也算是“愛情”修來的福分。
文/華商韜略 軟貓
“他們找深圳科技局的財務處借過錢，也找商業(yè)銀行貸過款，甚至還跑到美國華爾街去融資，吃了很多閉門羹，但都捱過來了。”
【倒爺變身】
年近60的徐航，坐在高達35層的邁瑞大廈辦公室里，總會想起若干年前為了理想打拼的歲月。
在外界眼里，身為邁瑞聯(lián)合創(chuàng)始人的他，是一個驕傲且果斷的人，同時也要比合伙人李西廷高調。他從來沒有想過，在深圳南山高新技術產業(yè)園區(qū)里，邁瑞能給自己建座辦公樓，就像去年“北漂者”小米有了自己的科技園一樣，讓人感到安心與自豪——那是奮斗的成就與標識。
建成的邁瑞大廈，比30年前的深圳金融大廈還要氣派，而邁瑞剛成立時租用的第一間辦公室，就在金融大廈。
那是邁瑞的起點。
1986年，美國公司安絡杰（Analogic）與中國科學院合資成立“安科”，成為深圳最早的高科技醫(yī)療器械公司。當然，也是中國最早的。彼時的醫(yī)療器械行業(yè)，深圳是中心，安科是龍頭。之后兩三年，李西廷、徐航依次走了進來。
他們在安科時，接觸最多的就是醫(yī)院。那時，中國還沒有三甲醫(yī)院的說法，北上廣深等城市的高檔醫(yī)院用的醫(yī)療器械基本來自進口。外國企業(yè)將中國的高端醫(yī)療器械市場拿捏得死死的，且價格昂貴，買不起也用不起，一臺簡單的監(jiān)護儀，就可以賣到13萬人民幣。
這是痛點，也是機遇。徐航與李西廷等人想打破這個局面，解決中國人看病貴看病難的問題。但安科是一家國企，在體制內待過的人，可能都體會過理想被磨滅、一眼望到頭的感覺。巨人網絡的史玉柱是這樣，徐李也是。
萬通的馮侖說過，理想就像是墻上的美人，只有把墻上的美人變成炕上的媳婦，并且生了孩子，才算是筑夢踏實。
于是，1991年，剛進入不惑之年的李西廷和包括徐航在內的幾個人離開了安科，創(chuàng)辦了邁瑞醫(yī)療。
所有的創(chuàng)業(yè)都難逃一段辛酸史，邁瑞剛成立的年代什么都難：個人成立公司難、注冊公司難，但最難的還是錢。3萬塊錢，是邁瑞的啟動資金。李西廷交完租金后，剩下的錢都用在了裝修上，然后邁瑞這艘船正式啟航。
像當年火熱的倒爺一樣，邁瑞最初的商業(yè)模式，就是代理GE、惠普、西門子等知名國外品牌的生命信息監(jiān)護產品。第一次到北京參加展會時，邁瑞只租得起半個展臺，徐航幾人身兼銷售業(yè)務員、技術工程師數(shù)職，簽第一筆訂單時，合同撕掉三次才簽好。
但第二年，邁瑞就賺了100萬的利潤，從這個時候開始，邁瑞就走上了研發(fā)的道路，瞄準市場上由外資把持著市場的高價產品，從中找自己可以改良和差異的創(chuàng)新，甚至抄過來用。
那時候，國內的醫(yī)械行業(yè)研發(fā)創(chuàng)新基礎差，市場被清一色的國際廠商壟斷，為了讓邁瑞自主研發(fā)的監(jiān)護儀能順利推向市場，李西廷等人決定采用“農村包圍城市”的戰(zhàn)略，將低成本做到極致。
例如，國際廠商的監(jiān)護儀售價在每臺十多萬，邁瑞就以每臺4萬元打入市場，從價格敏感的中小醫(yī)院下手。為了推廣銷售，邁瑞還像當初的美團一樣，建立了800人的地推隊伍，發(fā)力河南、四川等內陸地區(qū)。
當時，這些低價產品，只是買零件、搞組裝地進行模仿，最大的創(chuàng)新在外殼和中文顯示上。即便如此，邁瑞還是被老東家安科告上了法庭，賠償了30萬。
對此，邁瑞并不在意，它有自己的星辰大海。
【走出去】
早年間，聯(lián)想爆發(fā)過著名的“柳倪之爭”。
