核 心 要 點(diǎn)
疫情加速了企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程，To B業(yè)務(wù)的實(shí)用性、可落地化將成為接下來(lái)業(yè)界比拼的重點(diǎn)。To B能力要實(shí)現(xiàn)落地，需要服務(wù)商在兩方面有深厚積累：對(duì)客戶需求的洞察和技術(shù)實(shí)力。京東在To B領(lǐng)域布局已久，其“新動(dòng)能計(jì)劃”整合打包內(nèi)部的To B能力，在強(qiáng)調(diào)落地的同時(shí)實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大化。?深響原創(chuàng) · 作者｜吳鴻鍵
To B不是新鮮事，但在疫情之下，它的價(jià)值被迅速放大。
隨著疫情防控取得成效，目前企業(yè)逐步完成復(fù)工復(fù)產(chǎn)，曾被按下緊急暫停鍵的社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活也獲得了恢復(fù)，但許多變化也在悄悄推進(jìn)。
疫情期間，線下活動(dòng)停擺，各行各業(yè)往昔的經(jīng)驗(yàn)都不再適用于眼前的變化，如何提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力成為縈繞在企業(yè)經(jīng)營(yíng)者心頭的首要難題，而諸多困境的解法都有共同指向——企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
對(duì)于企業(yè)端的數(shù)字化需求，行業(yè)早有察覺(jué)，近年To B業(yè)務(wù)的火熱便是明證。過(guò)去幾年，無(wú)論是創(chuàng)投領(lǐng)域還是巨頭，都紛紛投入重金加碼To B賽道。各家公司的切入點(diǎn)和打法也各不相同，以至于一時(shí)間涌現(xiàn)出不少備受關(guān)注的玩家。
不過(guò)，相比輿論的熱烈，互聯(lián)網(wǎng)To B業(yè)務(wù)的落地程度卻不如預(yù)期的深入。
疫情出現(xiàn)后，各行各業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進(jìn)程加速，To B業(yè)務(wù)如今也該進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性的落地階段。在接下來(lái)的一段時(shí)間里，To B業(yè)務(wù)的實(shí)用性、可落地化將成為業(yè)界比拼的重點(diǎn)。換句話講，供需兩端都來(lái)到了關(guān)鍵時(shí)刻。
那么，問(wèn)題也隨之產(chǎn)生：喧嚷了三年的To B賽道在落地層面究竟走到哪了？誰(shuí)又能在新的競(jìng)爭(zhēng)階段中獲得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)？
巨頭齊聚難解落地題談?wù)揟o B賽道，首先繞不開(kāi)的是盤踞在產(chǎn)業(yè)頂端的互聯(lián)網(wǎng)巨頭。近幾年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利見(jiàn)頂，競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)入“下半場(chǎng)”已經(jīng)是行業(yè)共識(shí)。為此，騰訊、阿里巴巴等皆已大舉投入、押注未來(lái)：
2018年，騰訊發(fā)起了“930變革”，成立“云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群”（CSIG），以云業(yè)務(wù)為核心沖入To B賽道。去年前三季度，騰訊云的收入已超100億元；阿里巴巴旗下的阿里云市場(chǎng)份額已是第一，財(cái)報(bào)顯示，2019年四季度阿里云單季收入突破100億元，但依然處于虧損狀態(tài)；另一科技巨頭華為也在加碼包括云業(yè)務(wù)在內(nèi)的To B業(yè)務(wù)，比如疫情期間持續(xù)加碼的華為云WeLink便是華為對(duì)外輸出數(shù)字化轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)的典型載體。疫情期間，騰訊和阿里巴巴的To B能力皆得到展示，如健康碼的上線，釘釘、企業(yè)微信以及相關(guān)協(xié)同辦公工具加速滲透市場(chǎng)等。巨頭釋放的信號(hào)明確：B端市場(chǎng)是尚待挖掘的沃土。
與此同時(shí)，創(chuàng)投領(lǐng)域的玩家和資本也都看到了藍(lán)海的機(jī)會(huì)。
