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文/半佛仙人
來(lái)源：半佛仙人（ID:banfoSB）
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今年整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)什么商業(yè)模式最火？
網(wǎng)紅直播帶貨。
各路靠直播野生網(wǎng)紅們?cè)谥辈ラg里面揮汗如雨地瘋狂推銷(xiāo)，圍觀群眾們魔怔一樣的瘋狂買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，然后就是各種神奇的數(shù)據(jù)以匪夷所思的速度和方式在傳播。
X分鐘賣(mài)出幾千萬(wàn)，一場(chǎng)直播銷(xiāo)售過(guò)億，各種驚人數(shù)字刺激著甲方的前列腺。
別說(shuō)甲方，我看著都嚇尿了。
而且吧，影視行業(yè)這兩年整體不太好，各路接不到活的過(guò)氣明星們也紛紛加入了帶貨大軍。
明星和網(wǎng)紅搶著賣(mài)貨，這屬于降維競(jìng)爭(zhēng)，真的魔幻。
一時(shí)之間，各種帶貨主播和明星主播們的風(fēng)頭傳遍了互聯(lián)網(wǎng)圈，苦于不知道如何投放的甲方們，可算是找到了一點(diǎn)點(diǎn)新思路。
今年不搞網(wǎng)紅直播帶貨，你已經(jīng)被時(shí)代打折甩賣(mài)了。
有趣的是，雖然網(wǎng)紅直播帶貨的模式和當(dāng)年的電視購(gòu)物，形式上沒(méi)有任何區(qū)別，但就是被鼓吹成了新事物和新風(fēng)口。
人類(lèi)真的是不思進(jìn)取。
嚴(yán)格說(shuō)起來(lái)，我其實(shí)還是懷念當(dāng)年的八心八箭，勞斯丹頓手表，他們才叫有創(chuàng)意，甚至還有各種腦洞小劇本，真情實(shí)意，直到現(xiàn)在我都懷念侯總哭著說(shuō)真的不多了，你們別買(mǎi)了的樣子。
那個(gè)廣告的威力有多大？
大到我們濟(jì)南泉城路芙蓉街名媛圈的少爺們，再也沒(méi)有帶過(guò)勞力士和江詩(shī)丹頓，因?yàn)閷?shí)在承受不住大家贊嘆勞詩(shī)丹頓的眼光。
當(dāng)然如果是現(xiàn)在的話，恐怕我們恨不得人人把勞斯丹頓紋到身上，魔幻解構(gòu)主義害死人。
看過(guò)當(dāng)年的電視購(gòu)物，再看看現(xiàn)在的網(wǎng)紅直播，看下來(lái)真的很尬，吹得一點(diǎn)都不自然，一句OMG行天下。
只能說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)用戶一代不如一代了，建議上B站復(fù)習(xí)當(dāng)年各路電視購(gòu)物大神的魔鬼表現(xiàn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)什么才是真正的霸道銷(xiāo)售。
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雖然網(wǎng)紅帶貨已經(jīng)成了大潮流，但潮流之中，總有一些不和諧的波浪，真實(shí)的和這個(gè)世界一樣虛假。
尤其最近吧，帶貨圈有點(diǎn)不太平。
各路網(wǎng)紅和明星在帶貨這條路上，出現(xiàn)了很尷尬的翻車(chē)事件。
有的明星帶貨根本帶不動(dòng)，成了水貨。
甲方一算成本，眼淚都掉了下來(lái)，太南了。
賣(mài)不出去還是小事兒，畢竟有的東西確實(shí)過(guò)于沙雕。
還有的明星網(wǎng)紅帶貨直接帶到下水溝里。
例如買(mǎi)了蟹券各種不發(fā)貨了，開(kāi)創(chuàng)了帶貨資金盤(pán)的先河。
最沙雕的是有人買(mǎi)了這個(gè)送人，結(jié)果打死不發(fā)貨，送禮變成送人頭。
還有不粘鍋當(dāng)場(chǎng)粘鍋的，能不能給我網(wǎng)紅一點(diǎn)面子，OMG！CTMD?。ㄟ@是傳統(tǒng)美德的簡(jiǎn)寫(xiě)，你們別想歪）。