1994年，聯(lián)想的兩大核心人物，因為“貿工技”還是“技工貿”兩條路線發(fā)生了嚴重分歧?？偣こ處熌吖饽现鲝堊呒夹g路線，選擇芯片為主攻方向；總裁柳傳志主張發(fā)揮中國制造的成本優(yōu)勢，加大自主品牌產品的打造。故事結局以倪光南的離開告終，同時，也定下了聯(lián)想近三十年的路線。
邁瑞也遇到了同樣的問題。
1995年，邁瑞的代理業(yè)務達到了每年數(shù)千萬元的規(guī)模，自主研發(fā)也在同時進行。但到了1996年，邁瑞的新品開發(fā)未見太大的起色，一度陷入了困境。代理業(yè)務一如既往地穩(wěn)，有人不想脫離代理的舒適圈去搞自主研發(fā)。
分歧開始出現(xiàn)。
公司內部不斷有人提議擴大代理規(guī)模，徐航則一次又一次強硬地拍桌子反對。但因為合伙人股份太平均，彼此很難說服對方。
于是，李西廷跑到華爾街找基金，可對方瞧不起中國公司，一嫌邁瑞沒品牌，二嫌邁瑞沒技術。李西廷吃了很多閉門羹，跑了一圈很灰心。同時，這也讓李西廷下定了決心：邁瑞一定要殺回來。
但最后，還是資本救了邁瑞——沒多久，美國西海岸的華登國際資本介入。
“邁瑞究竟要成為一個什么樣的公司？未來三年的計劃是什么？”華登第一個問題，把徐航問懵了。
“三年？一年做好就不錯了?！边@就是邁瑞團隊當時的心態(tài)。
“你們?yōu)槭裁床荒茏鲋袊幕萜漳?？”華登的提醒，讓徐航意識到了邁瑞真正的價值。
1998年，華登注資200萬美元，調整了邁瑞的股權結構。有分歧的部分聯(lián)合創(chuàng)始人，選擇了出走。這筆錢，讓邁瑞闖過了資金和組織的兩道難關，堅定了自主研發(fā)的道路。而當時，邁瑞的同行，還躑躅在代理之路上。
千禧年剛到，華登和邁瑞團隊都看到：更大的市場，在海外。
當時，發(fā)達國家的醫(yī)療機構每100張床要配備40臺監(jiān)護儀，而中國最好的醫(yī)療機構也只有20臺。國外市場，容量極大，特別是歐美，占據(jù)全球醫(yī)療設備使用量的七成江山。
邁瑞一定要先走出去。
英國，是邁瑞出海的第一站。讓徐航印象最深刻的是，英國倫敦皇家醫(yī)院，也就是當年戴安娜王妃產子的醫(yī)院，一口氣買了10多臺邁瑞監(jiān)護儀。邁瑞進入歐洲時，又針對歐洲各國語言多樣，推出了超過20種語言版本的監(jiān)護儀，一舉俘獲眾多大客戶。
但美國，才是全球醫(yī)療器械的主戰(zhàn)場，占據(jù)全世界一半以上市場份額。與歐洲不同，美國市場進入認證難度大，又以直銷為主，代理商沒有蛋糕可分。邁瑞在美國折騰了幾年，結果毫無起色。
但邁瑞知道，打籃球要去NBA、打拳擊要找泰森打。邁瑞產品不能只在國內賣，在歐美高端大市場，也必須能站得住腳。
但是，怎么走進去呢？
【野蠻人】
并購與上市，變成了邁瑞的新武器。
2006年邁瑞成功登陸紐交所，成為了中國首家海外上市的醫(yī)療器械公司。兩年后，就傳來了邁瑞收購Datascope公司生命信息監(jiān)護業(yè)務的消息。
當時，Datascope公司在生命信息監(jiān)護業(yè)務領域，是僅次于GE和飛利浦的全球第三大公司，在歐美占據(jù)相當?shù)姆蓊~，甚至與邁瑞在中國市場的營收旗鼓相當。
沒有人料到，邁瑞真的把Datascope拿下來了。從此，邁瑞一戰(zhàn)成名，監(jiān)護儀市場份額一躍成為全球第三，并收獲了歐美的營銷網絡和技術團隊。
“邁瑞”的品牌形象與信譽背書也瞬間提高，為更多國際同行所熟知。一些此前閉門不見的代理商，也紛紛主動上門，來尋求合作。
嘗到并購甜頭的邁瑞，就此開始了策馬奔騰。2008-2014年，邁瑞完成了9起國內、4起國外共13起并購。連全球高端超聲領域佼佼者Zonare Medical Systems公司，也在2013年被邁瑞全資收購。
外界因此給邁瑞冠上了一個外號，叫“跨國巨頭門口的野蠻人”。
