余勝良
數(shù)據(jù)來源：公開資料整理 圖蟲創(chuàng)意/供圖 鄭加良/制表 彭春霞/制圖
證券時(shí)報(bào)記者 余勝良
10月份微軟拿下了五角大樓100億美元的云計(jì)算大單，讓中國(guó)To B（對(duì)企業(yè)客戶）行業(yè)從業(yè)者既看到努力方向，也看到挑戰(zhàn)。
在美國(guó)，To B產(chǎn)業(yè)有很多大公司，據(jù)統(tǒng)計(jì)市值已上萬億美元。在中國(guó)市場(chǎng)，除了阿里云和騰訊云，還有百度云、金山云、華為云等，以及亞馬遜和微軟等國(guó)際巨頭。目前中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)剛剛跨過千億元規(guī)模，市場(chǎng)滲透率還只有5%~7%。業(yè)內(nèi)普遍預(yù)計(jì)中國(guó)To B市場(chǎng)有萬億元規(guī)模。
東華軟件云與智慧城市董事長(zhǎng)兼CEO郭浩哲看到，在中國(guó)To B市場(chǎng)，訂單金額正不斷突破天花板，與此同時(shí)，行業(yè)生態(tài)正在重構(gòu)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)將變化為生態(tài)與生態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)。就像美國(guó)市場(chǎng)一樣，也會(huì)出現(xiàn)行業(yè)生態(tài)聯(lián)合拿訂單的做法，無法融入生態(tài)的就將掉隊(duì)。
“突破”天花板
微軟拿下美國(guó)國(guó)防部大單，背后有很多供應(yīng)商，微軟是“帶頭大哥”，在其中起到中流砥柱的作用，很多企業(yè)跟隨著完成各種需求，就像一個(gè)聯(lián)合艦隊(duì)。
在2020財(cái)年的第一季度，微軟公布了Azure云平臺(tái)收入增速，收入同比增長(zhǎng)59%，上一季度增幅為64%，微軟現(xiàn)在的目標(biāo)是通過穩(wěn)定的大額交易來提高Azure的利潤(rùn)率。
美國(guó)云計(jì)算產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展多時(shí)，還依然保持快速增長(zhǎng)。作為一個(gè)成熟經(jīng)濟(jì)體，這種增速很罕見。
過去，To B行業(yè)是基于客戶的需求做定制，標(biāo)準(zhǔn)組件在整個(gè)訂單當(dāng)中金額占據(jù)較小，這個(gè)商業(yè)模型被用戶個(gè)性需求牽著走，To B精力都在滿足各種需求上，金額也不大，原來行業(yè)內(nèi)1億元的訂單都很罕見。如今，在國(guó)內(nèi)，云計(jì)算業(yè)務(wù)增速很快，阿里云和騰訊云經(jīng)常實(shí)現(xiàn)翻倍增速，今年第三季度騰訊云業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)八成，在行業(yè)中領(lǐng)先，云業(yè)務(wù)的生態(tài)合作伙伴也基本上維持類似或更高增速。
增速如此之快，跟訂單金額變大有很大關(guān)系?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)一個(gè)很好的現(xiàn)象，就是這個(gè)行業(yè)的天花板被徹底突破了。”郭浩哲在接受證券時(shí)報(bào)記者采訪時(shí)表示，東華軟件和騰訊聯(lián)合中標(biāo)的成都天府綠道訂單額8.7億元，聯(lián)合承建的長(zhǎng)沙市WeCity超級(jí)大腦5.2億元，深度參與的數(shù)字廣東中標(biāo)廣東省的10億元訂單。
以前很多公司給政府做產(chǎn)品，一個(gè)城市有300萬人，運(yùn)營(yíng)一年半都只有幾萬、十萬或二十萬用戶使用，政府認(rèn)為這是定制化產(chǎn)品，只要把需求體現(xiàn)出來就是為民服務(wù)。但是在廣東，政府通過體制改革與To B企業(yè)能力結(jié)合的方式完成了一次老百姓的鏈接?，F(xiàn)在，數(shù)字廣東“粵省事”累計(jì)實(shí)名用戶量已突破2000萬，幫用戶辦了超過3.4億件事。
郭浩哲認(rèn)為，現(xiàn)在是一個(gè)需求穿透的過程，服務(wù)能力決定訂單金額。同樣的產(chǎn)品，有了To C能力就完全不同，政府有巨大民生收益才會(huì)進(jìn)行投資，行業(yè)、社會(huì)同時(shí)受益。“這些項(xiàng)目在做方案之前就能預(yù)測(cè)達(dá)到何種效果，原來靠講PPT講概念預(yù)期的方式被替代了?！?
