圖片來源@視覺中國
文丨梧桐樹資本
“緊固件（螺絲釘?shù)龋┍环Q為“工業(yè)之米”，是所有工業(yè)企業(yè)必備的零部件，中國每年出廠產(chǎn)值有2000億，生產(chǎn)工廠有2萬多家。工業(yè)零部件品與MRO品類均為大賽道，僅緊固件品類SKU就已經(jīng)達到千萬級。
目前國內(nèi)的緊固件貿(mào)易業(yè)務(wù)還剛剛開始。對標美國市值130億美元的快扣（FAST），其年銷售額40億美元、1/3來自緊固件。也就意味著，國內(nèi)的同類公司有巨大的市場機會。
本文選自梧桐樹資本VC團隊初級合伙人于鳳田《工業(yè)品緊固件行業(yè)研究報告》的部分內(nèi)容?！?/p>
結(jié)論
從發(fā)展階段來看，整個工業(yè)品B2B行業(yè)處于發(fā)展初中期，60%以上的企業(yè)融資處于A輪或者更早的階段。在MRO領(lǐng)域已有融資輪次比較后期的公司，如西域、震坤行、銳錮商城等。而在緊固件領(lǐng)域，無論是非標件還是標準件目前都還沒有領(lǐng)先的玩家，有比較大的投資機會。
從國外對標來看，從MRO起家的Grainger（固安捷）創(chuàng)立于1927年，近年營收增長非常緩慢，從2017年104.25億美金到2019年114.86億美金，三年累計增長10.2%，毛利率38.3%，凈利率7.8%，凈利潤從2014年8.12億增長到2019年8.95億，增速非常有限；而從緊固件起家的Fastenal（法思諾）成立于1967年，2019年收入53.3億美金，連續(xù)8年復(fù)合增長率超過7%，近三年累計增長21.5%，毛利率一直穩(wěn)定在50%左右，凈利率在14.8%。市值對比上，截至2020年6月20日，Grainger162億美金，F(xiàn)astenal238.2億美金。
由于MRO是電商的邏輯，所以Grainger目前最大的競爭對手實際是亞馬遜，受亞馬遜的沖擊，公司業(yè)務(wù)發(fā)展也比較緩慢。而從緊固件品類切入的Fastenal通過前期打造的更加專業(yè)、高效的供應(yīng)鏈履約壁壘，后期能更從容的切到MRO品類，從而獲得更好的發(fā)展。
01
工業(yè)品B2B行業(yè)發(fā)展情況
(一) 工業(yè)品B2B電商融資情況
2019年初，我國工業(yè)品領(lǐng)域中以B2B電商模式為切入點進入工業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)中有43家企業(yè)有了資本動作，占據(jù)整個工業(yè)品B2B企業(yè)的23.4%，其中獲得融資的時間多集中在2015年以后。從獲投輪次的角度來看，天使輪次的融資企業(yè)占比達到了43%，A輪融資企業(yè)占比為31%，早期輪次相加總和占比超過70%，占整個獲投融資的工業(yè)品B2B企業(yè)三分之二以上比重，還處于工業(yè)品行業(yè)的初始階段。另外成長期的輪次企業(yè)共有6家，其中B輪企業(yè)只有4家，C輪次2家、D輪1家。其中B輪次融資的4家企業(yè)分別為震坤行工業(yè)超市、工品匯、銳錮商城、機器人在線、C輪和C＋輪企業(yè)為鐵甲工程機械和鐵甲二手機、D輪企業(yè)為西域。除此之外，工業(yè)品B2B電商領(lǐng)域還出現(xiàn)了在二級市場上掛牌的企業(yè)，共有5家，分別是土貓網(wǎng)、儀器信息網(wǎng)、機電之家網(wǎng)、世界工廠網(wǎng)、電老虎網(wǎng)。
來源：網(wǎng)上信息整理
總體來講，在工業(yè)品B2B領(lǐng)域，VC機構(gòu)主要布局在MRO、工業(yè)零部件、工程機械、五金機電和工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)幾大板塊。
由于MRO的以下特性：
1) 總體體量大，超過萬億
2) 成品，先生產(chǎn)再銷售，標準化產(chǎn)品
3) To C屬性強，容易電商化（京東X工品匯）
導(dǎo)致MRO是資本方最先發(fā)力、最多布局、也是競爭最激烈的行業(yè)。海外來看，Grainger的成立也要比Fastenal早40年。
