第三節(jié) “狼”與“?！钡氖馑栏偁?/p>
華為在通信市場上的迅速成長，最應該感謝的，或許就是一個個強大的對手了。而提到華為的對手，有一個名字是無論如何也繞不過去的，那就是中興。
中興通訊成立于1985年，與華為同在深圳。中興的掌門人叫作侯為貴，那一年他42歲。在中國第一代企業(yè)家中，侯為貴幾乎是知名度最低的。和他同時代的柳傳志、張瑞敏早就成了教父級的人物，只有他至今鮮為人知。
侯為貴出生于1942年，大學畢業(yè)后當了一名中專老師。后來，學校改為航天部691廠，侯為貴也從老師變成技術(shù)員，歷任技術(shù)科長、技術(shù)副總。20世紀80年代初，在錢學森的要求下，691廠開始研究半導體技術(shù)。侯為貴作為骨干，被派往美國考察。在那里，他就像“到了另一個星球”，震驚之余，每天接受市場的洗禮。
在國內(nèi)做集成電路的時候，廠里幾乎沒有成本意識，電鍍很厚，達到幾個微米。美國人覺得這種行為不可思議，認為這是極大的浪費。對方的話讓侯為貴第一次對市場和成本的概念有了深刻的了解。
回國后，不甘心當一輩子技術(shù)員的侯為貴決定創(chuàng)業(yè)。1985年，他說服領(lǐng)導，以技術(shù)引進為由，前往深圳創(chuàng)辦了中興半導體。最初想做IC，但那是個燒錢的行業(yè)，為了求生存，他只好從電風扇、電話機等做起。這些產(chǎn)品技術(shù)含量低，利潤薄。以電話機為例，每臺賺幾毛錢，200多號人干一天還拿不到200塊，人均創(chuàng)收不如一個修鞋工。但通過做電話機，侯為貴接觸到程控交換機，他敏銳地意識到，通信業(yè)在未來將會迎來大發(fā)展。中興在“七國八制”的夾縫中求生存，針對農(nóng)村市場，推出第一代程控交換機。憑借這一產(chǎn)品，中興擺脫苦日子，銷售額很快突破1億元。成長至今，中興通訊年收入已達數(shù)百億元，成為國內(nèi)電信界的巨無霸。
人們通常將華為和中興之間的競爭比喻成狼和牛之爭。任正非軍旅出身，性格暴躁，做事雷厲風行，決策英明果斷，他在企業(yè)發(fā)展初期，倡導的是“狼性文化”；而侯為貴卻和任正非的性格明顯不同，他性格溫和、儒雅寬容，低調(diào)樸實、作風穩(wěn)健，一旦認準了市場和技術(shù)，侯為貴有超乎常人的敏感和決不讓步的固執(zhí)。故此他被人稱為“牛性大佬”。
狼吃的是肉，牛吃的是草，看起來似乎兩者之間并不存在什么沖突。起初，兩人也的確是惺惺相惜，還能坐在一起探討民族通信業(yè)的未來。
不過，正所謂“天下之勢，合久必分”，中興和華為同樣逃不出這個宿命，更何況，他們身處的是潛力巨大、競爭日益白熱化的通信行業(yè)。
1996年，侯為貴決定調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，突破原來的單一性，向交換、傳輸、接入、視訊、電源、移動、光通信等多元化領(lǐng)域擴展。巧合的是，就在同一年，任正非也為華為制定了發(fā)展計劃，確定了向接入設(shè)備、移動通信和光纖傳輸?shù)刃袠I(yè)進軍的目標，與中興的產(chǎn)品有將近70%的重合！從那之后，華為和中興的激烈商戰(zhàn)就拉開了序幕，這一斗就是二十多年！
緊接著，雙方開始緊鑼密鼓地排兵布陣。天生“狼性”的任正非組建了一批極具攻擊性的銷售團隊，四處出擊搶地盤。而侯為貴則使出價格利器，用低價俘獲人心。
是繼續(xù)各自為戰(zhàn)，還是直接撕破臉皮兵刃相見？任正非毫不猶豫地選擇了后者。在他看來，與中興相比，華為在市場占有率、銷售渠道及銷售規(guī)模上都有一定優(yōu)勢，1996年華為銷售額為26億元，而中興只有6.8億元，如果主動出擊，華為勝算很大。任正非決定給侯為貴一個下馬威，令他措手不及。
激戰(zhàn)始于1998年。這一年，華為為了在爭奪湖南、河南兩省的交換機投標市場時獲得更大的勝算，在最短時間搞出了一個“有利于華為卻有損中興”的產(chǎn)品說明書。在這份說明書上，華為將自己的產(chǎn)品和中興同類的產(chǎn)品做了詳細比較，并委婉地表示，華為的性能要遠遠優(yōu)于中興。這份帶有強烈暗示的說明書被華為的銷售人員一份份地送給了目標客戶。
