2019年，生鮮電商賽道正迎來(lái)前所未有的慘烈洗牌。呆蘿卜好不容易從倒閉風(fēng)波艱難起身，立馬又陷入了“捆綁消費(fèi)者”的麻煩之中；與呆蘿卜一同奄奄一息的，還有妙生活；不過(guò)與那些悄然“斷氣”的生鮮電商相比，呆蘿卜與妙生活或許還算幸運(yùn)。
市場(chǎng)在變化，行業(yè)在調(diào)整，呆蘿卜與妙生活的窘境并不能代表生鮮電商的全部，對(duì)于有實(shí)力的企業(yè)來(lái)說(shuō)，越是混亂的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，越是擴(kuò)張的機(jī)會(huì)。
近日，社區(qū)大媽鐘愛(ài)的對(duì)象、京東一眼相中的菜場(chǎng)之王，生鮮電商錢(qián)大媽完成了D輪融資，據(jù)了解，完成這輪融資后錢(qián)大媽估值已經(jīng)升到85億元-100億元之間。相比當(dāng)前一片哀嚎的生鮮電商市場(chǎng)，錢(qián)大媽的順利融資和對(duì)未來(lái)的期許顯得格外的“鶴立雞群”。
是什么讓這個(gè)充滿(mǎn)市井氣息的“錢(qián)大媽”在行業(yè)寒冬期仍然生龍活虎？
從豬肉鋪“混”進(jìn)電商圈在電商江湖中，出來(lái)混首先要有一個(gè)響亮又親民的名號(hào)，既要朗朗上口，又要貼近生活。于是各種與貓、狗、松鼠等萌系動(dòng)植物有關(guān)的詞匯都被用到了電商的名號(hào)上面。而錢(qián)大媽這種土味十足的名號(hào)一出，真讓人懷疑它是怎么混入生鮮電商領(lǐng)域的。
這種懷疑沒(méi)錯(cuò)，因?yàn)殄X(qián)大媽是正是從豬肉鋪“混”入生鮮電商賽道的。據(jù)悉，錢(qián)大媽由創(chuàng)始人馮冀生在2012年創(chuàng)立，起初只是一家在東莞長(zhǎng)安農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)開(kāi)的豬肉專(zhuān)賣(mài)店。
專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)豬肉鋪的馮冀生很快發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，即豬肉當(dāng)天一般賣(mài)不掉，丟掉可惜，第二天繼續(xù)賣(mài)又不新鮮。于是他靈機(jī)一動(dòng)，采用下午降價(jià)甚至免費(fèi)送出的定時(shí)清貨方式，決不將豬肉留到第二天。這種“不賣(mài)隔夜肉”的銷(xiāo)售方式和理念取得了非常好的效果，錢(qián)大媽受到眾多家庭主婦的追捧。
大媽的力量是無(wú)窮的，受到大媽追捧的馮冀生受此啟發(fā)，于2013年將品類(lèi)進(jìn)行擴(kuò)張，導(dǎo)入蔬菜、水果、肉、水產(chǎn)，錢(qián)大媽從豬肉鋪?zhàn)兂闪松鐓^(qū)生鮮專(zhuān)營(yíng)店。
第一次升級(jí)之后的錢(qián)大媽?zhuān)兓氖歉迂S富的品類(lèi)，不變的是“不賣(mài)隔夜肉”的口號(hào)。這個(gè)口號(hào)成為了錢(qián)大媽最有效的武器，令錢(qián)大媽在南粵各大社區(qū)“橫掃千軍”。
2014年，錢(qián)大媽的門(mén)店越來(lái)越多，馮冀生適時(shí)與多家農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商達(dá)成合作，建立了標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)體系，控制生鮮產(chǎn)品來(lái)源，奠定了錢(qián)大媽生鮮直采的基礎(chǔ)。這是錢(qián)大媽第二次升級(jí)，2015年，初具規(guī)模的錢(qián)大媽迎來(lái)總額為1300萬(wàn)人民幣的天使輪投資，由和君資本領(lǐng)投。
2016年，入坑錢(qián)大媽的大媽越來(lái)越多，錢(qián)大媽開(kāi)始測(cè)試會(huì)員系統(tǒng)，其門(mén)店規(guī)模達(dá)到了260家。這種規(guī)模已經(jīng)在生鮮領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。