2019年是名副其實(shí)的“資本寒冬”，新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域一級(jí)市場(chǎng)的投資情況延續(xù)了2018年的低迷態(tài)勢(shì)，但即使是資本下行期，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的熱度依然不減。無(wú)論從融資項(xiàng)目數(shù)還是融資金額看，企業(yè)服務(wù)都是全年最火熱的行業(yè)。
對(duì)于To B市場(chǎng)，騰訊、阿里巴巴、華為等的路徑都是以云服務(wù)作為主陣地，進(jìn)行行業(yè)滲透。不過(guò)，云服務(wù)投入大，周期長(zhǎng)。目前騰訊云、阿里云等均在跑馬圈地，以虧損換規(guī)模，商業(yè)模式仍處于探索階段，尚未出現(xiàn)穩(wěn)定、成規(guī)模的變現(xiàn)成果。
由于占據(jù)資金和資源優(yōu)勢(shì)，騰訊和阿里巴巴等巨頭在B端的嘗試具有典型意義，由之帶來(lái)一個(gè)需要接受的現(xiàn)實(shí)是：雖然已經(jīng)經(jīng)過(guò)幾年，但To B賽道仍處于探索期，市場(chǎng)認(rèn)知、商業(yè)模式、行業(yè)打法都在前期試水階段。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，To B業(yè)務(wù)變現(xiàn)難，落地難。
而從需求端來(lái)看，隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型愈加迫切，To B市場(chǎng)的痛點(diǎn)也正在變得突出。隨著企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程的不斷深入，以及疫情的加速作用，To B賽道接下來(lái)將進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)的深水區(qū)，各家To B服務(wù)商的實(shí)際落地能力將受到更多考驗(yàn)。
對(duì)于To B業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶們而言，在經(jīng)歷了疫情期間線下人流物流幾近停擺的困境后，走向線上和數(shù)字化的需求迅速爆發(fā)。數(shù)字化已經(jīng)不是可選項(xiàng)，而是在短時(shí)間內(nèi)迅速成為必選項(xiàng)，因此市場(chǎng)對(duì)To B服務(wù)的需求會(huì)更偏重落地和實(shí)用，相對(duì)應(yīng)的，承接需求的能力決定著哪個(gè)To B服務(wù)商能更先跑出來(lái)。
不只是中小微企業(yè)，“家底”更厚的大型企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求會(huì)更加迫切，但由于該類企業(yè)體量大、業(yè)務(wù)繁雜、管理流程完善，其數(shù)字化轉(zhuǎn)型將面臨著更加復(fù)雜的局面。對(duì)于供給端——To B服務(wù)商來(lái)說(shuō)，要想打開(kāi)局面，獲得大企業(yè)、大機(jī)構(gòu)的認(rèn)可是關(guān)鍵：拿下大客戶不僅能在行業(yè)獲得聲譽(yù)，自身的To B服務(wù)能力的實(shí)用性和競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)得到凸顯。
前景很美好，但難度聽(tīng)上去就很高。To B能力要實(shí)現(xiàn)落地，需要服務(wù)商在兩方面有深厚積累——對(duì)客戶需求的洞察和技術(shù)實(shí)力。
B端客戶的需求是降本提效，而大型企業(yè)的效率問(wèn)題往往集中在內(nèi)部，如審批和管理流程繁雜，“大公司”病拖累企業(yè)活力等。對(duì)服務(wù)商來(lái)說(shuō)，只有真正了解企業(yè)需求和數(shù)字化痛點(diǎn)，才能對(duì)癥提供可靠服務(wù)，否則解決方案就會(huì)淪為“空中樓閣”。
了解問(wèn)題是第一步，下一步是解決問(wèn)題，這一階段考驗(yàn)的是服務(wù)商的技術(shù)實(shí)力。數(shù)字化是一個(gè)系統(tǒng)龐大的工作，要提供穩(wěn)定、安全、高效的整體解決方案，強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力是基礎(chǔ)，這也是為什么有能力承接B端大客戶需求的往往也同樣是行業(yè)龍頭。
既要和客戶走得近，又要有“硬核”技術(shù)，能夠兼而有之的企業(yè)才能成為To B賽道的種子選手，這也是騰訊、阿里巴巴、華為在疫情期間為何要主推協(xié)同辦公等產(chǎn)品的意圖所在——因?yàn)檫@些產(chǎn)品能迅速落地，在短時(shí)間內(nèi)展示企業(yè)的To B實(shí)力。
除了大力推行協(xié)同辦公等產(chǎn)品，也有玩家選擇結(jié)合企業(yè)痛點(diǎn)推出落地性強(qiáng)的組合拳解決方案，比如近期發(fā)布“新動(dòng)能計(jì)劃”的京東便是值得關(guān)注的對(duì)象。
