文末有思維導(dǎo)圖，請(qǐng)收藏！
房似錦VS謝亭豐：老謝半年搞不定的客戶，房似錦為何輕松成交？面對(duì)潛在客戶，如果你沒有自己的銷售系統(tǒng)，那么你就會(huì)無意識(shí)的落入潛在客戶的系統(tǒng)中去?！笮l(wèi)·桑德拉（潛水艇銷售法創(chuàng)始人）
《安家》播出以來，立刻獲得廣泛關(guān)注，收視率也一路飆升。很多房產(chǎn)中介公司甚至要求員工每天看劇寫心得。一點(diǎn)不夸張的說，這部劇非常真實(shí)，反應(yīng)了房產(chǎn)中介銷售難度之大：“有人兩年開不了一單”。
哪怕在這樣激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，依然有人能成為頂級(jí)“金牌銷售”。她就是孫儷在劇中飾演房似錦，她的招牌金句是“沒有我賣不出去的房子”。這么牛的銷售，一定有過人的本事和打法。
在劇中，有一個(gè)細(xì)節(jié)特別值得回味：
初來乍到，她做事雷厲風(fēng)行，這與店里懶散拖沓的風(fēng)格格格不入，幾位平時(shí)“渾水摸魚”的員工沒少給她制造麻煩，年齡最大的謝亭豐外號(hào)“老油條”，更是給房店長(zhǎng)來了個(gè)“下馬威”。
他將自己跟進(jìn)半年都搞不定的客戶宮醫(yī)生（海清飾）“拱手相讓”，給了新店長(zhǎng)，其實(shí)是想看房店長(zhǎng)出丑，好讓她知難而退。
但出乎意料的是，房店長(zhǎng)不僅搞定了宮醫(yī)生，還將一套老謝10年沒有賣出去的“跑道房”巧裝修后，賣給了這位挑剔的客戶。這讓門店里所有人都佩服不已。
如果說老謝只是普通銷售，而房似錦這個(gè)金牌銷售到底強(qiáng)在哪里？她是如何準(zhǔn)確把握客戶需求，做到高效、精準(zhǔn)銷售的呢？
透過她的銷售技巧，我仿佛看到了一個(gè)經(jīng)典的銷售方法的影子：“潛水艇銷售法”。
今天我們就聊聊房似錦是如何用“潛水艇銷售法”成為金牌銷售的？對(duì)于各行我們普通人，可以如何在職場(chǎng)中借鑒？
1、潛水艇銷售法包括哪些環(huán)節(jié)？
這套風(fēng)靡全美的銷售秘籍的創(chuàng)始人是大衛(wèi)·桑德拉，他開創(chuàng)性的提倡平等、互相尊重的銷售模式，這對(duì)職業(yè)銷售來說，是一個(gè)全新的突破?！渡５吕瓌t》為銷售行業(yè)提供了新的思想和方法論。
這套理論在50年間，被30個(gè)國(guó)家的企業(yè)實(shí)踐驗(yàn)證，華為的銷售培訓(xùn)中就吸收了桑德拉潛水艇銷售的部分核心理念。
“潛水艇銷售法”將銷售分為7個(gè)部分，如下圖所示，
這七個(gè)部分就像一艘潛水艇的七節(jié)艙，把銷售過程分為了環(huán)環(huán)相扣的七個(gè)步驟，對(duì)這樣的流程，銷售人員不會(huì)陌生：
① 親和信任：和客戶建立信任
② 事先約定：掌控主動(dòng)性，引導(dǎo)客戶一步步進(jìn)入購(gòu)買流程
③ 痛：挖掘顧客的痛點(diǎn)，找到銷售理由
④ 預(yù)算：商議預(yù)算
⑤ 決策：幫助客戶做出決策
⑥ 解決方案：制定清晰想盡的解決方案
⑦ 后售：完成銷售，避免買家后悔
這套看似簡(jiǎn)單的銷售流程，卻暗含玄機(jī)，最精髓的一點(diǎn)是徹底顛覆了傳統(tǒng)銷售行業(yè)的底層邏輯。