一切都那么“巧”，這時(shí)，正值新零售的風(fēng)潮刮起，豬都可以起飛的年代，何況實(shí)力雄厚、經(jīng)驗(yàn)充足的錢(qián)大媽?zhuān)却麄兊膶⑹乔лd難逢的好機(jī)遇！
被京東一眼相中一直到2017年，關(guān)于錢(qián)大媽的一切仍然是一家社區(qū)生鮮連鎖店的故事劇本，這位“大媽”與新潮的電商仍然毫無(wú)干系，直到這個(gè)劇本出現(xiàn)了一個(gè)誰(shuí)也想不到的角色：電商巨頭京東。
不知何時(shí)，低調(diào)混跡于社區(qū)生鮮的錢(qián)大媽被京東注意到，然后被京東一眼相中。2017年，京東旗下啟承資本為錢(qián)大媽帶來(lái)A輪投資。讓電商界第一次意識(shí)到錢(qián)大媽的存在的同時(shí)，也為錢(qián)大媽未來(lái)奔向電商點(diǎn)開(kāi)一扇窗。
也許是京東的一舉投資令錢(qián)大媽受到了資本的更多關(guān)注，于是在2018年錢(qián)大媽在5-7月不到三個(gè)月的時(shí)間里連續(xù)迎來(lái)B輪、C輪融資，京東旗下的啟承資本再次追投了其C輪融資。這充分說(shuō)明，大媽的魅力非同小可。
受到京東如此器重的錢(qián)大媽?zhuān)](méi)有被錢(qián)砸昏頭。2018年，生鮮新零售立上風(fēng)口，正值風(fēng)口的錢(qián)大媽亟需加快占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)向生鮮電商轉(zhuǎn)型。簡(jiǎn)而言之，錢(qián)大媽需要再次升級(jí)！
但起步于豬肉鋪，“土得掉渣”的錢(qián)大媽怎么懂線上的那許多套路？一直在混跡于廣東的錢(qián)大媽?zhuān)秩绾螌⒐?yīng)鏈擴(kuò)展到其他城市？沒(méi)事，大媽不懂京東懂，論線上，京東還沒(méi)慫過(guò)。據(jù)了解，京東和錢(qián)大媽的關(guān)系，并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。除了給錢(qián)，京東還利用智能供應(yīng)鏈等技術(shù)幫錢(qián)大媽實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額的穩(wěn)步增長(zhǎng)。
2018年是錢(qián)大媽轉(zhuǎn)型電商關(guān)鍵的一年，也是錢(qián)大媽騰飛的一年。這一年，錢(qián)大媽不僅線上會(huì)員玩的“666”，而且還將“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”耍的風(fēng)生水起。
在這樣的基礎(chǔ)上，2018年9月錢(qián)大媽的門(mén)店數(shù)量就突破到了1000家，開(kāi)店速度令人咋舌。轉(zhuǎn)型電商之后，錢(qián)大媽如同打通了“任督二脈”，“武功”一日千里。據(jù)生鮮自媒體“開(kāi)曼4000”報(bào)道稱(chēng)，2018年8月錢(qián)大媽電商業(yè)務(wù)正式上線，10月銷(xiāo)量破1000萬(wàn)元，12月11日，錢(qián)大媽線上日訂單突破100萬(wàn)單。
而且依托海量的“大媽”會(huì)員，錢(qián)大媽還擁有超2500個(gè)社群。每個(gè)社群都達(dá)到了500人的上限。這意味著，每天有幾百萬(wàn)家庭主婦在使用錢(qián)大媽買(mǎi)菜！
線下門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是基石，而線上電商的轉(zhuǎn)型，才真正讓錢(qián)大媽插上“夢(mèng)想的翅膀”。數(shù)據(jù)顯示，截止2019年9月，錢(qián)大媽的實(shí)體營(yíng)業(yè)門(mén)店有1600多家，年復(fù)合增長(zhǎng)在200%以上。1600多家門(mén)店覆蓋華南、華東、華中地區(qū)共13個(gè)城市，有12萬(wàn)平方米的配送中心，預(yù)計(jì)今年年底會(huì)達(dá)到1800家左右；而在錢(qián)大媽的大本營(yíng)，珠三角地區(qū)已經(jīng)全覆蓋，實(shí)現(xiàn)當(dāng)日達(dá)。
在生鮮電商一個(gè)比一個(gè)慘的大環(huán)境下，我們仿佛看到了一名樸素的大媽輕松而憨厚的微笑。
