一：提升你的價(jià)格
什么樣的價(jià)格是最合適的價(jià)格？事實(shí)上，顧客能接受的價(jià)格就是合適的價(jià)格。就目前來(lái)說(shuō)，我們不得不承認(rèn)很多公司對(duì)自己產(chǎn)品的價(jià)值塑造是很欠缺的。
我們經(jīng)常說(shuō)，出售商品是要賣價(jià)值而不是拼價(jià)格，但如果你產(chǎn)品的價(jià)格不能讓顧客感受到他的價(jià)值的話，那這就是個(gè)不合格的價(jià)格。但如果你的產(chǎn)品提升價(jià)值，價(jià)格也跟著提升一點(diǎn)，那么你的銷量就會(huì)增加。可是如果顧客能夠接受高一點(diǎn)的價(jià)格面你沒有去做，那你就損失很大的純利潤(rùn)！
增加平均消費(fèi)金額最直接的方式就是提升你的價(jià)格。盡管你比你的任何一個(gè)客戶都害怕提升價(jià)格，但是你仍然需要謹(jǐn)慎行之。假如你仍然堅(jiān)持實(shí)質(zhì)性的提升價(jià)格，最好的辦法就是在一段時(shí)間內(nèi)逐步提高價(jià)格。我們有個(gè)客戶是做高檔餐館的，他聽了這個(gè)概念后，回去把一個(gè)每年三千桌的一個(gè)訂餐服務(wù)每個(gè)都提升100元，顧客并沒有什么感覺，但是他卻可以輕松增加30萬(wàn)的利潤(rùn)。
提示和秘訣：
1.今天增加10%，如果你要漲價(jià)，至少增加10%看看
2.相對(duì)于大幅度的漲價(jià)，慢慢的逐步加價(jià)會(huì)更容易被接受。這有幾個(gè)好處，一個(gè)是顧客可以因此而有準(zhǔn)備，另一個(gè)是可以增加銷量。
3.當(dāng)你碰到5到10個(gè)反對(duì)的人時(shí)，把他們的注意為轉(zhuǎn)移到你的產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)勢(shì)上去，從而塑造產(chǎn)品的價(jià)值。
4.準(zhǔn)備提供一些額外的服務(wù)和售后調(diào)查。永遠(yuǎn)記得欲望等于價(jià)值除以價(jià)格，雖然價(jià)格提升但是價(jià)值也提升了，所以欲望還是會(huì)維持不變或者增加。
二：向上銷售
向上銷售就是賣一個(gè)更貴的。
實(shí)施這個(gè)方法的前提是你必須有一個(gè)基礎(chǔ)型的產(chǎn)品和一個(gè)高級(jí)型的產(chǎn)品。也就是在一定利益的基礎(chǔ)上，向你的客戶銷售看起來(lái)更加昂貴的高級(jí)產(chǎn)品。當(dāng)你開始升級(jí)銷售的時(shí)候，更重要的是向他們介紹這個(gè)更加昂貴的產(chǎn)品是如何更加適合他們的長(zhǎng)期需要。
當(dāng)你去買手機(jī)或者電腦時(shí)，他們都會(huì)做向上銷售：它們性能更好，配置更好。于是你往往就隨著買了更好的。當(dāng)然也是更貴的。
我也看一所房子，本想買一所500萬(wàn)的，但是賣房子的人不斷跟我介紹更好的面積，更好的風(fēng)景，更好的采光，更好的位置，更好的樓層，最后我交的定金是800多萬(wàn)的房子定金、你的顧客并不了解他們要什么，而且每個(gè)人都想買更好的，你不要為顧客擔(dān)心錢的問題，而是要展示出你產(chǎn)品的價(jià)值！
有個(gè)人給圖書館配送圖書，當(dāng)客戶說(shuō)要關(guān)于希臘的書籍20本時(shí)，他就會(huì)說(shuō)，好了，你們可能也不清楚那些關(guān)于希臘的書是最好的，我直接郵寄100本給你們，如果你覺得不好，可以再退回來(lái)，但大部分是不會(huì)退回來(lái)的，這就是向上銷售。
