作者丨陳劍譽 編輯丨李瑩 排版丨馬丹鳳
來源丨地產(chǎn)資管網(wǎng)（ID：thefutureX）
無論聯(lián)合辦公還是長租公寓，頭部企業(yè)的崛起都印證了不動產(chǎn)行業(yè)專業(yè)管理賽道的可行性。其背后的趨勢，一是房地產(chǎn)市場增量轉(zhuǎn)存量后企業(yè)精細化管理模式的必然興起；一是產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu)。單邊依賴資產(chǎn)增值獲取高收益的時代正在走遠，依靠精細化管理和創(chuàng)新實現(xiàn)資產(chǎn)穩(wěn)健增值才是王道。
筆者近日調(diào)研公寓頭部企業(yè)城家公寓，其管理層表示，他們之所以能走到頭部，關(guān)鍵還在于精細化管理，摳細節(jié)摳到每一分錢。
“每一分錢都要摳”！道理很簡單，做起來何其難！
本文通過創(chuàng)富港北京一個項目案例，深究其“確保單店盈利”的方法論和執(zhí)行力。
創(chuàng)富港中認大廈商務中心項目室內(nèi)實景
01
基本情況
地址：北京市朝陽區(qū)朝陽門外大街甲10號中認大廈2層、3層、4層
開業(yè)時間：2018年10月
建筑規(guī)模：2-4層，可出租面積合計6000平方米。
交通：距地鐵6號線東大橋站300米。
周邊：北京市陳經(jīng)綸中學、芳草地國際學校；僑福芳草地購物中心、世貿(mào)天階南街、悠唐購物中心；藍島大廈停車場、鉑宮國際停車場。
配套：精裝、費用全包，自帶電腦即可辦公。
創(chuàng)富港中認大廈商務中心地理位置
睿和智庫制圖
從經(jīng)營模式來看，創(chuàng)富港一直堅持中輕資產(chǎn)模式，是典型的“二房東”——長周期租賃物業(yè)，裝修改造后自有團隊運營。租金差是項目盈利的基礎(chǔ)。
任何物業(yè)都有一個合理的市場租賃價格。因此，對采取“二房東”經(jīng)營模式的聯(lián)辦企業(yè)來說，寄期望于獲取遠低于市場租賃價格的物業(yè)，既不現(xiàn)實，也不可持續(xù)。只有通過價值創(chuàng)造，獲取超出常規(guī)租金的收益，才能實現(xiàn)盈利。
現(xiàn)階段看，這部分收入只能也必須從物業(yè)空間中找來源，即：在整個物業(yè)空間運營的全鏈條中，持續(xù)不斷產(chǎn)生最大化的單位面積收益，是形成租金差的關(guān)鍵。同時，必須確保在每個關(guān)鍵節(jié)點做到位，才能有好的結(jié)果。
創(chuàng)富港總結(jié)出聯(lián)合辦公運營的5個核心環(huán)節(jié)：選址、設(shè)計、裝修、新店營銷、老店維持。要想最終實現(xiàn)單店盈利，就必須在每一個環(huán)節(jié)，做到盡善盡美——要么比同業(yè)者提升10%的效率，要么比同業(yè)者降低10%的成本。
此外，創(chuàng)富港還認為，在聯(lián)合辦公的運營中，數(shù)字化是一項需要不斷強化的“技能”。以上述5個環(huán)節(jié)為例，創(chuàng)富港目前已全部實現(xiàn)“數(shù)字化驅(qū)動”，因為只有在每個環(huán)節(jié)都可量化可控的情形下，才能最終確?！皢蔚暧薄Ｎ磥?，創(chuàng)富港希望能夠率先具備規(guī)?；哪芰Γ⒁源藢崿F(xiàn)整合國內(nèi)聯(lián)合辦公市場。
創(chuàng)富港中認大廈商務中心項目室內(nèi)實景
選址——一切取決于定位
中認大廈商務中心位于國貿(mào)CBD和朝陽門的中間位置，距離地鐵東大橋站（6號線）步行約5分鐘，屬于朝陽區(qū)的核心位置。
綜合區(qū)位及租金兩方面來看，中認大廈商務中心正好屬于城市核心區(qū)中的中低端寫字樓。對于2-5人的中小創(chuàng)業(yè)團隊來說，選擇中認大廈商務中心，既可以實現(xiàn)區(qū)域利好，又能降低辦公成本。
中認大廈商務中心及其周邊寫字樓報價對比
睿和智庫制圖
選址首先與定位有關(guān)。創(chuàng)富港的客群主要集中在2-5人的中小創(chuàng)業(yè)團隊，這類客群對辦公空間的要求比較明確：
對價格敏感，更傾向中低端物業(yè)； 對空間共享訴求強烈，期望在租用小空間的同時，享受更多的公共面積，包括前廳、會議室等； 要求靠近核心區(qū)域，離市場更近，且降低通勤成本。所以創(chuàng)富港的選址要求是一線城市核心區(qū)域中的甲級末端和乙級物業(yè)，通過空間再造想方設(shè)法幫客戶把辦公成本降到最低。
雖然“單靠選址就能比同行多20%銷售收入”的說法或許有待考量，但能做到只從100個選項中挑出1-2個最有盈利潛質(zhì)的物業(yè)，說明創(chuàng)富港在選址上有足夠理性和克制的標準。
也就是說，在選址上，創(chuàng)富港已形成了一個可數(shù)字化的測評模型，其核心指標包括地段、價格、使用效率、窗、遞增、易分割等因素。
創(chuàng)富港中認大廈商務中心項目室內(nèi)實景
空間設(shè)計——不浪費每一寸空間
提高空間利用率主要需要在設(shè)計上下功夫，包括房間大小、房間數(shù)量、公共區(qū)域的規(guī)模，以及復合利用程度、過道的極致利用、靠窗房間的設(shè)計、房型的最佳長度等。任何一個失誤就可能浪費空間。
