文|雪楠
來源|博望財經(jīng)
凡是優(yōu)秀的企業(yè)，都有自己的拳頭產(chǎn)品；凡是成功的品牌，背后都有不可替代的要素支撐。這一點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也不例外。談到騰訊，人們第一時間會想到QQ、微信；談到阿里巴巴，第一時間會想到淘寶、支付寶；談到京東，首先想到的是其強(qiáng)大的物流配送；而談到優(yōu)信，大家首先想到的則是享譽(yù)遐邇的全國購。
01
全國購領(lǐng)跑市場
目前，國內(nèi)二手車市場，基本上形成優(yōu)信、瓜子與人人三足鼎立格局。當(dāng)然，這三者也不是勢力絕對均衡，前兩者綜合實(shí)力顯然比后者要強(qiáng)一大截，而在全國購這一蓬勃發(fā)展的業(yè)務(wù)上，優(yōu)信不僅是首倡者，市占率更是遙遙領(lǐng)先，可謂起步早，配套齊，進(jìn)展快。
事實(shí)上，早在2017年，優(yōu)信就開始布局二手車市場。當(dāng)時，多數(shù)人提起二手車市場，第一印象就是各大商家燒錢帶來的廣告大戰(zhàn)，那些五花八門的廣告讓人眼花繚亂，更給人一種“戰(zhàn)火紛飛”的感覺。就在這種類似諸侯爭霸的熙熙攘攘中，有心人注意到，當(dāng)年5月份，優(yōu)信第一輛全國購車輛成交。
當(dāng)時，很少人意識到這是一個足以載入中國網(wǎng)購二手車史冊的時刻；更沒人料到，全國購后來的發(fā)展會如此迅猛，不僅成長為優(yōu)信最核心的業(yè)務(wù)，更改變了整個行業(yè)格局。
自第一筆交易成功后，優(yōu)信全國購就像星星之火，在二手車市場最終形成燎原之勢。
公開數(shù)據(jù)顯示，一開始，這一業(yè)務(wù)每個季度只有幾百臺銷量，但很快就如大潮涌起，洶涌向前，勢不可擋。到今年二季度，這交易車輛數(shù)字突破24500臺，同比增長500%。換句話說，就是每個月將近萬個家庭，不到現(xiàn)場就遠(yuǎn)程下單，買下價值幾萬元、十幾萬元甚至幾十萬元的二手車。
隨著全國購的蓬勃發(fā)展，優(yōu)信管理層決心將更多資源向這一業(yè)務(wù)傾斜，他們將多年深耕的金融助貸業(yè)務(wù)剝離，以獲取更多的資金攻城略地。用一個很時髦的詞語來形容，這就叫做ALL–in。到今年三季度，優(yōu)信2C業(yè)務(wù)也就是全國購實(shí)現(xiàn)了連續(xù)第七個季度的同比增長，實(shí)現(xiàn)營收3.275億元，與去年同期相比增長246.9%。
正如優(yōu)信集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO戴琨所言：“通過優(yōu)信的線上虛擬庫存系統(tǒng)，與遍布全國的兩萬多家二手車經(jīng)銷商的合作，我們把天南地北消費(fèi)者五花八門的購車需求，與優(yōu)信全國范圍內(nèi)的車輛供給進(jìn)行高效匹配，為消費(fèi)者提供更豐富的二手車購買選擇和更實(shí)惠的價格。同時，憑借一站式購車體驗(yàn)和高質(zhì)量的專業(yè)服務(wù)，我們對消費(fèi)者的價值體現(xiàn)日益鞏固，得以在市場中脫穎而出，并持續(xù)提高變現(xiàn)能力。”
回顧優(yōu)信全國購的成長歷程，可以發(fā)現(xiàn)，一個好的創(chuàng)意或者說領(lǐng)先的市場策劃，要想成長為一項(xiàng)引領(lǐng)業(yè)界風(fēng)騷的拳頭產(chǎn)品，僅僅有一個好的思路不行，需要有腳踏實(shí)地的種種努力；淺嘗輒止也不行，需要持續(xù)不斷的深耕……事實(shí)上，優(yōu)信全國購之所以能風(fēng)靡市場，深受消費(fèi)者認(rèn)可，當(dāng)然不僅僅是依靠其管理層先人一步的市場嗅覺，更有各類資源的傾注，多重交易手段的創(chuàng)新，軟硬件設(shè)施上的全面配套。