當(dāng)你自身“能打”，錢(qián)會(huì)追著你跑。此次錢(qián)大媽的D輪融資，啟承資本繼續(xù)追投。對(duì)此啟承資本創(chuàng)始人常斌表示，之所以看好錢(qián)大媽?zhuān)且驗(yàn)樗邆渖r行業(yè)‘超一流’的模式+清晰的全渠道、多地區(qū)的增長(zhǎng)空間+出色的管理團(tuán)隊(duì)。
從豬肉鋪成為社區(qū)生鮮黑馬，再?gòu)木€下生鮮轉(zhuǎn)型生鮮新零售，這位錢(qián)大媽之所以能夠做到這一步，核心仍然在于她貫徹一致的口號(hào)：不賣(mài)隔夜肉。
將“不賣(mài)隔夜肉”做到極致豬肉鋪的成功哲學(xué)，被馮冀生從社區(qū)生鮮貫徹到了生鮮新零售，即使是錢(qián)大媽已經(jīng)成長(zhǎng)為生鮮電商領(lǐng)域的“一方諸侯”，“不賣(mài)隔夜肉”這一宗旨也在所有門(mén)店中被貫徹實(shí)施。一句口號(hào)，有那么大的魔力嗎？
答案是是真的有，只要你做到極致。對(duì)錢(qián)大媽來(lái)說(shuō)，“不賣(mài)隔夜肉”不僅僅是一句口號(hào)，而是一種經(jīng)營(yíng)理念。
首先，除了肉之外，錢(qián)大媽連蔬菜、水果、雞蛋等品類(lèi)也都當(dāng)天清完。而且為了順利清完所有品類(lèi)的生鮮，錢(qián)大媽從每天19:00開(kāi)始打折銷(xiāo)售，每過(guò)半個(gè)小時(shí)折扣力度加大，直至深夜免費(fèi)放送。
這種優(yōu)惠的模式不僅僅讓用戶(hù)對(duì)錢(qián)大媽生鮮產(chǎn)品的新鮮度有了最直觀的認(rèn)識(shí)，而且讓錢(qián)大媽的門(mén)店無(wú)論在多晚都“人滿(mǎn)為患”，為平臺(tái)積累了火爆的人氣。相比之下，盒馬因?yàn)閷⑴R到期產(chǎn)品直接“倒垃圾”處理的方式反而受到質(zhì)疑。
其次，“不賣(mài)隔夜肉”拓展到所有品類(lèi)之后，錢(qián)大媽將庫(kù)存成本降到了最低。畢竟，庫(kù)存的最低成本就是沒(méi)有庫(kù)存。在這樣的管理之下，不僅是門(mén)店，就連配送中心都不備庫(kù)存。這也讓錢(qián)大媽有更多的精力去保證供應(yīng)鏈的效率。
最后，會(huì)員體系的建立，以及社區(qū)團(tuán)購(gòu)等多樣化電商渠道的拓展，也令錢(qián)大媽可以提前針對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行生鮮供應(yīng)。另外，專(zhuān)注于生鮮食材，不盲目向其他米、面、糧、油等品類(lèi)擴(kuò)張，讓錢(qián)大媽區(qū)別于其他生鮮電商，更顯專(zhuān)業(yè)性。
在這樣多方面的極致貫徹之下，錢(qián)大媽2018年水產(chǎn)類(lèi)產(chǎn)品中有10個(gè)以上的商品年銷(xiāo)售量超過(guò)100萬(wàn)尾；豬年銷(xiāo)售150萬(wàn)頭；水果單SKU年度銷(xiāo)售量超7000噸；五谷蛋年銷(xiāo)售1.5億枚。
將“不賣(mài)隔夜肉”做到極致，帶來(lái)的是極致的新鮮和口碑。而2018年取得的種種成績(jī)，成為了錢(qián)大媽“吸金”并開(kāi)啟下一階段“狂奔發(fā)展”的鑰匙。
據(jù)《第三只眼看零售》報(bào)道，完成D輪融資的同時(shí)，錢(qián)大媽全國(guó)擴(kuò)張的步伐將進(jìn)一步提速。目前，錢(qián)大媽啟動(dòng)了上海、蘇州、無(wú)錫、常州、杭州、武漢、長(zhǎng)沙、成都、重慶等9個(gè)城市的招商加盟。
這意味著錢(qián)大媽將在多個(gè)城市同步擴(kuò)張，而且錢(qián)大媽計(jì)劃在2020年上半年在上述平均每座城市開(kāi)出不低于100家門(mén)店。以此計(jì)算，2020年錢(qián)大媽半年將新增900家門(mén)店以上，全年新增1000家門(mén)店毫無(wú)壓力。
近年來(lái)，各大生鮮玩法繁復(fù)，各種姿勢(shì)吸引注意力，各種補(bǔ)貼拉新，但最終都陷入燒錢(qián)的惡性循環(huán)，難以維持。相反，以線下門(mén)店為基礎(chǔ)，將一個(gè)理念貫徹到極致的錢(qián)大媽?zhuān)瑓s成為了資本追捧的對(duì)象，只因?yàn)樗麄?，用一個(gè)極致的理念，真正的抓住了大媽們的心。
作者：電商報(bào) 風(fēng)清
