近年來，移動互聯(lián)網(wǎng)所帶來的O2O、掃碼支付、手機(jī)娛樂等商業(yè)模式正在滲透各行各業(yè)，這些新技術(shù)在給傳統(tǒng)行業(yè)帶來機(jī)遇與挑戰(zhàn)的同時，也顛覆了眾多缺乏應(yīng)變能力的企業(yè)，如曾經(jīng)輝煌一時的"百代唱片"。
20世紀(jì)90年代，在還以留聲機(jī)、卡帶和CD為主流的時代，百代唱片一直走在行業(yè)的最前列。它是全球五大唱片公司之一，并先后捧出了王菲、那英、披頭士和滾石樂隊等音樂巨星。然而，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字音樂模式出現(xiàn)后，百代唱片的傳統(tǒng)優(yōu)勢不再具備競爭力，公司的管理層也沒有作出創(chuàng)新意義的變革。最終在2011年2月，百代唱片被花旗集團(tuán)收購。
面對移動互聯(lián)網(wǎng)革命，越來越多的傳統(tǒng)行業(yè)通過實(shí)踐證明，只有善于運(yùn)用新技術(shù)并創(chuàng)新商業(yè)模式，才能成為勝利者。比如我們熟知的優(yōu)衣庫，它基于互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)的社交應(yīng)用，就是一個成功的商業(yè)模式變革。人們通過這個社交工具，可以分享他們的優(yōu)衣庫風(fēng)格，但更深層次地，其實(shí)是在主動幫助優(yōu)衣庫這一品牌進(jìn)行傳播。
與傳統(tǒng)的自賣自夸相比，將品牌與互聯(lián)網(wǎng)融合的方式顯然要更高效的多。
一、 互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)對傳統(tǒng)企業(yè)的影響隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子商務(wù)和信息化已經(jīng)對傳統(tǒng)企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營和管理等各個方面產(chǎn)生了重大影響，主要可以歸納為以下幾個方面。
1、 企業(yè)成長模式
對傳統(tǒng)企業(yè)來說，領(lǐng)導(dǎo)者們往往將關(guān)注點(diǎn)放在企業(yè)的規(guī)模、資金以及技術(shù)等方面。這些確實(shí)曾經(jīng)是傳統(tǒng)企業(yè)最具核心競爭力的地方，誰的規(guī)模更強(qiáng)大、資本更雄厚、科技更優(yōu)良，誰就能最大化的占據(jù)市場份額。但這種方式在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下并不可行。
移動互聯(lián)網(wǎng)時代，每個人手里握著不僅僅是一部手機(jī)，更是與世界連接的通道。消費(fèi)者們不再只是接受商家發(fā)號的施令，他們擁有了主動權(quán)，成為了信息的接收者、制造者，甚至是信息發(fā)布的參與者。因此，傳統(tǒng)企業(yè)的競爭焦點(diǎn)也從原先的規(guī)模、資金、技術(shù)等轉(zhuǎn)變到"人"。只有那些能夠率先發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者并順利地為消費(fèi)者提供所需的商品和服務(wù)的企業(yè)，才能實(shí)現(xiàn)長久發(fā)展，成為最終的勝利者。
2、 企業(yè)經(jīng)營方式
傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營方式在交易模式和市場拓展等方面有一定的局限性，比方說，有很多市場因為地理原因被企業(yè)排斥在外，而以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)可以極大地突破這種局限。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)使交易更加簡便、快捷，不受時空限制。企業(yè)可以創(chuàng)建電子網(wǎng)絡(luò)交易平臺，在網(wǎng)上做市場營銷和廣告宣傳，讓消費(fèi)者直接在網(wǎng)上購物并支付。