02
財報亮眼源于信任
首先，優(yōu)信解決了二手車交易的一個核心問題——消費(fèi)者的信任。
對于汽車這類大宗商品，線下交易尚存在不少欺詐，線上交易，跨地域成交，信任問題首當(dāng)其沖。為此，優(yōu)信建立了一個包括視頻檢測、VR看車、物流交付在內(nèi)的“超級供應(yīng)鏈”體系。每輛車超過30分鐘的視頻檢測，關(guān)門外觀、開門外觀、內(nèi)飾，360度無死角、可回溯；業(yè)內(nèi)唯一的VR看車，能夠讓消費(fèi)者對車況細(xì)節(jié)一覽無遺，最大限度消除車源質(zhì)量隱患……所謂百聞不如一見，這一智能觀察與檢測系統(tǒng)，大大提升了消費(fèi)者遠(yuǎn)距離購車的信心。
其次，優(yōu)信解決了跨地域成交的另一個核心問題——遠(yuǎn)距離物流配送。為此，優(yōu)信算是下了大功夫，使出了洪荒之力。早在2012年，優(yōu)信就開始自己的物流體系建設(shè)。今天，優(yōu)信自有的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，擁有3000條不重復(fù)線路，覆蓋超過900多個城市及地區(qū)，已完成200城對200城的物流線路布局，形成強(qiáng)大交付服務(wù)能力，基本消除了異地用戶的購車顧慮。
眼下，全國購不僅成為優(yōu)信名副其實(shí)的核心業(yè)務(wù)，成為其開拓市場的利器，更引起競品的群起效仿。今年以來，人人與瓜子也先后開展全國購業(yè)務(wù)，但無論是相關(guān)配套還是業(yè)務(wù)規(guī)模，目前都不能與優(yōu)信相提并論。至于那些小商家匆匆忙忙的被“全國購”，市場占比更是不值一提。
羅馬不是一天建成的，拳頭產(chǎn)品也不是一天就能模仿成功的。技術(shù)可以跟隨，商業(yè)模式可以抄襲，唯獨(dú)時間不可回溯，建立在雄厚基礎(chǔ)設(shè)施上的優(yōu)信全國購，其時間先發(fā)優(yōu)勢與市場規(guī)模效應(yīng)短期內(nèi)很難撼動。簡單點(diǎn)說，優(yōu)信全國購已經(jīng)在二手車交易市場牢牢構(gòu)建了護(hù)城河。
剛剛發(fā)布的三季報，也用財務(wù)數(shù)據(jù)證實(shí)了優(yōu)信全國購的護(hù)城河效應(yīng)。
財報顯示，優(yōu)信Q3毛利潤為2.55億元，同比增長60.8％；毛利率則從去年同期的46%和二季度的53%上升至這一季度的55%；傭金交易收入達(dá)到1.76億元，較去年同期增長192.6％。與此同時，優(yōu)信這一季度非GAAP調(diào)整后的持續(xù)經(jīng)營業(yè)務(wù)大幅減虧，凈虧損為2.68億元，同比大幅減少40％，環(huán)比下降了19％。
可以說，這是自上市以來，優(yōu)信最令人滿意的財報。營收迅猛爆發(fā)，營業(yè)成本卻在減少，毛利率沒有被稀釋反而繼續(xù)增長……對此，優(yōu)信首席財務(wù)官曾真表示：“今年第三季度，我們的總收入達(dá)到4.61億元，同比增長33%。在營收穩(wěn)健增長的同時，我們的利潤表現(xiàn)也得到了顯著提高。毛利率的提升，主要得益于我們持續(xù)提高車輛檢測到最終銷售轉(zhuǎn)化率和優(yōu)化物流規(guī)劃。此外，我們的non-GAAP調(diào)整后的持續(xù)經(jīng)營凈虧損大幅減少，則再次證明了我們優(yōu)化業(yè)務(wù)流程和提高效率所做的努力。”
事實(shí)證明，優(yōu)信全國購這一拳頭產(chǎn)品，已經(jīng)在其整體業(yè)務(wù)流程上形成良性循環(huán)，引發(fā)明顯的滾雪球效應(yīng)，成為引領(lǐng)優(yōu)信乃至整個二手車市場進(jìn)一步成長的新龍頭。
