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文/蛋總 楊博丞
“我只想找CEO劉傳軍討個說法，拿回自己血虧的一部分錢?！敝星飫傔^，吳永明坐了8個小時的火車，從湖南永州趕到北京美菜網(wǎng)的總部大樓下蹲守。
這不是他第一次來到北京，也不是第一次踏入美菜網(wǎng)總部大樓，但這一次他背著近20萬的供應(yīng)商欠款，甚至不敢跟家人坦白這次出差的目的。
中秋后第5天，美菜網(wǎng)北京總部辦公室已經(jīng)被十余位從全國各地趕來的加盟商包圍，他們拉起了“還我血汗錢”的橫幅并報警，多家媒體跟進(jìn)報道，隨后美菜發(fā)出了一紙聲明便再無動靜——他們與美菜，陷入了膠著狀態(tài)。
“我們沒有退路了?！眳怯烂髡f。
風(fēng)暴：起源于一張“招募令”
10個月前，朋友圈中一張美菜網(wǎng)的“招募令”，引起了吳永明的注意。彼時，他并沒有預(yù)料到，這張“招募令”會在日后將他拖入“無底洞”的深淵。
在美菜縣域負(fù)責(zé)人招募海報中赫然寫著——“這是近幾年最火爆的項目，保底收入，豐厚激勵”，在“全方位支持”上看似美菜幾乎承包了所有的運(yùn)營開支，不過，這僅僅是吸引有意者參加招募會的“誘餌”。
謎底在招募會當(dāng)天才揭開——2018年12月中旬，吳永明去長沙參加了美菜縣域負(fù)責(zé)人項目的招募會，根據(jù)美菜規(guī)定，每位報名者需要繳納10萬元保證金?！霸趫龅膮^(qū)域經(jīng)理還說，想好了就要趕緊交錢，再過幾天保證金就要上漲到15萬了?！眳怯烂髡f。
‘子彈財經(jīng)’在美菜網(wǎng)官網(wǎng)上獲悉，2019年美菜大力開拓發(fā)展縣域市場，開啟縣域經(jīng)營模式，面向全國招募縣域項目負(fù)責(zé)人，由縣域負(fù)責(zé)人全面管理美菜在當(dāng)?shù)乜h域的營、采、銷、倉、配團(tuán)隊，開展餐飲B2B業(yè)務(wù)，美菜網(wǎng)總部則為該項目負(fù)責(zé)人提供資金、人員、供應(yīng)鏈、系統(tǒng)與經(jīng)驗五方面的支持。
“事實上，從2018年10月份，美菜內(nèi)部就在籌劃這個項目了，做這個項目的起因是由于在直營模式和渠道模式上，美菜的供應(yīng)鏈、冷鏈技術(shù)和倉儲管理等方面幾乎無法與美團(tuán)快驢抗衡，必須開辟新業(yè)務(wù)。結(jié)合去年末炒起來的‘下沉市場’概念，縣域項目就順理成章地啟動了?！币幻辉竿嘎缎彰拿啦饲案呒壗?jīng)理對‘子彈財經(jīng)’透露。
在招募會現(xiàn)場，美菜區(qū)域經(jīng)理說：“只要前6個月完成經(jīng)營指標(biāo)，負(fù)責(zé)人累計可收入50萬元?！泵啦嗽谛麄魑锪仙弦矊懨靼琢诉@些利好。
按照美菜提供的扶持力度，吳永明覺得自己再努力一把，完成指標(biāo)也不是不可能。參會后，他把10萬元保證金打到了寧波瓜瓜農(nóng)業(yè)科技有限公司（美菜子公司）賬戶上并簽署了合作協(xié)議。
就這樣，吳永明成為了第二批縣域合伙人，同期加入的共有8人，在今年1月集體去北京參加了美菜的培訓(xùn)。
陳超，第三批縣域合伙人，他此前是美菜的一名貨運(yùn)司機(jī)。對他而言，加盟美菜縣域項目，或許是“命中注定要摔的坑”。
就職美菜貨運(yùn)司機(jī)時，他恰好在第一個項目的縣域里負(fù)責(zé)送貨，美菜的招募計劃不禁讓他有些心動：“如果這個項目真能賺錢，為什么不試一試？”
今年2月，陳超被招募令吸引到武漢宣講會后，在三天內(nèi)交了10萬保證金，并參加了美菜培訓(xùn)，成為了第三批縣域負(fù)責(zé)人。他回湖北新縣“開城”后，開始搭建“采、銷、倉、配”自營團(tuán)隊。
蹊蹺的是，同樣是縣域合伙人，從第三批開始，他們所繳納的保證金卻搖身一變成了“咨詢服務(wù)費(fèi)”?！暗谌用松探坏?0萬元被改為‘咨詢服務(wù)費(fèi)’，不叫‘保證金’，也沒有收據(jù)單?！眳怯烂鞲嬖V‘子彈財經(jīng)’。