企業(yè)需盡快適應(yīng)新技術(shù)
除了金額突破天花板，To B行業(yè)發(fā)生的另外一個(gè)變化，是生態(tài)化。
郭浩哲預(yù)測(cè)，To B行業(yè)明年一定有更大變化，從技術(shù)構(gòu)建到技術(shù)方案再到銷售，已和以前完全不同。企業(yè)都要在生態(tài)當(dāng)中找到自己的角色，扮演好這個(gè)角色，要結(jié)合自身能力盡快做技術(shù)融合?！爸袊?guó)的IT行業(yè)從今年開始就從點(diǎn)與點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)，過渡到了生態(tài)與生態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)，將來不會(huì)再有點(diǎn)與點(diǎn)的問題，將會(huì)產(chǎn)生好幾個(gè)大的生態(tài)，這些生態(tài)能力形成矩陣。”
郭浩哲表示，還是有很多企業(yè)不能適應(yīng)這個(gè)變化，他勸過一些朋友盡快轉(zhuǎn)型、改變、盡快適應(yīng)新技術(shù)?！坝袀€(gè)朋友去年盈利還有4000萬元今年虧損3000萬元。這個(gè)朋友很不理解，以前好好的客戶突然訂單就減少了?！?/p>
很難統(tǒng)計(jì)有多少To B企業(yè)和從業(yè)者，這個(gè)行業(yè)非常分散，每個(gè)縣城都有幾家，這些小集成商不可能擁有服務(wù)十多億人的底層技術(shù)能力，騰訊等大公司將這種技術(shù)開放出來，再和其他公司相結(jié)合，就可以做以前不能做的事情。
“企業(yè)最終也是要服務(wù)于他們的用戶，B和C的企業(yè)最終服務(wù)的都是人。換個(gè)角度說，那些已經(jīng)在美團(tuán)、滴滴、京東上體驗(yàn)過極致效率的用戶，在其他的領(lǐng)域也希望能獲取同樣的服務(wù)效率，會(huì)不斷提出更高要求?！惫普苷f。
所以，B端企業(yè)希望借力C端互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)做互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型，以更好地做自己的To C業(yè)務(wù)。To C互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)恰好知道怎么做C端，知道怎么嫁接資源，而大多數(shù)To B企業(yè)不具備這樣的能力與資源。騰訊這樣的平臺(tái)做成生態(tài)之后，又有了更強(qiáng)的能力。
生態(tài)重構(gòu)之后，新生態(tài)在服務(wù)能力上提升太多，非生態(tài)企業(yè)在新競(jìng)爭(zhēng)格局中面臨的對(duì)手和以前完全不一樣了?！斑@個(gè)時(shí)候不去做技術(shù)融合，只宣揚(yáng)自己過往能力，就是迂腐?！惫普苷J(rèn)為。
變革架構(gòu)為To B掃清道路
2016年一次晚宴上，GE（通用電氣）中國(guó)公司CEO段小纓對(duì)IDG資本創(chuàng)始人熊曉鴿提了一個(gè)問題：中國(guó)為何沒出現(xiàn)為企業(yè)提供服務(wù)的大公司，尤其是提供軟件服務(wù)的大公司？
這是因?yàn)門o B行業(yè)賺錢不容易，幫助其他企業(yè)完善信息化管理，需要很長(zhǎng)的商討過程，需要滿足客戶的功能較多，交付期也比較長(zhǎng)，很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，有多大規(guī)模就需要多少工作人員做支撐。而在To C市場(chǎng)上，一個(gè)產(chǎn)品能滿足單點(diǎn)需求就可以快速獲取大量客戶。
中國(guó)和美國(guó)市場(chǎng)很不相同，美國(guó)B端和C端市場(chǎng)定位分明，各自有三到四家很大的公司，C端發(fā)展的時(shí)候B端也同時(shí)發(fā)展起來，中國(guó)是C端已有萬億市值公司，B端還沒有發(fā)展起來，這就使得C端公司一定會(huì)進(jìn)入B端。
道一云創(chuàng)始人陳偵接受證券時(shí)報(bào)采訪時(shí)表示，未來20年C端市場(chǎng)人口紅利已經(jīng)沒有多少，大方向肯定是會(huì)向B端遷移。但和美國(guó)不同的是，在中國(guó)將產(chǎn)生的B端大公司，是從C端遷移過來。
騰訊云戰(zhàn)略投資總經(jīng)理莊文磊對(duì)證券時(shí)報(bào)記者表示，美國(guó)B端服務(wù)繁榮，而中國(guó)現(xiàn)在的狀態(tài)很不合理，主要原因是國(guó)內(nèi)過去很長(zhǎng)一段時(shí)間有人力成本紅利，企業(yè)對(duì)信息化、數(shù)字化沒有迫切感，而且，在多年經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展下，大部分企業(yè)只搶占市場(chǎng)增量，對(duì)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)重視不夠。現(xiàn)在GDP增速放緩，人力成本增加，To B產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)已經(jīng)來臨。