據(jù)官方披露的信息，“京東新動(dòng)能計(jì)劃” 是京東集團(tuán)以云計(jì)算、AI、IoT、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等技術(shù)為基礎(chǔ)，整合輸出技術(shù)能力為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供基礎(chǔ)設(shè)施的系列行動(dòng)計(jì)劃——轉(zhuǎn)成大白話就是這個(gè)計(jì)劃集合了京東內(nèi)部的To B能力。
從實(shí)際執(zhí)行情況看，該計(jì)劃一期聚焦在為智能協(xié)同管理、智能采購(gòu)、智能中臺(tái)三大場(chǎng)景提供技術(shù)產(chǎn)品和解決方案，其關(guān)鍵目標(biāo)是解決企業(yè)市場(chǎng)先進(jìn)技術(shù)落地難問(wèn)題。
To B賽道巨頭盤踞，落地難又是當(dāng)前的核心痛點(diǎn)。京東在此時(shí)選擇集集團(tuán)之力發(fā)力To B賽道，在To B整體面臨變現(xiàn)難、落地難的背景下，能另辟蹊徑嗎？
厚積薄發(fā)的詮釋解答上述問(wèn)題，需要回到京東自身。
京東是最早布局To B業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)公司之一，其布局可以追溯到3年前。早在2017年初，京東集團(tuán)董事局主席兼首席執(zhí)行官劉強(qiáng)東就宣布了京東未來(lái)十二年的發(fā)展戰(zhàn)略：全面向技術(shù)轉(zhuǎn)型。同年7月，劉強(qiáng)東發(fā)表了《第四次零售革命》的署名文章，指出消費(fèi)和技術(shù)是產(chǎn)業(yè)變革的驅(qū)動(dòng)力。
強(qiáng)調(diào)技術(shù)的同時(shí)，在集團(tuán)層面，京東通過(guò)京東商城、京東數(shù)科和京東云等不同業(yè)務(wù)線對(duì)外輸出To B能力。其中，京東數(shù)科的前身是京東金融，其在2018年改名不止標(biāo)志著業(yè)務(wù)擴(kuò)大，更關(guān)鍵的是定下了加碼技術(shù)和發(fā)力產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的基調(diào)。
今年1月19日，京東將To B業(yè)務(wù)提升到了更高層級(jí)，劉強(qiáng)東在京東全員信中第一次提到重新定義公司：從“零售和零售基礎(chǔ)設(shè)施”到“以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的技術(shù)與服務(wù)企業(yè)”，即技術(shù)、服務(wù)替代了京東的起家業(yè)務(wù)“零售”，成為新定義下的核心標(biāo)簽。
從創(chuàng)始人的意志和京東實(shí)際業(yè)務(wù)動(dòng)作變化來(lái)看，三年來(lái)京東對(duì)于To B業(yè)務(wù)在不斷加碼，而隨著戰(zhàn)略層面轉(zhuǎn)變，京東To B業(yè)務(wù)的打法也在轉(zhuǎn)，“新動(dòng)能計(jì)劃”便是京東思路變化的集中體現(xiàn)。
5月8日，京東正式發(fā)布服務(wù)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“新動(dòng)能計(jì)劃”，和此前To B業(yè)務(wù)相比，“整合輸出技術(shù)能力”是此次計(jì)劃的特殊之處。
和此前各部門分別做業(yè)務(wù)不同，這是京東第一次將內(nèi)部的To B能力進(jìn)行整合打包對(duì)外輸出。橫向比較的話，“新動(dòng)能計(jì)劃”在組織上的變化類似于騰訊2018年成立CSIG，京東試圖以跨部門合作實(shí)現(xiàn)To B業(yè)務(wù)上的能力整合，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大化。
相比各部門進(jìn)行單項(xiàng)能力的輸出，跨業(yè)務(wù)部門的整合意味著“新動(dòng)能計(jì)劃”的能力還會(huì)持續(xù)豐富。目前，京東在To B領(lǐng)域布局廣泛，從金融、零售、采購(gòu)、營(yíng)銷到智慧城市、農(nóng)牧養(yǎng)殖等皆有涉足，各部門共同服務(wù)于新階段的To B計(jì)劃，其在不同領(lǐng)域的能力和特性在碰撞中也將產(chǎn)生新的化學(xué)反應(yīng)。
據(jù)了解，“新動(dòng)能計(jì)劃”由京東企業(yè)業(yè)務(wù)事務(wù)部領(lǐng)頭，作為京東內(nèi)部長(zhǎng)期深耕智能采購(gòu)等To B業(yè)務(wù)的部門，企業(yè)業(yè)務(wù)事業(yè)部的最大特點(diǎn)是落地性強(qiáng)，了解客戶特點(diǎn)和需求。從組織安排上，京東對(duì)To B業(yè)務(wù)落地性的重視可見(jiàn)一斑，其“新動(dòng)能計(jì)劃”第一期挑選的也是應(yīng)用最多的場(chǎng)景，