“當(dāng)時，我們連收據(jù)單和協(xié)議也沒拿到手，第三批之后的合伙人都沒有拿到這兩樣。之前在招募會上，區(qū)域經(jīng)理跟我說這10萬是保證金，等到簽合同時就變成了‘咨詢服務(wù)費(fèi)’。在我開城的第一周后，他們陸續(xù)改了3次協(xié)議?！标惓f。
彼時，他們基于對美菜的信任并沒有過多疑慮，一心認(rèn)為只要在美菜的輔導(dǎo)和扶持下，自己用心經(jīng)營，就能在前半年能實現(xiàn)收入50萬元。
陳超想得太簡單了，開城一個月后，他發(fā)現(xiàn)事情并不像預(yù)期那樣順利。
“今年2月培訓(xùn)完后，有人感覺這件事并不簡單，還沒開城就退出了。不過，當(dāng)時只有一兩個人退出，沒有鬧出什么動靜，公司（美菜網(wǎng)）也盡量安撫他們?！标惓瑢Α訌椮斀?jīng)’說，“我們也是第一次接觸這個行業(yè)，不是很了解情況，美菜在招募會上畫了一張大餅，合作后才發(fā)現(xiàn)這個項目不像當(dāng)初宣傳的那樣好，我們都有不同程度的虧損?！?/p>
參加培訓(xùn)后決定退出的加盟商來自河南中牟，他認(rèn)為這個項目無法獲得理想的收益，因此決定退出，“交了10萬保證金，美菜只退回5萬，前期租倉庫的錢和其他成本也由自己承擔(dān)了?！?/p>
在他們看來，美菜對于“退保證金”這件事并沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。有人上門維權(quán)，多則能全退10萬元，少則退3-5萬元。
“美菜讓我們相繼去辦公室談，最后答應(yīng)退給我2萬元，退給陳超5800元，這和我們的預(yù)期實在差很遠(yuǎn)太遠(yuǎn)了?！眳怯烂鲹u頭苦笑著說。
9月18日，他們集體去美菜總部維權(quán)，協(xié)商未果后報警，警察建議他們向美菜索拿自己的合同，但美菜只給了他們復(fù)印件。
“對于美菜來說，我們在運(yùn)營3個月后，花光了10萬保證金，為美菜拉新和搭建了下沉市場的供應(yīng)鏈，到頭來沒有利用價值了?！眳怯烂髡f，更讓他們氣憤的是，當(dāng)時美菜承諾在協(xié)議期內(nèi)單月投入15萬元以上支持縣域業(yè)務(wù)，然而現(xiàn)實并非如此。
“美菜的投入遠(yuǎn)沒有15萬，供應(yīng)商的錢我們補(bǔ)貼了，他們最多支出了人力成本，從他們發(fā)給我的經(jīng)營損益表中看到，平均每月虧損4萬元左右，換句話說，美菜也就投入了4萬元左右?！眳怯烂鲹u了搖頭說。
在這群上京維權(quán)的加盟商里，少則虧損20萬，多則虧損50余萬，“我們現(xiàn)在的統(tǒng)一訴求就是美菜退還保證金和賠償一部分成本?！钡惓睦镏?，這個訴求恐怕難以如愿。
混亂：一場無規(guī)則的游戲
不過，那十幾萬甚至六十萬究竟是怎么虧的？
事到如今，加盟商們才敢回顧自己趟過的這一條“血虧路”。
陳超向‘子彈財經(jīng)’坦述，“在開城時，美菜經(jīng)常讓加盟商做活動，比如土豆9毛錢一斤的批發(fā)價，美菜要求各地區(qū)加盟商將價格降3-5毛。他們當(dāng)初承諾成本差價雙方共擔(dān)，但最后還是我們自己來承擔(dān)。”
接連幾個月活動下來，他們發(fā)現(xiàn)自己的虧損好比滾雪球越來越大。陳超花光了所有積蓄，硬著頭皮把能借的錢都借了，甚至連信用卡也刷了，但他仍拖欠供應(yīng)商近20萬元貨款。
“我沒有資金再硬撐了?！标惓Q，縣域合伙人相當(dāng)于美菜的縣域大供應(yīng)商，在他們身后還有當(dāng)?shù)匦」?yīng)商，“我們跟本地的供應(yīng)商也有賬期，錢都壓著。”
每次美菜搞活動都會出現(xiàn)不一樣的情況，菜品降價后都由他們補(bǔ)差價，根本沒有拒絕參加活動的權(quán)利，否則美菜的站點負(fù)責(zé)人就會在電話中出言不遜?！叭绻桓慊顒?，我們后臺所有的審核都不給通過，相當(dāng)于血本無歸?！标惓f。
參與縣域負(fù)責(zé)人項目的人大都三四十歲，10萬保證金是多年積蓄或親朋借款籌集，當(dāng)初以為交了保證金，再加5-10萬周轉(zhuǎn)金，就可以把生意做起來。
但后來他們發(fā)現(xiàn)，即使有50萬都周轉(zhuǎn)不起來，因為合同上所謂的“激勵金”幾乎無法拿到，想要拿到也只能靠瘋狂補(bǔ)貼讓利和刷數(shù)據(jù)。
