2019年，生鮮電商賽道正迎來前所未有的慘烈洗牌。呆蘿卜好不容易從倒閉風(fēng)波艱難起身，立馬又陷入了“捆綁消費(fèi)者”的麻煩之中；與呆蘿卜一同奄奄一息的，還有妙生活；不過與那些悄然“斷氣”的生鮮電商相比，呆蘿卜與妙生活或許還算幸運(yùn)。
市場在變化，行業(yè)在調(diào)整，呆蘿卜與妙生活的窘境并不能代表生鮮電商的全部，對于有實力的企業(yè)來說，越是混亂的市場競爭，越是擴(kuò)張的機(jī)會。
近日，社區(qū)大媽鐘愛的對象、京東一眼相中的菜場之王，生鮮電商錢大媽完成了D輪融資，據(jù)了解，完成這輪融資后錢大媽估值已經(jīng)升到85億元-100億元之間。相比當(dāng)前一片哀嚎的生鮮電商市場，錢大媽的順利融資和對未來的期許顯得格外的“鶴立雞群”。
是什么讓這個充滿市井氣息的“錢大媽”在行業(yè)寒冬期仍然生龍活虎？
從豬肉鋪“混”進(jìn)電商圈在電商江湖中，出來混首先要有一個響亮又親民的名號，既要朗朗上口，又要貼近生活。于是各種與貓、狗、松鼠等萌系動植物有關(guān)的詞匯都被用到了電商的名號上面。而錢大媽這種土味十足的名號一出，真讓人懷疑它是怎么混入生鮮電商領(lǐng)域的。
這種懷疑沒錯，因為錢大媽是正是從豬肉鋪“混”入生鮮電商賽道的。據(jù)悉，錢大媽由創(chuàng)始人馮冀生在2012年創(chuàng)立，起初只是一家在東莞長安農(nóng)貿(mào)市場開的豬肉專賣店。
專心經(jīng)營豬肉鋪的馮冀生很快發(fā)現(xiàn)一個問題，即豬肉當(dāng)天一般賣不掉，丟掉可惜，第二天繼續(xù)賣又不新鮮。于是他靈機(jī)一動，采用下午降價甚至免費(fèi)送出的定時清貨方式，決不將豬肉留到第二天。這種“不賣隔夜肉”的銷售方式和理念取得了非常好的效果，錢大媽受到眾多家庭主婦的追捧。
大媽的力量是無窮的，受到大媽追捧的馮冀生受此啟發(fā)，于2013年將品類進(jìn)行擴(kuò)張，導(dǎo)入蔬菜、水果、肉、水產(chǎn)，錢大媽從豬肉鋪變成了社區(qū)生鮮專營店。
第一次升級之后的錢大媽，變化的是更加豐富的品類，不變的是“不賣隔夜肉”的口號。這個口號成為了錢大媽最有效的武器，令錢大媽在南粵各大社區(qū)“橫掃千軍”。
2014年，錢大媽的門店越來越多，馮冀生適時與多家農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商達(dá)成合作，建立了標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)體系，控制生鮮產(chǎn)品來源，奠定了錢大媽生鮮直采的基礎(chǔ)。這是錢大媽第二次升級，2015年，初具規(guī)模的錢大媽迎來總額為1300萬人民幣的天使輪投資，由和君資本領(lǐng)投。
2016年，入坑錢大媽的大媽越來越多，錢大媽開始測試會員系統(tǒng)，其門店規(guī)模達(dá)到了260家。這種規(guī)模已經(jīng)在生鮮領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。
一切都那么“巧”，這時，正值新零售的風(fēng)潮刮起，豬都可以起飛的年代，何況實力雄厚、經(jīng)驗充足的錢大媽，等待他們的將是千載難逢的好機(jī)遇！
被京東一眼相中一直到2017年，關(guān)于錢大媽的一切仍然是一家社區(qū)生鮮連鎖店的故事劇本，這位“大媽”與新潮的電商仍然毫無干系，直到這個劇本出現(xiàn)了一個誰也想不到的角色：電商巨頭京東。
不知何時，低調(diào)混跡于社區(qū)生鮮的錢大媽被京東注意到，然后被京東一眼相中。2017年，京東旗下啟承資本為錢大媽帶來A輪投資。讓電商界第一次意識到錢大媽的存在的同時，也為錢大媽未來奔向電商點開一扇窗。
也許是京東的一舉投資令錢大媽受到了資本的更多關(guān)注，于是在2018年錢大媽在5-7月不到三個月的時間里連續(xù)迎來B輪、C輪融資，京東旗下的啟承資本再次追投了其C輪融資。這充分說明，大媽的魅力非同小可。
受到京東如此器重的錢大媽，并沒有被錢砸昏頭。2018年，生鮮新零售立上風(fēng)口，正值風(fēng)口的錢大媽亟需加快占領(lǐng)市場，同時向生鮮電商轉(zhuǎn)型。簡而言之，錢大媽需要再次升級！
但起步于豬肉鋪，“土得掉渣”的錢大媽怎么懂線上的那許多套路？一直在混跡于廣東的錢大媽，又如何將供應(yīng)鏈擴(kuò)展到其他城市？沒事，大媽不懂京東懂，論線上，京東還沒慫過。據(jù)了解，京東和錢大媽的關(guān)系，并沒有那么簡單。除了給錢，京東還利用智能供應(yīng)鏈等技術(shù)幫錢大媽實現(xiàn)營業(yè)額的穩(wěn)步增長。