提示和秘訣：
1.詳細(xì)的講解這個(gè)高級(jí)版本的好處
2.把價(jià)格放在長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)來(lái)看：“當(dāng)然這個(gè)價(jià)格有點(diǎn)高，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看還是值得”
3.提供多項(xiàng)選擇：不要只銷售昂貴產(chǎn)品，因?yàn)橛行┤丝赡茴A(yù)算比較緊、如果他們不能接受，你就停止?；蛘咪N售更便宜一點(diǎn)的，但是這一定要在嘗試過銷售更貴的之后。
三：交叉或加碼銷售
這是一門技術(shù)，許多大公司都成功的運(yùn)用過{就像前面提到的麥當(dāng)勞}。當(dāng)你銷售的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品搭配使用的時(shí)候，效果會(huì)更佳。這里有一個(gè)很好的例子，當(dāng)你的客戶從哪這里要求律師服務(wù)時(shí)，你可以向他們推薦會(huì)計(jì)或者投資服務(wù)，這就是交叉銷售。交叉銷售是搭配一種產(chǎn)品來(lái)銷售另一種不同的產(chǎn)品。而加碼銷售就是當(dāng)客戶購(gòu)買西服的時(shí)候，銷售人員會(huì)讓你去試試領(lǐng)帶。
交叉銷售的關(guān)鍵是必須要提前準(zhǔn)備好，同時(shí)你所有的銷售必須是能夠解決客戶問題的產(chǎn)品。當(dāng)然，你也可以與其他公司協(xié)商合作，交叉銷售他們的產(chǎn)品或者服務(wù)。
提示和秘訣：
首先向他們展示最貴的產(chǎn)品，然后交叉或加碼銷售的產(chǎn)品價(jià)格就會(huì)看起來(lái)十分的便宜。
第四：向下銷售
向下銷售就是賣一個(gè)比較便宜的、
當(dāng)客戶無(wú)法承擔(dān)價(jià)錢比較貴的產(chǎn)品的時(shí)候，我們也應(yīng)該將銷售效果控制在最好的范圍里。如果僅僅向他們推銷貴的那款產(chǎn)品，結(jié)果可能是失去這筆生意，因?yàn)槟阆蛩扑]的產(chǎn)品超出了他們的預(yù)算。但無(wú)論如何，你不能失去這個(gè)客戶，所以準(zhǔn)備好做向下銷售也是必要的，我以前講課的時(shí)候現(xiàn)場(chǎng)都會(huì)準(zhǔn)備一些書籍和光碟，課程一般都是比較貴的。如果他不買課程至少也會(huì)買一些書籍和光碟，而這樣做的好處就是我既增加了營(yíng)業(yè)收入，又有機(jī)會(huì)繼續(xù)跟進(jìn)他！
提示和秘訣：
1.你一定要等你絕對(duì)確認(rèn)他們不能負(fù)擔(dān)得起貴的產(chǎn)品再實(shí)行。因此你可以每次都銷售最貴的產(chǎn)品來(lái)逐一嘗試。
2.嘗試講出這兩款產(chǎn)品的不同之處，便宜的產(chǎn)品也能夠達(dá)到某種的效果，你要跟他說(shuō)明，跟他說(shuō)你可以先嘗試這個(gè)比較便宜的，之后還是可以買比較貴的。
3.假如你沒有便宜一點(diǎn)的款式，你可以嘗試向他們推銷其他產(chǎn)品。
五：記錄顧客購(gòu)買傾向
以前我的公司樓下有一家客家菜，我是那里的?？停⑶颐看挝叶紩?huì)點(diǎn)一個(gè)釀豆腐。久而久之，店員一看到我，就會(huì)說(shuō)今天有最好的豆腐，當(dāng)然我就會(huì)接受，就算我有時(shí)候并沒有想要這個(gè)菜，但是他推薦我還是不會(huì)拒絕。