中認大廈商務中心每層面積約2000平方米，單層規(guī)劃辦公室達到100間。其中3人間的小辦公室占整個面積的40-50%，占單層房間數(shù)的50%以上。同時，不同于大多數(shù)聯(lián)辦企業(yè)按工位對外出租，中認大廈商務中心按辦公室為單位對外出租，入住企業(yè)可以自主調(diào)整辦公室的工位數(shù)量。
此外，在裝修上，創(chuàng)富港堅持3個核心指標：質(zhì)量、工期和價格。也就是說，如果能在保證質(zhì)量的情況下，縮短裝修工期，并通過規(guī)模化降低裝修價格，就可以在一定程度上實現(xiàn)項目投資成本下降。
中認大廈商務中心在2018年8月裝修進場，10月裝修完成，實現(xiàn)一期交付，以6000平方米的總面積來看，裝修工期的確較短。
創(chuàng)富港中認大廈商務中心辦公室報價
睿和智庫制圖
目前創(chuàng)富港在中認大廈商務中心的辦公室每一間都有獨立報價。其中，3人間主力戶型目前報價在3000-3600元/月，單個工位價格在1000-1200元/月，而10人間的單個座位價格則不到800元/月。考慮到項目緊鄰CBD核心區(qū)域的位置來看，這一價格對于2-5人的中小創(chuàng)業(yè)團隊來說，具有一定的吸引力。
快速滿租方法——自建營銷渠道
在空間運營的5個核心環(huán)節(jié)中，新店營銷和老店維持都與銷售有關(guān)，這主要決定了項目的出租率。
在一份推介材料中，創(chuàng)富港強調(diào)自己能夠“3.5個月出租率達到70%（盈利平衡點），且在1個月內(nèi)再將出租率由70%提升到達到90%（滿租）”。
中認大廈商務中心在2018年10月份開業(yè)后，出租率即達到30%，并于2019年4月份實現(xiàn)滿租。今年疫情前，項目出租率保持在96%，疫情期間出租率維持在90%左右。
創(chuàng)富港維持高出租率的方法是：通過自建營銷渠道提升自身營銷能力，減少對中介招租的依賴。公司除采取全員營銷策略以外，單店還有自己的專職營銷人員。根據(jù)睿和智庫的調(diào)研，目前由創(chuàng)富港員工營銷的出房量占比達到50-60%。
此外，新店營銷與老店維持，創(chuàng)富港在操作上也不盡相同。
新店營銷
前置營銷規(guī)劃。通過來電、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)分析，進行15天測試，務求開業(yè)后迅速直達精準客群； 自主開發(fā)微信端的中介推介軟件平臺，開放給中介機構(gòu)使用。目前，平臺中已積累了3萬余中介，每月約能收到1萬個客戶需求。老店維持
創(chuàng)富港的客群定位倒逼單店項目要想維持高出租率，必須找到自己的方法論。
一方面，需要在初選客戶階段，嚴謹評判入住企業(yè)資質(zhì)； 另一方面，客戶租期以一年期為主，租期內(nèi)租金不變，續(xù)簽時才會根據(jù)情況提價，并且創(chuàng)富港會提前3個月和客戶進行溝通，為雙方都提供足夠的緩沖期。據(jù)創(chuàng)富港介紹，目前中認大廈商務中心的客戶續(xù)簽率為70-80%，截至2020年8月的最新數(shù)據(jù)為77%。同時，客戶整體的違約率在1%-2%，也就是說，創(chuàng)業(yè)團隊因經(jīng)營困難而違約的概率較低，而相較于3-5年的存活期，一年期的租約并不會受到明顯影響。
增值收入——聚焦剛性需求
在共享服務上，創(chuàng)富港將“增值服務”提升至與“租賃業(yè)務”同等重要的位置。
目前，創(chuàng)富港的增值服務收入主要有3個來源：
工商注冊、財稅代理； 虛擬辦公室； 社群服務。創(chuàng)富港部分增值服務
睿和智庫制圖
數(shù)據(jù)顯示，目前聯(lián)合辦公行業(yè)中，增值服務的平均收入水平約占整體的5%，但創(chuàng)富港按實際業(yè)務數(shù)據(jù)測算，其增值服務收入占比約25%，遠高于同業(yè)。
創(chuàng)富港中認大廈商務中心項目室內(nèi)實景
02
總結(jié)
在中輕資產(chǎn)模式聯(lián)辦企業(yè)的盈利能力上，創(chuàng)富港董事長薛春總結(jié)了7個關(guān)鍵盈利指標：
單店毛利率近50%； 單店經(jīng)營性凈現(xiàn)金流達到銷售收入的近1/3比例； 公司整體經(jīng)營性凈現(xiàn)金流占收入的1/4比例（扣除總部成本）； 小面積（1000平方米）的項目2年內(nèi)回本，大面積（5000-10000平方米）的項目3年內(nèi)回本； 每平方米EBITA在70-80元； 單店利潤保持35-55元/平方米/月之間； 同樣的投入，半輕資產(chǎn)運營收益是重資產(chǎn)收益的20倍（當市場租售比低于5%時）。無論是空間運營的5個核心環(huán)節(jié)，還是盈利模式的7個關(guān)鍵指標，聯(lián)合辦公想盈利，必須而且只能在空間下足功夫。
謹記：“每一分錢都是精算出來的”。
end
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