如果問拼多多的成功秘訣是什么，恐怕很多人會不假思索的回答，是因為避開淘寶京東，選擇了下沉市場。沿著這個思路，什么是下沉市場？“就是三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)的市場啊”，百度百科都這么說了。那么拼多多的下沉市場真的是三四線城市嗎？
1. 拼多多的下沉市場是個偽命題2015年10月拼多多APP悄然上線，似乎當時不調(diào)侃下拼多多平臺產(chǎn)品的質(zhì)量，都不好意思說自己網(wǎng)上購物。彼時淘寶網(wǎng)上線已12年，如日中天，京東APP也已上線4年多，坐二望一。然而誰也不會想到，拼多多的快速擴張就此開始：短短三年從零起步做成了一個擁有4億活躍用戶、超300萬活躍商家、月GMV破千億的新電商龍頭。更是在2018年7月拼多多遠赴美國納斯達克敲鐘上市，這發(fā)展速度，恐怕也只有瑞幸和趣頭條可以與之匹敵了。現(xiàn)在的拼多多，仍然在擴張。
我們都知道，與淘寶、京東不同，拼多多發(fā)展之初將目光聚焦在三四線城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)，采用拼團、砍價等營銷手段迅速吸引了大量用戶。當然后期發(fā)展也在不斷轉(zhuǎn)型，嘗試引入品牌商家，提高平臺檔次。在我看來，這是標準的先主渠道市場、再下沉市場的傳統(tǒng)發(fā)展模式，所以拼多多的下沉市場是個偽命題！那么你可能會疑惑？三四線城市不是下沉市場嗎？我認為并不是！
很明顯大家對下沉市場的理解出現(xiàn)了異化。在我看來，下沉市場和三四線城市并不是一回事，這是一種市場劃分理念的差異導致的一種誤解。企業(yè)在開發(fā)市場時，首先考慮的是最容易獲取價值的那部分客戶，然后向下延伸，這種向下延伸的市場，就是下沉市場。說人話就是，企業(yè)想賺錢首先是把目光瞄準最愿意為它的產(chǎn)品花錢的那部分人，然后再逐步向原先不太愿意消費商品的那部分人進行推銷。
總結(jié)一下，下沉市場這個概念對消費者的劃分，不應該以行政區(qū)劃或者地理區(qū)域為標準，而是以企業(yè)價值獲取難度。在我看來，所謂下沉市場，是指企業(yè)面對的那部分不太容易接受企業(yè)品牌進而消費的那部分消費者市場。
那么是不是沒錢人的市場就是下沉市場呢？并不是這樣。以拼多多為例，為了避開被京東占領的以中產(chǎn)階級為主體的市場（當然這部分人大部分生活在一二線城市，消費能力較強），只好將目標瞄準了普通消費者。對拼多多而言，以低廉的價格吸引這部分消費者在平臺上消費（這部分消費者消費能力較弱，大概率居住在三四線城市和農(nóng)村），是它更容易獲取客戶的方法。從拼多多的視角來看，這部分消費能力較弱的消費者市場就是它的主渠道市場。相對的，低廉價格、質(zhì)量一般的產(chǎn)品輸出對城市中產(chǎn)階級以上消費群體并沒有那么大吸引力，彼時拼多多的下沉市場是這部分消費能力強的更多居住在一二線城市的消費者市場。
所以，拼多多的成功秘訣并不在于抓住了下沉市場，恰恰相反，而是主動放棄了下沉市場，去擁抱屬于它的主渠道市場。拼多多的主渠道市場消費者，一般對產(chǎn)品的價格有更強的吸引力，如果按照居住地理屬性來劃分的話，他們居住在三四線城市、農(nóng)村，以及一二線城市。
那為什么現(xiàn)京東開發(fā)了京喜APP主動擁抱三四線城市消費者，拼多多努力吸引品牌商家提高產(chǎn)品質(zhì)量呢？這就引出了下面的話題：從長尾理論來看為什么不能忽視下沉市場。
2. 長尾理論與下沉市場如果我問你，到底是用微信的人多，還是不用微信的人多？你可能不假思索的回答，當然是用微信的人多，不用數(shù)據(jù)支撐，看看身邊人就知道。確實目前全球微信活躍用戶已經(jīng)突破10億，這是一款了不起的產(chǎn)品。反向思考，就會發(fā)現(xiàn)這個世界上不用微信的人口大約65億。如果把微信使用者比作是恐龍的頭的話，那條長長的尾巴遠比頭要重要。雖然很多時候頭部客戶拓展相對容易，但獲取尾部客戶的成本收益比會更高，這就是長尾理論。
首先中高端消費者市場競爭更加激烈。在贏者通吃的互聯(lián)網(wǎng)時代，電商平臺大都將目標瞄準消費力旺盛的中高端消費者，導致這部分市場競爭難度越來越大，平臺獲客成本越來越高（這也是京東用戶增速乏力的原因之一），原先沒有過多關注的中低端消費者這時候成了爭奪對象，而且這部分消費者消費需求也很明顯。
其次是電商平臺對于尾部客戶，也就是下沉市場的布局更加容易。傳統(tǒng)行業(yè)對頭部客戶無論怎么關注都不過分，因為更容易從這部分人身上賺到錢，還有一個原因，從尾部客戶獲取價值成本太高。但是互聯(lián)網(wǎng)時代一切都發(fā)生了變化。在電商平臺上，空間距離不再是問題，平臺用戶速度快的驚人。以拼多多為例，2019年第三季度財報公布年活躍買家用戶5.36億人。
正是基于以上原因，目前出現(xiàn)了很有意思的局面，京東忙著和拼多多競爭低端消費市場，拼多多想辦法和京東競爭中高端消費市場。
3. 結(jié)語對于企業(yè)而言，任何商業(yè)模式，盈利邏輯都逃脫不了如何獲取客戶價值，最終都將把目光聚焦在消費者身上。如何發(fā)展壯大，不同的企業(yè)并沒有一成不變的道理，有錢人的錢可以賺，普通人的錢也可以賺。所謂下沉市場，也不是一個固定的消費市場。
最后希望拼多多今后能夠多提供一些價格低廉，質(zhì)量過硬的商品吧！畢竟對于損害消費者利益的企業(yè)而言，不管消費能力如何，都是下沉市場。
