R e t n e w s ｜ 第 512 期
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京東下沉市場戰(zhàn)略還是回到了微信生態(tài)，通過社區(qū)團購模式發(fā)掘三線以下城市。這次京東更看重的是有線下連鎖店的品牌，這些品牌獲客成本更低，而毛利率可能更高。
文｜周應梅
編輯｜小荼
微信公眾號ID｜Retnews
2019年10月中旬，京東社區(qū)團購聯盟成立。2019年12月31日，京東公布了一個數據，兩個多月，京東社區(qū)團購聯盟累計商品出貨量破100萬單。
更詳細的數據是，京東合作的社區(qū)團購平臺有307家，單取單平臺750個，覆蓋的門店數量6756家。這些合作伙伴遍布224個地級市，三線以下的城市占比70%。聯盟成立之初，統計全部合作伙伴的月均GMV為3.5億，團長數量4.8萬。
京東所聚集的大多是一些地方性的線下連鎖店品牌，同時也為社區(qū)團購頭部的一些企業(yè)提供商品資源。而從京東社區(qū)團購聯盟年貨節(jié)打出的京東全渠道最低價的產品，也可以看到其承擔的下沉市場的責任。
那么這個聯盟怎么運轉的？他的模式與頭部的社區(qū)團購有什么不一樣？這是社區(qū)團購未來可行的一種模式嗎？京東社區(qū)團購聯盟發(fā)起人劉連輝在接受《新零售百科》采訪時回答了這些問題。
1 從基本品到網紅品
京東的社區(qū)團購聯盟由京東3C及消費品事業(yè)群、京東生鮮、京東物流云倉三個單位聯合發(fā)起。承擔統籌職務的是京東3C及消費品事業(yè)群下面的創(chuàng)新業(yè)務團隊，作為發(fā)起人劉連輝就是創(chuàng)新業(yè)務團隊的一員。京東社區(qū)團購聯盟主要為社區(qū)團購平臺體用需要用到的資源，目前主要是商品、倉配、SaaS供應鏈、運營培訓資源四大板塊。
過去一年京東的基調一直是下沉，在商品種類上則著重推出C2M反向定制產品。這個社區(qū)團購聯盟就是在這樣的背景下成立的。劉連輝說，團隊一直圍繞這兩個大的戰(zhàn)略做嘗試，后來發(fā)現機會在微信生態(tài)里，“微信能夠最有效觸達下沉市場”。
京東的團隊從2019年年初就在關注微商模式，以及從微商轉型過來的社群拼團等，最后鎖定了社區(qū)團購模式。主要有兩個方面的因素，一個是流量可控，類似微商模式流量根本不可控，做微商的群體傾向個人行動，什么賺錢就做什么，比較難做合作聯動。
另外一個是商品要跟京東的商品匹配，看京東的貨適不適合在他們的渠道銷售。微商賣的貨京東大多沒有。而社區(qū)團購買的貨，都是京東超市有的貨，雖然客單量不高，都是京東現有的商品。
目前，京東社區(qū)團購聯盟商品主要分三大塊，基本品、網紅品、C2M定制商品?；酒氛剂舜蟛糠帧＿@主要與京東的戰(zhàn)略方向有關，劉連輝表示，現在把主要方向放在線下連鎖店轉型做社區(qū)團購。線下連鎖店需求量最大的就是基本品，例如米面糧油等大綜流通商品。不同于專業(yè)社區(qū)團購平臺大多是網紅品，爆款為主，不過這些網紅品毛利空間相對較高。
不過，劉連輝也說到，接下來會從基本品慢慢發(fā)展到網紅品，模式成熟之后再做定制產品。先從基本品開始，是因為基本品運營水平不需要多高，而網紅品需要的運營水平是比較高的。對于線下連鎖店來說，剛開始做社區(qū)團購比較保守，運營水平也不是很高，還是線下的思維。因此現在以基本品為主，慢慢引導做網紅品。最終要達到的一個結果是，“大家都能通過這個模式賺到錢，把流量集合起來之后，慢慢再專門針對社區(qū)團購做一些定制的產品?！?/p>
2 選擇線下連鎖店