美團(tuán)創(chuàng)始人王興認(rèn)為，政府做供給側(cè)改革，也是為了從企業(yè)這一端降本增效，這正是To B市場(chǎng)要做的事情。
王興說，美團(tuán)發(fā)現(xiàn)，在餐飲行業(yè)成本和效率還有25%的改善空間，去年美團(tuán)架構(gòu)調(diào)整為兩大平臺(tái)、兩大事業(yè)群，以及兩大事業(yè)部，就是要從C端轉(zhuǎn)向B端。
去年和前年，騰訊、阿里和百度都重組了內(nèi)部架構(gòu)，為To B掃清道路。華為在12月還成立一家云子公司，也是為了更好進(jìn)軍To B市場(chǎng)。
從C端出發(fā)去牽引，就是騰訊的C2B戰(zhàn)略。騰訊最大的資源是建立用戶連接層面。但通過小程序、APP和用戶互動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，傳統(tǒng)企業(yè)如果想真正改造成互聯(lián)網(wǎng)公司，需要從內(nèi)部組織架構(gòu)到運(yùn)作方式，都進(jìn)行變革，是一個(gè)系統(tǒng)性工程。
想打開To B市場(chǎng)，用戶端口是重要抓手。在這點(diǎn)上，騰訊有國(guó)民級(jí)應(yīng)用微信和QQ，阿里在釘釘上的布局很成功，釘釘也因此被編入阿里云業(yè)務(wù)。
積極爭(zhēng)取合作伙伴
為了快速發(fā)展，阿里和騰訊也都在積極爭(zhēng)取合作伙伴。
去年930架構(gòu)升級(jí)后，騰訊成立了云啟產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺(tái)，通過投資、孵化、培訓(xùn)、服務(wù)，連接騰訊內(nèi)部的資金、資源與外部的合作伙伴；一年多來投資累計(jì)超過40家公司，加上產(chǎn)業(yè)加速器，鏈接200余家生態(tài)伙伴，這些成員總體估值已超過2000億元。
在2019騰訊云啟產(chǎn)業(yè)生態(tài)年會(huì)上，騰訊公司高級(jí)執(zhí)行副總裁、云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群總裁湯道生表示，騰訊目前已有超過7000家合作伙伴，在19個(gè)行業(yè)引入超過100個(gè)聯(lián)合解決方案。
去年阿里云在生態(tài)峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)宣布有合作伙伴8000家，重點(diǎn)扶持100家合作伙伴，幫助30家上市。這些合作伙伴中出現(xiàn)了漢得信息、神州數(shù)碼等上市公司身影。
為了更好地捆綁雙方，使利益更加一致，入股成了最重要的手段。
郭浩哲認(rèn)為，這種生態(tài)聯(lián)動(dòng)的方式可以建立更深入關(guān)系，“像下聘禮一樣，符合中國(guó)國(guó)情文化方式，容易被接受”。
目前，阿里已入股恒生電子、石基信息等系統(tǒng)集成類公司。騰訊云板塊也入股了不少上市公司，包括東華軟件、長(zhǎng)亮科技、常山北明等。
生態(tài)+融合才剛剛開始
To B行業(yè)客戶分散，想要讓客戶看到實(shí)力，想要積累經(jīng)驗(yàn)，一定要打造行業(yè)標(biāo)桿。
這個(gè)行業(yè)門檻并不低。郭浩哲表示，不同場(chǎng)景需要不同生態(tài)來做，背后需要打通很多支撐能力。一般公司很難有這種打通能力。
騰訊先投資了光啟元，后來又投資了東華軟件。東華軟件發(fā)現(xiàn)光啟元的RayData產(chǎn)品，在智慧城市、智慧政府交互方案中，是前端客戶感知到的Interface界面，這個(gè)產(chǎn)品后來被整合到東華城市大腦板塊當(dāng)中，將“智慧政府”做得更扎實(shí)。
對(duì)光啟元的CEO張果而言，加入生態(tài)似乎是個(gè)自然而然的事情，客戶往往需要綜合方案，公司產(chǎn)品作為云計(jì)算大數(shù)據(jù)時(shí)代的可視化交互界面，要和行業(yè)伙伴一起去拿訂單。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)中，這樣的合作越來越多。在長(zhǎng)沙WeCity的項(xiàng)目中，道一云的產(chǎn)品入選了，而道一云在選擇電子簽名方面的供應(yīng)商時(shí)，就優(yōu)先考慮了同樣是SaaS加速器成員的法大大。
張果表示，生態(tài)建設(shè)很重要，B端得一起出去拿業(yè)務(wù)，需要“有人”在當(dāng)中溝通協(xié)調(diào)。道一云創(chuàng)始人陳偵認(rèn)為融合才剛剛開始，他也強(qiáng)調(diào)生態(tài)構(gòu)建核心點(diǎn)是平臺(tái)的克制，“只有找到邊界感，合作伙伴才會(huì)有安全感”。
責(zé)編：劉藝