這種經(jīng)營方式不僅將企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者提升到了超乎想象的新水平，創(chuàng)造新的收入渠道，也可以讓企業(yè)重新界定他們所經(jīng)營的業(yè)務(wù)的本質(zhì)。但這也要求在經(jīng)營過程中，企業(yè)必須能夠更準(zhǔn)確的掌握消費(fèi)者需求、合理調(diào)配信息資源、并進(jìn)行更有效的溝通協(xié)作。
3、企業(yè)內(nèi)部機(jī)制和管理
信息技術(shù)和信息系統(tǒng)的發(fā)展，使得企業(yè)內(nèi)部的機(jī)制和管理進(jìn)一步電子化、信息化。一方面，企業(yè)信息化管理系統(tǒng)在近些年來被不斷開發(fā)，比如我們常見的OA客戶管理系統(tǒng)、ERP企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)等等，這些都促使企業(yè)管理更加高效、協(xié)調(diào)和及時。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為企業(yè)擴(kuò)大了新的銷售渠道，比如銷售部門不再通過電話進(jìn)行推銷，而是在網(wǎng)上尋找客戶，這便形成了新的管理職能。而通過網(wǎng)上銷售所形成的新的業(yè)務(wù)范圍，也使企業(yè)的經(jīng)營管理進(jìn)一步完善。
隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)還會對傳統(tǒng)企業(yè)產(chǎn)生更加巨大的影響。同時，這也意味著只要能夠與移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行有效融合，傳統(tǒng)企業(yè)的運(yùn)行方式和管理模式就會有著無限的創(chuàng)新空間。
二、互聯(lián)官網(wǎng)思維，為傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化奠定基礎(chǔ)所謂互聯(lián)網(wǎng)思維，是一種以互聯(lián)網(wǎng)為工具傳遞用戶價值的思維方式。它注重快速、口碑和用戶體驗，推崇讓用戶來定義產(chǎn)品或服務(wù)，以及快速響應(yīng)用戶需求。簡而言之，這是一種用戶至上的思維模式。
就像我們在淘寶購物時，經(jīng)常會接收到客服或賣家親昵的問候，比如"親愛的"、"親你好"，又或是"鮮花"、"笑臉"這類表情包。這其實(shí)就是互聯(lián)網(wǎng)思維的典型應(yīng)用。看似討好買家的行為，其實(shí)可以實(shí)實(shí)在在地提升整個銷售鏈條中的用戶體驗，獲取買家的好感與好評。而這些好評又可以變成有價值的銷售資產(chǎn)。
那么，傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該如何利用互聯(lián)網(wǎng)思維，打破原有的僵局，創(chuàng)新商業(yè)模式呢？
首先，用互聯(lián)網(wǎng)思維定位產(chǎn)品，實(shí)施"大差異化"戰(zhàn)略。
隨著時代的發(fā)展，產(chǎn)品的消費(fèi)群體在不斷發(fā)生變化，所以企業(yè)也需要大膽的重新定義產(chǎn)品的定位。如果你能創(chuàng)新于有潛力、但別人從未嘗試的或不重視的消費(fèi)群體，與傳統(tǒng)定位相比，這種"大差異化"戰(zhàn)略很有可能助你成功。比如近年來名聲大噪的"江小白"。
在酒水文化中，"歷史悠久"一直被認(rèn)為是品牌銷售的優(yōu)勢，我們聽到最多的酒類營銷也都是"百年老窖"、"傳世珍品"這類詞。而江小白酒業(yè)卻能抓住互聯(lián)網(wǎng)時代下潛在消費(fèi)群體的消費(fèi)意識的變化，勇于創(chuàng)新。其推出的青春小酒"我是江小白"拋開了傳統(tǒng)的"歷史悠久"，轉(zhuǎn)而定位"80后"、"90后"這類年輕時尚的群體。在迎合年輕人口味的同時，又富有時代和文藝氣息，成為了具有開創(chuàng)性、顛覆性的酒類產(chǎn)品。