為何要拼盡身家去做補(bǔ)貼才有可能獲得那筆激勵金？問題出現(xiàn)在協(xié)議上的淘汰制度和考核目標(biāo)上。
子彈財經(jīng)拿到了一份美菜（甲方）與加盟商（乙方）簽訂的合同：
乙方簽訂協(xié)議的后的第3個經(jīng)營月，若乙方所負(fù)責(zé)的經(jīng)營區(qū)域月日均日活在150家以下的，屬未通過考核，直接淘汰；
乙方第3個月的月日均日活在150-200之間，則延遲考核至第4個月，若第4個月日均日活在200家以下，屬乙方未通過考核，直接淘汰；
乙方第3個月日均日活在200家及以上的，則乙方通過考核。
這意味著，加盟商們必須在簽約第3個月日均日活達(dá)到200家，才能通過考核——轉(zhuǎn)為美菜自有員工并退還保證金；但若被淘汰，則美菜有權(quán)扣除全部保證金。
在該協(xié)議條約施行了2個多月后，雙方都發(fā)現(xiàn)幾乎難以實現(xiàn)，于是美菜在5月份便重新修訂了一份《補(bǔ)充協(xié)議》，其中要求必須同時滿足“基礎(chǔ)日活、核心商戶數(shù)、毛利率”三個指標(biāo)的逐月遞增數(shù)值，并對客單價外圍系數(shù)和相應(yīng)的激勵金額做了調(diào)整，吳永明所簽協(xié)議上的基礎(chǔ)日活為93，基礎(chǔ)核心商戶數(shù)為37。
但這無濟(jì)于事，激勵金依舊遙不可及。
激勵金的構(gòu)成=基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)（人民幣7000元）+激勵獎金，而“激勵獎金”由“激勵基數(shù)*客單系數(shù)（P）*毛利系數(shù)（M）”組成，這意味著在考核期內(nèi)，他們的收入主要來自于激勵獎金，“但激勵獎金是永遠(yuǎn)不可能拿到的?！?/p>
“當(dāng)時我們無法衡量這個考核目標(biāo)是高或低，因為美菜以第一批標(biāo)桿城市來設(shè)定考核目標(biāo)，后來我們才知道第一批縣城的供應(yīng)鏈全由美菜自己來做，虧損的錢也是美菜承擔(dān)?！眳怯烂鹘忉尩?。
在招募會時，區(qū)域經(jīng)理跟他們說：“第一批縣城的每個業(yè)務(wù)員一個月能拿到百八十單，現(xiàn)在我們給你配7個業(yè)務(wù)員還干不到200家？”這種話術(shù)幾乎出現(xiàn)在每場宣講會上。
據(jù)一位湖北加盟商透露：“區(qū)域總經(jīng)理在總部已經(jīng)把PPT練習(xí)了幾十遍，這種話信手拈來?！?/p>
“沒人想到縣域生意這么難做，美菜也沒有配7個業(yè)務(wù)員去拉單，差價的錢都由我們自己出，”吳永明說，“這大半年來，縣域項目做得最好的城市一天的日活也不過百十來個，而且都是賠錢做起來的日活，最近維權(quán)事情發(fā)生后，整個縣域項目變成了一潭死水，基本處于停滯狀態(tài)。”
他認(rèn)為，除非像第一批試點縣城一樣，賠的是美菜自己的錢，否則現(xiàn)在沒有人那么傻會繼續(xù)跟著它干。
在進(jìn)退兩難時，他們也曾想過及時止損?！耙坏┘尤肓诉@個項目，即使僅做了一個月，你想退出也難了，因為牽扯的事情太多，倉儲、人力、資源……不是想放手就能放手的?！标惓Z氣沉重地說，現(xiàn)在他背后的這個爛攤子變得無法收拾了，騎虎難下的痛苦太揪心。
“美菜在招商時說得很美好，現(xiàn)在很多承諾都未兌現(xiàn)，比如之前答應(yīng)提供標(biāo)品供應(yīng)鏈，但總部根本不管；承諾過的風(fēng)險共擔(dān)，也根本沒有做到，絕大部分的虧損都由我們自己承擔(dān)了?！币晃粊碜哉憬募用松谭Q自己加盟三個半月，虧損了60多萬。
這種用于周轉(zhuǎn)的資金已經(jīng)遠(yuǎn)超于合同上的“乙方需要準(zhǔn)備不少于10萬元的周轉(zhuǎn)資金”，“生鮮的供應(yīng)鏈實在太難做，品類在10-20%的損耗都算是正常的，壞掉的品類或賣不出去的損耗，加上降價讓利售賣的差價，這些成本幾乎全都要自己掏錢補(bǔ)上?！眳怯烂髡f。