2、它的核心精髓：像醫(yī)生一樣銷售
如果這世上最難的工作是說服別人掏出口袋里的錢，那么如果像醫(yī)生給病人看病一樣“順理成章”銷售工作是不是會(huì)變得簡(jiǎn)單、高效？
桑德拉把這個(gè)過程定義為一個(gè)5步公式：
健康——受傷——生病——重病——神藥
很好理解，銷售人員要通過提問，不斷發(fā)現(xiàn)病人受傷、生病，甚至是重病的過程，讓客戶自己意識(shí)到當(dāng)下自己遇到的問題很嚴(yán)重，這樣，客戶才會(huì)主動(dòng)參與解決問題，而不是銷售唱獨(dú)角戲。
在房似錦和宮醫(yī)生接觸的過程里，她一步步找到了客戶的“病癥”：
兒子很有繪畫天賦，畫了這么多漂亮的畫，卻因?yàn)榉孔有?，爺爺奶奶?jīng)常把畫扔掉
她每天要躲在衛(wèi)生間辦公，抬頭都是晾在繩子上的衣服
她每天都是披星戴月，好久都沒有看看天空了
這些病癥讓她意識(shí)到，她必須做出改變——換一個(gè)更大的房子。這時(shí)，房似錦拿出了“神藥”，一套為宮醫(yī)生定制的房間。
像醫(yī)生一樣銷售，把銷售變成一個(gè)發(fā)現(xiàn)“病痛”和“藥到病除”的過程，而不是簡(jiǎn)單的兜售產(chǎn)品，這也就是普通銷售和金牌銷售的思維區(qū)別。
① 分清步驟，讓銷售進(jìn)展可視化，提高主動(dòng)性
很多新手銷售做工作完全是被客戶牽著鼻子走，原因就是沒有建立完善的工作流程。不僅是銷售，所有工作都應(yīng)該拆分為具體的流程，這樣便于管理進(jìn)度，提高工作的主動(dòng)性。
銷售常常要同時(shí)跟進(jìn)幾個(gè)項(xiàng)目，不同客戶處于不同的銷售階段，潛水艇銷售可以讓進(jìn)展一目了然：一個(gè)銷售項(xiàng)目就相當(dāng)于一艘潛水艇，不斷向前推開艙門，接近成交的終點(diǎn)。
② 單向前進(jìn)，不允許客戶來回反復(fù)
你每完成一個(gè)船艙的工作就關(guān)閉它，客戶就回不去了?！５吕?/p>
這是潛水艇銷售法的一個(gè)奧秘。普通銷售的問題在于：潛在客戶能夠自由地從潛水艇的一端跑到另一端，隨意進(jìn)出各個(gè)船艙，所以，普通銷售人員做了大量無用功。
③ 普通銷售關(guān)注“說什么”，桑德拉關(guān)注你該如何“思考”
很多銷售培訓(xùn)會(huì)提供一些話術(shù)，這些話術(shù)在課堂聽起來很棒，但拿到和客戶實(shí)際溝通時(shí)卻不奏效。如不能掌握銷售的底層思維，就沒辦法理解客戶的行為和決定，也就無法贏得客戶信任，最終成為客戶的最佳代理人。
1、銷售的第一步是建立親和信任
① 客戶強(qiáng)勢(shì)時(shí) ，讓客戶感覺更好，要先學(xué)會(huì)“示弱”
很多人在贏得客戶信任時(shí)，都是以卑微的姿態(tài)，以為這樣會(huì)讓客戶舒服，其實(shí)大多數(shù)客戶并不喜歡被人舉得高高在上，尤其是銷售人員的奉承，常讓人方案。
第一次陌生拜訪，房似錦找到宮醫(yī)生的醫(yī)院，這時(shí)宮醫(yī)生是很反感的，但房似錦面對(duì)質(zhì)疑，表現(xiàn)的不卑不亢，一方面“示弱”自己來醫(yī)院有點(diǎn)冒失，另一方面成功展示自己的專業(yè)性。
房似錦的示弱是態(tài)度上的緩和，并不是專業(yè)上的讓步。
② 制造相似性，展示自己的專業(yè)性
