創(chuàng)業(yè)五年，鄭立群和團隊已扎穩(wěn)腳跟。
不過此時，其所在的手機回收及以舊換新行業(yè)從沉默走向爆發(fā)，萬億市場迎來互聯(lián)網(wǎng)巨頭和創(chuàng)業(yè)公司集體入局廝殺。她和團隊必須快速進(jìn)化，在對手的槍炮打過來之前，他們唯一的勝算在于抓住痛點，把子彈打進(jìn)對方的眼睛。
“這樣的話，你也能贏”，鄭立群曾不止一次告訴36氪。
打通輕松換機最后一步
2019年春節(jié)前最后一天，鄭立群和360同城幫的同事們在北京開會，復(fù)盤過去一年的得失，討論未來行業(yè)的變化。
現(xiàn)在，360同城幫已經(jīng)是中國回收領(lǐng)域排名前三的創(chuàng)業(yè)公司。大家回想這幾年，“以舊換新”行業(yè)做得風(fēng)生水起，但許多問題和痛點還擺在那里——現(xiàn)有的“以舊換新”模式，賣舊和買新分離，業(yè)務(wù)流于形式化。
“在這個平臺上賣完，再到另一個平臺上去買“，價格沒優(yōu)勢不說，操作還費時費力“。
“手機已經(jīng)成為人體的一部分，但先回收舊手機，再購買新手機，就會導(dǎo)致消費者失聯(lián)兩三天，這是反人類的做法。” 鄭立群說。
由于這種模式的缺陷，中國手機的以舊換新情況一直不太樂觀。大部分用戶寧愿把手機放在抽屜里，也不愿意以舊換新，或者拿出來的通常是已經(jīng)被淘汰好幾代的手機，而這些手機的價值非常有限。長此以往，便在這個行業(yè)形成了一個反向循環(huán)。
一個同事站起來問，既然如此，我們?yōu)槭裁床蛔约鹤鲂率謾C的銷售呢？同事的提問，讓鄭立群豁然開朗，如果不單單只做“以舊換新”當(dāng)中的“舊機回收”，而同時做新手機銷售和手機回收，再打通這兩個環(huán)節(jié)，行業(yè)的問題也就迎刃而解了。
今年夏天，依托中國最大的3C流通平臺，天貓“輕松換數(shù)碼旗艦店”上線，帶來行業(yè)內(nèi)獨一無二換機新模式。新模式帶來的“省錢”“省時”“省力”“省心”將市面上“以舊換新”的痛點一一擊破。
新模式壓縮了交易鏈條，從而形成利潤回哺的優(yōu)勢。比如，新機完全以采購價銷售，同時盤活二手回收，再從中讓出利潤，作為用戶的補貼。
以蘋果2018年秋季發(fā)布的iPhone XR為例。
售價4588元，通過“輕松換”的全新購機模式，可以實現(xiàn)低至2088元的實際到手價。優(yōu)惠的新機價格，加上回收舊iPhone 7P獲得的2200元，再疊加300元的換新補貼，iPhone XR最終到手價可以低至2088元。店內(nèi)所有新機，還能享受一年內(nèi)五折回收。
從整體換新流程來說，用戶享受了一站式的換新體驗，芝麻信用分達(dá)到要求后，舊機款即可直接抵扣新機款，讓消費者都能實現(xiàn)“輕松換上新機”的愿望。
現(xiàn)在，手機集成了越來越多的功能，隱私安全被認(rèn)為是手機回收“最后一公里”。對隱私安全的擔(dān)心，使“以舊換新”行業(yè)堵塞。確保用戶隱私安全，卻是輕松換的優(yōu)勢。借助360同城幫的“隱私粉碎”專利技術(shù)給用戶上了一份“雙保險”，在回收時，會當(dāng)面給用戶進(jìn)行隱私粉碎；同時當(dāng)舊機到達(dá)后臺時，再進(jìn)行二次隱私粉碎；最后還將出具一份隱私粉碎安全報告，360度保護(hù)用戶隱私安全。
當(dāng)然，打造新模式的關(guān)鍵在于，輕松換如何拿到蘋果的新機官方授權(quán)，銷售正品行貨；如何獲得天貓的流量和運營支持，進(jìn)而打通商業(yè)閉環(huán)。輕松換能推陳出新，正是得益于和天貓、蘋果攢局。
