很多創(chuàng)業(yè)故事,都是如何創(chuàng)建商業(yè)模式,如何開辟藍海市場,如何通過提供與眾不同的服務和產品,來獲得收入。但其實,以前我也講過,借勢也是一種很好的創(chuàng)業(yè)模式,巨頭有成功的產品,成功的商業(yè)模式。你所需要的,就是在它的基礎上,做一些額外的服務或者工具,然后依托于它,成就自己。
某種意義,我們這種做自媒體的,其實也是依托在微信的平臺下混口飯吃。為微信貢獻價值內容,形成共存。那么做小程序的,做微商的,做第三方平臺服務諸如有贊、微盟這樣的,以及類似微擎這樣的工具平臺等等,也是如此,不一而足。
與巨頭共生是個很大的話題,舊文斷斷續(xù)續(xù)說過一些,今天也寫不了這么多。今天只說一些比較典型的。以前也提過的百度聯盟一年分出去上百億,淘寶聯盟一年分出去超過200億,那么有人說去年會更多,這個要看財報解讀,但200億以上肯定是有的。
巨頭肯花錢買流量,這個門檻其實并不高,很多人靠這個賺錢。當然,很多人覺得沒聽說啊,沒看到哪個新聞說這個東西誰賺了多少錢啊,只看到新聞說阿里不讓誰誰誰賺這個錢了對不對,從ezbuy到蘑菇街,阿里一封殺就沒飯吃了不是么。
嗯,只有某某平臺被阿里封殺的時候你才會看到這個新聞,悶聲賺錢的誰肯告訴你啊。
悶聲發(fā)財的人還是非常多的,光淘寶聯盟的玩法和套路,寫個系列都不過分。但這事呢,我不擅長,我今天,只分享一些簡單的心得,有興趣的童鞋,自己去深挖。
先理解一下,巨頭為什么花錢,為了獲得增量。
阿里之前跟百度不對付,不好意思直接從百度獲得流量,那么就有人來跑這個腿,玩得好的,就從中賺個差價。阿里跟微信不對付,自己玩大了,被人家封了鏈接,也誕生了這樣一批跑腿的需求,從微信導流量給阿里,那么這些人肯定也是利益驅動。
但作為聯盟的玩家,那些賺錢的人,他們也有自己的邏輯。實際上,存量比增量更容易變現。什么叫存量,就是本來就是淘寶的用戶,是淘寶的忠實買家,現在讓這些用戶從我這里走一手,變成我的成交,傭金不就到手了么。
存量用戶,教育成本更低,用戶成交轉化率更高,當然收益率也就更高??蓪揞^而言,你搶它的存量用戶,換位思考一下,巨頭會怎么想?巨頭會認為你是負價值,只會降低賣家的收益率,因為你沒有帶來新增用戶,卻額外分走了傭金。
所以巨頭一定是不喜歡搶存量用戶的,一定是喜歡提供增量用戶的。
但凡事在于,理想是一回事,現實是另一回事。增量用戶和存量用戶,并不是涇渭分明,不是能夠簡單清晰割裂開的。在互聯網上,太多處于模糊地帶的流量,是無法界定的。那么,對巨頭而言,怎樣才是對他最有利的呢?
競爭環(huán)境。
百度當年也是,谷歌進入中國后,百度聯盟就對渠道更好一些。谷歌一退出,百度就覺得分給渠道的錢是不是太多了,開始各種雞賊地往回收。等360搜索起來了,百度又忙不迭地開始往外撒錢。
谷歌其實也同理,當他們控制Android系統(tǒng)之后,他們把Android手機用戶都當作自己的搜索存量用戶了,你再想在移動端跟谷歌談搜索分成,基本就沒戲了。當然內容廣告依然可以分,這是另一個故事。
阿里覺得天下大定的時候,蘑菇街在它眼里就一文不值。但發(fā)現微信上的微商日漸火爆的時候,淘寶優(yōu)惠券就開始鋪天蓋地。所以,阿里聯盟未來的預算松緊,不取決于阿里,也不取決于這些渠道的力量,而取決于拼多多、京東以及有贊。只要你看到拼多多還在挑戰(zhàn)阿里的市場地位,你放心,淘寶聯盟的錢,還是可以放心地去拿。
下面說點具體的,存量用戶怎么拿。
所謂拿存量用戶,就是以前我常說的,把巨頭的流量賣給巨頭。常說的關鍵詞,歸因劫持。
1. url劫持。以前瀏覽器,各種工具條常干,用戶自己上淘寶買東西,瀏覽器后面偷偷在url加個尾巴,就變成了他的渠道成交,傭金分走不謝。
2. cookie劫持。很多聯盟為了討好渠道,說你給我?guī)淼挠脩簦敃r沒有成交,日后有成交,也算你的。那么這個就是通過記錄cookie實現的,只要渠道第一次帶用戶進入平臺,日后一段時間的成交都算渠道的。
那聰明人就覺得,我其實不用真的把用戶帶入平臺,我只要假裝帶入平臺就可以了,把用戶cookie存下來,日后用戶總會用淘寶買東西的,到時候不就是我的了么。
所以就有很多形式,比如后臺偷偷訪問淘寶,比如利用彈窗垃圾流量渠道打開淘寶,從來不指望這些流量可以直接轉化,全都等著后續(xù)用戶主動淘寶購物。
3. 關聯廣告。比如,我要是購買關鍵詞淘寶,是不是轉化率極高,那幾乎是肯定的對不對,因為搜淘寶的用戶都是淘寶忠實用戶。就是很多自然搜索用戶變成了渠道用戶對不對,你說淘寶會不會允許這種行為,以及真有人這么買關鍵詞么?我在Google上搜了一下關鍵詞“淘寶”,頂上的一條果然是廣告,猜猜是聯盟渠道買的,還是淘寶自己買的。我猜是聯盟渠道買的。
還有很多導航平臺的淘寶鏈接,其實也是搶存量用戶。但沒辦法,這是過路費。這就是所謂的模糊地帶,你說不給錢行不行,人家真不給你位置了,每天的訪客,存量增量其實說不清的。
4. 返利。以前很多返利網站、返利APP,把傭金拿出來一些貼補存量用戶,后來淘寶聯盟多個策略調整,各種限制,現在就少了很多。當然現在流行優(yōu)惠券,這是另一個玩法了,目標是從微信和其他社交平臺吸量。嗯,現在還有玩優(yōu)惠券+返利的,也算是模糊地帶吧。
5. 特殊資源。這個就不展開了。
比如說,之前有人寫過拆解雙11日賺1000萬淘寶傭金的方案,就是很典型的,通過特殊資源,實現存量用戶變現。所以為什么說這種方式不能持續(xù)?這種是太典型,太明確的存量用戶變現了,平臺怎么可能允許這種模式長期存在。
所以,如果你想持續(xù)賺平臺的傭金,賺平臺的錢,就一定記住這一點,存量用戶的錢是平臺不愿意給你的,這種錢賺不久的,平臺遲早會堵的。
所以,上面提到的存量用戶的獲取手段,基本上在當前階段可能都是無效的。
但是,凡事都有但是!