(二) 工業(yè)品行業(yè)主要商業(yè)模式
目前國內(nèi)工業(yè)品B2B網(wǎng)站主要模式包含大平臺模型（以1688工業(yè)市場為典型）、交易模型（以震坤行、萬千工品為典型）、資訊+交易模型（以工控網(wǎng)+工控貓組合為典型）、非標采購模型（以海智在線為典型）、供應(yīng)鏈輸出模型（以歐冶采購為典型等）。
1.大平臺模型
特點：無存貨、多樣性、開發(fā)成本有優(yōu)勢、低成本獲客；服務(wù)深度非常有限（海外來看，亞馬遜對to C屬性較強的品類逐漸構(gòu)成威脅）
最大特點在于平臺本身不參與貨品的交易，避免了備貨成本方面的大量支出，尤其是這樣一個海量SKU的領(lǐng)域。作為純粹的第三方平臺，在品牌商、渠道和企業(yè)采購端有著較好的多樣性。另外，由于基礎(chǔ)設(shè)施模型的平臺往往不單一服務(wù)于工業(yè)品B2B類目，其lT和技術(shù)成本相對有優(yōu)勢。另外發(fā)展比較早，在低成本獲客方面同樣有優(yōu)勢。
2. 交易模型
特點：由于在獲客和開發(fā)成本端沒有優(yōu)勢，專注于交易服務(wù)本身，反而更加獲得資本的青睞；海外有明確對標（線下為主）
交易模型平臺規(guī)模較易受SKU豐富度影響，尤其對于創(chuàng)業(yè)公司而言。其低成本獲客能力來源于早期線下生意形態(tài)的客戶導(dǎo)入，另一方面，其服務(wù)能力的線上化和大客戶采購供應(yīng)商的角色為其利潤提供保障。而未來有標準化服務(wù)能力保障的廣泛SKU組合將為平臺業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤提供支撐。
3. 資訊+交易模型
特點：獲客有優(yōu)勢，但長期看和轉(zhuǎn)化無關(guān)；平臺開發(fā)成本相對有優(yōu)勢；
資訊平臺為交易帶來了大量的客戶資源，鑒于B2B的客戶行業(yè)固定特征，這種客戶資源的獲取成本極低；另一方面，資訊平臺相對長期存在，lT和技術(shù)開發(fā)較早，交易平臺這部分的成本同樣相對攤薄。資訊平臺的高毛利特性也在成本支撐方面提供幫助。
4. 非標采購模型
特點：客單價高、擴規(guī)模難、海外對標公司發(fā)展周期非常長，借鑒價值不大
相較交易型平臺，其采購特性決定了買方的價值相對更高。一旦抓住了采購方訂單，反向整合供應(yīng)鏈上游將有機會帶給平臺更有利潤的商業(yè)回報。日本米思米就是做好了非標零部件的整合，把非標件逐步標準化做整合，上游控工廠，是生產(chǎn)+流通的模型，發(fā)展難度極大。
5. 供應(yīng)鏈輸出模型
特點：沒有代表性
是較為特殊的一個模式，常常是大買家角色的央企等核心企業(yè)將自身采購規(guī)模和認證供應(yīng)商體系進行標準化輸出的動作。
02
工業(yè)零部件行業(yè)概覽
(一)零部件概覽
(二)非標和標準零部件定義
非標零部件是根據(jù)圖紙定向加工出來的零部件。非標零部件中像主機廠造車中的零件大部分是非標零部件，但都是規(guī)?；a(chǎn)的非標零部件。
標準零部件是指結(jié)構(gòu)、尺寸、畫法、標記等各個方面已經(jīng)完全標準化，并由專業(yè)廠生產(chǎn)的并且定義了型號和名稱的零（部）件，如傳動軸承、密封、法蘭、彎管、氣動液壓、管接接頭、鏈條鏈輪、緊固件等等。
(三)工業(yè)零部件行業(yè)現(xiàn)狀
工業(yè)零部件市場空間巨大且分散。工業(yè)零部件超過14萬億級市場，僅汽車零部件行業(yè)規(guī)模在2017年就超過3萬億。全國有超過70萬家零部件供應(yīng)商，年產(chǎn)值規(guī)模和行業(yè)波動較大,平均在2000萬。工業(yè)零部件供應(yīng)鏈對接需求分散在多個行業(yè)和多種工藝之間，對接時將會產(chǎn)生專業(yè)性、時效性、真實性、針對性等諸多挑戰(zhàn)。工業(yè)零部件需求行業(yè)較多，工業(yè)零部件工藝種類較多。
來源：前瞻經(jīng)濟學(xué)人
