營都非常粗獷，稍微認(rèn)真一點(diǎn)就可以提高10%-20%的營業(yè)額。
劉晨（導(dǎo)師）
劉晨 導(dǎo)師 簡介：
上海璽道商務(wù)咨詢 品牌創(chuàng)始人
醫(yī)美行業(yè)創(chuàng)新和變革引領(lǐng)者
06年開始專注 醫(yī)美品牌定位、品項(xiàng)打造及會(huì)議營銷，
累計(jì)擔(dān)任全國500多家醫(yī)美品牌戰(zhàn)略總顧問，
實(shí)戰(zhàn)會(huì)銷超過2000場，每年為行業(yè)貢獻(xiàn)幾十億業(yè)績?cè)鲩L。
第一夫人/亞洲太太/世界小姐/康美人全球大賽/4VS女神蝶變季 等近百項(xiàng)國際賽事幕后總導(dǎo)演及資深評(píng)委導(dǎo)師
企業(yè)及個(gè)人形象宣傳片資深導(dǎo)演，眾多企業(yè)家、名醫(yī)、明星、名流幕后推手。
國內(nèi)醫(yī)美領(lǐng)域 資深營銷策劃顧問、培訓(xùn)導(dǎo)師。
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