大家好我是木糖，相信在看過(guò)12月28日小米手機(jī)新品發(fā)布會(huì)的朋友都了解了一件事情。
那就是從此之后小米手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)版不再配備充電插頭。
要清楚的是，小米并不是第一個(gè)吃螃蟹的人。
早在今年10月，蘋(píng)果公司發(fā)布的新款iPhone12系列宣布不再隨機(jī)附贈(zèng)充電插頭。
雖然同樣是不再配贈(zèng)充電器，但小米的做法似乎顯得更為體面一些。
標(biāo)準(zhǔn)版與標(biāo)配充電器的套裝版小米11起售價(jià)同樣為3999元。
在消息發(fā)布之后，輿論更加贊賞小米的做法。
認(rèn)為提供售價(jià)相同的兩種版本的方式是將環(huán)保的選擇交給了用戶本身。
毫無(wú)疑問(wèn)，不贈(zèng)送充電器的手機(jī)包裝盒的體積會(huì)有顯著的減少，并且貨車(chē)可以一次性運(yùn)送更多商品，降低了運(yùn)輸?shù)某杀尽?/p>
但這又僅僅是為了環(huán)保嗎？其實(shí)背后還隱藏著更多的價(jià)格游戲。
價(jià)格錨點(diǎn)有研究人員做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)。
第一類(lèi)問(wèn)題，假設(shè)觀眾事先看到的數(shù)字是10%。
請(qǐng)問(wèn)非洲國(guó)家在聯(lián)合國(guó)國(guó)家中所占的比例是高于10%還是低于10%？
那么非洲國(guó)家在聯(lián)合國(guó)國(guó)家中所占的比例是多少？
第二類(lèi)問(wèn)題，假設(shè)觀眾事先看到的數(shù)字是65%。
請(qǐng)問(wèn)非洲國(guó)家在聯(lián)合國(guó)國(guó)家中所占的比例是高于65%還是低于65%？
那么非洲國(guó)家在聯(lián)合國(guó)國(guó)家中所占的比例是多少？
很明顯，觀眾事先看到的數(shù)字對(duì)于非洲國(guó)家在聯(lián)合國(guó)國(guó)家中所占的比例是沒(méi)有任何影響的。
但如果將這兩類(lèi)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)不同的人，被詢(xún)問(wèn)者對(duì)問(wèn)非洲國(guó)家在聯(lián)合國(guó)國(guó)家中所占的比例的估值的平均值分別為25%和45%。
而實(shí)際情況是28%。
在這個(gè)游戲里，唯一的變量就是做估計(jì)的人看到了一個(gè)不同的數(shù)字，而且他們知道這個(gè)數(shù)字其實(shí)是毫無(wú)意義的。
這說(shuō)明在估計(jì)未知數(shù)量時(shí)，最初的一個(gè)數(shù)值，充當(dāng)了心理上的標(biāo)桿或起點(diǎn)。
在回答第二個(gè)問(wèn)題時(shí)，被詢(xún)問(wèn)者在心理上將錨點(diǎn)上下調(diào)整，以得出答案。
在發(fā)布會(huì)上，當(dāng)公布標(biāo)準(zhǔn)版3999元，套裝版賣(mài)4098元的時(shí)候，此時(shí)的價(jià)格就充當(dāng)了價(jià)格錨點(diǎn)。
隨后再說(shuō)到套裝版與標(biāo)準(zhǔn)版同樣為3999時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)將其與之前的4098元作對(duì)比，雖然得到的與之前的并沒(méi)有什么不同，但消費(fèi)者就會(huì)很高興，有更高的支付意愿，這就是價(jià)格錨點(diǎn)的魅力。
魔力價(jià)格小米11真的會(huì)定價(jià)4098元嗎？
來(lái)看看近幾年小米數(shù)字系列起售價(jià)分別為