看著誠(chéng)懇的網(wǎng)紅，我覺(jué)得問(wèn)題一定出在這個(gè)雞蛋上面，這個(gè)雞蛋一定是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手送來(lái)的，里面不是蛋清，是502。
商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)真殘酷??！世界真險(xiǎn)惡。
有時(shí)候看著主播們?cè)谵未担绕涫莵G出一堆堆唬人戰(zhàn)報(bào)，我一個(gè)數(shù)據(jù)風(fēng)控看得笑的打鳴，有時(shí)候?qū)嵲诳刂撇蛔÷暳?，引得周?chē)呐笥鸭娂娪门怨饪戳诉^(guò)來(lái)，場(chǎng)面十分焦灼。
這些直播帶貨，真的太好玩了，一天不看我就渾身難受。
當(dāng)然渾身刺撓的不止我，還有各種被忽悠了亂投一番最后發(fā)現(xiàn)褲子都掉了的甲方，尤其是賣(mài)智商稅產(chǎn)品的那些，根本賣(mài)不出去。
網(wǎng)紅們收錢(qián)可從來(lái)不退款的，像極了沙雕產(chǎn)品的售后，大家都一樣。
甲方想割韭菜結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己才是韭菜，這種人生體驗(yàn)確實(shí)不一般。
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你以為我會(huì)說(shuō)直播帶貨是騙局嗎？
不，直播帶貨不完全是騙局，這個(gè)模式本身是存在的，盡管數(shù)據(jù)普遍有點(diǎn)水分，統(tǒng)計(jì)口徑也非常模糊不清，退單率更是一個(gè)神奇的謎團(tuán)，利潤(rùn)率也堪稱福爾摩斯癢癢撓，但是大主播的帶貨能力本身并不是完全是空中閣樓。
頭部主播的帶貨能力確實(shí)是經(jīng)受住了時(shí)間考驗(yàn)，今年3月皮草節(jié)2個(gè)頭部主播合計(jì)帶了2億多的皮草，從供應(yīng)鏈反饋是真的，雖然是反季打折，但是這個(gè)銷(xiāo)售能力的確驚人。
那你以為我在鼓吹直播帶貨嗎？
不，我只是覺(jué)得直播除了極少數(shù)頭部主播（連網(wǎng)紅+明星算一起不到30個(gè)）外，其他人的效果都是一言難盡，堪稱甲方克星。
而且?guī)ж涍@個(gè)東西，可能絕大多數(shù)人都搞錯(cuò)了因果。
在多數(shù)人眼中，直播帶貨的重點(diǎn)是那些網(wǎng)紅和明星，聚光燈打在他們身上，他們依靠自己的號(hào)召力把貨賣(mài)出去。
但實(shí)際上并不是，網(wǎng)紅以及明星只是一個(gè)大喇叭。
帶貨真正的重點(diǎn)，在貨，不在人。
直播帶貨本身并沒(méi)有跳出營(yíng)銷(xiāo)圈經(jīng)典的4P理論框架，你們不要瞎想。
4P是指Product、Price、Place、Promotion，即產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，推廣。
這里面最重要的，就是產(chǎn)品。
營(yíng)銷(xiāo)的第一要義就是產(chǎn)品本身要硬，然后就是美麗的價(jià)格，這兩點(diǎn)成立的情況下，渠道和推廣才有意義。
說(shuō)難聽(tīng)點(diǎn)，好貨又便宜，給誰(shuí)賣(mài)，都賣(mài)的不差。
如果貨不是很好的話，那么足夠便宜，也可以。
仔細(xì)看看各路網(wǎng)紅們帶的爆款，從口紅到四件套到柴米油鹽跑路蟹券，是不是單價(jià)都普遍不高？
高價(jià)是沖動(dòng)消費(fèi)的攔路虎。
如果坑貨又貴，給哪些明星帶，都賣(mài)不出去。
如果貨不是很坑，但是很貴的話，也一樣帶不出去。
差價(jià)是核心競(jìng)爭(zhēng)力，人家薇婭賣(mài)皮草賣(mài)了1.5億，單價(jià)上千，聽(tīng)起來(lái)炒雞666，但那可是對(duì)應(yīng)的是平均萬(wàn)元以上的東西。
