本文轉(zhuǎn)載自諶基平的博客（ID:yingxiao00544），原作者諶基平。經(jīng)億歐編輯，供行業(yè)人士參考。
企業(yè)微信和釘釘 的客戶群體都是面向國內(nèi)4300萬中小企業(yè)，希望通過自己的軟件產(chǎn)品能力幫助這些中小企業(yè)提升辦公效率的優(yōu)化。
表面看上去，兩家是硬對(duì)硬的進(jìn)行pk。但經(jīng)過短短三四年的賽跑，兩家的主戰(zhàn)場已經(jīng)明顯的作出了區(qū)分：企信不如釘釘。
通過以下兩個(gè)故事及后續(xù)的分析，我們能逐步感受到帶來這種差距的原因是什么。
釘釘?shù)墓适氯缦拢?/p>
為了激勵(lì)員工在釘釘寫周報(bào)，該品牌要求店長對(duì)所有員工周報(bào)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，一旦周報(bào)中的優(yōu)秀建議被采納，店長會(huì)直接給予500元的獎(jiǎng)勵(lì)。
很快，一位員工在周報(bào)中提出：新店的客流不夠多，原因是和沿街其他門店相比，自家的店面沒有“耳招”（餐飲門店從門口伸出去的招牌）。餐廳總經(jīng)理在釘釘收到反饋后，決定隔天就在全國所有門店安裝耳招，而這樣一個(gè)動(dòng)作，讓全公司的營業(yè)額上漲了7%。
企業(yè)微信的故事如下：
資生堂通過使用企業(yè)微信，導(dǎo)購可借助與微信互通的能力與客戶建立一對(duì)一的長效溝通，通過CRM管理更了解客戶，精準(zhǔn)推薦產(chǎn)品，導(dǎo)購復(fù)購率提高到了1.75倍。
因?yàn)槠髽I(yè)微信可以和個(gè)人微信打通，企業(yè)微信可以對(duì)客戶進(jìn)行標(biāo)簽化管理，為顧客提供更加精細(xì)化的營銷方案。
兩個(gè)故事雖然都是在講如何幫助中小企業(yè)提升了業(yè)績，但兩者的方向完全不同。
釘釘?shù)膫?cè)重點(diǎn)在于：將傳統(tǒng)的企業(yè)管理模式進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)，或?yàn)橹行∑髽I(yè)引入他們未曾接觸過的管理方式，從而產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。
而企業(yè)微信更依賴于微信原本的力量，通過企信這款更加商業(yè)化的工具為企業(yè)帶來業(yè)績。
不同的側(cè)重點(diǎn)，帶來不一樣的市場結(jié)果：
微信公開課講師陸昊在演講中透露了一組數(shù)據(jù)提到，目前，81%的零售行業(yè)百強(qiáng)企業(yè)已開通企業(yè)微信。沃爾瑪、天虹、歐萊雅、屈臣氏、迪信通等傳統(tǒng)零售企業(yè)都通過企業(yè)微信實(shí)現(xiàn)了管理和服務(wù)以及銷售上的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和升級(jí)。
而阿里云智能總裁張建鋒對(duì)外透露的是：超過1000萬家企業(yè)組織在使用釘釘，幫助他們進(jìn)入職能移動(dòng)辦公時(shí)代。
一個(gè)是占有81%的零售百強(qiáng)企業(yè)，一個(gè)是1000萬中小企業(yè)。前者明顯是為了尋找市場亮點(diǎn)而給自己標(biāo)注了一個(gè)很好看的“定位”
雖然企信發(fā)力比釘釘要晚，但晚的并不是市場占有率，而是對(duì)中小企業(yè)需求的理解。
明勢資本黃明明（投資過大量的saas企業(yè)）說過這樣一句話：企業(yè)服務(wù)本質(zhì)上是先進(jìn)管理理念的輸出。
翻譯成大白話就是：我希望通過花幾千塊錢，就能把騰訊阿里牛掰的企業(yè)管理方法，給運(yùn)用到我的企業(yè)里來，讓我的企業(yè)變得更好。