小米6：2499元，小米8：2699元，小米9：2999元，小米10：3999元，小米11最終定價(jià)3999元。
可以很明顯的看到，小米手機(jī)售價(jià)從來(lái)都是以99的數(shù)字作為結(jié)尾，又怎么可能真的定價(jià)4098元呢？
這只是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的小把戲。況且，定價(jià)XX99元也涉及到了營(yíng)銷(xiāo)策略的另一個(gè)概念——魔力價(jià)格。
一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格，叫做"魔力價(jià)格"。
這個(gè)可能是最為大眾所熟知的定價(jià)策略了，在我們生活中隨處可見(jiàn)XX99的售價(jià)標(biāo)簽。
魔力價(jià)格到底為什么能發(fā)揮作用呢？
你一定會(huì)說(shuō)這很簡(jiǎn)單，消費(fèi)者總是順著整數(shù)看下來(lái)，注意力集中在第一個(gè)重要的數(shù)字上。
比如299被歸類(lèi)于200多元的東西，200多元比300多元似乎低得多，更容易接受。
但其實(shí)魔力價(jià)格還隱藏著另一種信息，就是此件商品可能是已經(jīng)打過(guò)折扣的。
這會(huì)使在價(jià)格上顯得更為優(yōu)惠，即使沒(méi)有明確的減價(jià)標(biāo)識(shí)。
憑借你的第一感覺(jué)，哪一個(gè)價(jià)格更劃算呢？
"別把圣誕禮物包在一個(gè)盒子"原則撿到10元錢(qián)與兩次撿到5元錢(qián)哪一個(gè)更會(huì)讓你感到開(kāi)心呢？
其實(shí)，意外之財(cái)?shù)膶?shí)際金額并不像你想的那么重要，得到的次數(shù)才能更影響你的情緒。
因此在作為營(yíng)銷(xiāo)宣傳時(shí)，與其宣傳產(chǎn)品本身，不如把產(chǎn)品分散開(kāi)來(lái)。
這個(gè)最早在電視購(gòu)物節(jié)目上就已經(jīng)非常常見(jiàn)了，在電視購(gòu)物節(jié)目中，你唯一買(mǎi)不到的一件東西，就是單純地只買(mǎi)一件東西。
當(dāng)產(chǎn)品分開(kāi)介紹時(shí)，每一發(fā)子彈打出來(lái)，都會(huì)刺激消費(fèi)者的支付意愿上漲，直到價(jià)格看上去恰到好處（即使價(jià)格并不實(shí)惠）。
這就是"別把圣誕禮物包在一個(gè)盒子"原則，也是現(xiàn)在手機(jī)廠商為什么要把充電器單獨(dú)售賣(mài)的原因之一。
確定性效應(yīng)當(dāng)消費(fèi)者在買(mǎi)東西的時(shí)候，都要承擔(dān)后悔的風(fēng)險(xiǎn)。
比如買(mǎi)的巧克力味道不像想象中的好，買(mǎi)的健身器材在家里已經(jīng)落灰了……
免費(fèi)的卻不然，你沒(méi)法后悔把錢(qián)花在了免費(fèi)的東西上，因?yàn)槟愀揪蜎](méi)花錢(qián)。
我們常常會(huì)感到在低價(jià)值（與手機(jī)價(jià)格相比）物品當(dāng)中，有一片頗大的混亂地帶，說(shuō)不清什么東西值得出錢(qián)，什么東西不值得。
對(duì)于確定可以獲得免費(fèi)的充電器，高估了確定性，我們也就高估了免費(fèi)的東西。
為了獲得免費(fèi)的東西，消費(fèi)者往往會(huì)選擇之前并不需要的東西。
其實(shí)以上提到的方面也只是隱藏在價(jià)格背后營(yíng)銷(xiāo)策略的一部分。
在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中需要考慮的方面遠(yuǎn)比這些更多，而商家也喜歡用這些技巧去操縱消費(fèi)者的心理，之后可要小心了。