群眾們其實(shí)一直都非常理智，畢竟現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)年代，選擇性這么多。
迷信網(wǎng)紅帶貨是一種病，得治。
4
有一段時(shí)間，我真的沉迷于看各種網(wǎng)紅帶貨直播，倒不是喜歡他們，而是作為一個(gè)經(jīng)常做供應(yīng)鏈調(diào)查的人，我喜歡扒他們大褲衩。
我尤其喜歡拿他們推薦的各種爆款上1688上看看供應(yīng)鏈的價(jià)格，然后產(chǎn)生一些沙雕的優(yōu)越性。
我得承認(rèn)，這真的是一種非常低俗的愛(ài)好，我就是一個(gè)非常低俗的人。
但就是這樣，我也還是買(mǎi)了幾個(gè)大網(wǎng)紅的貨。
無(wú)他，真的便宜。
洗衣液，紙巾，各種日用品，價(jià)格真的是全網(wǎng)最低，又是硬通貨消耗品，雖然主播的話術(shù)很沙雕，但產(chǎn)品力和價(jià)格都OK，我又有需要，干嘛不買(mǎi)？
我是支持主播嗎？不是，我只是給自己占便宜而已。
如果有一另一個(gè)主播能賣(mài)到更便宜，那當(dāng)然去買(mǎi)另一個(gè)主播的啦，反正我只管占便宜。
主播關(guān)我啥事兒？
絕大多數(shù)看主播的觀眾，心態(tài)都是這樣的。
而那些頭部的主播，也非常明白這一點(diǎn)。
所以為了能讓觀眾掏錢(qián)，他們的整個(gè)團(tuán)隊(duì)都是非常專業(yè)的策劃，相信我，頂級(jí)主播的團(tuán)隊(duì)比大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司的運(yùn)營(yíng)們都要專業(yè)，銷(xiāo)售是最考驗(yàn)?zāi)芰Φ臇|西。
首先要?jiǎng)?chuàng)造讓觀眾掏錢(qián)的理由，這就涉及到了業(yè)務(wù)場(chǎng)景，觀眾為什么要掏錢(qián)？
要么是自己需要，要么是給家人帶，要么是送禮需要，根據(jù)場(chǎng)景的拆分，主播會(huì)定制推薦一個(gè)場(chǎng)景，說(shuō)服大家。
例如很多皮草其實(shí)說(shuō)白了是靠便宜，能買(mǎi)回去孝敬爸媽帶出去的，購(gòu)物人不一定是用物人，主播們很理解用戶心理。
其次，這些東西一定要讓人產(chǎn)生不買(mǎi)吃虧的想法，價(jià)格必須有沖擊力，最好是一看價(jià)格褲子嚇尿的那種。
如何讓產(chǎn)品不買(mǎi)吃虧？從供應(yīng)鏈入手是最好的。
這些專業(yè)的帶貨主播，往往利用自己的影響力倒逼供應(yīng)鏈，給自己創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)。
頭部主播本身就會(huì)對(duì)選品有特別變態(tài)的要求，他們依靠自己的流量?jī)?yōu)勢(shì)，會(huì)倒逼供應(yīng)鏈以及甲方，產(chǎn)品必須好賣(mài)，必須是剛需，價(jià)格必須最低，必須簽保價(jià)協(xié)議，潛在客群必須完全符合人設(shè)，購(gòu)買(mǎi)理由必須簡(jiǎn)單直接明確經(jīng)得住推敲，不然不賣(mài)。
任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，東西可能都賣(mài)不好。
想想看，頭部主播的流量+開(kāi)掛一樣的商品+精心設(shè)計(jì)過(guò)的場(chǎng)景+用戶心理分析，這些東西疊加在一起，刷出什么恐怖數(shù)字都不奇怪。
這不是主播的力量，這是一整套活動(dòng)運(yùn)營(yíng)+供應(yīng)鏈管理的威力。
有了數(shù)字后，再拿這些數(shù)字去造影響力，搞出更多的流量，再去刷新自己的數(shù)字記錄，這種依靠供應(yīng)鏈為自己做正向循環(huán)的模式，確實(shí)非常有趣。
本質(zhì)上，這就和游戲主播明明有王者的實(shí)力非得天天打菜鳥(niǎo)局一樣，大神打菜鳥(niǎo)，那當(dāng)然殺得飛起各種秀，觀眾各種666.