“我做手機以舊換新最專業(yè)，天貓的優(yōu)勢是用戶經(jīng)營和流量，蘋果的用戶體驗最好。三方把最好的東西放在一起，攢成一個最先進(jìn)的換的模式?！编嵙⑷赫f“當(dāng)5G換機潮來的時候，會讓換的模式做得更好。怎么能不趕上這個風(fēng)口呢？”
一道命題作文
過完2019年春節(jié)，鄭立群聯(lián)系天貓消費電子負(fù)責(zé)人，說發(fā)現(xiàn)了一個專屬于天貓和輕松換的機會。鄭立群知道，要打造一個最先進(jìn)的換的模式，龐大的天貓生態(tài)體系內(nèi)有著將夢想落地的基礎(chǔ)設(shè)施和現(xiàn)實條件。
天貓，作為全國最大的新手機銷售平臺，不僅家喻戶曉，覆蓋著中國4億多消費者，而且是一個支持新機銷售企業(yè)創(chuàng)新的平臺。同時，經(jīng)過五年歷練的全國最大的二手交易平臺——閑魚，也同樣是一個支持二手企業(yè)創(chuàng)新的平臺，2018年交易額過千億。
在此基礎(chǔ)上，天貓早已經(jīng)打造了一個新機銷售——舊機回收——二手機銷售，布局手機行業(yè)的生態(tài)閉環(huán)。
在鄭立群之前，天貓已經(jīng)注意到這里的機會。幾年間看到人們頻繁地更換手機，從兩年半換一部到一年多換一部，手機集成了電話、相機、電腦、教育、購物等越來越多的功能。在千禧一代身上，手機正在從一個工具，變成一種生活方式。從那時起，天貓消費電子負(fù)責(zé)人就意識到快速的技術(shù)進(jìn)步和商業(yè)模式創(chuàng)新，一定會讓換機的需求突然放大。
供給和需求都擺在那里，接下來怎么做？對天貓和它的合作伙伴來說，這是個命題作文，它在等待一個專業(yè)合作伙伴的出現(xiàn)。
很多人都看到了機會，希望和天貓合作。但他們都把這當(dāng)成生意來做，A商品換成B商品，賺差價，一上來就講多少多少量。天貓消費電子負(fù)責(zé)人說:“在那個大的浪潮上，我覺得你賣了多少臺手機，通過換舊機賣了幾臺新機，這都是非常短期的數(shù)字型需求。我希望為社會提供價值。一年淘汰下來4億臺手機，它們?nèi)ツ膬毫?？二手手機銷售，換了個用戶，對品牌商會產(chǎn)生新的價值嗎？在這中間會不會形成一個服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)？
但鄭立群不一樣。兩人從一開始就談到了手機行業(yè)的閉環(huán)，上升到了戰(zhàn)略層面。在短暫交談了半小時內(nèi)，雙方就決定了一起來攜手打造這個大閉環(huán)。
“賣新機，今天天貓是最大的平臺，二手機回收，閑魚是最大的平臺，我們?yōu)槭裁催€要做這個以舊換新？一個消費電子領(lǐng)域的專業(yè)企業(yè)在外面很火，為什么選擇跟我們合作？” 天貓消費電子負(fù)責(zé)人回答說，“因為我們在一起最終要服務(wù)于用戶體驗和品牌方，促進(jìn)雙邊市場發(fā)展?！?/p>
鄭立群也覺得，雙方理念相近。她說，天貓不僅有大的基礎(chǔ)設(shè)施，而且有著戰(zhàn)略高度，能夠搭起一個大閉環(huán)?！昂苌儆羞@樣大的平臺能夠?qū)崿F(xiàn)大閉環(huán)的循環(huán)，輕松換只是一個執(zhí)行者，來促進(jìn)大閉環(huán)走得更順暢一點。”
