導(dǎo)語(yǔ)：在疫情的影響下，傳統(tǒng)藥店互聯(lián)網(wǎng)化提速，流量之爭(zhēng)會(huì)加速連鎖藥房的并購(gòu)及倒閉。
幾年前，當(dāng)阿里京東們剛在網(wǎng)上開店賣藥的時(shí)候，傳統(tǒng)藥店（特別是傳統(tǒng)連鎖）正在線下開疆?dāng)U土。
阿里們帶給傳統(tǒng)藥店很大的競(jìng)爭(zhēng)焦慮，焦慮的重點(diǎn)是：醫(yī)藥零售行業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)公司下一個(gè)重點(diǎn)目標(biāo)？是不是我們這個(gè)行業(yè)像圖書服裝行業(yè)一樣被其輕松顛覆？那也就是說大伙都是坐在風(fēng)口上的豬，等著互聯(lián)網(wǎng)化的東風(fēng)起飛？關(guān)鍵點(diǎn)是豬自己等風(fēng)口還是風(fēng)口過來選擇豬？你過來，還是我過去？
行業(yè)變化容不得思考，幾年下來豬和風(fēng)口都嘗試過主動(dòng)擁抱對(duì)方。相較于其他行業(yè)的突飛猛進(jìn)，醫(yī)藥零售行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之路并沒有達(dá)到預(yù)期。很多人戲稱醫(yī)藥零售業(yè)可能是中國(guó)最后一塊不被互聯(lián)網(wǎng)化的行業(yè)。那咱們來捋一捋，真的是這樣嗎？
1、理想很豐滿--傳統(tǒng)藥店想要互聯(lián)網(wǎng)化
當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)與醫(yī)藥零售剛結(jié)合時(shí)，很多傳統(tǒng)連鎖藥房在阿里、京東平臺(tái)上開了網(wǎng)上藥店。傳統(tǒng)連鎖藥店試水互聯(lián)網(wǎng)銷售，有人是主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，面對(duì)新生事物，咱不能落在別人后面；有人是被動(dòng)擁抱，別人都做了，如果我不做，那不顯得我沒有創(chuàng)新精神嗎？起碼不能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕看我！再說，萬一是個(gè)機(jī)會(huì)呢？
當(dāng)然，還有一批人自己駕船出海，開設(shè)平臺(tái)，成立零售網(wǎng)站，比如海王星辰、金象大藥房等大型連鎖，成為第一批吃螃蟹的人。
結(jié)果呢？網(wǎng)銷并沒有帶來質(zhì)的飛躍和增長(zhǎng)。電商銷售對(duì)于很多傳統(tǒng)藥店企業(yè)來說，虧損銷售是很難接受的結(jié)果，電商化遇到了難題。
無論是羊毛出在豬身上，讓狗買單的互聯(lián)網(wǎng)思維，還是以空間換時(shí)間，通過持續(xù)投入虧損催熟企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)模式，或者遍地撒網(wǎng)培養(yǎng)出種子企業(yè)的風(fēng)投思想，都不能融入到傳統(tǒng)藥店的營(yíng)業(yè)思維里。
說好的駕船出海攫取電商行業(yè)利潤(rùn)，沒說要先賠錢把命賭上。第一波互聯(lián)網(wǎng)化讓傳統(tǒng)藥店的玻璃心碎了一地。
誰(shuí)都知道要擁抱互聯(lián)網(wǎng)。但傳統(tǒng)銷售模式本身就是電商的對(duì)立面。沒有互聯(lián)網(wǎng)基因的傳統(tǒng)藥房玩不轉(zhuǎn)電商，也沒心思玩。
畢竟，電商銷售占比實(shí)在太少，在全國(guó)三四千億年醫(yī)藥零售額面前，你連個(gè)零頭都占不到。
互聯(lián)網(wǎng)化成了傳統(tǒng)醫(yī)藥零售行業(yè)的雞肋。人人都喊著進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)，人人都清楚自己是等不來風(fēng)口的豬。
2、現(xiàn)實(shí)很骨感--互聯(lián)網(wǎng)公司想要改變傳統(tǒng)藥店
作為互聯(lián)網(wǎng)界的扛把子。BAT為首的互聯(lián)網(wǎng)公司也想降維收編傳統(tǒng)藥店這塊蠻荒之地。
特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來臨后，巨頭們收編傳統(tǒng)醫(yī)藥零售行業(yè)顯得越來越必要，給傳統(tǒng)企業(yè)的豬們插上翅膀，翅膀的名字叫互聯(lián)網(wǎng)賦能。
首先打開的是結(jié)算端口。買藥能不能刷個(gè)支付寶，微信？
能！終端支付這塊被打通。這意味著，巨頭們通過藥房收款臺(tái)可以收一部分金融服務(wù)費(fèi)。既然這一步可行，那我們就繼續(xù)賦能，豬不過來，我們就過去插翅膀，翅膀叫O2O。
O2O時(shí)代，傳統(tǒng)藥店們就學(xué)乖了?；ヂ?lián)網(wǎng)公司合作沒問題，投錢是沒有的。大多數(shù)藥店認(rèn)清了自身沒有互聯(lián)網(wǎng)屬性，索性等待互聯(lián)網(wǎng)公司大神們的拯救吧。
馬云當(dāng)時(shí)也說了，知道你們沒有互聯(lián)網(wǎng)思維，所以我們替你互聯(lián)網(wǎng)化。大體意思是別反抗快上車，大伙一起掙大錢。
我們不得不承認(rèn)O2O的模式改變了醫(yī)藥零售，特別是拓寬了藥店的核心半徑范圍。