根據(jù)國家統(tǒng)計局最新數(shù)據(jù)顯示，2018年1-3月份規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)利潤同比增長11.6%,，主營業(yè)務(wù)收入同比增長9.6%,另外根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的《企業(yè)家信心指數(shù)工業(yè)》以及中國中小企業(yè)協(xié)會各自發(fā)布的《中小企業(yè)發(fā)展指數(shù)工業(yè)））來看，我國工業(yè)產(chǎn)業(yè)自進入2017年以來信心指數(shù)都了有了上升，總體來講我國整個工業(yè)制造業(yè)在逐漸復(fù)蘇。
來源：國家統(tǒng)計局等
MRO是Maintenance、Repair、Operation三個單詞的縮寫,即維護、維修、運營,指非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品。一般來說,工業(yè)產(chǎn)值增加值的4%-7%的規(guī)模就是MRO的市場需求量。2017年工業(yè)增加值達到了279997億元,可推測目前我國MRO市場已經(jīng)超過萬億規(guī)模。
(四)緊固件行業(yè)機會
總結(jié)：上游分散有機會滲透；下游分散有機會容易建立優(yōu)勢
到2025年全球工業(yè)緊固件市場需求將達1500億美元。中國作為第一制造大國依然是世界最大的緊固件生產(chǎn)及消費市場。2015年我國緊固件產(chǎn)量達730萬噸，為2006年的1.59倍，出廠產(chǎn)值超過2000億人民幣。
對標全球市場，排名前10緊固件生產(chǎn)企業(yè)，服務(wù)終端用戶市場份額達20%左右，而中國排名前十的緊固件企業(yè)，終端市場份額不到2%。對標全球市場，全緊固件分銷商CR10是34%，而中國CR10僅占10%。主要原因：中國存在大量的中小微企業(yè)，尤其是次終端極度分散（多達數(shù)十萬家）。
總體而言，標準零部件的規(guī)模在2萬億左右。其中軸承鏈傳類總規(guī)模4000多億，軸承品類不到3000億，但軸承品牌屬性強（SKF,FAG等）導(dǎo)致供應(yīng)鏈向上不容易穿透，專業(yè)程度非常高等特性，導(dǎo)致這一品類的電商發(fā)展并不突出（陌貝網(wǎng)）。液氣壓件（帕斯卡液壓商城）品類規(guī)模也在2000億以上，但同樣也由于專業(yè)程度高，需要線下服務(wù)等原因，導(dǎo)致這一品類也發(fā)展滯后。
而緊固件由于標準化程度相對高，上下游分散，上游缺乏品牌，一站式和集貨的特點，偏物流屬性，而使得這一品類成為MRO之后又一比較受關(guān)注的領(lǐng)域。
03
海外對標公司Fastenal
(一) 工業(yè)品B2B電商融資情況
來源：FAST2019年報
簡介：
公司從緊固件起家，成立30年后才開始擴展MRO品類。直接對接品牌，全球有2114家線下店（全部自營），1114家駐點店（全部自營），10500臺自助售貨機，提供OEM、MRO和物料的一站式服務(wù)，并實時調(diào)整庫存，與之配套超過超過300輛大型運輸車，5000輛以上區(qū)域配送車和14個分布合理的配送中心。公司還可以準確、前瞻性的預(yù)測某產(chǎn)品需求并提前對產(chǎn)品進行配送，提高“當天解決”服務(wù)模式。經(jīng)過多年的發(fā)展，盡管上市時間比同樣是以MRO收入為主的固安捷晚12年時間，但公司在資本市場上表現(xiàn)更加優(yōu)秀。
來源：同花順
1.經(jīng)營分析
可以看到，2009-2019年，公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有明顯的變化，緊固件收入占比下降，MRO品類占比上升。公司在緊固件品類的做法是：1、專家參與做標準；2、9個自己的工廠（非標及長尾生產(chǎn)）；3、專業(yè)的sourcing團隊。而在MRO里面的品類最大的兩個部分，安全防護用品主要是通過自動售貨機（50%占比），切割工具主要是通過onsite（38.5%占比）的方式賣出去，核心都是離客戶近（MRO品類的邏輯是快速），最快速的反應(yīng)效率，其背后的支撐邏輯都是系統(tǒng)化、數(shù)據(jù)化和非常重的履約體系。