我給大家講個潛規(guī)則,希望阿里的同學不要揍我。
在特定場景下,存量補增量是被默許的。
什么叫存量補增量?我先說一個現象,很多資深淘寶客會發(fā)現一個現象,淘寶聯盟的規(guī)則,執(zhí)行的過程中并不是完全按照規(guī)則約束的。有些規(guī)則不允許的事情,在某些場合居然是沒有被嚴格禁止的,為什么?所謂水至清則無魚,有些時候,是為了聯盟生態(tài)。
為什么會有這么一說?在特殊場景下,淘寶要追求特定領域的增量,同時也有成本核算的壓力,那么對于聯盟渠道來說,完全去做增量用戶,淘寶客也面臨獲客成本難題,成本太高,傭金無法覆蓋,自然就不愿意投入。
為了鼓勵這些聯盟渠道追求增量,默許他們同時拿走一些存量,打平成本,能夠賺錢,這就是所謂的存量補增量。比如,你在百度買淘寶關鍵詞,淘寶聯盟多半是要封你號的,但你在海外買一些Google上的淘寶關鍵詞,他們在拓展相關海外市場的時候,為了鼓勵你投入,很可能就睜一只眼閉一只眼。
所以很多淘寶客會郁悶,為什么以前好好的賺錢方法,突然不讓做了。此一時彼一時,特殊場景下,為了競爭,為了鼓勵你投入做增量用戶,默許你拿走一些存量用戶,等到人家認為時機成熟,你再這么偷存量用戶就不行了。
下面說說增量用戶怎么拿,這路線就太多了。
SEO行不行,會做的肯定是可以的。比如,有人發(fā)現了一條利用知乎的通路,發(fā)個鏈接,可以看看。講一個千萬級流量的套利機會。當然,公布之后,估計很快就被各種濫用。
SEM行不行,會玩的也是可以的。但百度的關鍵詞通常很貴,不會玩的話,就只能給百度財報做貢獻了。
說起來好像只是一句話,做起來各種坑各種學費,別問我怎么學,我不帶徒弟不收智商稅。
微信購物情報群,這是最大的渠道之一,不過微信可不太喜歡這種群。
微信大號,坦白說,沒人敢做,怕封。
微博大號,其實是可以做的。今天還看到微博上有廣告在推淘寶返利工具。
QQ群可以么,理論上可以,但據說實測數據遠不如微信。
導購平臺,如小紅書、什么值得買,目前應該都是淘寶外部流量的大戶。
視頻直播、網紅帶貨,也是有的,但很多都是在各自視頻平臺開店,或者給自己的店鋪導流。
再多有沒有,我不知道,不好說。說真的,淘寶當初干掉ezbuy我覺得是步臭棋,ezbuy可是實打實貢獻很多增量用戶,而且就算沒了ezbuy,lazada稱雄東南亞了么?被shopee各種吊打。對手那么強大先把友軍干死了,而且連帶讓海外各種第三方淘寶客平臺心懷恐懼,盟軍不再忠誠。說實話,真是不可理喻,估計也是為了當年的KPI吧。
賺巨頭的錢,最怕的就是卸磨殺驢,但這種事,又總會發(fā)生,也許這就是人生吧。
我們只能希望,巨頭之間的競爭永無休止,這樣為了獲得競爭優(yōu)勢,巨頭才會更多地撒錢出來。那么今天這篇文章,也是希望讀者,能夠理解,巨頭為什么會撒錢,以及賺巨頭的錢的邏輯是什么。
最后說一條最基礎的邏輯。
為什么最近幾年賣貨成為最火的賺錢途徑,為什么現在各個流量平臺集中搶賣貨的生意。
因為整個中國產能極大過剩,所以誰能把東西賣出去,誰就最牛逼。
看上去好像是理所當然的事情,30年前可不是,當時誰手里有物資誰最牛逼,批條子、搞物資,那是最牛逼的人。只要你能搞定供貨商,沒什么是賣不掉的。20年前,賣一部奧迪A6最多可以賺15萬,只要你能搞來車,你就絕對能發(fā)財。那時候的15萬,北京可以買房了。
產能過剩的時代,賣貨能力會一直很值錢。但這里也會有局部的黑天鵝事件,比如前幾個月口罩的全球緊缺、熔噴布的緊缺,就變成了買方市場,誰有貨誰牛逼。