其次，用互聯(lián)網(wǎng)思維與消費(fèi)者互動，培養(yǎng)他們的高忠誠度
面對移動互聯(lián)網(wǎng)時代新媒體的不斷升級，企業(yè)可以利用微博、微信等諸多方式與消費(fèi)者產(chǎn)生互動，以獲得更多的反饋。然而很多企業(yè)開通賬戶后，并沒有持續(xù)更新，也沒有為消費(fèi)者提供有幫助的內(nèi)容或有效的服務(wù)跟進(jìn)，這樣形式上的應(yīng)付非但不能提高品牌形象，甚至還會引起消費(fèi)者的反感。傳統(tǒng)企業(yè)一旦開通新媒體賬號，就必須與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)有效互動，否則不如不做。
如果你關(guān)注過"小米公司"的微博，一定發(fā)現(xiàn)他們與粉絲之間的高黏度互動。小米公司會在微博上發(fā)布最新的產(chǎn)品信息，并重視粉絲對產(chǎn)品信息的具體反饋。通過這些反饋，小米公司可以不斷創(chuàng)新自己的產(chǎn)品，滿足更多消費(fèi)群體對產(chǎn)品的要求。這樣不僅有利于提升產(chǎn)品的銷量，也培養(yǎng)了用戶的高忠誠度。
最后，用互聯(lián)網(wǎng)思維營銷，發(fā)現(xiàn)并滿足消費(fèi)者的潛在需求
任何一個企業(yè)，不管他們的營銷方式多好，都抵不住競爭對手的跟隨模仿。比方說，今天你為消費(fèi)者提供了一個很有創(chuàng)意的附加服務(wù)，明天競爭對手就有可能模仿出兩種甚至三種更好的服務(wù)。所以企業(yè)營銷一定是在不斷變動中尋求生存與發(fā)展。
那么我們可以做的，就是在不斷滿足消費(fèi)者現(xiàn)有需求的同時，挖掘他們潛在的需求。例如堅果的賣家，會贈送買家開果器；茶葉商也給給顧客贈送茶道書籍等。當(dāng)你可以想在消費(fèi)者前面，滿足他們的潛在需求，產(chǎn)品銷量自然會有所提升。
三、 全渠道營銷，為傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化提供圖譜隨著互聯(lián)網(wǎng)Web2.0時代的到來，傳統(tǒng)的賣場模式已經(jīng)被顛覆，取而代之的是順應(yīng)時代發(fā)展的全媒體營銷、全渠道零售、全用戶經(jīng)營、全產(chǎn)業(yè)協(xié)同、全數(shù)據(jù)驅(qū)動這五大全渠道營銷模式。
在充滿變數(shù)的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)企業(yè)想要與信息技術(shù)完美融合，實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型與升級，必須關(guān)注這些渠道并早做準(zhǔn)備。
1、 全媒體營銷，贏得多而廣的用戶源
媒體營銷在企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的重要性不言而喻，它能為企業(yè)贏得多而廣的用戶源，且效果立竿見影。傳統(tǒng)的媒體營銷主要有網(wǎng)頁、紙媒、電臺黃金時間等，但隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，新出現(xiàn)的微博、微信等新型自媒體的優(yōu)勢更加明顯。
傳統(tǒng)企業(yè)如果可以掌握全媒體的銷售策略，考量廣告資源的配置，有側(cè)重點(diǎn)、有區(qū)別的將自己的產(chǎn)品和服務(wù)傳達(dá)給用戶，必然能實(shí)現(xiàn)廣告效果的最大化。
2、 全渠道零售，構(gòu)建全新零售體系
傳統(tǒng)的零售往往是通過一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商甚至三四級經(jīng)銷商，每個層次不停加價所形成的銷售體系。而全渠道零售不僅包括傳統(tǒng)零售，還包括線上銷售、電話銷售、DM銷售等多渠道銷售，是一個以服務(wù)為主的全通路零售體系。近幾年來，小米等企業(yè)營銷模式的成功讓大家逐漸認(rèn)識到，企業(yè)應(yīng)該通過用戶服務(wù)來生存，而不是商品的層層加價。