中小企業(yè)主買的是結(jié)果，而不是過程。
按照老黃這個(gè)理論來看：對(duì)于中小企業(yè)而言，能夠通過企業(yè)微信帶來業(yè)績上的提升固然是最具有誘惑力的賣點(diǎn)；
但我們從真正的市場實(shí)際情況來看，那些“有基因、有能力”通過微信帶來業(yè)績提升的企業(yè)，早在“微商時(shí)代”就已經(jīng)賺得滿盆缽體。
按照企信的定位賣點(diǎn)，它的出現(xiàn)是讓具備“微商能力”的企業(yè)在管理上變得更加規(guī)范化，或者說讓“微商”這種行為更加合理化。
它和當(dāng)年的企業(yè)QQ非常的相似，騰訊在意識(shí)到QQ的營銷力量后，也研發(fā)了一款針對(duì)企業(yè)用戶的QQ產(chǎn)品，最后也做得無聲無息。
中小企業(yè)的營銷問題，不是靠一款營銷管理工具能夠解決，它是一個(gè)綜合性問題，更何況企信僅僅只是營銷工具里的個(gè)性化溝通工具。
企業(yè)微信將自己的核心賣點(diǎn)放在一個(gè)不可控的點(diǎn)上，會(huì)將自己陷入尷尬的市場處境。
從新簽的角度：只有具備零售或線上零售基因的企業(yè)，才會(huì)對(duì)企信的能力感興趣。
從續(xù)約的角度：如若零售企業(yè)運(yùn)用企業(yè)微信，得不得預(yù)期的銷售成果，或者企業(yè)微信運(yùn)用起來根本不如個(gè)人微信來得便利，那么續(xù)約難度將會(huì)大大提升。
或許企信開始意識(shí)到這個(gè)問題，因此也在拓展“辦公能力”板塊的市場，引入了第三方OA服務(wù)商，構(gòu)建生態(tài)市場。
但是從企信的投入力度上來看，這塊僅僅只是用于“防御”和“生態(tài)補(bǔ)充”，主要核心還是在社交功能上做投入。
這符合騰訊的“社交工具”基因，也符合企業(yè)微信當(dāng)前的資源現(xiàn)狀，但不符合“企業(yè)服務(wù)”的本質(zhì)及中小企業(yè)真正面臨的需求。
中小企業(yè)不需要一個(gè)自己的微信，它需要的是“別人更牛逼的管理方法并且我能馬上用到?！?/p>
那么釘釘呢？早在2015年我作為企業(yè)主使用釘釘?shù)臅r(shí)候，它吸引我的并不是其“社交溝通”功能，當(dāng)時(shí)我甚至覺得有點(diǎn)多此一舉。
在個(gè)人微信橫行的時(shí)代，無端搞出一個(gè)“釘釘?shù)纳缃还δ堋?，不論是?duì)于中小企業(yè)內(nèi)部，還是硬是拉著客戶去下載一個(gè)釘釘，都是一件挺扯淡的事。
但釘釘上大量的OA應(yīng)用，幫我們解決了非常多的麻煩事。比如基于銷售線索管理的oa小運(yùn)用，中小企業(yè)無需開發(fā)，無需繁瑣的市場篩選溝通，即可付一筆小費(fèi)用直接使用。
釘釘真正打動(dòng)中小企業(yè)老板的是：通過它專業(yè)的軟件選擇能力，它為中小企業(yè)篩選了一批批靠譜的軟件應(yīng)用，幫助中小企業(yè)在數(shù)字化管理這件事上加快了速度。
打兩個(gè)比喻：企業(yè)更青睞于名校的學(xué)生，并非名校的學(xué)生個(gè)個(gè)本事通天，而是名校的篩選機(jī)制，幫助企業(yè)降低了試錯(cuò)成本。
專業(yè)招聘網(wǎng)站的崗位設(shè)置機(jī)制，讓企業(yè)再構(gòu)建自己的部門和人才時(shí)，知道可以往哪些方向去補(bǔ)充人才，以及這些人才其他企業(yè)是怎么描述及做篩選要求的。
這才是企業(yè)對(duì)于名校和招聘網(wǎng)站的本質(zhì)依賴。
不論真假，釘釘在生態(tài)合作伙伴的扶持上，至少喊出了透入10億元的扶持計(jì)劃，表明了通過“生態(tài)能力”賦能中小企業(yè)的決心。
希望企信能做得比釘釘好，因?yàn)轵v訊比誰都更加渴望被證明：騰訊真得懂To B。