來源：FAST2019年報
公司在緊固件領(lǐng)域的銷售收入全部是自有品牌，在2017-2015的收入占比分別是35.6%,36.6%,38.3%；公司是從1993年（成立30年之后）開始激進的擴其他非緊固件的品類，這些品類和緊固件所用的渠道一致，客戶一致，所需的物流也基本一致。在非緊固件的銷售中，公司自有品牌的銷售收入占比為13%左右，所以整體公司自有品牌的銷售接近50%。
店面的選址主要包括五種類型：1.傳統(tǒng)的分支提供多品類SKU給廣泛的客戶；2.海外分支主要針對制造業(yè)客戶；3.戰(zhàn)略性客戶分支是一個特殊的分支是向其他的大客戶售賣；4.戰(zhàn)略性客戶點和前者類似，但規(guī)模更?。?.現(xiàn)場分支，在客戶或者十分接近客戶的地點。96%的收入都是標準產(chǎn)品，只有4%的占比是定制化的。
存貨管理基本都是通過系統(tǒng)完成，系統(tǒng)自動完成補貨指令等。在DC倉的存貨占比為35%，在分支點的占比為65%。沒有單家的供應(yīng)商占比超過5%。
2. 發(fā)展啟示
緊固件的分銷非常復(fù)雜，大多數(shù)情況下產(chǎn)品單價低，但是產(chǎn)品重量較大，這意味著將產(chǎn)品從供應(yīng)商（大部分在美國以外）運輸?shù)紻C中心、分支、現(xiàn)場分支等地方，而同時緊固件的SKU數(shù)量又是極多的，客戶所在的范圍也是極其廣泛的這些特點使得對物流、公司內(nèi)部培訓(xùn)、后臺能力和存貨調(diào)動能力有極高的要求，這套從緊固件的分銷打造出的系統(tǒng)能力正是其他公司難以復(fù)制的。這也是公司不斷擴展MRO品類的收入占比，相對保持高毛利，并在資本市場超過固安捷后來者居上的原因。
04
緊固件產(chǎn)業(yè)鏈
生產(chǎn)工廠環(huán)節(jié)（十萬級）
- 緊固件按通銷品和非通銷品分類，對通銷品實行計劃性生產(chǎn)，非通銷品按單生產(chǎn)。高端緊固件領(lǐng)域基本是一些跨國公司品牌供應(yīng)商，服務(wù)的是大型終端商配套及高端批發(fā)，有一定的壟斷性；國內(nèi)生產(chǎn)廠商基本都為中低端緊固件生產(chǎn)
- 非通銷SKU數(shù)量80%以下，貨值占比50%，全國找貨；通銷類SKU數(shù)量20%以下，貨值占比40-50%，區(qū)域庫存搞定；還有小部分定制品；
- A區(qū)域的通銷品可能是B區(qū)域的長尾品，A行業(yè)的通銷品可能是B行業(yè)的長尾品。工廠只生產(chǎn)自己比較擅長的一部分品類。要么做通銷品，要么做長尾品。最大的一家緊固件生產(chǎn)廠商年產(chǎn)值是10億級別，年產(chǎn)值2億以上的大廠產(chǎn)值占比＜10%，中小常占絕大多數(shù)，非常分散；
- 通銷品毛利10%以內(nèi)，非通銷品毛利15-25%，定制品毛利35%以上；
- 產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，品牌稀缺。
經(jīng)銷商環(huán)節(jié)（數(shù)十萬級）
1) 區(qū)域一批
- 每個城市有數(shù)個到幾十個不等，每個一批商都是某一個或幾個品類的專長選手，挾各自優(yōu)勢品類競合相對平衡和制約。批發(fā)環(huán)節(jié)毛利5%左右；
- 一批的角色主要是現(xiàn)貨和倉儲，所以一批需要墊資，因而追求的是資金的快速周轉(zhuǎn)，所以品類基本上也是以通銷品為主；比較少服務(wù)終端用戶，會為次終端用戶解決部分長尾品需求，但不會備貨長尾品。
- 每個一批商都擁有終端用戶作為造血來源（最重要!）
2) 次終端
- 全國數(shù)十萬個，每個城市幾百到上千個，服務(wù)屬性很強，本地化服務(wù)相對固定的客戶。年流水普遍在200-500萬，最大的1000-2000萬，毛利20-30%，主要賺服務(wù)和長尾品信息不對稱的錢。