除了游戲規(guī)則的混亂以外，還有自于美菜對于縣域團(tuán)隊的管理混亂。
美菜將縣域負(fù)責(zé)人稱為“縣長”，但這些“縣長”沒有任何管理實權(quán)。他們由區(qū)域總經(jīng)理統(tǒng)一管理，并在美菜釘釘系統(tǒng)中沒有架構(gòu)組織關(guān)系，全國一共有4個大區(qū)，區(qū)域總經(jīng)理則由縣域指揮中心管理。
簡單來說，“縣長”只負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)卣衅镐N售、貨運(yùn)司機(jī)、營采專員等員工，招到后由美菜的相應(yīng)部門負(fù)責(zé)管理并統(tǒng)一發(fā)放薪酬，這種“只招人，不管理”的制度讓“縣長”深感為難。
陳超對此感觸最深：“幾個月前，美菜突然給司機(jī)和銷售降薪，每個人到手的錢只有2000多塊，而司機(jī)還要自己補(bǔ)貼油費(fèi)；銷售早上8點上班開會，然后出去跑業(yè)務(wù)，晚上11點回來結(jié)單開會復(fù)盤商戶信息，分揀工也要凌晨起來分揀稱重打包……這些起早貪黑的活兒本來就不容易招人做，現(xiàn)在變成了虧本買賣，誰還愿意繼續(xù)做？”
很快地，這些員工都漸次提出離職，由于招人難，陳超負(fù)責(zé)了一段時間的營采專員工作，硬著頭皮熬夜通宵從零學(xué)起。
除此之外，美菜在釘釘上的管理流程非常繁瑣，層級多，效率低，一項倉庫租賃費(fèi)報銷要由6、7個職級去審批。
陳超向‘子彈財經(jīng) ’透露：“半個月能走完審批都算快了，有一回我報銷1000多塊的差旅費(fèi)，好不容易審批到還剩兩個人時就被駁回了，讓我重新提交審批?！?/p>
但據(jù)加盟商反應(yīng)，自從該項目的縣域規(guī)模擴(kuò)大到100個城后，美菜似乎管不過來了，不斷招負(fù)責(zé)人，人員更換的頻率很快。“三個月?lián)Q了兩次區(qū)域負(fù)責(zé)人，大區(qū)總下面的小區(qū)總干不長久，有些還是93年、98年的小伙子，年紀(jì)輕壓力大?！眳怯烂髡f。
更讓他們摸不著頭腦的是“縣域PK制度”。
每逢一個大活動舉行前，區(qū)域經(jīng)理都會在釘釘群里要求“各縣長出資500元，集資資金為了曬單激勵和PK激勵”，如果哪個縣域?qū)崿F(xiàn)第一，就能拿下整筆獎勵，而輸?shù)目h域就要錄一段視頻來“反省并虛心學(xué)習(xí)勝出縣域”。
這些區(qū)域經(jīng)理全都由美菜營銷副總裁吳明達(dá)（達(dá)哥）管理，他有時也會在視頻電話中“灌雞湯”，鼓動大家去做秒殺吸引商家，同時還會直接下達(dá)一些指令，這個出身于阿里中供系統(tǒng)的老兵也教會了區(qū)總們一套慣用的話術(shù)。
比如，南大區(qū)總劉主標(biāo)就會在活動前的視頻會上鼓動大家：“商品決定生死，銷售決定高度！縣長們要做到5毛錢以上的補(bǔ)貼，加大補(bǔ)貼力度！”
今年美菜“戰(zhàn)七月”的讓利活動是加盟商們在協(xié)議期內(nèi)虧損最多的一個月，活動持續(xù)了整個月，秒殺價讓商家受益卻讓加盟商“瘋狂掉血”。
“當(dāng)時大家的逆反心理很強(qiáng)，但是沒有辦法，上頭讓做還是得硬著頭皮做下去?！标惓瑹o奈地回顧了這些大大小小的活動：3月“春季大練兵”活動，當(dāng)時只有9個縣域參加；等第三批加盟商進(jìn)來，一下猛增到了50多個縣域。
如今，這一批里僅剩下8個縣域還在“艱難運(yùn)營”，第四批招了40個縣域，總數(shù)100多個縣域使這個項目達(dá)到了加盟巔峰，但截止目前，還在經(jīng)營的縣域只剩半數(shù)。
而“秋收起義”、“最強(qiáng)王者”等長達(dá)幾個月的活動讓他們虧損進(jìn)一步擴(kuò)大，直到無可挽回的地步。
“我內(nèi)心一直很抗拒做這么多讓利活動?！眳怯烂髡Z氣憤慨地說到。每當(dāng)大家抵觸活動時，區(qū)域經(jīng)理便開始游說：“不花錢怎么能打勝仗？”、“只要干不死就往死里干”、“我們做的是互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)，要學(xué)會擁抱變化”……