人在與自己相像的人在一起時(shí)會(huì)感到自在。
劇中房似錦和宮醫(yī)生都是女強(qiáng)人，劇中宮醫(yī)生做手術(shù)的自信和房似錦買房的自信如出一轍。優(yōu)秀的人會(huì)被和自己一樣優(yōu)秀的人打動(dòng)。
房似錦第一次到宮醫(yī)生家就快速展現(xiàn)出自己的專業(yè)性，贏得信任：
準(zhǔn)確說出平米數(shù)、小區(qū)樓齡快速收拾好房間，拍出專業(yè)房間照片準(zhǔn)確預(yù)估房子售價(jià)，給出合理置換建議③ 信任的本質(zhì)是分享共同的觀點(diǎn)，提供支持
術(shù)業(yè)有專攻，雖然宮醫(yī)生是婦產(chǎn)科專家，但在買房這件事上，她需要一個(gè)對(duì)房產(chǎn)買賣專業(yè)的人來幫助自己，房似錦用專業(yè)性打動(dòng)了宮醫(yī)生，不斷用自己的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)提供支持，從而建立了信任。
房似錦就是這樣一步步贏得宮醫(yī)生的信任，但只做到信任還不夠，她很快就挖掘出宮醫(yī)生的“深層痛點(diǎn)”。
2、銷售最關(guān)鍵的一步是找到客戶真正的“痛點(diǎn)”，而不是直接兜售性能和價(jià)值
房似錦把一套10年沒賣出去的房子經(jīng)過簡(jiǎn)單裝修賣給了挑剔的宮醫(yī)生，這個(gè)劇情被很多網(wǎng)友吐槽，覺得是“主角光環(huán)”的作用，真實(shí)世界里根本就不會(huì)發(fā)生。
不過，我前后看了三遍這個(gè)劇情，突然有幾點(diǎn)啟發(fā)：
① 房似錦從頭至尾沒有和客戶討論過這個(gè)房型結(jié)構(gòu)和功能特點(diǎn)
這點(diǎn)是很多普通銷售繞不過去的“陷阱”，比如，老謝在介紹這套房子時(shí)說，“這個(gè)戶型是南北通透……”，宮醫(yī)生立刻打斷，“我不要南北通透，我要三間全陽?！?/p>
老謝做銷售的起點(diǎn)是“產(chǎn)品”，從這個(gè)房子本身的優(yōu)點(diǎn)去分析，以此來說服客戶全盤接受這些優(yōu)點(diǎn)。房似錦的出發(fā)點(diǎn)是“客戶”，從客戶的需求上一層層深挖，再去匹配適合的房子推薦給客戶。
這也就是為什么老謝半年帶看了這么多套房，宮醫(yī)生也沒有相中的房子；而房似錦只給她看了一套，就搞定客戶，快速成交的原因了。
從這個(gè)角度看，沒有絕對(duì)好和絕對(duì)壞的房子，只有匹配與不匹配的需求。
新手銷售經(jīng)常會(huì)患上“市場(chǎng)營(yíng)銷近視癥”，他們覺得自己的產(chǎn)品是全宇宙最好的，甚至“愛上了產(chǎn)品”，所有客戶都應(yīng)該喜歡。
這就忽略了“以客戶為中心”的銷售原則。而房似錦那句“沒有我賣不出去的房子”并非是個(gè)人能力的炫耀，而是道出了一個(gè)銷售秘籍：沒有賣不出去的東西，只有沒配匹配上的需求。
桑德拉在潛水艇銷售法里也反復(fù)提到：
停止兜售特性和價(jià)值。人們做決策時(shí)，要么是想要更快樂，要么是想要遠(yuǎn)離痛苦，誰也不會(huì)單為一堆產(chǎn)品特性和參數(shù)而買單。
這里就說到另一個(gè)銷售的重要環(huán)節(jié)：洞察顧客需求，找到購(gòu)買的痛點(diǎn)，我們看看老謝和房似錦分別是怎么做的呢？