它讓一家核心商圈在500米的社區(qū)店拓展到了3公里。從這方面看，這是一個(gè)王者帶青銅的故事啊。但王者也發(fā)現(xiàn)了豐滿的理想下，現(xiàn)實(shí)不是按照這個(gè)劇本走。
第一是，O2O銷售占比，好門店能達(dá)到20%-30%，一般門店5%左右。再往上突破，臣妾做不到啊。
第二是，藥房中老年顧客占比高。得大爺大媽們得天下，而這類人往往不會(huì)上網(wǎng)購(gòu)物。
第三呢，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥零售行業(yè)的保護(hù)性限制。處方藥銷售受限，醫(yī)保銷售不能線上刷卡。
第四呢，要想賣的好，平臺(tái)要貼錢做活動(dòng)，沒有活動(dòng)銷售額就下去。
第五，如果平臺(tái)有盈利需求而且必然有盈利需求，像美團(tuán)外賣一樣大比例抽傭，傳統(tǒng)藥店們的利潤(rùn)是否能撐得住？如果撐不住，那是否又會(huì)導(dǎo)致客單下降？
說好的是王者帶青銅，沒想到青銅家也有很多問題是王者解決不了的。輕輕松松的降位打擊，變成了電商界的變相扶貧。
當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)電商的理想照進(jìn)傳統(tǒng)藥店的現(xiàn)實(shí)，雙方都低估了彼此的分量。他們又彼此打著算盤。算計(jì)著能從對(duì)方身上獲取多少價(jià)值。而價(jià)值的核心，就是流量。
3、透過現(xiàn)象看本質(zhì)--就是流量爭(zhēng)奪
傳統(tǒng)藥房想通過電商平臺(tái)拓展自身門店的覆蓋半徑。這本身就是為了讓更多顧客關(guān)注自己，從而在電商平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)流量獲取，通過線上導(dǎo)流到線下，增加交易次數(shù)和銷售額。
電商平臺(tái)想在提供流量的同時(shí)。將傳統(tǒng)藥店的客戶引流到線上。是的，你沒有看錯(cuò)，就是引流到線上。
電商平臺(tái)通過各種優(yōu)惠吸引你在的線上購(gòu)買，絕對(duì)不是為了做慈善，也不是為了共享藥房的優(yōu)惠政策。而是實(shí)實(shí)在在地想留住你，讓你像習(xí)慣吃飯一樣習(xí)慣在它的平臺(tái)上買藥。這樣才能讓足夠的流量留在平臺(tái)。
只有擁有更多流量的平臺(tái)才是強(qiáng)大的平臺(tái)，而強(qiáng)大的平臺(tái)一定是要吸收線下流量。傳統(tǒng)門店就是電商平臺(tái)的一個(gè)個(gè)入口。
這種愛恨交織的博弈結(jié)果就是平臺(tái)通過流量綁定藥店，從而實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展。
4、流量的增長(zhǎng)與逆向
那么既然平臺(tái)提供流量，藥店來說是好事還是壞事？我們要分開看。
從藥店的銷售范圍看。平臺(tái)拓展了藥店的核心銷售范圍，換句話說，平臺(tái)讓藥店增加了客流。藥店增加的客流從哪里來？
一是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里來。因?yàn)槿珖?guó)藥房這兩年扣除處方外流、DTP的增長(zhǎng)，傳統(tǒng)藥店基本處于停滯狀態(tài)。所以說電商平臺(tái)上的藥房是在通過平臺(tái)的補(bǔ)貼優(yōu)勢(shì)擊敗其他沒有上平臺(tái)的對(duì)手。
我們可以理解為A藥房在自身客戶一定的情況下，通過吸收對(duì)手客戶的增量壯大自己，讓自身的客戶交易次數(shù)增加。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要不迫于形勢(shì)加入平臺(tái)，要不被逐漸地淘汰出局。
所以說，這種模式是增加了部分藥房的交易流量，我們稱之為藥店流量增量；而平臺(tái)又從藥房吸取了這部分流量，實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)壯大自身的流量增量。
二呢，我們從顧客需求分析。藥房的商品可分為剛性需求和彈性需求。剛性需求在大多數(shù)情況下不會(huì)有量的起伏，而彈性需求則有許多不確定性。慢病、醫(yī)保類等商品屬于剛性需求，而保健品、化妝品、食品及部分客單價(jià)較高的養(yǎng)生類產(chǎn)品都屬于彈性需求。
剛性需求的商品往往需要線下購(gòu)買，這種需求制約了O2O模式的銷售占比。也制約了平臺(tái)向上吸取流量的。
按照以上兩種流量的方式分析。在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，由于傳統(tǒng)藥房和電商平臺(tái)的相互需要，雙方會(huì)繼續(xù)這種拉鋸狀態(tài)。
藥房由于流量的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)加速連鎖藥房的并購(gòu)及倒閉，也會(huì)讓醫(yī)藥零售門店更加合理化、理性化和數(shù)字化。
作為平臺(tái)來說，當(dāng)一旦某個(gè)流量的節(jié)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)突破，或平臺(tái)由于自身發(fā)展或盈利模式而加大抽傭或減少優(yōu)惠，這種平衡就會(huì)被打破。
雙方模式的打破，也意味著真正傳統(tǒng)藥房走向更加成熟的互聯(lián)化，更深地融合了互聯(lián)網(wǎng)。我們也相信，那將是另一個(gè)新模式的發(fā)展契機(jī)。