縣域合伙人對此類話術(shù)早已麻木，但他們不聽從指揮是萬萬不能的?！懊啦说膽B(tài)度很強(qiáng)硬，要你怎么干，你就得怎么干。”陳超說。
活動補(bǔ)貼越做越多，各加盟商虧損的金額直線上升，直到觸及美菜后臺系統(tǒng)的“預(yù)警線”。
8月，陳超接到一份美菜網(wǎng)發(fā)來的《整改通知函》，后者宣布終止雙方協(xié)議關(guān)系并不承擔(dān)任何責(zé)任，一個月后他被迫關(guān)城。
“公司以沒有達(dá)到考核目標(biāo)為由，8月份強(qiáng)制我簽了很多協(xié)議，區(qū)域經(jīng)理說繼續(xù)虧下去也不是辦法，最好關(guān)城，并且沒有任何商量余地。隨后，我被踢出所有由美菜建立的群聊，他們不希望我在群里傳播負(fù)面信息?！标惓f。
“美菜在8月中旬就凍結(jié)了我的貨款，承諾我只要簽署終止協(xié)議并清退關(guān)城就給我結(jié)算貨款?！标惓滩蛔√岣呗曊{(diào)說，“但我簽了協(xié)議和關(guān)城后，美菜到現(xiàn)在依然沒有結(jié)算貨款，理由是‘還在走程序’，而本地的供應(yīng)商都找上門來了，我實在沒有辦法了?！?/p>
資金鏈同樣斷裂的吳永明也在8月25日關(guān)城，好不容易讓底下的供應(yīng)商通融了還款時間，經(jīng)過三思，他決定和陳超等加盟商一起上京維權(quán)。
“這一趟來北京，我們也做好了最壞的打算。能退錢最好，不能退錢的話，我們也希望后面少有受害者。”陳超坦然的說到，他和吳永明等十幾位加盟商已經(jīng)約見過律師，如果美菜方面沒有正面回應(yīng)并合理解決他們的訴求，他們將會采用法律途徑去維護(hù)自身權(quán)益。
真可謂是“小城故事多”。
誰也沒料到，不到一年，這看似是“帶領(lǐng)農(nóng)民創(chuàng)富”，實質(zhì)為一場無規(guī)則的混亂游戲，就這樣崩盤了。
“大道不孤，吾道有鄰。我深知，美菜迄今為止取得的成績和進(jìn)步，其背后是十多萬美菜家屬的默默付出和支持。”美菜網(wǎng)CEO劉傳軍曾在宣傳冊《云杉時刻》中寫道。
危機(jī)：內(nèi)部醞釀著風(fēng)暴
9月18日維權(quán)事件后，美菜緊急召回了全國所有縣域的區(qū)域總經(jīng)理開會，并在當(dāng)天發(fā)布聲明，認(rèn)為這些加盟商未按照雙方商務(wù)協(xié)議履約且提出的是不合理要求。
美菜的反應(yīng)很迅速，畢竟這家公司正處于生死存亡的關(guān)鍵時刻——風(fēng)暴不僅從外圍包抄而來，更大的危險或許孕育自內(nèi)部。
除了加盟商的憤怒外，美菜員工也有不少怨言?！拔覄倎砻啦?個月就被變相辭退了?！庇邬i對于美菜的這種做法很不滿，他覺得如果美菜從一開始就不想讓他轉(zhuǎn)正，那么可以直接了當(dāng)?shù)睾退f，現(xiàn)在卻造成了尷尬一面。
于鵬的上一家公司是每日優(yōu)鮮，當(dāng)時美菜給出的薪酬待遇高于每日優(yōu)鮮，他便跳槽來到美菜，但沒想到短短兩個月時間便被辭退。
據(jù)于鵬回憶，他7月份來到美菜，當(dāng)時前來面試的人如潮水一般，休息區(qū)、桌子前滿是應(yīng)聘者，“那時感覺美菜很缺人，HR跟你一切談妥后就想讓你第二天來上班。”
‘子彈財經(jīng)’在美菜總部看到，臨近下班時依然有不少應(yīng)聘者前來應(yīng)聘，他們中絕大多數(shù)是來面試生鮮以及銷售崗位。而對于應(yīng)聘者的到來，美菜的前廳顯得莫名無序——沒有前臺員工，人員可隨意進(jìn)出。
但這種情景被前來維權(quán)的縣域合伙人們打破了，美菜網(wǎng)總部增加了不少安保人員。
“縣域合伙人是去年11月開啟的項目，但沒想到會是這樣?！眲⑿缹Α訌椮斀?jīng)’說，他去年11月加入美菜，如今公司開始較大規(guī)模裁員后，他選擇了主動離職。
劉欣曾聽說縣域合伙人項目前期的確招到不少合伙人，后來公司在釘釘群內(nèi)不斷慫恿內(nèi)部員工參與該項目。
與外部縣域合伙人不同，美菜內(nèi)部員工參與加盟該項目，只需繳納10萬元保證金即可，而該項目對外的保證金為30萬元，“幾乎沒人參加，我也是后來才知道這個項目出事了?！?/p>