所以，你需要知道你的顧客喜歡什么，如果你的顧客喜歡紅色的衣服，那么如果紅色到貨了的話，就是你提醒你顧客再次來(lái)購(gòu)買或者買更多的機(jī)會(huì)。
如果你是個(gè)禮品公司，那么你就需要了解顧客什么時(shí)候送禮，送給誰(shuí)，這對(duì)你的生意將有重要的影響。
這就像是累加銷售，你可以對(duì)你的所有客戶做一個(gè)備忘錄，記錄他們什么時(shí)候買過什么款式的產(chǎn)品。這個(gè)清單應(yīng)該提前準(zhǔn)備好，并且應(yīng)用在盡可能多的不同產(chǎn)品，例如，假入客戶購(gòu)買一罐油漆，瀏覽下備忘錄，看看他們是否需要刷子，梯子，攪拌器等等。
提示和秘訣：
1.確保每個(gè)員工都有個(gè)備忘錄
2.確保他使用在每一個(gè)客戶身上。你需要對(duì)你的客戶，尤其是大客戶，有一定的了解。例如你打電話到肯德基訂餐，因?yàn)樗麄儗?duì)你上次訂餐的服務(wù)有所了解，所以他們會(huì)跟你說(shuō)：“你還是訂上次的餐嗎”這是非常好的服務(wù)。
3.設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)，獎(jiǎng)勵(lì)那些銷售了清單上之外產(chǎn)品的銷售員
4.測(cè)試和估算。假如它不起作用，改變問題。
六：利用問卷
如果問你，請(qǐng)問當(dāng)顧客來(lái)時(shí)，你可不可以為他提供更好的服務(wù)，如果你的回答不確定的話，那么你已經(jīng)在損失很多錢了，因?yàn)樗心氵€沒有滿足顧客的需求的服務(wù)，都是你可以賺取更多利潤(rùn)的地方。
盡可能深的挖掘顧客的需求。確保你問了足夠多的問題，沒有留下什么疑問，你問的問題越多，你可以滿足顧客需要的幾率就越大。
比如你是做婚慶公司的，你可以問你的顧客需要一個(gè)什么樣的昏你，如果是需要新娘更漂亮，你可以推薦一個(gè)與你有合作關(guān)系的造型師和美容院，甚至是瘦身塑形，美甲之類的服務(wù)。如果他們需要?dú)夥崭?，你可以推薦專業(yè)的表演和樂隊(duì)。這些都是需要問過顧客后才知道的。你甚至還可以提供珠寶的定制，只要是顧客需要的。
當(dāng)然，假如你不確定你需要出售哪些附加產(chǎn)品或服務(wù)，一個(gè)簡(jiǎn)單的問卷可能會(huì)幫到你。利用他代替你去問你的客戶，看他們還需要從你這里購(gòu)買什么、千萬(wàn)不要把自己限制住，隨著客戶端需求去時(shí)刻創(chuàng)新，有可能他們的建議會(huì)成為下一個(gè)全新的商機(jī)！
提示和秘訣：
1.要讓你的問卷成為既簡(jiǎn)單，又有效的銷售的工具。
2.激勵(lì)客戶去參與，或者跟他們結(jié)實(shí)你現(xiàn)在正在賣的產(chǎn)品將如何幫助他們。
3.千萬(wàn)不要害怕問更多的問題，挖掘更深。
4.盡可能迅速的索要他們的建議
七：允許分期付款或融資
GE公司面對(duì)的是大客戶，所以他們經(jīng)常幫客戶做融資的服務(wù)、如果你面對(duì)的信用很好的客戶，如果你提供多種付款方式，那么你的銷售額一定會(huì)增加。
給顧客留出一段時(shí)間來(lái)支付貸款，可以讓他們?cè)倩ㄙM(fèi)更多的錢。假如你升級(jí)銷售的產(chǎn)品超出了他們當(dāng)初預(yù)算，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)方法將會(huì)對(duì)你特別有利！