② 房似錦深刻洞察了宮醫(yī)生買房的“深層痛點(diǎn)”，在展示房子時(shí)，碰觸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方，促成交易
我發(fā)現(xiàn)在劇中宮醫(yī)生的買房需求是分為三個(gè)不同層次的，越是優(yōu)秀的銷售越能洞察到客戶的深層痛點(diǎn)。
表層痛點(diǎn)：二胎要出生，一居室不夠?。焕洗筮^兩年要上學(xué)，想買個(gè)學(xué)區(qū)房；還想要個(gè)儲(chǔ)物間。這是她和銷售說的話。
這一層痛點(diǎn)，幾乎是個(gè)人都能聽出來的，老謝根據(jù)這個(gè)要求就給客戶推薦房源，但每次都鎩羽而歸。老謝不禁埋怨，“不就是少個(gè)儲(chǔ)物間嗎？”
在老謝看來微不足道的“儲(chǔ)物間”，卻承載著宮醫(yī)生的一個(gè)更深的訴求。
中層痛點(diǎn)：執(zhí)著于要儲(chǔ)物間，并不是要收納，而是想夫妻倆能有個(gè)獨(dú)立辦公的環(huán)境。這是她和老公說的話。
這些老謝沒有深挖，自然不知道儲(chǔ)物間對(duì)于這對(duì)通過奮斗改變命運(yùn)的博士夫妻意味著什么。能在家辦公，就能在事業(yè)上更進(jìn)一步，所以宮醫(yī)生對(duì)沒有儲(chǔ)物間的房子自然不滿意。
面對(duì)客戶的表層需求，我們要多向下挖掘，多問客戶幾個(gè)“為什么”。豐田汽車就有一個(gè)“五個(gè)Why”的傳統(tǒng)，問5個(gè)“為什么”，將問題一步步引向底層的核心本質(zhì)。
我們不妨為老謝設(shè)計(jì)幾個(gè)問題：
為什么這個(gè)客戶一定要儲(chǔ)物間？
要儲(chǔ)物間，是因?yàn)槟业奈锲诽嗔藛幔?/p>
有沒有可以替代儲(chǔ)物間功能的辦法？
這樣簡(jiǎn)單幾個(gè)問題就能向下一步挖掘出宮醫(yī)生的“中層痛點(diǎn)”。
不過，到這里并沒有觸達(dá)到宮大夫最深層的痛點(diǎn)，房似錦通過對(duì)客戶學(xué)歷、職業(yè)、籍貫、生活狀態(tài)等綜合洞察，發(fā)現(xiàn)了連客戶自己都沒發(fā)現(xiàn)的深層痛點(diǎn)。
深層痛點(diǎn)：我好久都沒有看過天上的星星了，我每天都是披星戴月的。這是她自己都沒察覺的話，是房似錦引導(dǎo)她說的。
在這個(gè)陌生的城市，兩個(gè)優(yōu)秀的年輕人一路打拼，他們已經(jīng)成了這個(gè)城市的中流砥柱，一個(gè)是婦產(chǎn)科專家，一個(gè)是工程師，但一家五口還擠在一套60平米的小一室里。
宮大夫挺著大肚子，也不敢用休假，還堅(jiān)持上晚班，回到家還要給學(xué)生改論文。他們活在努力奮斗的現(xiàn)實(shí)里，也希望生活質(zhì)量能越來越好。也希望在疲憊工作后，能好好看看上海的星空和夜色。
雖然人們做出買房這樣重大決策一定是理性的，但產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)時(shí)一定是感性的。
房似錦像剝洋蔥一樣，一層層觸達(dá)到客戶內(nèi)心最柔軟的地方，打動(dòng)了宮醫(yī)生，促成了交易。