自去年融資后，美菜在8月個內(nèi)極速擴(kuò)招了近1萬人，但公司內(nèi)部堅持“末尾淘汰制”，員工普遍壓力較大，美菜可以說是一個“邊淘汰邊快招”的公司。
“很多部門經(jīng)常加班到10點-12點，周末還來公司義務(wù)加班。不過，大家對加班這件事的抵觸情緒很小，可能是因為每個員工入職后都會被安排去到一線的配送倉庫體驗生活與工作，在這個過程中，員工漸漸能把‘為8億農(nóng)民謀幸?！@個理想擺在自己身上，也就自覺地接受加班，算是公司文化做得比較到位吧。”一位美菜前高級經(jīng)理對‘子彈財經(jīng)’說。
不過，當(dāng)提及對美菜內(nèi)部管理的看法時，劉欣只說了四個字——“混亂不堪”。
美菜內(nèi)部采用“垂直管理”體制。例如，北京總部的生鮮事業(yè)部產(chǎn)生一個新決策，將這個新決策發(fā)到每個大區(qū)的生鮮事業(yè)中心，大區(qū)再拆分到各城市，最后由城市負(fù)責(zé)人下發(fā)到縣域，每個部門都是垂直管理，于是各部門間的割裂與部門內(nèi)的混亂便由此而生。
在美菜，生鮮事業(yè)部是最受重視的部門，合伙人周峰統(tǒng)管著整個事業(yè)部內(nèi)的采購運(yùn)營部、市場部、技術(shù)部、業(yè)務(wù)部等部門，這些核心部門的大將幾乎都來自友商。
采購運(yùn)營部的大小事務(wù)由阮帥直接向周峰匯報，這位曾負(fù)責(zé)中糧生鮮事業(yè)部職業(yè)經(jīng)理人，在肉禽、雞蛋、調(diào)料等每條品類線中都頗有經(jīng)驗，因此能在每條線只有2-4名員工的情況下，把控美菜在全國各地的業(yè)務(wù)調(diào)度，但這也直接造成信息處理效率不高的問題。
“在生鮮事業(yè)部里，幾乎每個部門的工作壓力都很大，人少活多要求高?！币幻辉妇呙拿啦饲皢T工透露說。對于本次裁員，很多美菜員工毫無心理準(zhǔn)備，被裁人員以試用期內(nèi)員工為主，并且后期被裁員工均無任何賠償。
“美菜實行每季度裁員10%?！眲⑿缹Α訌椮斀?jīng)’說道，目前美團(tuán)總部共有員工1.7萬人，如按該比例裁員，那么每季度至少裁員一千多人。
龔彥軍已經(jīng)在美菜工作兩年了，但這次他也覺得不太好過，“現(xiàn)在開始增加一些你完成不了的KPI，這等于變相裁員，完不成KPI自然就要走人?！?/p>
這似乎與縣域合伙人的KPI套路如出一轍。
“今年9月就開始996了，為了備戰(zhàn)110（美菜節(jié)），以往基本都是12月才開始996，今年提前了兩個月?！眲⑿婪Q，今年公司提前開始996，一部分原因是為了備戰(zhàn)110，另一個原因可能是想盡快裁員。
“沒想到老員工也不放過?！饼弿┸姛o奈地說到，不光是龔彥軍，這次裁員也包括已經(jīng)轉(zhuǎn)正的正式員工，而正式員工與試用期內(nèi)員工最大的不同是他們可以獲得一個月的補(bǔ)償?！奥犝f轉(zhuǎn)正的后期被裁也沒有補(bǔ)償了?！眲⑿姥a(bǔ)充說。
對于美菜裁員一事，其人力資源統(tǒng)一給員工的回復(fù)為：開源節(jié)流。這意味著美菜要極大地壓縮人員以及經(jīng)營成本，一改去年擴(kuò)招的舉措，在這一年多以來，美菜究竟遭遇了什么？
疑云：美菜資金鏈怎么了？
追根溯源，此舉背后是因為美菜在融資進(jìn)程中的坎坷。
據(jù)‘子彈財經(jīng)’獨家獲悉，美菜網(wǎng)F輪融資談判以失敗告終，目前擺在美菜網(wǎng)前的壓力空前之大。
截止目前，美菜網(wǎng)共獲得7輪融資，分別在以每年年初和年末兩次的速度進(jìn)行，但今年美菜卻一直未能公布獲得融資。
“美菜的壓力也很大，生鮮業(yè)務(wù)盈利情況一直不好，自建供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€很重的運(yùn)營模式，在城市合伙人項目中，美菜每月要投入至少3億元，加上人工成本和運(yùn)營銷售等開支，一個月經(jīng)營成本就要好幾億元?！饼弿┸姙樽訌椮斀?jīng)算了一筆賬。