2018年是錢大媽轉(zhuǎn)型電商關(guān)鍵的一年，也是錢大媽騰飛的一年。這一年，錢大媽不僅線上會員玩的“666”，而且還將“社區(qū)團(tuán)購”耍的風(fēng)生水起。
在這樣的基礎(chǔ)上，2018年9月錢大媽的門店數(shù)量就突破到了1000家，開店速度令人咋舌。轉(zhuǎn)型電商之后，錢大媽如同打通了“任督二脈”，“武功”一日千里。據(jù)生鮮自媒體“開曼4000”報道稱，2018年8月錢大媽電商業(yè)務(wù)正式上線，10月銷量破1000萬元，12月11日，錢大媽線上日訂單突破100萬單。
而且依托海量的“大媽”會員，錢大媽還擁有超2500個社群。每個社群都達(dá)到了500人的上限。這意味著，每天有幾百萬家庭主婦在使用錢大媽買菜！
線下門店的經(jīng)營是基石，而線上電商的轉(zhuǎn)型，才真正讓錢大媽插上“夢想的翅膀”。數(shù)據(jù)顯示，截止2019年9月，錢大媽的實體營業(yè)門店有1600多家，年復(fù)合增長在200%以上。1600多家門店覆蓋華南、華東、華中地區(qū)共13個城市，有12萬平方米的配送中心，預(yù)計今年年底會達(dá)到1800家左右；而在錢大媽的大本營，珠三角地區(qū)已經(jīng)全覆蓋，實現(xiàn)當(dāng)日達(dá)。
在生鮮電商一個比一個慘的大環(huán)境下，我們仿佛看到了一名樸素的大媽輕松而憨厚的微笑。
當(dāng)你自身“能打”，錢會追著你跑。此次錢大媽的D輪融資，啟承資本繼續(xù)追投。對此啟承資本創(chuàng)始人常斌表示，之所以看好錢大媽，是因為它具備生鮮行業(yè)‘超一流’的模式+清晰的全渠道、多地區(qū)的增長空間+出色的管理團(tuán)隊。
從豬肉鋪成為社區(qū)生鮮黑馬，再從線下生鮮轉(zhuǎn)型生鮮新零售，這位錢大媽之所以能夠做到這一步，核心仍然在于她貫徹一致的口號：不賣隔夜肉。
將“不賣隔夜肉”做到極致豬肉鋪的成功哲學(xué)，被馮冀生從社區(qū)生鮮貫徹到了生鮮新零售，即使是錢大媽已經(jīng)成長為生鮮電商領(lǐng)域的“一方諸侯”，“不賣隔夜肉”這一宗旨也在所有門店中被貫徹實施。一句口號，有那么大的魔力嗎？
答案是是真的有，只要你做到極致。對錢大媽來說，“不賣隔夜肉”不僅僅是一句口號，而是一種經(jīng)營理念。
首先，除了肉之外，錢大媽連蔬菜、水果、雞蛋等品類也都當(dāng)天清完。而且為了順利清完所有品類的生鮮，錢大媽從每天19:00開始打折銷售，每過半個小時折扣力度加大，直至深夜免費(fèi)放送。
這種優(yōu)惠的模式不僅僅讓用戶對錢大媽生鮮產(chǎn)品的新鮮度有了最直觀的認(rèn)識，而且讓錢大媽的門店無論在多晚都“人滿為患”，為平臺積累了火爆的人氣。相比之下，盒馬因為將臨到期產(chǎn)品直接“倒垃圾”處理的方式反而受到質(zhì)疑。
其次，“不賣隔夜肉”拓展到所有品類之后，錢大媽將庫存成本降到了最低。畢竟，庫存的最低成本就是沒有庫存。在這樣的管理之下，不僅是門店，就連配送中心都不備庫存。這也讓錢大媽有更多的精力去保證供應(yīng)鏈的效率。
最后，會員體系的建立，以及社區(qū)團(tuán)購等多樣化電商渠道的拓展，也令錢大媽可以提前針對客戶的需求進(jìn)行生鮮供應(yīng)。另外，專注于生鮮食材，不盲目向其他米、面、糧、油等品類擴(kuò)張，讓錢大媽區(qū)別于其他生鮮電商，更顯專業(yè)性。
在這樣多方面的極致貫徹之下，錢大媽2018年水產(chǎn)類產(chǎn)品中有10個以上的商品年銷售量超過100萬尾；豬年銷售150萬頭；水果單SKU年度銷售量超7000噸；五谷蛋年銷售1.5億枚。
將“不賣隔夜肉”做到極致，帶來的是極致的新鮮和口碑。而2018年取得的種種成績，成為了錢大媽“吸金”并開啟下一階段“狂奔發(fā)展”的鑰匙。
據(jù)《第三只眼看零售》報道，完成D輪融資的同時，錢大媽全國擴(kuò)張的步伐將進(jìn)一步提速。目前，錢大媽啟動了上海、蘇州、無錫、常州、杭州、武漢、長沙、成都、重慶等9個城市的招商加盟。
這意味著錢大媽將在多個城市同步擴(kuò)張，而且錢大媽計劃在2020年上半年在上述平均每座城市開出不低于100家門店。以此計算，2020年錢大媽半年將新增900家門店以上，全年新增1000家門店毫無壓力。
近年來，各大生鮮玩法繁復(fù)，各種姿勢吸引注意力，各種補(bǔ)貼拉新，但最終都陷入燒錢的惡性循環(huán)，難以維持。相反，以線下門店為基礎(chǔ)，將一個理念貫徹到極致的錢大媽，卻成為了資本追捧的對象，只因為他們，用一個極致的理念，真正的抓住了大媽們的心。
作者：電商報 風(fēng)清