- 價值第一是墊資1-3個月；第二是給終端客戶提供找貨、選型、翻譯的專業(yè)服務(wù)（需要專業(yè)性很強的銷售業(yè)務(wù)員）；第三是滿足客戶的各種個性化的服務(wù)需求，因此需要在客戶身邊。
- 次終端的通銷品都是找本地批發(fā)商拿貨，很少備庫存，現(xiàn)結(jié)為主；長尾品大多是次終端自己去對接尋找上游工廠，少量委托大批去找。次終端只會備很少量的長尾品庫存（根據(jù)老客相對固定的需求）。
- 次終端找貨不追求一站式，會追求最低價。因此會拆解品類，主要精力是長尾品的找貨和比價。多家一批發(fā)揮各自優(yōu)勢品類配合次終端將BOM配齊；
- 整個銷售和倉儲都極度依賴有經(jīng)驗的老員工（人的因素影響擴張）。
客戶找貨環(huán)節(jié)
- 中長尾商品在查標準、找貨源、做交易等方面效率都非常低下。工廠采購員專業(yè)性不及次終端，下單隨意性強（圖紙、口頭描述都有），采購環(huán)節(jié)80%的時間浪費在溝通SKU屬性信息上，雙方仍會因溝通信息不完整，導(dǎo)致退換貨問題的發(fā)生，這也阻礙了銷售規(guī)模的進一步提升；
- 一家工廠普遍有2-5家次終端服務(wù)商，60%的量給放給其中一家，有問題再換，訴求是一站式采購（木桶效應(yīng)很明顯）＞有質(zhì)量保證（貨質(zhì)量好、萬一出問題能馬上找得到人）＞便宜
- 中小客戶工廠拿貨沒有優(yōu)勢，沒法直接對接。
05
緊固件交易平臺切入方向總結(jié)
1. 做通銷品還是做長尾品
傳統(tǒng)流通鏈條中，通銷品以大批的區(qū)域化庫存供應(yīng)為主，毛利低、周轉(zhuǎn)快、價格很透明，次終端可以選擇的通銷品供應(yīng)商非常充裕，B2B平臺做的事情、提供的價值，很難跟傳統(tǒng)大批產(chǎn)生差異化；平臺擴品越多，遇到的強勁對手越多（且是各品類專業(yè)選手），每個競爭對手從不同的SKU維度來PK價格，就會導(dǎo)致B2B平臺以一敵多的場面。特別重要的一點，每個一批商都有造血能力（終端客戶），競爭會長期僵持。
長尾品的市場份額和毛利空間都相對可觀，下單、找貨、調(diào)貨、比價等環(huán)節(jié)都重度依賴人工經(jīng)驗和服務(wù)，數(shù)字化工具對長尾品流通擁有巨大的改造升級機會。
2. 服務(wù)次終端還是服務(wù)終端：
單一供給平臺B2B（一批商）同時擁有所有優(yōu)勢品類的可能性幾乎為零，更無相對壟斷可能性。加之需求側(cè)（次終端）是極度理性消費，肯定會挑揀品類給各優(yōu)勢一批商下單，這就會造成服務(wù)次終端的平臺毛利極低。
平臺直接面向終端有20-30%的毛利空間，找貨環(huán)節(jié)的信息不透明很嚴重，長尾品“找的到”對客戶的價值撬動很強，是B2B平臺一個比較好的切入點。傳統(tǒng)次終端業(yè)務(wù)員的專業(yè)服務(wù)能力，可以通過對商品信息的系統(tǒng)化整理（翻譯）進行極大的改善（注意這個環(huán)節(jié)浪費了80%的采購時間）；給終端墊資的問題可以通過做大渠道，對上游壓賬期來解決；但面向終端仍需要面臨一定的挑戰(zhàn)，如果要做大客戶的采購滲透率，需要本地化屬性的服務(wù)，建服務(wù)站（工廠客戶信任關(guān)系的建立、客情關(guān)系的建立和維護）來滿足客戶“看的到人”的需求（不需要特別重的投入，前期滲透客戶通銷品可以通過合作當?shù)卮谓K端來滿足）
3. 總結(jié)
因為行業(yè)SKU海量存在，上下游分散；上游單品類供給，終端一站式配齊需求。所以，利用IT技術(shù)，大數(shù)據(jù)、譯碼等技術(shù)對行業(yè)進行數(shù)據(jù)化在線化改造，再以供需快速高效匹配切入終端服務(wù)環(huán)節(jié)，自營方式建立客戶粘性后，再通過落地區(qū)域的方式，讓客戶“看得見、找得到”，逐步提升客戶采購深度?？蛻魪?fù)購多*客戶采購深度深，這便是緊固件供應(yīng)鏈平臺的未來。
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