自2014年成立以來，美菜網(wǎng)共融資八輪，投資機(jī)構(gòu)包括順為、真格、高瓴、厚樸、美團(tuán)點評等。美菜網(wǎng)最新一輪的融資時間為2018年10月的E+輪8億美元（約合56億元人民幣）融資，投資機(jī)構(gòu)包括高瓴資本和Tiger Global Management，彼時估值達(dá)到70億美元。
如按龔彥軍所說來計算，56億元人民幣最多也只能支撐一年。
“縣域合伙人的事情鬧得這么大，跟融資不順利應(yīng)該有關(guān)系?！饼弿┸姺治龇Q，縣域合伙人所交的保證金相當(dāng)于押金，按正規(guī)情況來講縣域合伙人關(guān)城放棄經(jīng)營后，美菜需要退還該費(fèi)用。
“這相當(dāng)于ofo拿著用戶押金做自己的生意，最后自己融不到錢只能靠這些押金來維持?！饼弿┸妼Α訌椮斀?jīng)’說。
“融資不順利裁員是必然，但據(jù)說美菜今年要搬到王府井去辦公?！边@讓人有些難以理解，既然融資失敗，為何還要將總部搬到如此繁華的王府井？
“今年年中，美菜把BC端融合就說明了一個問題?！眲⑿澜忉屨f，原先BC端是相對獨立的兩個部門，而今年中兩者卻合并了，美菜開始將重心從B端向C端傾斜，“B端過得并不好。”
這種情景在縣域合伙人身上已經(jīng)清晰地呈現(xiàn)出來，除了讓縣域合伙人持續(xù)高額補(bǔ)貼去搭建縣域供應(yīng)鏈外，美菜對于縣域合伙人的投入少之又少。
如今，美菜已經(jīng)被巨頭推在了懸崖邊緣。
隨著阿里、騰訊、京東、美團(tuán)等電商進(jìn)入生鮮市場不斷廝殺，美菜網(wǎng)不得不加快前進(jìn)的腳步，但卻無奈步伐越急，局面就越亂。
2015年3月，美菜物流獨立運(yùn)營，“美鮮送”因此誕生。但美鮮送雖說是開放給全社會提供冷鏈物流服務(wù)，但其目前以免費(fèi)提供配送服務(wù)為主，并不能盈利。
劉傳軍曾透露，美菜選擇自建物流倉儲也摻雜些許無奈，對于市場上生鮮運(yùn)輸環(huán)節(jié)做比較后，美菜選擇了自營模式。對比阿里和京東，美菜網(wǎng)最大的問題是在供應(yīng)鏈上的冷鏈倉儲以及物流配送，前者會影響整體產(chǎn)品品質(zhì)，后者會降低客戶使用體驗。
“ATJM攻勢太猛了，美菜根本來不及反應(yīng)，但現(xiàn)在走得太快了。”龔彥軍在美菜工作的兩年里，經(jīng)歷了很多事情，包括業(yè)績的承壓和工作開展不順，“總監(jiān)級別的這幾個月開始押業(yè)績，業(yè)績不達(dá)標(biāo)的就會罰錢，大概800元?！?/p>
今年，美菜網(wǎng)主動調(diào)低了GMV（成交總額），失速的美菜網(wǎng)仍然想再續(xù)寫資本故事。
“現(xiàn)在能給投資人講的只剩下‘渠道下沉’了，縣域合伙人、城市合伙人都是出自這方面的考慮?！币言诿啦斯ぷ魅甓嗟亩沃久鲗Α訌椮斀?jīng)’說。
但龔彥軍覺得，現(xiàn)在美菜應(yīng)當(dāng)解決在倉儲以及配送時間上的問題。
2018年8月1日，美菜買菜上線（后更名為“美家買菜”），其開始以社區(qū)拼購的方式搶占互聯(lián)網(wǎng)買菜2C業(yè)務(wù)風(fēng)口，并號稱商品價格比菜市場便宜20%-40%。彼時，美菜在C端買菜業(yè)務(wù)的發(fā)力被許多業(yè)界人士認(rèn)為是在對抗美團(tuán)的B端業(yè)務(wù)。
菜市場的生意是相對難做的，尤其對于生鮮和蔬菜品來說，其一，這些產(chǎn)品損耗大，毛利率不高；其二，再加上配送成本和供應(yīng)鏈管控成本投入要比產(chǎn)出更多也更為復(fù)雜，但沒人愿意錯過這個高頻剛需的入口。
劉欣認(rèn)為，美家買菜沒有任何競爭優(yōu)勢，單從配送速度來講就不及其它競爭對手，“京東、阿里、美團(tuán)幾乎都是當(dāng)天下單30-60分鐘即達(dá)，但美菜下單后需等到第二天才能拿到貨。”
配送時間上的延遲極大地困擾著美菜，但他們卻無力解決這個問題。在C端，美菜為了推廣美家業(yè)務(wù)，不得不讓自家員工去開團(tuán)購買產(chǎn)品，以拿到所謂“好看的數(shù)據(jù)”。