所以你們發(fā)現(xiàn)了么，現(xiàn)在頭部主播們都開(kāi)始轉(zhuǎn)型做日用品了，因?yàn)閱蝺r(jià)不高，利潤(rùn)率高（說(shuō)穿了就是甲方有足夠的降價(jià)空間），強(qiáng)需求，有囤貨的價(jià)值（早晚用得完）。
網(wǎng)紅+便宜+硬通貨，才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。
這是典型的的將4P理論中的前2P玩到極致。
4P降2P，簡(jiǎn)稱P2P。
以后可以叫他們P2P從業(yè)者了。
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大主播懂得利用自己的影響力去倒逼供應(yīng)鏈，觀眾知道給自己找便宜，那么看起來(lái)甲方就是沙雕了？
并不是，甲方自己也有小算盤(pán)。
首先，各種主播帶的品牌，很多都是聞所未聞的品牌，甚至可以說(shuō)是專門(mén)to網(wǎng)紅的定制品牌，甲方的成本其實(shí)就是原材料成本。
如果對(duì)于供應(yīng)鏈稍微有所了解的人，都知道制造業(yè)如果刨除銷(xiāo)售成本，單論產(chǎn)品原材料成本的話，成本極低。
不信你上1688搜搜各種日用品，價(jià)格嚇?biāo)滥恪?/p>
所以其實(shí)，還是有點(diǎn)點(diǎn)利潤(rùn)空間的，尤其是很多網(wǎng)紅品牌背后其實(shí)都是一個(gè)供應(yīng)商，能把成本壓到你想不到的地步，還有很多甲方簽網(wǎng)紅也是一簽一攬子，成本沒(méi)有那么高。
其次，即使本身這些貨物不是很賺錢(qián)，甲方也未必沒(méi)有收益。
甲方也很饞網(wǎng)紅們的流量，他們希望能把這些流量拉到自己這邊，這就像網(wǎng)店的引流款商品一樣，可以單品賣(mài)的比較便宜甚至虧錢(qián)，然后靠店里的其他商品賺錢(qián)。
如果把這種獲客算成互聯(lián)網(wǎng)獲客的話，其實(shí)從流量成本上是可以賺回來(lái)的，這比應(yīng)用市場(chǎng)買(mǎi)量，電梯投廣告，線下擺攤發(fā)避孕套要?jiǎng)澦愣嗔恕?/p>
接著，你知道商業(yè)中最重要的是什么嗎？
是現(xiàn)金流，只要甲方維持著現(xiàn)金流不斷，盤(pán)子圓滾越大，那么其實(shí)賺不賺錢(qián)是不重要的，這些滾滾的現(xiàn)金流完全可以越做越大，很多電商就是不賺錢(qián)的，但是現(xiàn)金流夠大，一樣越來(lái)越嗨，誰(shuí)說(shuō)做生意必須要賺錢(qián)的？
當(dāng)然蟹券不發(fā)貨那個(gè)屬于現(xiàn)金流杠桿杠到蛋了，建議不要模仿。
最后，很多甲方其實(shí)是靠著網(wǎng)紅們?cè)谌?kù)存清尾貨的。
一些本來(lái)就賣(mài)不出的東西，或者是抵賬用的貨物，甚至過(guò)期的東西，成本忽略不計(jì)，靠網(wǎng)紅把這些東西賣(mài)出去，不管收回來(lái)多少錢(qián)，其實(shí)都是賺的。
這些東西其實(shí)大家生活總很熟悉，各種即將拆遷只賣(mài)三天以及各種換季服裝特賣(mài)清倉(cāng)，都是一回事兒。
只不過(guò)現(xiàn)在搬到了線上，通過(guò)網(wǎng)紅來(lái)搞清倉(cāng)而已。
所以你知道為什么同樣的商品可能是不同地方發(fā)貨了么？
因?yàn)閹?kù)存存在不同的地方。
所以網(wǎng)紅帶貨，也可以稱之為互聯(lián)網(wǎng)+直播+電視購(gòu)物+沙雕拆遷清倉(cāng)。
簡(jiǎn)稱直播拆遷。
6