除了理念契合，天貓選擇與輕松換團隊合作，也有著鄭立群及其團隊自身的因素。手機集成了大量信息，要考慮質(zhì)量、安全和隱私等，所以商業(yè)關(guān)系之中，品牌是非常重要的要素。
當(dāng)天貓決心要打通這個行業(yè)大閉環(huán)時，遇見了輕松換團隊，這樣一個專業(yè)性很強的團隊，既是蘋果授權(quán)經(jīng)銷商，還得到了市場和資本的驗證。創(chuàng)業(yè)五年，經(jīng)歷四輪融資，穩(wěn)扎穩(wěn)打。其中包括，2015年的天使融資，由奇虎360投資數(shù)百萬人民幣；2016年A輪，招商致遠(yuǎn)資本投資3000萬人民幣；2017年B輪，蘇寧易購?fù)顿Y6000萬人民幣；2019年B+輪，蘇寧易購?fù)顿Y2億人民幣。
購物的極致樂趣是隨心所欲
2019年春節(jié)前，當(dāng)有了換新模式的想法后，鄭立群第一個想到的就是蘋果。
當(dāng)時，隨著美元走強，以美元定價的iPhone，在美國之外的國家和地區(qū)變得越來越貴。多年從事手機行業(yè)的鄭立群意識到，蘋果的知名度擺在那里，只是性價比不好，換的模式或許最能夠解決蘋果手機性價比的問題。這個想法與蘋果公司一拍即合。
作為蘋果手機的授權(quán)經(jīng)銷商，輕松換不僅能夠保證穩(wěn)定的正品貨源供給，而且通過大數(shù)據(jù)分析，熟知用戶換機的軌跡，例如：哪些用戶在用iPhone7換iPhone XR，哪些用戶在用iPhone8換iPhone XR？從而可以精準(zhǔn)營銷，有針對性地提升用戶體驗。這也恰恰是手機廠商最需要的專業(yè)性。
鄭立群發(fā)現(xiàn)，來輕松換的用戶，主要分為兩類。一類用戶是追求隨心所欲購物的時尚一族，這些人換得特別頻繁，半年換一次手機，品牌出了新就想換。另外一類用戶，則是追求性價比的精明用戶。他們只在性價比合適的時候，才會出手。把舊手機拿出來以舊換新，半價得新機，是這類精明用戶展示自我聰明才智的機會，又怎能錯過。
借助“輕松換機”新模式，手機品牌可以將不同的政策和活動推薦給不同的用戶。
對于第一類用戶，他們把隨心所欲和追求時尚當(dāng)成購物的極致樂趣，而換就能夠滿足用戶的這種樂趣。各大品牌出新機，兩三千元就可以輕松換一個，大大提升了換的體驗感。
換，是品牌黏住用戶的好模式。鄭立群開玩笑說，換的模式是使電商脫離低級趣味的方式，電商的低級趣味永遠(yuǎn)在看誰比誰高五塊錢，用戶一秒就可以轉(zhuǎn)臺。但換的模式，體驗更好，能黏住消費者，讓品牌持續(xù)地保持和消費者的聯(lián)結(jié)。
輕松換的第二類用戶，以年輕人為主，他們對品牌向往已久，但預(yù)算有限，很多消費者糾結(jié)于買64G，128G還是256G。有了“輕松換機”新模式，這樣的決策就簡單多了，上來先買一個64G的用，后來再換128G和256G。今天，輕松換帶給品牌的價值，使其持續(xù)為用戶提供價值，而不是一次性消費。
做了輕松換以后，鄭立群和團隊慢慢看到，什么人買了新機，買了什么新機型，什么人回收舊機，換了什么舊機型。從長遠(yuǎn)來看，不斷積累的數(shù)據(jù)，也將帶來無限的想象力。從更深入的層面，它將重塑這個行業(yè)和用戶行為。
鄭立群非常贊同天貓消費電子負(fù)責(zé)人說的“購物的極致樂趣是隨心所欲”。換能夠滿足用戶的這種樂趣。未來，輕松換也將從“新機”擴充到“全品類”，從“換手機”拓展到“換的生活方式”。
現(xiàn)在，鄭立群和她的團隊站在新的起點上，開始了新的征程。
她說，“下一個目標(biāo)：讓天下沒有難換的東西！”