在邁瑞首席戰(zhàn)略官成明和看來：上市公司要成長，并購是綜合效率最高的，成本與效益比最佳的。
相較于自主研發(fā)，并購或許成本很高、代價很大，但貴在可以立即獲取收益。醫(yī)療器械行業(yè)，科技迭代速度驚人，有時候研發(fā)時間比金錢更寶貴。加上并購的是資產，所以各種產權、注冊流程、市場團隊都成熟完善，效率進一步得到提高。
可以說，并購的成功，加速了邁瑞的成長。
但也有人擔心，邁瑞是在揠苗助長：當大宗并購占據(jù)了公司的大部分營收，這是不是舍本逐末？
事實上，處在并購熱潮中的中國醫(yī)療器械企業(yè)并非邁瑞一家。
中國的醫(yī)療器械產業(yè)起步晚，企業(yè)呈現(xiàn)出小、多、散的特點，近年來才有了產業(yè)規(guī)模提升和集中的趨勢，出現(xiàn)一股并購熱。2018年，中國醫(yī)療器械行業(yè)并購案多達130余起；2020年的全球疫情，更為這種整合并購帶來了契機。
反觀全球，哪怕像美敦力、羅氏、西門子等醫(yī)療器械巨頭，都曾通過跨行業(yè)并購，實現(xiàn)快速擴張。邁瑞所做的，不過是企業(yè)發(fā)展到一定階段的通行慣例。
【機與?！?/p>
2020年3月，英國首相約翰遜在跟特朗普通話時，說的第一句話就是：我們需要呼吸機。
作為呼吸機、監(jiān)護儀等救命設備的中國頭牌，邁瑞醫(yī)療被推向了時代的前臺。最新消息顯示，邁瑞手持的呼吸機訂單多達3萬多臺，訂單已排到了6月。
資本市場對邁瑞的估值也水漲船高，截至2020年4月14日收盤，邁瑞股價年內累計上漲43.49%，市值突破3100億。
海外疫情的擴散，讓這一高速增長不斷持續(xù)。以邁瑞為代表的中國醫(yī)療器械，迎來一次巨大的發(fā)展機遇，并將在國際獲得更高的認可度和影響力。
即便沒有這場疫情，邁瑞依然站在大趨勢的風口上。
當下，相較于發(fā)達國家，中國人均醫(yī)療支出還處在一個較低的水平，市場潛力巨大。與此同時，互聯(lián)網+、5G等新理念、新技術的出現(xiàn)，也為中國醫(yī)療器械行業(yè)帶來了新的可能，讓醫(yī)療器械的應用場景不斷拓展。
全球人口的自然增長和老齡化程度的提高，更將拉動全球醫(yī)療器械市場的持續(xù)增長。據(jù)EvaluateMedTech統(tǒng)計，2017年全球醫(yī)療器械銷售規(guī)模為4050億美元；2024年預計將超過5945億美元，年均復合增長率將保持在5.60%。
邁瑞和中國醫(yī)療器械行業(yè)，正迎來最好的時代。
但是，機會只留給有準備的人，行業(yè)同樣面臨著巨大的考驗和挑戰(zhàn)。
其中的最大問題，就是創(chuàng)新能力不足。
不管是通過并購還是進口核心部件，邁瑞都過多依賴于外來技術，導致邁瑞在國內相對領先的同時，國際上仍難以與頂尖巨頭媲美。結果，國際市場份額受到諸多擠壓，高端產品競爭力不足，技術受限更難以進入頂尖行列。
基礎不足的差距，仍然需要時間來彌補。對邁瑞，這依然是個待解的難題。
好在，邁瑞才30歲，風華正茂。就像馮侖說的，時間決定一件事情的性質，也包括企業(yè)的性質。當年，趙四小姐16歲去大帥府跟張學良，她去1年，是作風問題；去3年，是瞎攪和；一去30年，那就是愛情。
如今，邁瑞已經30歲了，它作為中國第一、亞洲第四醫(yī)療器械廠商的這個成果，也算是“愛情”修來的福分。
無論是創(chuàng)業(yè)還是做一家企業(yè)，摸一把就跑是作風問題；總想著干兩年就發(fā)，也是瞎攪和；要想基業(yè)長青，還是要專注、長情。
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