上述安排的更深層的思路是：不另起爐灶，而是進(jìn)一步發(fā)揮傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。
作為電商行業(yè)的龍頭，京東業(yè)務(wù)同時(shí)深入C端和B端。2014年5月，京東企業(yè)頻道（京東企業(yè)業(yè)務(wù)的前身）上線，定位是企業(yè)專屬電商采購(gòu)平臺(tái)，此后，京東企業(yè)業(yè)務(wù)逐漸拓展到了其他場(chǎng)景，但企業(yè)采購(gòu)服務(wù)一直是京東To B業(yè)務(wù)的核心抓手。
在企業(yè)采購(gòu)服務(wù)上，京東通過(guò)協(xié)同產(chǎn)業(yè)鏈資源打通上中下游，降低信息差和服務(wù)差，從而實(shí)現(xiàn)平臺(tái)本身、品牌商、設(shè)計(jì)商和采購(gòu)企業(yè)等多個(gè)角色在流程中的降本提效，相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)換來(lái)的精準(zhǔn)度和高效性同樣能應(yīng)用于京東的新一步To B布局中。
基于電商能力切入企業(yè)采購(gòu)后，京東企業(yè)業(yè)務(wù)延展到了企業(yè)活動(dòng)的各方各面，如福利管理、財(cái)務(wù)管理、智能辦公等。相比專注于企業(yè)的具體需求的“插件式”解法，京東的解決方案更全面。在打通企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)后，基于對(duì)其整體流程更高的熟悉度，京東作為服務(wù)商能更好地幫助企業(yè)掃除盲區(qū)，把握深層的提效需求和數(shù)字化痛點(diǎn)，避免“信息孤島”和“頭痛醫(yī)頭”的困境。
據(jù)了解，到2019年，京東已經(jīng)擁有了超700萬(wàn)活躍企業(yè)客戶，世界500強(qiáng)企業(yè)合作覆蓋率也提升至85%。特別是在大中型企業(yè)用戶服務(wù)方面，京東可觀的優(yōu)質(zhì)客戶滲透率、行業(yè)滲透率在幫助京東積累B端服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也為其落地“新動(dòng)能計(jì)劃”提供了良好的用戶土壤和應(yīng)用場(chǎng)景。
從采購(gòu)到深入企業(yè)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，諸多布局的關(guān)鍵來(lái)自京東的底層能力——多年自營(yíng)電商管理經(jīng)驗(yàn)鍛造出來(lái)的To B核心競(jìng)爭(zhēng)力。
眾所周知，京東以“模式重”著稱，在供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等環(huán)節(jié)皆有布局，深入到了從商流到渠道到物流的產(chǎn)業(yè)全鏈條，這意味著京東需要管理數(shù)百萬(wàn)的SKU、維持良性的商品庫(kù)存和周轉(zhuǎn)率?？梢灾庇^地感受到，這是一項(xiàng)大工程。
對(duì)于自營(yíng)電商業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，如何調(diào)配地區(qū)資源、及時(shí)補(bǔ)貨、防止爆倉(cāng)，在穩(wěn)定業(yè)務(wù)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)是首要難題，而京東在這方面積累深厚，其在擴(kuò)張的同時(shí)，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)一直控制在35天左右。穩(wěn)定營(yíng)運(yùn)能力的背后是京東在數(shù)字化上的持續(xù)投入，而貨品高效流轉(zhuǎn)本身也其產(chǎn)業(yè)數(shù)字化能力提供了有力旁證。
目前，京東正在To B業(yè)務(wù)上持續(xù)推進(jìn)。“新動(dòng)能計(jì)劃”是京東戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要方向和動(dòng)作，通過(guò)這個(gè)計(jì)劃，京東將旗下To B能力進(jìn)行規(guī)整集合，統(tǒng)一對(duì)外輸出。
在此過(guò)程中，過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)成為開(kāi)啟新戰(zhàn)略的鑰匙。基于京東自身的技術(shù)和全鏈路能力，“新動(dòng)能計(jì)劃”從企業(yè)亟需的數(shù)字化能力入手，迭代和升級(jí)已經(jīng)在實(shí)踐中獲得成效的數(shù)字化能力。京東選擇兼顧落地性和創(chuàng)新價(jià)值的打法，會(huì)成為其在To B市場(chǎng)上的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