京東與一些頭部的社區(qū)團購平臺像十薈團等很早之前就有商品供應方面的合作。不過京東社區(qū)團購聯盟的重點還是放在了線下連鎖店。劉連輝認為，社區(qū)團購的本質是零售，即便獲得資本市場青睞，但是要做這個業(yè)務難度依然很大。
之所以會選擇與有線下連鎖店的品牌合作，劉連輝給出了三點理由。第一是，做線下連鎖店的，都是做了十幾年二十年的零售品牌，這些人在當地有非常好的基礎設施，本身有倉、有配、有門店。他們的門店就是可以獲取流量，每天都有固定的人流，只需要放個二維碼流量就獲取過來了。
第二個倉和配本身也給線下做服務，只要把店當成自提點，就可以把線下配送的商品轉到線上，這樣的成本幾乎為零。
第三個是，店員和店長可以直接當團長，都是自己的員工成本也很低，只用給到團長3%的分成，自己員工對團長的掌控能力很強。而一般的社區(qū)團購平臺要給團長10%的傭金。
另外，京東在與多家電商平臺合作的過程中也發(fā)現了一些問題，比如說像一些頭部團購平臺，他們總部對于地方沒有太大的管控權。從商品端看，一個是總部集采的，一個是地方自采的。雙方合作，如果給了總部一個很好的商品，但是他可能沒辦法將商品推廣到每個地方。
而沒辦法把所有流量或能量集中在一款商品上，分散非常嚴重，將對合作產生較大的阻礙。比如，京東與松鼠拼拼之間的合作就是因為這樣的原因而終止的。
3 全國落地5個聯采倉面積58萬平方米
團盟正式成立三個多月，目前有個比較成熟的項目模式。一個是“全國一盤貨”，一個是聯采倉。
劉連輝解釋，“全國一盤貨”是將300多個合作伙伴放到同一個社群里，京東方面有專門的選品團隊，每天早上會在群里面推送兩款商品，有需要可以直接找京東的派付，每天提供不同的商品。這樣做的目的是，幫大家組織全國性貨源，不需要團購平臺再去找。
同時，保證了質量問題、售后問題和發(fā)貨等問題，社區(qū)團購平臺覺得商品合適只需直接采購，可以做到一定程度減少財務成本?！跋喈斢跀U充合作伙伴的商品池，為他們選品做一個參考?！?/p>
而聯采倉是社區(qū)團購平臺自采的升級。社區(qū)平臺自己采購，需要承擔庫存風險，社區(qū)團購模式特殊之處在于在一定時間內只能開一次倉，考驗的是打造爆品的能力，這就讓平臺在采購的時候，大多偏向于之前做過的商品，同時價格也往低壓，因為擔心商品買不掉庫存壓力。
聯采倉是把社區(qū)團購平臺的倉庫升級成京東的云倉，給他們一個京東云倉系統。安裝系統之后，相當于這個倉庫納入到京東倉署體系里面來，京東的商家可以直接把貨送到他們這個倉庫。
貨到之后，根據聯采倉系統反應社區(qū)團購平臺可以進行開團，開完團進行銷售，最后根據實際銷售數量來京東付款。付完款之后，直接從自己倉庫里記錄一下，賣多少結多少的款，產生滯銷商品可以進行二次銷售，二次銷售還滯銷的話，把商品直接退回商家?？梢宰龅綔p少庫存。劉立輝表示，可以將他理解為京東團盟的一個前置倉。
在此之前，京東就開發(fā)了自營倉，在京東商家要在京東賣東西，好多東西是入倉的商品，就相當于提前把貨放到自營倉，有訂單之后直接從自營倉把貨發(fā)給終端用戶。而聯采倉也是自營倉的補充。
2019年11月28日，京東團購聯盟第一個聯采倉落地濟寧。到目前為止，京東社區(qū)團購聯盟的聯采倉共落地五個，分布在濟寧、臨沂莒南、煙臺招遠、濰坊、山西太原，倉庫面積58萬平方米。劉立輝對《新零售百科》表示，春節(jié)前還將在河北落地一個，年后將大力推行。
事實上，京東在社交電商這方面已經做了很多嘗試，2018年1月曾與微信、美麗聯合集團共同建立了社交電商平臺“京東微選”，但是只獲得了短暫的存活。今年4月京東又上線了京東拼購，9月改名為京喜。京喜也是京東下沉市場的一個重要戰(zhàn)略，并獲得了微信一級入口。而最近的年貨節(jié)京東社區(qū)團購的產品則推出了20余款爆品，打出同質同量京東全網最低價的標語，可見其下沉市場的責任。