“畢竟只有數(shù)據(jù)好看投資人才能喜歡，美菜因為刷單被處罰過，所以現(xiàn)在收斂了一些。”龔彥軍說，但他并沒有正面說明現(xiàn)在是否還存在該現(xiàn)象。
“在BC端的這些問題上美菜也想過解決辦法。”段志明對‘子彈財經(jīng)’透露，美菜曾于今年3月投標(biāo)了麥德龍項目，想借此來完善美菜的整個生態(tài)閉環(huán)。
麥德龍目前在中國有近100家線下門店，一旦美菜將麥德龍收購后就擁有了源頭采購、倉儲、運(yùn)輸、銷售閉環(huán)，這有助于其打通全渠道的新零售業(yè)務(wù)。
曾有知情人士透露，美菜正與厚樸展開商談，以對麥德龍發(fā)起聯(lián)合競標(biāo)，而厚樸則是美菜D輪融資的投資方之一。今年7月，美菜網(wǎng)、厚樸均入圍麥德龍中國業(yè)務(wù)的最后一輪競標(biāo)。
在此之前，阿里和騰訊均對麥德龍垂涎欲滴，試圖收購麥德龍，但均以失敗告終?！鞍⒗锖万v訊都沒有收購成功，美菜聯(lián)合厚樸一起收購也不一定能夠成功?！饼弿┸娬f。
“這件事的談判已接近尾聲，成功幾率不大?！倍沃久髡f，以美菜現(xiàn)有實力無法支撐如此龐大的資金流，只得依靠厚樸來實現(xiàn)，但雙方在一些問題上不肯讓步。
融資失敗加上競標(biāo)麥德龍，以及本次縣域合伙人事件，讓美菜的資金鏈壓力持續(xù)增加。
“美菜的資金鏈的確有問題?！睂τ诿啦速Y金鏈疑云段志明解釋道，美菜現(xiàn)在問題是步子邁得太大，B端業(yè)務(wù)沒有起色而僅靠融資存活，自身沒有能夠持續(xù)輸血的項目來維持，“包括做縣域合伙人項目，為的是能夠從一定程度上盤活美菜的資金鏈條?！?/p>
“B端問題猶存，C端問題更不少?！卑炊沃久鞯恼f法，他覺得C端主要是美菜為了防御阿里、京東、美團(tuán)等平臺的外賣送菜業(yè)務(wù)，但這等同于以卵擊石，“美菜的配送時間太長了，沒有用戶愿意等。”
“物流配送”一直是美菜所面臨的大難題，并且一直企圖通過補(bǔ)貼、降價等形式來維持用戶粘性，卻損害部分供應(yīng)商的利益，比如強(qiáng)行改動各縣域合伙人的貨品售價。
大舉補(bǔ)貼一直是互聯(lián)網(wǎng)項目中的致命動作，補(bǔ)貼無法帶來理想的用戶粘性，同時補(bǔ)貼一旦無法存續(xù)將會有更多商家和消費(fèi)者離它而去。另外，若融資無法及時跟上，那么等待著企業(yè)的將是“死亡”。
“美菜這些年的確做了很多補(bǔ)貼，也在靠融資生存?！饼弿┸娛墙?jīng)歷過美菜多輪融資的員工之一，雖然心存對美菜的感情，但他卻不看好這種大肆燒錢的模式，“美菜還沒有走出一條穩(wěn)定的路。”
同時，他向‘子彈財經(jīng)’透露，美菜正在計劃IPO尋求上市。目前，美菜已在中國香港注冊了公司，但對于具體上市地區(qū)他猜測或在香港或在美國，“極有可能是在港上市，但也有可能是在美國?！?/p>
對此，有不具名投資界人士稱，美菜現(xiàn)在的整體環(huán)境與形勢都不容樂觀，尤其在本次融資進(jìn)程中諸多不利因素，或?qū)?dǎo)致美菜未來發(fā)展極大承壓，在尋求融資不順利的情況下只得進(jìn)行上市融資?！霸趦?nèi)地上市很難，但在香港上市也要一定條件。”
“作為美菜的員工也真心希望能夠沖出困難吧，對于縣域合伙人的事情公司肯定也有困難?！倍沃久魇敲啦死蠁T工，他希望這次風(fēng)波能夠妥善解決。
但龔彥軍和劉欣認(rèn)為，美菜很少傾聽員工意見，甚至有時會強(qiáng)制性施壓，公司內(nèi)部人浮于事，從縣域合伙人項目中的管理問題也能看出端倪，“美菜整體管理太混亂了，根本看不出來是一個創(chuàng)業(yè)五年時間的公司?！?/p>
五年前，美菜在三居室出租屋開始了征程，想要改變中國農(nóng)業(yè)；五年后，美菜將要搬進(jìn)緊靠皇城的王府井開始下一個征程，它同時面臨著更多的風(fēng)險與挑戰(zhàn)。
“美菜未來的希望在哪里？”龔彥軍和劉欣異口同聲地問到，而依舊在美菜總部樓下蹲守的吳永明和陳超，已經(jīng)不再關(guān)心這個問題的答案。
應(yīng)受訪者要求，文中吳永明、陳超、劉欣、龔彥軍、于鵬、段志明均為化名；文中題圖來自：hippopx，基于CC0協(xié)議。