看上去這個(gè)模式其實(shí)還不錯(cuò)，尤其是讓每一方都很滿意這個(gè)點(diǎn)，很好。
但問(wèn)題是，資源不夠。
頭部主播們吃下了這個(gè)行業(yè)80%以上的流量和利潤(rùn)，他們確實(shí)厲害，但絕大多數(shù)甲方是沒(méi)有能力跟頭部主播合作的，因?yàn)轭^部意味著挑剔，那些明星帶貨是不如這些頭部們專業(yè)的。
所以明星帶貨總是容易翻車(chē)。
說(shuō)真的，除了頭部主播，其他不懂得活動(dòng)運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈管理思路的主播們，也帶不出什么貨，別管你是幾線，來(lái)了就得給世界教育。
而且吧，人心總是不足的，不管是MCN還是甲方，都想多分一杯羹。
于是，就衍生出了另一種方式，臀部（相對(duì)于頭部）主播黑吃黑。
我喜歡稱之為吃甲方吃乙方。
所謂吃甲方，就是各種直播帶貨MCN們開(kāi)始造數(shù)據(jù)造主播來(lái)完成冷啟動(dòng)，讓自己快速進(jìn)入帶貨循環(huán)。
首先要有主播，他們一般喜歡以實(shí)習(xí)或者兼職的名義招各種在校大學(xué)生。
往往他們的話術(shù)說(shuō)是要把學(xué)生打造成網(wǎng)紅，很多涉世未深的女大學(xué)生一聽(tīng)有機(jī)會(huì)成網(wǎng)紅，連實(shí)習(xí)工資都不要了，就是個(gè)干。
MCN會(huì)一口氣簽一大堆學(xué)生，然后就是在出租屋里直播，一開(kāi)始是陪聊，然后開(kāi)始嘗試帶貨，幾個(gè)月?lián)Q一批，主要是要試出那些有鏡頭感和會(huì)來(lái)事兒的年輕人，進(jìn)行二次加工。
二次加工就是給這些年輕人造數(shù)據(jù)，包裝數(shù)據(jù)去吸引沙雕甲方，如果順利，3到6月就能產(chǎn)生一名合格的帶貨主播，進(jìn)入正向循環(huán)。
或者不循環(huán)也沒(méi)事兒，現(xiàn)在各種沙雕甲方正在往直播帶貨里擠，從他們手里收點(diǎn)智商稅也是極好的。
這個(gè)行業(yè)魚(yú)龍混雜到很多甲方根本意識(shí)不到自己那些破產(chǎn)品是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的。
尤其是各種智商稅產(chǎn)品甲方（還記得量子姨媽貼嗎？），自以為能靠水貨們帶自己的水貨，實(shí)際上從頭到尾都是鐮刀，伸出去就給現(xiàn)實(shí)打斷腿。
當(dāng)然甲方被割了之后也要發(fā)文聲討，最后大家亂成一團(tuán)。
雖然臀部主播坑甲方的方法并不復(fù)雜，刷單和做數(shù)據(jù)的產(chǎn)業(yè)鏈也都開(kāi)始不景氣到打折推銷(xiāo)了，但就是有很多甲方還是迷信網(wǎng)紅帶貨這件事兒，最后被世界教育。
經(jīng)過(guò)這幾輪智商洗禮后，每個(gè)甲方都有了一個(gè)黑名單，但是這東西沒(méi)啥用。
即使沒(méi)有割到沙雕甲方，MCN公司也是不虧的，因?yàn)檫€可以用形象有瑕疵來(lái)騙女大學(xué)生們?nèi)フ?，去貸整容貸，他們還能吃貸款公司的提成和整形醫(yī)院的回扣，再不濟(jì)欠工資嘛，怎么著都不虧。
吃完甲方吃主播，最后兩手抓，兩手都不老實(shí)。
甚至由于給醫(yī)美貸和整容醫(yī)院拉人頭太賺錢(qián)，已經(jīng)有很多接不到活的MCN轉(zhuǎn)型傳銷(xiāo)蛇頭機(jī)構(gòu)了。
真是萬(wàn)物兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最后都不如傳銷(xiāo)。
像極了這個(gè)魔幻的世界。