提示和秘訣：
1.確保他們值得這么做，也就是一定要選擇非常有信用的客戶。
2.把他當(dāng)作是真正的銷售工具去完成這筆交易。
3.問問他們：“每個(gè)月你可以支付多少？”然后計(jì)算出他們的支付計(jì)劃。這時(shí)他們很難說(shuō)不。
八：實(shí)施獨(dú)有性
比較貴的產(chǎn)品，像珠寶或者奢侈品，比如萬(wàn)寶龍的鋼筆，這些大部分都是獨(dú)有性的，所以他們會(huì)賣的比較貴。
儲(chǔ)存哪些在其他地方買不到的產(chǎn)品，你就可以在正常價(jià)格上加點(diǎn)價(jià)。這個(gè)方法的優(yōu)勢(shì)是，你的客戶不能去其他地方買到，因此也無(wú)法獲得一個(gè)更便宜的報(bào)價(jià)，這就狠狠咬的避免了C級(jí)或者D級(jí)別的客戶向你索要折扣。
提示和秘訣：
1.假如有些客人支付不起，那么就讓他們走吧，會(huì)有其他客人支付的。
2.獨(dú)有性之所以可以賣的貴，是因爲(wèi)他的稀有性，因此不要害怕加價(jià)。
3.利用你產(chǎn)品的獨(dú)特性作為銷售工具，因爲(wèi)人們喜歡擁有別人沒有的東西。
九:重額布局商店和商品
你應(yīng)該充分陳列你的產(chǎn)品。比如在一家眼鏡店里，你要把店里最暢銷和利潤(rùn)最高的產(chǎn)品，以及你最想要趕緊賣出去的，也是最容易賣出去的產(chǎn)品放在最顯眼的地方，讓顧客能很容易就看到，這樣就能增加你的營(yíng)業(yè)額了。按摩院或者美容院也應(yīng)該把自己最想賣的產(chǎn)品用手冊(cè)和牌子的方式展示給顧客，這都是非常重要的。
確保你的產(chǎn)品都在貨架上，這樣就可以用標(biāo)簽標(biāo)記來(lái)展示、這樣做不僅可以在客戶購(gòu)買的時(shí)候促進(jìn)交易，還可以在重新準(zhǔn)備庫(kù)存的時(shí)候幫助到你。
庫(kù)存資源應(yīng)該沒有任何破損。暢銷的產(chǎn)品應(yīng)該擺放在視線水平范圍內(nèi)，或者略高于視線水平，不易銷售的產(chǎn)品放在下面、在通道處應(yīng)該清晰的展示新添加的產(chǎn)品。
確保你最貴的產(chǎn)品，或者利潤(rùn)最高的產(chǎn)品熬在顧客來(lái)往最多的地方。
提示和秘訣：
1.最暢銷的產(chǎn)品應(yīng)該放在眼睛最容易看到的地方
2.不暢銷的產(chǎn)品應(yīng)該放在下面
3.確保所有的產(chǎn)品都有清晰的標(biāo)簽，并且保持干凈、
4.在顧客結(jié)束購(gòu)買的通道處應(yīng)該擺放特價(jià)產(chǎn)品和刺激性產(chǎn)品
十：使用銷售店材料
就是在你銷售場(chǎng)所里的布置和物料。如，架子、商標(biāo)、袋子、海報(bào)等，這些都是不出聲的“默默的銷售員”，他們也都在進(jìn)行銷售。假如你正在補(bǔ)充你自己的銷售店材料，記得要集中精力在產(chǎn)品的利益上，展現(xiàn)好處。賣服裝的可以有很時(shí)尚的海報(bào)，餐廳可以展示你的餐飲文化，包括一系列產(chǎn)品附件都可以幫助增加銷售。例如，賣蘋果電腦的會(huì)問你需要不需要一個(gè)蘋果的套子。
提示和秘訣：
1.銷售產(chǎn)品能帶來(lái)的好處，而不僅僅是產(chǎn)品的特點(diǎn)。因爲(wèi)顧客買的是一個(gè)可能，一個(gè)在他回去之后能讓他的生活有所改變的可能。
2.保持標(biāo)簽清晰，色彩鮮明。
3.把可以和這個(gè)產(chǎn)品一起購(gòu)買的產(chǎn)品列出清單，包括所有的附件和服務(wù)