現(xiàn)實(shí)中，有哪些方法可以幫助銷售人員做好一個(gè)傾聽者和提問者，快速準(zhǔn)確的把握住客戶的深層需求呢？
第一，告訴客戶你理解她/他
第二，重復(fù)客戶的話或把客戶的話換種說法表述
第三，為客戶的感受提供反饋
獲得客戶信任、洞察最深層痛點(diǎn)，距離成交已經(jīng)越來越近了，這時(shí)，“臨門一腳”往往會(huì)被預(yù)算絆住。很多銷售都自嘲：產(chǎn)品和方案談的再好，談錢就傷感情，只要一提“預(yù)算”，八成得涼。
房子歷來是高價(jià)商品，預(yù)算問題也困擾著很多買家和中介，那房似錦是怎么為宮醫(yī)生打消預(yù)算顧慮的呢？
3、促成交易最重要的一步是研討預(yù)算
① 提早談錢
房似錦一上來就抓住了宮醫(yī)生買房的核心矛盾：您這單應(yīng)該是居間買賣，所以買房和賣房的時(shí)機(jī)很重要，我是專業(yè)中介，我會(huì)最大程度上幫助您。
這是房似錦第一次和宮醫(yī)生見面，在自我介紹里間接提到關(guān)于“錢”、“預(yù)算”這個(gè)話題，宮醫(yī)生此時(shí)雖然非常防備，但卻被房似錦“一針見血”專業(yè)性吸引，才給她發(fā)了約見短信。
潛水艇銷售法的一大特點(diǎn)就是提早談錢，很多銷售會(huì)在方案展示期間談錢，而對(duì)桑德拉來說，他更建議提早談錢，這并非不禮貌，而是促進(jìn)雙方盡快進(jìn)入“銷售-購(gòu)買狀態(tài)”。
② 在挖掘痛點(diǎn)的階段注意傾聽潛在客戶關(guān)于錢的線索
房似錦在和客戶聊需求的階段，幾次談到“錢”和“預(yù)算”的問題：
比如，在她家拍照時(shí)，宮醫(yī)生問：我現(xiàn)在這個(gè)房子能賣多少錢？
在帶看房子時(shí)，宮醫(yī)生夫婦沒上樓，就急著說，“這個(gè)小區(qū)的房子挺貴的，最便宜的我們都買不起”
房似錦沒有因?yàn)閷m醫(yī)生對(duì)價(jià)格敏感而退卻，反而通過這些線索，幫助他們選房、為他們制定買房方案。
③ 用合適的理由，打消客戶關(guān)于錢的顧慮
很多銷售因?yàn)樽约嘿I不起自己的產(chǎn)品或服務(wù)，就下意識(shí)的認(rèn)為客戶也會(huì)買不起，其實(shí)大可不必為客戶操心，哪怕是客戶覺得自己是不是買不起、配不上，也要用合適的理由，來打消客戶的顧慮。
劇中房似錦從兩點(diǎn)出發(fā)，打消了宮醫(yī)生關(guān)于預(yù)算的顧慮：
專業(yè)角度：賣掉老房子，你們就是無房戶，首付2成，你們夫妻都有公積金，再做些商業(yè)貸。
發(fā)展角度：也許現(xiàn)在日子會(huì)過得苦一點(diǎn)，但未來收入上漲一定會(huì)超出你們的預(yù)期的。
情感角度：如果你們這么優(yōu)秀的人，在這個(gè)城市里都買不起房，就太不公平了。
銷售給人的感覺是賺錢少，又辛苦，但高段位的金牌銷售常常有自己的一套銷售理論，透過《安家》中金牌銷售房似錦的演繹，我們看到銷售并非只靠滿腔熱情和吃苦耐勞，更有掌握一定的銷售方法。
這篇文章，結(jié)合“桑德拉潛水艇銷售法”，為大家拆解了房似錦是如何在短時(shí)間里拿下別人半年都搞不定的客戶，并把一套10年賣不出去的房子銷售給了這位客戶。其中的精髓值得每個(gè)從事銷售工作的人揣摩，對(duì)待工作的專業(yè)態(tài)度更值得每個(gè)職場(chǎng)人學(xué)習(xí)。