這種新型的全渠道零售，必然會波及原來零售體系中各級經(jīng)銷商的服務(wù)安排、利益分配等多方面問題。所以傳統(tǒng)企業(yè)需要做的就是重新定義分銷渠道，重新劃分各渠道間的利益關(guān)系，構(gòu)建全新的零售體系。
3、 全用戶經(jīng)營，把握價值增長點(diǎn)
企業(yè)與用戶之間的信息永遠(yuǎn)是不對稱的，在過去，商品信息的主導(dǎo)權(quán)掌握在企業(yè)手中，企業(yè)可以運(yùn)用自身掌握的信息定義賣方市場。但是到了互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶可以掌握商品的各種信息，賣方市場慢慢向買方市場傾斜。但不管市場如何變化，有一條定律始終沒變，那就是得用戶者得天下。
這就要求傳統(tǒng)企業(yè)的行為應(yīng)當(dāng)圍繞著用戶需求來設(shè)計安排，多關(guān)注為用戶提供的可持續(xù)服務(wù)，引導(dǎo)用戶長時間在線并重復(fù)購買。全用戶經(jīng)營將是企業(yè)未來的真正價值增長點(diǎn)。
4、 全產(chǎn)業(yè)協(xié)同，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)協(xié)作大平臺
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，是通過向用戶提供商品和服務(wù)來獲取價值的時代，企業(yè)在做出決策時應(yīng)該把生產(chǎn)、采購等不在企業(yè)內(nèi)部的外圍因素都考慮在內(nèi)，沒有哪個產(chǎn)業(yè)可以獨(dú)立生存。比如設(shè)計一款服裝，在設(shè)計之初就對面料等原材料數(shù)據(jù)進(jìn)行分析儲存，讓設(shè)計師驅(qū)動采購，而不是讓生產(chǎn)驅(qū)動采購。
也就是說，傳統(tǒng)企業(yè)在做互聯(lián)網(wǎng)營銷時，需要把外圍的供應(yīng)商都融入進(jìn)來，把整個后端產(chǎn)業(yè)鏈拉到互聯(lián)網(wǎng)平臺上去。彼此專業(yè)互補(bǔ)，將本企業(yè)的能力進(jìn)行社會化提供，既承載在別人之上，也承載他人需求，只有這樣才能保證企業(yè)長久不衰。
5、 全數(shù)據(jù)驅(qū)動，推動企業(yè)未來發(fā)展
全數(shù)據(jù)驅(qū)動是全渠道營銷中最核心的部分，因為其他四種階段都需要它的支撐。全媒體營銷需要用戶的營銷數(shù)據(jù)來最終確定媒體營銷策略；全渠道零售需要銷售數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)等來安排生產(chǎn)和倉儲；全用戶經(jīng)營需要用戶的行為數(shù)據(jù)來分析用戶價值和復(fù)購率；全產(chǎn)業(yè)協(xié)同同樣離不開數(shù)據(jù)，企業(yè)的產(chǎn)能、備料等都需要在數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上進(jìn)行整體化驅(qū)動。
但事實(shí)上，很多企業(yè)仍然主要以人的經(jīng)驗來做決策，而不是真實(shí)可靠的數(shù)據(jù)。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)只有打開"數(shù)據(jù)寶藏"，用數(shù)據(jù)來驅(qū)動企業(yè)的發(fā)展，才有可能贏得核心競爭力。
不管是互聯(lián)網(wǎng)思維，還是這五個全渠道營銷，我們不難發(fā)現(xiàn)其最終目的都是消除線上線下的界限，讓用戶獲得消費(fèi)的最大愉悅性，變成自己企業(yè)的忠實(shí)用戶。
所以說，傳統(tǒng)企業(yè)想要在移動互聯(lián)網(wǎng)時代成功變革，最重要的關(guān)注點(diǎn)依然在于"人"。
